20XX最新业务员工作思路.pdf

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1、工作计划 20XX 最新业务员工作思路 一、想办法制订每日工作流程表 没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养成每天制订工作流程表的习惯。1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人放在第一位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。在约定地点附近开展业务。2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。比方说，原定计划上午在小区做业务，下午 2：00 去见一个客户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间

2、排到下午 1：30 分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。二、一天时间安排（仅供参考）)1、早会培训学习（8：008：40）我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会时间不能开得过长，半个小时到 40 分钟就行，内容可以循环推进。2、设计跟进（8：409：00）业务

3、员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、打电话（电话拜访、电话跟进）（9：009：20）与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进，一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打电话正是好时候。业务员在公司里打电话，一则方便电话记录，创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量房，也好及时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。4、到小区展开行动（9：3

4、017：00）这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果小区客户下班后较多，就可以晚回去 5、回公司打电话（17：0018：00）(U2 如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理想。6、晚上要进行客户分析;SU!业务员晚上下班后，要养成对自己白天所联系的客户进行分析的习惯，可以结合公司推出的客户分析表，只有对客户进行准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。第二天早上，要将客户分析的内容与设计师

5、或主管进行沟通 7、晚上要列出当天名单（客户、人际关系）希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就是你业绩持续增长的法门。-范文一结束。业务员工作计划范文二 自 10 年 03 月入职以来，不觉已半年有余。在同事及公司领导的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许多的问题与不足。适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售负责人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。20XX 年可谓白酒行业的“新”挑战 挑

6、战一：中青年消费者的理性消费对白酒市场容量的致命打击；随着人们生活水平的提高，对健康与品味的要求也越来越高。消费者在消费中考虑更喝好点”成为真正的白酒消费趋势，也就是只存在一定的中高端市场份额。挑战二：政府的可作为将进一步真正影响到宏观政策对白酒整个行业的发展方向 在很多情况下，国家的宏观政策影响着能够决定一个行业的发展命脉。自九十年代中后期起，国家为了顺应消费潮流以及考虑到资源、环保方面，国家先后制定了计价、计量征税，纯粮固态发酵白酒行业规范等等宏观政策调高进入门槛等方针政策限制高度酒的发展。白酒行业特殊，如果国家的政策真正落实到位的话，白酒企业将至少一半以上面临倒闭。消费者同样很难看到白酒

7、行业的新面孔的出现。挑战三：以资本整合为核心的市场竞争让众多以模式复制，低级竞争的“实力”企业无法接招 蛋糕越来越小，肥肉也变成烫手山芋。白酒行业在未来五年中，很难出现新的真正意义上的“黑马”。白酒行业的竞争将是建立在以资本为核心的整合营销竞争，更多的区域“实力”企业将在资本大鳄面前败下阵来，白酒行业“比得是实力”更为凸现。20XX，白酒行业发展“新”格局 受近年宏观政策以及白酒消费者消费行为的影响，国内白酒企业为规避从价、从量复合计征的白酒消费税，纷纷压缩、减产中低档白酒。在目前的税收体制下，白酒企业必然会面临这样一个选择：若谋利，则须断臂图存，砍掉低档酒，“另谋高就”。这其实便为白酒的高端

8、市场或奢侈白酒的兴起铺就了一条必然之道。有竞争必然有输赢。适者生存的游戏规则在白酒行业更为显著。综合以上所说，我们泸州老窖精品头曲将处于一个挑战极大，竞争市场激烈，但同时存在有好多机会的状态。面对本年顺德的 350 万销售任务，感受到无比的压力，在压到纷天黑地的同时我们又存在希望的光明，最要取决于我们团队合作及公司的策略。有明确的发展战略，并根据战略采取适时的营销策略。任务侧不难达到，在遇到更强大竞争对手面前，也不会退出这场洗牌运动。以安徽口子窖为代表的徽酒“终端为王”的市场操作，以金六福为代表的文化营销，以五粮液为代表的品牌营销，以郎酒为代表的商超营销模式无不在激烈的白酒市场取得了不俗的业绩

9、。“赢在模式”是近五年白酒行业的主旋律。我们应该也以“终端为王”的市场操作来操作。一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，产品就永远卖不出去。以终端场所带动影响渠道的销售，从而增加产品的销售，以达成销售量的效果。首先把 350 万的任务细分开来：剩下 10 个月的时间，每月做好销量拆分，准确清楚自己的工作内容和状态。（7 月万，8 月万，9 月 40 万，10 月 40 万，11 月 50 万，12 月45 万，1 月 45 万，2 月 20 万，3 月 30 万，4 月 32 万，5 月 30万，6 月

