家装公司电话营销话术精编WORD版.pdf

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1、 家装公司电话营销话术精编 WORD 版 IBM system office room【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】家装公司电话营销话术-北京博大同途家装加盟 电话营销话术 打电话前准备：户型图纸准备，设计师交底并做好设计图集，短信群发（组织活动:如团购会、设计作品展、样板房征集活动等等）一、开场白（一）您好是 X 先生吧，（您好/哪位，什么事？）恩，我这边是 xx（装饰）的谁谁谁。1.看工地。是这样，我们公司在咱们 xx 半岛有几个样板装修工地在对外开放，想邀请 X 先生抽空过来看看。毕竟房子要装修也是件很重要的事情，过来我们的装修样板房看看，多对比一下

2、对你们房子以后装修是有很大帮助的。嗯，先生你看是上午还是下午过来我们公司？2.样板房征集。是这样的，2013 年是我们公司的质量服务年，我们公司针对咱们 xx半岛小区特意推出了“金牌设计”样板房征集活动,同时，咱们小区的每个户型我们都做好了设计方案。嗯，先生你看是上午还是下午过来我们公司？3.活动邀约 1。今天打电话给您主要是想告诉您一个好消息，（只需要 3 分钟时间就可以了。）是这样的，我们公司正要举办一场 xxx 活动，推出 xxx 套餐（详细讲.）这将是唐山装修行业最 大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过，我觉得电话里讲担心您听得不是很清楚，所以想邀请 您到我们公司做一些详细的了解，所

3、以您看您是今天上午还是下午过来？4.活动邀约 2。给您发的短信收到了吗？A：收到了 我们已经专门为你的新房做好了设计方案和报价，那您看看这么大的优惠，你是今天上午还是下午过来？B：没收到 我们 xx 装饰现推出“十周年 xxx”优惠活动，“48800 一站搞定装新家”的全项套餐，xxx 元/平米含 15 大主材 26 个施工项目（活动介绍）。现专门针对咱们小区超低利润征集 7 户样板间，前 3 户样板间可享受。优惠。我们公司是首家推出 xxx 优惠套餐的，是包含项目最多最全的超级套餐。因为我们的新模式刚刚推出，所以低利润征集样板间，为了就是成功的打造这一模式的第一批样板客户您可以先过来定下我们

4、的优惠，把这个名额保留下来，因为下半年唐山的人工、材料肯定涨价，您看通货膨胀这么厉害，花出去的钱就是增值，不是吗？那您看您今天上午还是下午有时间过来？地址：我们公司在 xxx 商业街路口。要不这样，我等一下把我的手机号和公司地址发到你手机上，你存一下，你来我们公司前可以给我电话，我们会提前给安排专属顾问为您服务！三、常见疑难问题：业主：没时间！业务员：一听，就知道您肯定工作特别忙，我就耽误您两分钟时间，因为这次活动我刚才有说到的，这将是唐山装修行业最大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过的，所以我觉得我非常有必要把这个消息分享给您，而且您一定要来我们公司了解一下活动的细节，抓住这最后一次机会，

5、关于一些家装的工艺和理念您都可以去关注一下，对您家后期的装修是绝对有很大帮助的。业务员：我知道您肯定特别忙，同时我觉得咱们家装修也是一件特别大的事情，毕竟咱们的房子买了 至少要住上 10 年以上的，选择一家品牌公司来做对于您后期的工程保修都是很有利的装修好不好直 接影响到咱家以后的生活品质，您说是吧？业主：不用了！业务员：我想请问一下是您家装修吗？业主：不用了，我们已经跟别的公司谈的差不多了！业务员：没有关系的，这不是还没有装修吗？房子还没交，你就已经谈的差不多了，说明您很重视 咱们家的装修，那您一定要听我讲一下，而且在您家附近很多小区都有我们的在建工程，您可以去 看一下我们的工艺，装修不只看

