销售管理考核试题2016销售管理A套试题.pdf

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1、 1 销售管理试题 A 卷 一、单项选择题（每小题 1 分，共计 30 分）下列各题 A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。1、（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A)促销计划 B)销售计划 C)销售配额 D)广告计划 2、（）是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。A)地域分配法 B)产品类别分配法 C)部门分配法 D)客户分配法 3、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）。A）有一些偏差 B）完全正确 C）完全不适合 D）无法使用 4、销售

2、区域划分的流程是（）。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 A)B)C)D)5、要协调各个区域的销售量首先要做（）。A)工作量分析 B)销售额分析 C)市场潜力分析 D)销售能力分析 6、调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有（）。A)改变销售配额 B)改变人员分配 C)调整区域大小 D)试错法 7、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额总需求）却很高。这时该企业应该采取（）。A）上拉战略 B）进攻战略 C）推进战略 D）防御战略 8、退费优待更适用于（）。A）冲动式购买

3、的商品 B）差异化大的产品 2 C）价值很高的商品 D）再购率低的产品 9、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A)免费样品 B)优惠券 C)现金折扣 D)竞赛 10、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）。A）受奖励的人的多少 B）竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致 C）销售额有无增长 D）公司形象有没提高 11、（）是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。A)公益广告 B)赋予产品一种吸引人的形象 C)以新奇特色取胜 D)利用人们的逆反心理 12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片黄河

4、酒魂，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。A)赞助体育运动 B)赞助文化娱乐活动 C)赞助宣传用品的制作 D)赞助社会慈善和福利事业 13、开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。A)新闻发布会 B)赞助活动 C)特殊纪念活动 D)展览会或展销会 14、确定人员推销规模的方法中，要求只有当其它因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（）。A）销售百分比法 B）销售时间法 C）工作量法 D）销售能力法 15、最简单的销售组织结构是（）。A）地域型销售组织结构 B）客户型销售组织结构 C）综

5、合型销售组织结构 D）产品型销售组织结构 16、下列关于销售组织结构的说法错误的是（）。A）在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应有专门知识。相互关联的产品绝对应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买 B）顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售 C）大规模的公司往往需要大规模的销售人员，而不同职能之间经常不便于协调，因此，必须采用职能型结构 D）综合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责 17、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及 3 销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这

6、种方法是（）。A）工作量法 B）分解法 C）销售百分比法 D）竞争对等法 18、影响销售组织设计的因素不包括（）。A）管理跨度 B）内部分工 C）客户性质和规模 D）高级管理人员素质 19、在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是（）。A）客户分析图 B）销售地图 C）客户管理图 D）市场分析图 20、（）是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。A)相关比率分析 B)构成比率分析 C)动态比率分析 D)静态比率分析 21、（）销售人员虽能建立起良好的顾客

7、关系，却很难实现现实的销售成果。A)无所谓型 B)迁就顾客型 C)强硬销售型 D)解决问题型 22、（）顾客既十分理智，又很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。A)漠不关心型 B)软心肠型 C)防卫型 D)干练型 23、（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。A)赞美接近法 B)反复接近法 C)服务接近法 D)利益接近法 24、假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。”这么说的用意是（）。A）强迫顾客购买

8、 B）促使顾客想像，发掘他的需求 C）利用顾客女儿，向顾客施压 D）漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离 25、认定顾客资格的一种方法是“MAN 法则”，该法则考察的因素不包括()。A）商品购买力 B）商品购买决定权 C）商品的需求 D）商品购买渠道 26、在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。4 A)“我很高兴你能提出此意见”B)“你的意见非常合理”C)“你的观察很敏锐”D)“我想，你的理解可能有问题”27、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象”。这种处理异议的策略叫（）。A)转折处理法 B)转化处理法

9、C)委婉处理法 D)反驳处理法 28、想要留住客户，最关键的是（）。A）满足对方的需求 B）物美价廉的产品 C）良好的服务 D）技术水平领先 29、（）营销可以作为网络营销测试的重要方法。A)电子邮件 B)直接 C)网络 D)直复 30、企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定人员销售规模。这种方法是（）。A）工作量法 B）分解法 C）销售百分比法 D）销售能力法 二、多项选择题（每小题 2 分，共计 20 分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。多选、错选