10、25 万）面对这些重大的任务量，我们必须要再将它拆开到每镇每人每客户。01 财年在不知不觉的已经走过 2 个月，剩下的只有短短的 10 个月时间，任务之大、时间之短令到我们感受到无比的压力。同时这个也必须每个兄弟来配合才能完成，以下我先将剩下的每月重点工作拆分开来：9 月工作重点是中秋节前的促销活动。让酒楼，酒行，分销商和经销商都充分利用好活动进货。令到客户感受到利润的同时也可以满足我们的销量要求；同时规范团队日常工作，制定好工作方向和内容；做好调价前的准备宣传工作；10 月必须把勒流和龙江 2 个镇开发出来，为旺季的销量做好准备工作。增加业务人员 2 名，配备促销下姐 4 个，以作为新开发区

11、域拉动新开发场所拉动之用。加快场所的动销，陪合好销售业务的良性发展。做好调价后的善后工作，了解客户的反应。11 月开始踏入旺季，将有销量的场所再搜一遍，把所有的销售机会都挖出来。开展黄、白金场所打造竞赛，采用未位罚，第一赏的原则刺激个兄弟的工作积极性，提高士气。增加场所的销量，打击其他竞争对手，巩固重点终端的销售量；12 月强势的终端拜访，客情增加，做好元旦的小旺季准备工作。一年工作下来，很多企业都用年底这个月的时间去跟客户做拜访、答谢等等，所以围餐的机会不断增加。所拜访发烧友和烟酒行促销在本月是一项重点工作；1 月全年重头戏的时候，为春节促销做好充分的准备工作。一年之计在于春，新的一年，新的

12、开始。鼓励和刺激伙伴们的工作士气，提高他们的积极性。安排促销员循环拉动场所，消化库存；2 月保持假期时候不断货，迅速恢复工作状态，。了解客户的库存，永远保持于安全线上。失去的销量将永远无法补回来；3 月天气还比较泠，将网点的库存再清点一次，清出销量。筛选网点，建立有效的固定拜访客户表，为淡季做好结实的基础工作；4 月清明时节雨纷纷，狠拿围餐。拜访发烧友，跟重点场所结合推清明节的优惠菜单，吸引消费者，在市场带领其他竞争品牌，走在最前线；5 月 5.1 黄金周，天气开始转热，开始调整状态。关注其他竞品在淡季时场的动作，做好知己知彼，百战百胜。6 月总结全年，将一切有可能产生销售量的机会都把握好，尽

13、的可能完成公司下达的销售目标。全力以赴，做到；以上是我 01 财年的一个具体工作安排，请公司领导审批指导工作。希望在以后合作的日子里面有其他意见不合跟还有进步空间的地多多指教。为了完成以上的销售目标我们必须制订更多的奖励方案，刺激兄弟们的工作积极性，提高工作的效率，完成目标。终端网点必然是我们完成任务的主战场，要完成我们也必须赢在终端才是我们正确的选择出路的方向。建立好完善的终端管理制度，帮助各伙伴完成各自的销售任务，提高弟兄们的收入，从而增加他们的积极性和配合性。#建立有计划的客户拜访 4 调查：了解所有潜在的终端客户 按草划区域或按门牌 4 分级：标准 面积：总面积、品类面积 销售额：总销

14、售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 4 计划：确定单人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 4 拜访工作内容：拜访内容 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里），接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、收集竞争对手动态，收款 4 重点客户管理：80/20 销量规则 行业 80%的销售数量来自占总数 20%的大客户 这 20%的客户就是我们的重点客户 为什么要加强对重点客户的管理 4 销量 4 目标消费者的选择

15、4 的展示地点 4 与竞争对手的主要战场 增加拜访频率 4 要比一般客户多花 1.5-2 倍的时间#勤拜访，争取客户更多的配合#勤拜访，在商品陈列上保持#勤拜访，以最快的速度获取反馈#勤拜访，把投诉的危害降到最小 提供优先服务 优先供货 优先开展促销 优先处理投诉 抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的 货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓“同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄本色？为保证终端的管理得到完善，落实到每人每处。硬性规定的东西必不可少，也带动伙伴们的展业自觉性和积极性。展业包里必需要有的：抹布、签字笔、胶带、每天客户计划拜