6、风格布局，更要看重工程质量的。业主：我们已经装修了！业务员：那没有关系，您身边的一定有朋友也有房子要装修的，您可以介绍我们这次活动给他，年前 帮他省到一笔很大的装修费用，您的朋友一定会感谢你的！业主：您是从哪里拿到我的电话的？业务员：我很理解您的感受，想必很多公司都打电话给您了，不好意思打扰您了，我们也是希望给您提供帮助，毕竟您的房子也是要装修的对吧？这么大的事情前期肯定是要做些了解的，希望您可以理解。而且，我们此次活动将是整个 xx 地区装修行业最大力度的一次震撼优惠了，您千万不能错过！所以，你看你是明天上午还是下午过来了解一下？业主：以后再说吧!还不着急装修呢！业务员：我理解您的意思，咱们

7、家交楼要到 XX 月份。但是，看装修、看材料都是很耗时间的，所以您现在也差不多要着手开始准备了，况且我们现在这么大的优惠活动，您如果错过了，后期您再准备去装修的时候，在唐山你都不可能再找到这么大力度的优惠了，而且下半年人工价格、材料价格也肯定是要上调的，所以您看这几天什么时候方便来我们公司了解一下吧？您看是周六还是周日？设计师：1.我还要回家再商量商量：请问一下，不知您还有什么疑问跟顾虑呢？是不是我们什么地方讲解的不够细致，如果您需要的话，我可以重新帮您解说一遍的，也可以让您的先生太太也到我们的活动现场来了解一下，其实回家商量不如有什么问题您现在就提出来，我现场帮您解答不是更好吗。看您刚才跟我

8、沟通的过程，我感觉您在家里也是当家作主的，如果您现在自己定下来，也是帮家里装修节省到很大一笔费用的，您现在就可以定下来。2.你们优惠后还比别的公司贵：Xx 先生，想问一下您哪一方面原因然你对我们的活动有这样的感受呢？是不是您之前去别家公司了解过？您这样讲的原因是不是这两点 A 我们公司的报价您觉得贵 B 我们这次的优惠力度您感觉不是很大；如果是的话我对可以告诉您答案，首先，我们xx装饰集团从成立至今已经足足 xx 年了，在唐山这边也有 xx 年了，全国 xx 家分公司，行业内每家公司只要您去了解和对比，基本上和我们的品牌度差不多的公司，xx 的报价都是相对比较实惠的，但是我们的品牌美誉度和工程

9、品质都是一流的，而且您也知道，装修对一个家庭来说是项大工程，按大众化的标准来讲起码都是要住上 10 年左右的，如果我们当初因为节省一点点的钱而选择了一家设计和工程都没有可靠保障的公司来做的话，后期家里出现的问题再维修的话，就不是当初那一点点钱就可以做的了，再则不是钱不钱的问题，关键的话是入住了再去返修非常麻烦，很头疼。家，就是带给人舒适和放松的地方，如果有这样，那样的问题的话，我想肯定不是您愿意看到的，您说是吧？再者说这次的优惠，我刚才也有讲过了。（优惠）xx 入住唐山至今也有几年了，再者几年中，我们竭尽全力服务与唐山市的业主朋友，同事也得到了这些新老客户的大力支持和一致好 评，所以，这次经

10、xx 集团总部的审批，给予我们唐山公司资金上大力的支持，并联合唐山我们对年来一直合作的品牌联盟商家特别推出这次“xxx 优惠套餐”，为我们的新老业主真正的带来实在的优惠。3.你们的优惠不实际，羊毛出自羊身上：想请问一下 xx 先生，为什么会这样认为？等客户客户回答之后，再根据客户所说的内容加以分析，然后再结合上面的答案，告诉客户，这次活动的大部份优惠都是总部给予和材料商支持的，我们自己其实没有花费太多的资金，再把做这场活动的原因讲解出来，告诉客户，其实我们也很理解您这样想的一个心情等等。4.你们公司结算与预算出入大：这完全取决于您。为什么这么讲呢？做工程是这样子的，预算是在施工前对整个装修事项