10、、漏选均不得分。31、销售计划的内容主要包括进行销售预测、（）等几项。A)确定销售目标 B)分配销售配额 C)编制销售预算 D)制定实施计划 32、决定销售计划的方式有（）。A)分配方式 B)发散方式 C)上行方式 D)水平方式 33、实行区域式推销组织结构需要决定销售区域的大小，划分销售区域的方法有（）。A）根据竞争对手实力相等原则划分 B）根据销售潜量相等原则划分 C）根据销售工作量相等原则划分 D）根据推销员素质相等原则划分 34、为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。A)批量折扣 B)合作广告津贴 C)特别推销奖金 D)联合促销 35、对销售促进效果评估可用（）方法进行测定

11、。A)销售绩效分析 B)消费者固定样本数据分析 5 C)消费者调查 D)实验研究 36、设计销售队伍规模的方法中，忽略了销售人员的数量和销售量之间内在联系的是（）。A)销售百分比法 B)分解法 C)工作量法 D)竞争对等法 37、相对分析法的主要方法有（）。A)相关比率分析 B)构成比率分析 C)时间比率分析 D)动态比率分析 38、企业领导接受记者采访，一般应达到（）的目的。A)贬低竞争对手 B)树立企业形象 C)推销企业产品 D)博得公众好感 39、网络营销中，一般运用的工具有（）。A)留言簿 B)组建站点论坛 C)运用交流与反馈的其他手段 D)结合 CRM 类软件功能 40、销售分析与评

12、价的常用方法是（）。A)绝对分析法 B)相对分析法 C)因素替代法 D)量、本、利分析法 三、案例分析（案例一 20 分，案例二 30 分，共计 50 分）案例一：（共 20 分）某葡萄酒公司推出了新品，在新开区域几个月销量不尽人意，经调查了解到主要是口味原因。于是公司在改动配方后希望通过一次大型的促销来提高再次购买率。备选的促销方案有：让利、捆绑赠品、开瓶有奖、集X 个瓶盖抽奖、购买该产品一瓶凭超市小票可兑换 10 元超市购物赠券（选取多家大型超市）。最后，经过分析他们选择了购物赠券方案。首先是通过各大超市的 DM 宣传，其次是通过场外促销人员的免费品尝活动，最后是利用了各超市的高配合度，结

13、果该促销做的非常成功。某小食品集团公司，有一市场领导品牌 A。在该集团推出产品 B 时，6 企业想利用 A 产品的影响力来推动消费者对 B 产品的尝试。于是公司设计了一个“集 7 个 A 产品的盒子即可免费换取 B 产品一个”的促销活动。活动做出去后，结果让人啼笑皆非：公司设在各地办事处的兑奖处每天来的不是他们期望的 A 产品的忠实消费者，而是收破烂的小贩！问：这些标帖怎么来的？答：捡来的。问：换了后准备干嘛？答：卖给小店。“飞跃”家电公司为宣传本公司的产品。在各大报纸上出了一份关于“飞跃”公司背景的题目，全部答对者有奖品赠送。“十一”到了，“飞跃”公司在各大商场都推出促销活动，凡在购买该公司

14、产品超过 100 元的顾客，即可参加抽奖。根据以上案例，回答问题 41、42、43、44 题。41请结合案例说明，主要的消费者促销方式包括哪些？（5 分）42案例中两个食品公司的促销活动，为什么第一个会成功而第二个失败了？请结合所学知识进行简要分析。（6 分）43“飞跃”公司采取了哪种销售促进行为？其形式主要有哪些？（4 分）44.针对“飞跃”公司，还可采取哪些有效的销售促进行为？（5 分）案例二：（共 30 分）本案例展示了 3 家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司 A：独当一面，单线联系 在市场划分上，A 公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东

15、北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。7 公司 B：承包制、放羊式管理 B 公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参

16、加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司 C：疏于培训，草莽英雄 C 公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C 公司的一部分销售人员有了不错的业绩。根据以上案例，回答问题 45、46、47、48、49 题。45.案例中 A、B、C 三家公司的销售人员管理各有何利弊？（6 分）46.怎样才能为公司制定一个合理的销售人员管理政策？（8 分）47.面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度？（4 分）48.销售培训评价的步骤有哪些？（6 分）49.销售人员在实际交易中应该注意的什么问题？（6 分）