校园市场营销策略.pdf

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1、.实用文档.安徽科技学院 20212021 学年第 2 学期?市场营销学?课程 机电专业 10 级 4班 姓名xxx 学号 xxxxxxxxxx 得分 考核方式 论文考核题目校园华运超市的营销策略 主考教师xxx 内容摘要：我国高校孕育着一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。校园超市的兴起正是由于许多有经济头脑的人盯住了这一块又大又肥的蛋糕。本文以安徽科技学院华运超市为例探讨了校园超市的开展现状，展望了校园超市的开展方向，并针对大学生消费心理和行为，就安徽科技学院校园华运超市的市场营销组合策略进行了分析与研究。教师评语 .实用文档.摘要：我国高校孕育着一个庞大的、极具开发潜力的消费市场。校园超市

2、的兴起正是由于许多有经济头脑的人盯住了这一块又大又肥的蛋糕。本文以安徽科技学院华运超市为例探讨了校园超市的开展现状，展望了校园超市的开展方向，并针对大学生消费心理和行为，就安徽科技学院校园华运超市的市场营销组合策略进行了分析与研究。关键词：校园华运超市；消费心理；4P 策略 目录：前言 1 华运超市的开展现状、问题与趋势 1.1 华运超市的开展现状 1.2 华运超市存在的问题 管理理念落后 产品结构单一 资金投入量少、经营规模小 营销深度不够、营销行为具有明显的短期性 1.3 华运超市开展的前景及趋势 向学生创业校园超市开展 校外连锁超市进驻校园 2 大学生消费心理与行为分析 2.1 注重情感

3、内涵 2.2 倡导优良效劳 2.3 消费动机兼有冲动性和理智性 2.4 消费行为的实用性与前卫性 2.5 消费结构多元化 3 华运超市营销组合 4P 略 3.1 4P 营销组合策略概况 3.2 Product产品策略 注重同学需求开发产品 完善效劳、建立信用 3.3 Price价格策略 低价策略 折扣让折定价策略 3.4 Place渠道策略 建立与教师及其家属之间的销售网.实用文档.厂家直接销售策略 代理网店销售策略 3.5 Promotion促销策略 广告策略 公共关系 结论 参考文献 前言 随着经济的开展，人民生活水平的提高，同时伴随着我国高等教育改革的开展、全国高校大规模的扩招，在校大学

4、生人数剧增的这一有利条件下，学生这一群体已成为当前主要的消费之一。而华运超市如何利用各种营销策略更好地抓住这一消费群体与校外琳琅满目的大小超市竞争已成为刻不容缓的工作，也是华运超市开展的力量所在。但是进驻校园的个人或连锁超市在开发大学生市场上，还是传统的销售模式。因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。1 校园超市的开展现状、问题与趋势 1.1 高校校园超市的开展现状 据教育部统计,2004 年,全国共有国民教育系列的大中专普通高等院校 3782 所,成人高等院校 2913 所，在校大学生人数 1500 万左右。假设平均每个学校只有一所校园超

5、市，每个学生每天在校园超市消费 1 元，一年之中算 8 个月的学习时间，每个月算30天，那么这些所产生的消费有36亿，平均每个校园超市有537714.012元。下表为我校华运超市某一天的销售额。表 1：华运超市某一天的销售额不全面统计 品类 销售额 上午 7：00-12：00 中午 12：00-17：30 晚上 17：30-22：00 品类销售总额 食品 19.5 38.5 51.5 109.5 饮料 10 37 30.5 77.5 学习用品 26.5 19 45.5 生活用品 32 29 61 新鲜水果 6 14.5 20 40.5.实用文档.其它 7 12.5 17.5 37 时间段销售额

6、 42.5 161 167.5 日销售总额 371 而华运超市在校园目前的开展拥有很大的优势，一方面有固定的消费群体，面对的消费群体又无任何风险；另一方面，校园超市能给同学带来很大的便利，给同学节省很多时间。1.2 校园超市存在的问题 管理理念落后 目前，大局部高校的校园超市都是采取承包制，将校园超市转让给他方经营。而承包校园超市的这些人大多都是个体户，他们在经营校园超市的时候采用的都是传统的管理和销售模式，自己既是店主老板也是里面的员工，有的甚至从进货、库存到销售都是一个人或是家里的几个人，不仅不能将各项工作区分开来，而且账务管理方面也存在很大的问题。像我华运超市偏重于传统的销售模式，只注重