11、的一个明确，对效果图设计的一个定义，当然预算的准确性也是建立在这些已经如数确定的项目上，话说回来，在施工过程当中（或多或少）您是有自主选择性的多做或少做的增减权利。所以您说，这个是不是由您来决定的呢，如果您说我不增减任何项目，我们也可以按着我们预算单上的价格一分不增减，因为我们预算是我们已确定的精确数，它包含的是定性的，而不带您中途附加的指数，您看是不是这个道理。5.你们公司的工程质量一般 Xx 先生，我想了解一下，您是通过哪些方面感觉我们公司的工程质量一般呢？没有别的意思，就是更好的给你服务，等客户告知我们他觉得工程质量一般的原因后，再进行更好 的有针对性的解答，比如看过工地后觉得工程质量一

12、般，那么要了解是说我们的工艺还是我们的设计，不同的进行解答；6.你们的设计一般 我觉得没有最好的设计，只有最合适您的设计，因为每个人的喜好不同，所受的文化地域不同，萝卜青菜各有所爱，彼此定位不同，唯有对您有精确的了解跟完善的沟通方案方能为您打造或量身裁衣的最佳设计方案，再供你选择最后定案。（同时我们设计人员许多贮备大量的设计参考案例），从中察觉出顾客的喜好。捕捉与他的共鸣才能迎合到属于他的口味（拿你的设计亮点跟理念去征服顾客或引领他）7.活动不活动的无所谓，我也不在乎 销售：正因为你不在乎，我才给你打电话，我知道您不一定说想在装修上省多少钱，不过您想现在赚钱压力这么大，省钱就等于赚钱嘛，明明可

13、以省下的钱，为何一定要多花出去呢？您说是吧？8.房子没有下来，等下来再说吧 销售：正是因为咱们房子没有下来我才给您打电话，我给您讲一下现在选择装修的几大好处：第一：到交房的时候咱们要交这费用那费用，还要验房等很多事，到那时再选择装修公司可能会比较盲目，提前把装修定下，到时拿了钥匙可以直接开工，会非常轻松；第二：现在定了装修，材料、人工什么的都不会变，而且即使变了到时候您即可以享受现在的材料、人工价格也可以选择以后的价格，第三：您想您去年买房和今年买房价格肯定不一样吧，肯定贵了很多吧？装修也是一样的，您等想装修的时候再找装修公司，可能几个 月之后了，那价格肯定不一样啊，现在通货膨胀这么严重，材料

14、人工肯定都涨价；第四，要不您就现在就交订金定下咱们的优惠吧。业务人员：9.忙 销售：是吧，那您是现在不方便接电话吗？我只占用您三分钟的时间您看行吗？那您看下午您几点能有时间接电话我给您打过去？正因为忙，我才给你打电话，我们这种装修模式就是适合像你这种比较忙的人！10.老婆（老公）已经在别处定了，别给我打电话了 销售：哇，哥（姐）装修这么大的事姐（哥）一个人就定了呀？我觉得那是对咱们房子的不负责任，在唐山这个地方，你不了解一下我们 xx 就定了其他家装公司，这可能是一个巨大的损失！你知道为什么吗？我们公司是唐山装修市场份额最高、客户最多的、产值最高的公司，那么多客户选择肯定是原因的，你说不是吗？

15、您看您下午来我们公司我给您安排个优秀设计师详细的给您介绍一下？11.和家人商量一下有时间过来吧 装修的事情，是应该和家人商量一下的，不过商量的话，应该是了解了之后再商量对吗，不然商量什么呢？为了让你们能更好的商量，选择真正适合你们的家装公司，你可以带着老公（老婆）过来，一起了解，一起商量，你说这样是不是更好？那你明天上午还是下午来呢？12.“不装修”问：您的房子是投资吗？答：不是（不信任您所以说不装修）问：这样好吗？你可能还不太了解我，我不是坏人，我知道您是成功人士，您是您行业的专家，我从事装修设计行业 x 年了，我是装修行业的专家，我也是为您节约时间协助您解决装修设计的问题，我们前期的服务都

