采购与供应中的谈判与合同笔记部分.pdf

《采购与供应中的谈判与合同笔记部分.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购与供应中的谈判与合同笔记部分.pdf（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、采购与供应中的谈判与合同复习重点 一.规格的定义？一致性规格、性能规格所采取的形式，适用情形以及其优缺点？（P8-11）（第一章 小节号 3.1/3.4/3.5/3.6/3.9/3.10）规格是在提供产品和服务时应当满足的要求说明。它的作用是传递买方的要求。一致性规格确切详细地说明了所需要的产品、零件或材料由什么组成。供应商的任务是提供符合买方要求的产品。一致性规格可以采取以下形式：技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采用的工程图样，设计或蓝图；成分规格，如在特殊的物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用的金属，或在材料因健康、安全 或环境原因受到法律，法规限制时，会采用这种规格，规

2、定化学配方或成分、材料的配方，比如铅在油漆中的含量，塑胶材料的 ROSH 六项的含量；另外在购买品牌产品时可以采用 品牌名称和型号规格，如美的风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求的方法，就是 产品样品，要求供应商生产时复制样品的特性和性能。性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单的文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能 级别，期望操作的结果和输出参数，但未规定在材料，设计和工艺方面如何实现他们。性能规格的优点是，易于起草，花费少；给供应商更多机会提供解决方案；供应商承担更大的风险；潜在供应商 基础比一致性规格更广。二.什么是按需分批发货合同？什么

3、是框架协议？（第三章 小节号 2.10/3.1）（P59）按需分批发货合同是用来描述买卖双方建立的、在合同期间承诺采购数量或服务的合同术语。它对合同期限内的采 购数量有约束力。通常是先有框架协议，再具体下分订单。(总括订单和框架协议的区别-需留意)框架协议，提供了有效安排若干类似合同的备选方式，适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本 身不是合同，不存在购买义务。在框架协议下买方有三个基本选项：根架与供应商达成的框架协议签发分订单；在框 架中包含的多个供应商之间开展进一步的微竞争，例如竞争性投标；或采用适当的合同投标和授予流程。三在买方一供应商关系中的势力形式？个人势力的来源？买方

4、和卖方组织的相对势力情形？如何提高议价能力(第六章 小节号1.7/2.1/2.7)买方-供应商关系中的势力形式：(P126)公开势力，明显透明的势力，直接的战术，如硬谈判等；隐蔽势力，微妙，隐蔽的势力，通过各种间接战术形成；结构势力，是构建在形势、背景或关系中的势力，对议价有重要影响。个人势力有五种不同来源：(P127)法定势力，在组织中有法定的地位和授予的权限。施加影响的能力是基于其他人对这种权限合法性的信任。专家势力，有被他人认可的专业技能和知识的势力。奖励性势力，收到认可的对他人珍视的资源和有奖励的控制。参照势力，有吸引力的和鼓舞人心的个性、个人形象或魅力。强制势力，如果不遵守，威胁给予

5、制裁或惩罚，或在人身安全上恐吓他人的势力。买方和供应商的相对势力中，在以下情形中 买方议价势力较高：1.买方组织数量有限或购买规模大；2.买方支出占供应商收入较高；3.有许多潜在的供应商可替代；4.买方有自制的选择权；5.需求不紧急，可拖延；6.供应商渴望得到业务；7.买方是有吸引力的客户；8.买方对供应商谈判有准备。在以下情形中卖方议价势力较高：1.供应商数量有限且规模大；2.产品少有替代并差异程度高；3.买方数量或买方所在的行业对供应商不重要；4.供应商的产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺性的专业工艺、机器或专业知识；5.转换成本对买方来说太高；6.买方需求紧急，不容拖延；

6、7.供应商因质量可靠性等方面具有吸引力；8.供应商对买方以及谈判做了全面的信息准备工作。提高议价能力的方法：（P132）1.增加专家势力和信息势力；2.增加资源势力；3.增加合法势力；4.在买方-供应商势力中操纵结构因素;5.采用有效的说服方法和营销技巧。四.卡拉杰克采购定位或关系矩阵（第六章 小节号4.11）（P143）主要分为四个象限:战略物品（重要性，供应市场复杂性）1 瓶颈物品（重要性，供应市场复杂性）非关键物品（日常物品）（重要性，供应市场复杂性）杠杆物品（重要性，供应市场复杂性）五.宏观经济/微观经济的信息来源（第八章 小节号1.3/1.13）-宏观经济的信息来源：政府或政府机构公