7、自身的产品销售，没有一定的营销组合策略，不注重产品促销，没有注意与同学们之间建立良好的感情。账物管理方面，每天的销售额不能确定，只能到年终的时候才能够大概的估算一年的盈亏。产品结构单一 很多校园超市在开发大学生市场上，多是食品、学习用品等生活和学习必需品，而且也很不全面，品种单一，只注重当前的销售现状，对于少数人提及到的商品很不重视。同时，很多学校的校园超市在新鲜水果这一块做得很不到位，甚至有些学校还是空缺。我校华运超市销售的产品品种单一，食品方面销售的只局限在方便面和一些小的零食，而新鲜水果方面目前根本上还是一个空缺。更严重的是由于个人感情的偏爱，同一产品在不同的同学中时常出现的不同价格。经

8、过调整已经将原来的服装区转换为销售水果的区间了。资金投入量少、经营规模小 由于经营校园超市的大多都是个体户，他们在传统的经营模式影响下以及资金能力有限的情况下，大多都不愿冒险。而且在传统的经营理念下，他们都认为“学生的钱很好赚，有一个地方经营就一定会有市场，很少考虑到校外超市等竞争对手。桃李平价校园超市占地只有 15 平方米左右，超市内部拥挤。而且商品陈列十分混乱，整体布局不美观。同时，桃李平价超市销售的产品很大程度上只考虑到自己的产品，而没有考虑到消费者的需求。对于一些同学提及到的商品，而超市里.实用文档.面没有，他们也很少有关注。像我校这样的超市目前在各大中小城市中的各大高校中也是非常常见

9、的。营销深度不够、营销行为具有明显的短期性 目前很多校园超市存在的问题在于不重视营销。一方面，他们只考虑到开展营销活动会增加他们的支出，没有考虑到营销给他们带来的销售时机；另一方面，有的人开展了一些营销活动，但只注重形式，营销行为不够明显，具有明显的短期性，带来的效果不大，因此也放弃了。我校华运超市在营销上不是很注重，各种形式的促销活动也很少开展，就算开展也没有通过一定的渠道传递给同学，因此效果也不是很大。1.3 华运超市开展的前景及趋势 一方面，随着人们生活水平的提高，国家对教育的重视以及信息时代的到来对高素质、高技能的综合性人才需求的与日俱增，高校建设将会越来越被重视，各项根底设施也将会得

10、到很大的改善。另一方面，随着年龄的增长，同学们的消费日趋合理化，同时校外超市各种促销策略的应用，市场竞争日益剧烈，开始影响校园超市的开展。伴随着高校校园的建设、开展和日趋剧烈的市场竞争，校园超市也将会朝正规化的方向迈进，主要表现在以下两个方面：向学生创业校园超市开展 从高中和中专进入高校学习的同学，由于教学模式不再只是应试教育，而是更注重同学的实践能力，尤其是高职院校的同学更是如此。加上，在校大学生的经济意识和自我管理、自我效劳能力的加强，学习营销和相关专业的同学提出自己建立“学生创业校园超市是一种趋势。这不仅为在校的大学生的实践提供了一块实验良田，而且能更好地为学校广阔师生购物提供一个好去处

11、，方便全校广阔师生，更好地为广阔师生效劳。如，南京市金陵职业教育中心 11 月份办起了由学生自筹资金、自己经营、自负盈亏的校园超市。校外连锁超市进驻校园 随着市场经济竞争日益剧烈，校外超市的促销策略能够更好地把握同学的消费心理，针对同学的需求吸引他们去购物，与此同时，很多同学为了丰富自己的课余生活逛逛超市已经成为一种时尚。因此，单靠传统销售模式下的校园超市已经不能适应当前的竞争形势，更不会有开展的时机。所以，校外拥有一定实力、企业文化以及拥有现代营销理念，能够把握同学们的消费心理的校外连锁超市进驻高校市场也是校园超市转型的一种方向。如,浙江加利连锁超市分别在义乌中学、城镇职校、稠州中学等学校开

12、设了四家连锁超市。我校的华运超市也是蚌埠华运总店入驻在我校的两个连锁店。2 大学生消费心理与行为分析.实用文档.校园超市面对的消费者有学生、教师及其家属，而学生是消费的主体，因此研究大学生的消费心理和行为对校园超市营销活动的开展、校园超市的开展都具有十分重要的意义。大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性，又有其个性，具体表现在以下几个方面：2.1 注重情感内涵 赶时髦，追潮流，易于接受新鲜事物，这是大学生与其同龄人对产品一样的要求，注重商品的色彩、造型、式样以及包装等也是大学生十分注重的。同时大学生文化素养较高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，讲究自然美、朴实美，更注重产品所赋予