16、是免费，您没有任何风险，所以我特别邀请您参加我们举办的 xxx 优惠套餐活动，多一个了解，多一个选择，你说不是吗？13.我朋友也是做装修的?其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好心理难受还有口难言，所以最放心可靠的，还是找我们这样的公司。X 先生，要不你看是明天上午还是下午就抽空过来了解一下吧？14.客户来过公司会场后说不参加我们优惠活动 销售：那这样吧哥（姐）建议您趁现在没交房多转转装修市场，多了解几家公司之后也许会觉得我们公司更适合您，到时您再和我们联系，有任何装修问题您也可以随时给我这边打电话咨询，很高兴可以为您提供服务。你有朋友需要装修吗?这次活动对你朋友装修

17、也会很有帮助的，你可以把这个好消息告诉他！1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。答：设计是施工的灵魂，设计做好了，施工就不会返工，设计的效果直接影响您的居住环境和生活。而且设计师全心全意做了工作，收费很合理啊。2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?答:市场上很多公司都推出免管理费活动打价格战，我们一直坚持收管理服务费。质量好的前提是管理，我们采用双项监理分项验收制度，对工地实施设计跟单和定期保障工程进度和质量，减少返工和以后的维修，您也不用担心装修质量问题，您要理解我们收来的管理费是用在管理您的工地上的。3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?答：主

18、材可以自购的，我们也可以给您代购或团购的托管式服务，由我们材料部统一采购，统一配送，这样可以避免以后的质量纠纷，您也可以轻松很多。4、问：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？答：设计是有很强的专业的，好的设计师才能设计出好的设计，免费的设计公司很多设计师靠运气和大量设计，我们采用全程跟单，保障设计出精品，收设计费也是保障您的设计效果。5、问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？答：我们隐蔽工程保修 10 年，终身维护。我们每年都有回访制度，并有上门检测制度保障您的长期利益，为您提供服务、建立

19、口碑，您满意了才会给我们介绍生意。6、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？答：是差不多，但真正差别还是管理和人员素质的不一样，同时还有施工使用的材料。目前我们 xx 装饰是唐山唯一一家拥有自己大型材料物流配送中心的装饰公司，你看要不我们现在去看一下.7、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？?答：我们公司的单价是统一的,具体的价格只有出完方案后根据实际项目与数量才能计算得相对准确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不负责任的.在您方便的情况下，我可以按您的要求，根据实际情况进行计算，并做出报价?9、客户觉得我公司的报价比其

20、他公司高时，应该怎样回答？?答：装饰房子不能一昧只看报价，或许我们公司报价真比其它公司高了。但是我们公司的性价比更高，主要是我们选用的材料好，做的项目要求高。当你在性价比的全面衡量后，我们会很超值，而且质量也非常好。?10、当客户询问“你们公司的广告做的这么多，是不是把费用都摊在了我们客户身上”时，应该怎样回答？答：我们公司规模庞大，业绩效益高，在唐山乃至全国也是行业中知名度最高的企业，用在广告和其它方面的的费用是有规定比例的，毕竟品牌企业宣传也是很重要的。例如：可口可乐企业广告投资巨大，但没有消费者会认为它的价格昂贵；国内知名品牌海尔的广告力度也是共所周知的，但消费者一样没有认为它的价格高，

21、反而更加认可它的服务。11、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？答：我们的价格是按公司的运营成本和管理的利润由集团定价委员会根据区域行情来制定的，没有虚高部分，因此，我们的定价是统一的，目前竞争激烈利润较低的。12、当客户询问“你们现在做出的工程报价，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？答：我们做出的报价，在不增项的情况下（除水电项目外），上下不会超过 5%，如果发现设计师有低点切入或虚报的情况，公司将会对设计师严肃处理。13、当客户询问什么是报价中的“另计”部分时，应该怎样回答？答：“另计”是指施工过程中，根据施工现场、工艺要求，及业主的要求，有可能增加的项目。“另计”