16、访表，周计划，月总结，送货单据，固定客户拜访表。每周检查 2-3 次，累积 3 次罚款 10 元。团队建设以及员工激励方案 10 年财年的任务相对比较高，10 年百年糊涂在顺德加上超值装才 700 万销售汇款任务，百年第一年做顺德市场才 180 万的销售业绩，相对我们 10 年的销售任务就 350 万就有点太高。经验告诉我，再难的市场，再差的销售队伍，只要企业能制订一个合理的、有刺激性的销售政策，并全部兑现的话，企业销售业绩都可以得到迅速改善，一般都可以提高 30%以上。关键的问题在于，首先，企业老板要敢于让员工多赚钱，很多老板却不愿意，或都说在企业赚钱之后，舍不得。如果这种心态得不到改变，企

17、业的销售问题迟早都会出现；其次，制订一个合理的销售政策，企业赚企业应得利润，员工拿员工应该得报酬，这理所当然；这个合理的政策，一是要符合实际情况，不能随意变更，更不能高的够不着边；二是要对员工有一定的金钱诱惑力；三是要进行讲解，并要取得员工的信任。请所有的企业清楚一点：你的员工并不是无能，而是要看企业有没有给员工一个拼命的条件。虽然说金钱、利益的诱惑只是最初级的，也是忠诚度最底的激励措施之一，但绝对比那些只画大饼、造空中楼阁的美丽泡影方式有效的多，也简单、直接的多。当然，销售政策的激励也只能是从士气、积极性、暂时面貌上企业销售得到改善，要从长远改变，还需要更高级的完善改进与提升。对于以后的考核

18、制度我个人建议可以有些地方有进步的空间。请领导审批和给予更多的进步建议：现在我的考核制度是：60%是销售任务，20%是黄、白金网点打造，10%日常工作的落实情况。我觉得如果能达到销售任务的话，那么网点打造也差不了多小。我建议把日常的每天工作内容回报变成每月考核的 20%的比例。因为如果每天把安排的工作落实到位，就算我们短期得不到想要的效果，但长期坚持下来，必有很好的回报。所以我们应该以每天的工作内容落实到位为重点工作指导，持之以恒。这才是我们以后的出路。现在的销售任务如果不达到一般就把当月的考核分数先减半再来计算。但是只有罚的方案，没有奖励的。如果超出任务的一半我们是不是应该以当月的考核分数加

19、半来奖励刺激员工呢？这样才能增加员工的士气，提高工作的积极性。还有，我觉得每月必须拿出一点的奖励来鼓励进步的，鞭策落后的。首先每月增设一个网点打造冠军奖：现金 100 元；一个围餐销量王：奖励现金 100 元；对于落后人员我们以先鼓励里再惩罚的原则来处理。对于连续 2 个月未位者把车叫出来给没车用的区域，或者油费减少的方式来处罚。让所有人员养成收入产出比的计算，给每个伙伴都有当老板的滋味。从 11 月开始当月的销售费用就以上月的 30%来计算，超出的公司有权利不于报销费用。让每位人员都有一份当老板的责任心，不乱投乱放，节省费用，在最小的投入当中为公司创造做大的利润空间。也让伙伴懂得创业艰难，守

20、业更难的道理。最后我想谈谈的提成制度。因为从 9 月份开始将以瓶盖回收来核发提成。这无已是刺激兄弟多往酒楼动销方面做工作，但是处于我们现阶段的销售情况，小小做一下改动更加刺激大伙工作积极性。因为本月的工作重点是中秋节的促销活动，所以我建议可以把瓶盖回收核发提成的方案推迟一个月执行。让大伙在活动里多让客户大点货，也让大伙利用活动多找点钱。做到公司，员工，客户三赢的局面。平时没有酒楼的促销活动还是按照瓶盖回收来核发提成的方案来执行。由于本人还很年轻，市场营销管理经验尚且不足，在工作中难免存在一些不足之处。在此真诚恳请公司领导及各位同仁在日后的工作过程中能够给予帮助指导、批评教诲。长风破浪会有时，直挂云帆济沧海；实力创造价值，激情成就未来，在第四季度中，在集团公司领导英明决策下，我们团队必将迎难而上、披荆斩棘，为集团、为公司、为品牌、为荣誉、为命运、为发展、为市场、为客户，为体现自己的职业价值而乘风破浪、奋力拼搏！