13、的文化、情感内涵，看重形式产品之外的附加价值。比方说，由于我校位于交通便利的市中心，消费潮流都比拟靠前，很多同学特别是女孩子在这些琳琅满目的商场中逛一个下午就是为了寻找一件几块钱的小饰品，这也就是同学们根据自己的情感和偏好而做出的选择。2.2 倡导优良效劳 作为大学生，他们的购置不仅仅停留在物的层面上，也表达在追求附着于实体上的文化和品味上。良好的效劳态度、经营作风会使他们获得一种满足感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感，从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。例如，很多同学在购物的时候会因为效劳员良好的态度从而产生对商品的质量、信誉和企业形象等方面产生一些联想，因而促成他们做出

14、购置决策。2.3 消费动机兼有冲动性和理智性 现在的同学都喜欢逛街买东西，有时同学们由于价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，再加上局部同学喜欢集体结伴购物很多时候只图自己一时的喜好就把衣服买回来，没过几天就不喜欢了，购物产生很大的冲动性；同时他们的消费观念开始趋向稳定，认识到自己来自农村和普通的工薪家庭，父母的供应有限，同时在平时的购物中经验积累较多，因此他们在选购产品时会考虑得更全面，合理消费，因此他们的消费又具有理智性。这些在我校同学的消费中也是时有发生的。2.4 消费行为的实用性与前卫性 在平时的生活学习当中，同学们会对某一个十分流行的东西产生很大的兴趣，

15、跟着别人走，产生一种潮流风，同时由于同学们的消费观念不断趋于成熟，很多时候他们也会考虑到自身条件、资金状况、产品实不实用等因素理智的想一想再进行购置决策。这不仅是我校大学生的一个购置特征也是其他大学生所共有的消费特点。2.5 消费结构多元化 21 世纪是物质生活与精神生活并重的时代。很多同学不再只是徘徊在教室与寝.实用文档.室这一条线之间，他们根据自己的兴趣爱好和习惯开始有了更多的安排。主要有以下几种消费类型：1学习投资型。这种类型的同学很常见，我校很多同学就是平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不吝啬。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、教师资格证培训班等。2时尚信息型。现代通讯技术的不断开

16、展，使得电脑、数码相机已成为了大学生的“新三样。而 在各大高校同学手上使用已是最为普遍的事了，我校 90%以上的同学都拥有自己至少一部的 ，电脑、数码相机也已是屡见不鲜。3娱乐休闲型。同学们为了放松心情，周末选择唱歌、跳舞、溜冰等，假期选择旅游作为主要消费工程，与大自然有一个亲密的接触已经在大学生们共同追求的理想和目标了。4其他消费。平时的生活几个很久不见面的同学和老乡在学校或餐馆偶尔聚一聚联络感情，购置礼物送人等，在我校和其他高校也逐渐成为大学生消费工程中的一个局部了。华运超市的公关活动应主要以传递真诚效劳、建立与同学们之间友好的关系为首要目标。桃李平价校园超市首先应该明码标价，对前来购物的

17、同学一视同仁。其次，如有需求尽量为一些在校的贫困学生提供勤工俭学的时机，同时也可以向贫困同学提供各种物资上的帮助。以到达桃李平价超市在同学们中树立良好的形象，提高超市的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比方赞助学院各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近超市与学生之间的距离，又有利于超市及其产品的宣传，增强同学对校园超市的认同和赞美度。最后，应针对教师及其家属进行一定的公共关系活动，节假日可以向其提供购物优惠券、代金券等，以建立与他们的良好关系。结论 总之，校园超市面对着一群极具价值的消费者，是一个极有战略意义的市场。因此，着眼于这个市场的校园超市，应该深入调查、详细分

18、析学校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合校园超市自身条件，搞好产品的组合；同时围绕学生的消费需求，不断创新效劳，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“校园市场这块热土，满足大学生消费需求，从而实现校园超市持续稳定地开展。参考文献 1胡玉玲，肖秀莉，李桂双.超市营销M.北京：企业管理出版社，2003 2赵涛.超市经营管理M.北京：北京工业大学出版社，2006.实用文档.3王官诚.消费心理学M.北京：电子工业出版社，2004 4聂正安.管理学M.长沙：湖南人民出版社，2005 5杨明刚.市场营销筹划M.北京：高等教育出版社，2002 6吴勇，邵国良.市场营销M.北京：高等教育出版社，2005 7吴勇，王露静.市场营销学M.广州：华南理工大学出版社，2000 8熊素芳.营销心理学M.北京：北京理工大学出版社，2006 8 鲍勃伯格著，许旭译.关系营销M.北京：中国长安出版社，2021 9 中国营销传播网 10 中国经营报网