22、部分在工程前期报价中，可根据已确定的因素来选择另计的项目及费用。对于电话销售意向的客户回访：1.将每天打出来的意向客户（可以听你讲完活动内容、有询问详情的、约好到公司来的）记录在案，并且马上发一条活动简介短信，注上你的公司及个人名称（每次短信都要写），以便客户记住你和这条信息，在之后每天上班的上午 8:409:30 为客户发信息的最佳时机；（每天发装修专业短信或活动短信）2.信息的内容：电话后的第一天，简单介绍活动的卖点前三条，让客户看到一点利益，请他来公司咨询；第二天：写一些公司的发展历程和奖项；第三天：讲解一些公司的工艺知识亮点；第四天：发一条日常祝福短信，气候就是再发一些家装小常识、幽默

23、短信、经典语录，在第十天时就可以把后续的优惠细则发一些和活动倒计时；每天晚上 9:30 之前都可以对较有意向的客户大一些正针对性的问候，自己编写最好。3.对于之前第一次的电话沟通后凡事未到公司咨询的客户，都要在间隔三天时再次邀约上门。关于套餐：这是我们在唐山，首家推出的，独一无二的，包含项目最多最全的超级套餐模式。xxxxx 超级套餐独含水电路改造、过门石，墙地线找平、开关面板、踢脚线、地漏、垃圾清运、安装费运等 15 大主材，主材加施工一共二十六个项目。因为我们的新模式刚刚推出，所以是超低利润征集样板间，为了就是成功的打造这一模式的第一批样板客户。这就是没有什么比新模式的推出更优惠。您可以交

24、定金，把这个名额保留下来。因为下半年唐山材料、人工价格肯定要涨价的，你看通货膨胀厉害，花出去得钱就是增值，不是吗？我们现在是超低利润，但我们不能天天不赚钱呀，所以以后一定要涨的。带钱了吗，那交定金吧！交了这个钱，才有这个超低利润的优惠名额！我给你开收据吧，今天带了多少钱？交了钱把这个机会保留下来！设计师话术：定金：找家装公司建议你了解了 xx 之后再做决定，不然可能是一个很大的损失！你可以不找我们装修，但你不能不来了解我们公司以及今次 xx 套餐优惠活动！我希望你没有了解过我们公司今次 xx 套餐活动前，不要在装修上花一分钱！你是因为什么原因还没决定呢？你还在顾虑什么呢？你究竟是在考虑什么问题

25、！你可以说出来，我一定可以尽我所能让你了解清楚！很抱歉，一定是我刚才没说清楚，我再和你说一遍.我们来对比一下，我们来算一笔帐，看看 xxx 套餐一站搞定装新家能为你赚多少钱！关于设计师：我是设计师，我做过很多案例，很多客户类型，我比你更了解你，更了解你的房子，更了解材料、更了解价格，这就是我们设计师的价值，我们就是专门做这个的！所以你看，真实的情况是这样的.考虑？最好的考虑就是把你老公（老婆）下次让他和你一起过来，一起了解，了解清楚了才好考虑，你说是吗？或 我看你就觉得你是有主见的人，你是可以独立做主的人，在装修房子方面你不能做主吗？！你家里是谁做主啊？商量？商量的话，应该和了解的人商量，不然

26、他们会对我们的模式可能存在误解，你说是吧？你究竟在考虑的问题是什么？一定是我哪里没做好，没说清楚，导致你还不认可、不接受，你可以提出来，我一定全全力以赴的帮你解决。我解决不了，可以请我们设计总监（经理）帮忙，你说好吗？重点（了解客户价值观之后）：毕竟（装出来的效果）是最重要的，括号内容可为：省钱、方便、设计合理、一站搞定省时间、环保、家人的健康、家人的感受、节省家人的时间、让家里人住着舒心、让另一半放心、让老人方便等 关于房子：房子的价值由装修决定，你说不是吗？没装修的房子看起来没一点样子，要把你的房子变成你梦想中的家，需要懂你的设计师，了解你需要和生活方式的设计师，这其实也是一种缘分。装修的这几万块，能真正体现出你几十万房子的价值来，装了就要住好多年，你说装修多投一万两万值不值，所以我建议你就是去借钱都应该把你这么好的房子好好的装！以前我有个客户，当时.后来.最后特别感谢我，又介绍了客户来找我