7、布的预测、报告和统计调查。如各种专业月刊或周刊等。微观经济的信息来源：原始数据一指某个特定目标直接从相关来源搜集到的信息，即可靠的信息。用于支持谈判。二手数据-指那些处于其它目的已经被收集起来的数据，如一般性的参考物或出版物。常以案头形式展开。六.宏观经济因素对谈判的影响：（第八章 小节号5.1）（P210）(P190)1.经济活动的数量决定了一个国家的财富，影响国民需要开支的可支配收入数量。2.经济变量决定了经济的实力和企业对经济的信心程度，相应的影响人们投资意愿数量；3.就业和失业水平会影响劳动力获得和使用成本，以及可支配收入和需求；4.通胀率会影响价格，也会影响采购成本和定价；5.总体税

8、率可能会影响一个经济需求水平，以及专业企业；6.汇率波动会在国际供应源搜寻中形成风险，并潜在使进口替代更昂贵；7.利率波动会产生公司财务风险，使贷款风险更昂贵。七谈判中说服的技能方法；在分配谈判/整合谈判中的谈判战术（第十二章 小节号 2.9/3.6/3.7）说服的方法有：（P282）1.威胁，对因未能行动或同意所产生消极后果、风险、惩罚或制裁进行隐含或明确的表述。因为它在方式上是明显属 于对抗性的，所以仅在分配性谈判中适合。2.感情，诉诸供应商对问题或结果的诚意或感情，例如对失败、损失或信誉损失的担忧或骄傲（强调地位或信誉收获）3.逻辑，基于逻辑的说服是大多数谈判中的一个中心工具，细心整理支

9、持谈判的每个论据，事实，数字和赞同意见，如果使供应商同意逻辑推论的每一个步骤过程，那么最终达成谈判也就顺理成章了。4.妥协，通过向彼此立场靠拢，发现买卖双方的中间立场，均摊差额或做出相互让步。它是把谈判推向结束的一个比 较直接的方式，但也有可能仅在买方放弃了获得它想要的全部时才实现。5.议价，通过交换每一方珍视的各项筹码，从交易中汲取价值。分配性谈判的一般战术：（P286-287）1.评估另一方的目标结果、抵制点和终止谈判的成本。2.掌控另一方对已方的目标结果、抵制点和退出成本的印象和假设。3.改变或重构供应商认知，加强议价能力。4.运用延迟协议和终止谈判的成本（利用对方的焦急心理）在整合性谈

10、判中的谈判战术：1.扩大馅饼 各方的目的是找出增加可用资源的途径，而不是对有限的资源进行议价；2.滚圆木（互相合作）各方应识别他们具有不同优先级别的问题，以便于他们用那些对给予才而言低优先级的项 目换取对接收者而言高优先级别的项目；3.非特定补偿 一方能通过提供非特定的或不直接相关的利益以寻求获得让步；4.削减遵守成本 一方寻求使遵守或同意另一方提议的成本和风险最小化，从而使它更容易说“是”；5.搭桥 各方重构或重新制订问题，以便能够形成各种全新的“双赢”解决方案 八 提问的类型和技巧（第十三章 小节号 4.4）（P311）问题的主要类型有：开方式问题 封闭式问题 探究性问题：细节，或解释 多

11、重问题 引导性问题，施加影响，如“这个价格一年不变是吗？”反思性问题：对一个议题的评论或引导另一方响应“你似乎在这个问题上还要补充解释”假设性问题：如果 将-八国际谈判中的问题（第十三章 小节号 6.11）（P321）国际谈判中的问题主要有：1.冲击：文化差异的生疏和迷惑感 2.自己的老板谈判很难 3 解决道德问题：查看不同国家的道德与法律 4 在家还是离家会面决定更为关键 九 结构化的反思工具：（第十四章 小节号 1.4/1.7/1.8）（P327-328）结构化的反思工具：科尔布的经验学习循环主要分为四个部分：行动，在行动中获取具体经验；分析，对行动进行反思性观察；抽象，概念化归纳：基于反思的假设；调整，积极实验：在新情况下运用/检验假设 反思谈判绩效还有一些其它工具：使用个人日记；使用关键的时间分析；正式的谈判后回顾和评价；监控谈判 后的行为。评价谈判的结果主要有以下几个方面：1.谈判内容和任务结果 2.双方对协议的满意度，承诺和履行 3.谈判结束时双方的关系 评价谈判的过程主要有以下几个方面：P330/331 的两个评估表格，大家可以参考下，个人认为 P331 的表好记些。