服饰店之经营技巧110.pdf

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1、服饰店之经营技巧 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤;也是一个很有技巧的工作.这方面做的好;不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之;未开口便吓跑了消费者.下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼;微笑;目光接触.如果你没有注意到这一点;而对顾客不理不睬;就会导致每天失去 3 单生意;若平均 300 元;则一年达 32 万多.所以我希望在座的各位导购;能主动与顾客打招呼.现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”.殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识.打个

2、比方说说潜意识对人心理的作用.清晨;当你一觉醒来;对自己说“今天我心情很好;我是一个快乐的人;那么你一天可能都是快乐的.这正反映了潜意识对人的作用.所以;你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法.我想大家一定有这种经历;有时候我们在专卖店或商场购物时;我们会碰到一些过分热情的导购;他们老远就会和你打招呼;当你走进她的专柜时;他更是尾随而至;寸步不离;并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何.作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选;不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”.所以我们切忌“不要过分热情”.接近顾客的最佳时机 我们应该让顾客自

3、由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬;不管不问;关键是你需要与顾客保持恰当的距离;用目光跟随顾客;观察顾客.一旦发现时机;立马出击.那么最佳时机：一.当顾客看着某件商品表示有兴趣 二.当顾客突然停下脚步表示看到了一见钟情的“她”三.当顾客仔细地打量某件商品表示有需求;欲购买 四.当顾客找洗水唛、标签和价格表示已产生兴趣;想知道品牌、价格、产品成分 五.当顾客看着产品又四处张望表示欲寻求导购的帮助 六.当顾客主动提问表示顾客需要帮助或介绍 原则把握住了;时机找准了;那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易.一、提问接近法 Eg.您好;有什么可以帮您的吗 这件衣服很适合您 请问您穿多大号

4、的 您的眼光真好;这是我公司最新上市的产品.二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品.产品介绍：FAB 法则;千万不要说成 FBI 法则了 1.FEATURE 特性品牌、款式、面料、颜色 2.ADVANTANGE 优点大方、庄重、时尚 3.BENEFIT 好处舒适、吸汗、凉爽 互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等用 FAB 法则 注意：用此法时;不要征求顾客的意见.如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面.三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美;接近顾客.Eg 您的包很特别;在那里买的 您今天真精神.小朋友;长的好可爱带小孩的顾客

5、 俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听.通常来说赞美得当;顾客一般都会表示友好;并乐意与你交流.四、示范接近法 利用产品示范展示展示产品的功效;并结合一定的语言介绍;来帮助顾客了解产品;认识产品.最好的示范就是让顾客来试穿.有数据表明;68%的顾客试穿后会成交.试穿的注意事项：1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等.2.引导顾客到试衣间外静候.3.顾客走出试衣间时;为其整理.4.评价试穿效果要诚恳;可略带夸张之辞;赞美之辞.无论采取何种方式接近顾客和介绍产品;导购员必须注意以下几点：一.顾客的表情和反应;察言观色.二.提问要谨慎;切忌涉及到个人隐私.三.与顾客交流的距离;不宜过近也不宜过

6、远.正确的距离是一米五左右;也是我们平常所说的社交距离.“注意力促销”方式 衣服称斤卖;穿得快就拿走;穿得漂亮就赠送;这样的促销方式在南宁一些服装商城“小荷才露尖尖角”;却已在邕城引起不小的震动.日前;记者对南宁各大服装城进行了走访;发现对于这种销售方式;人们大多用“新奇”、“另类”、“出位”这样的词来形容.消费者：新奇新鲜 “这样的活动虽然是在搞促销;也是在宣传服装品牌;但给人留下的印象极其深刻.人们在感受与流行同步的时尚气息的同时;这种新型的促销方式的确令人惊奇.”顾客张小姐说.据悉;张小姐近日曾经在太古服装城举行的“穿得快就拿走”比赛上赢走了 3 件价值不菲的高档服装.顾客赵女士对这种促

7、销方式也是积极响应：“这样的促销并不损害消费者的利益;只要消费者愿意都可以试一试;商家并不强求.而且我们都感觉很新鲜;大家都有一种跃跃欲试的冲动.如果赢了;你看中的服装就是自己的了.但是可惜目前在南宁这样的销售方式还太少.”商家：另类出位 新和平商场从事服装经营多年的李先生告诉记者;打折促销虽然可以得到眼前的利益;但对品牌的伤害也不容低估.以前他的店铺就经常以打折的方式进行促销宣传;但是收到的效果总是不尽如人意;有时往往落个“便宜没好货”的嫌疑.这种与高档服装品牌联手的促销;既可以给消费者实惠又不伤害品牌且提高了各方品牌的价值;不失为一种新型的促销手段.“这种促销方式虽然有点出位;但在同行看来

8、却是收到了意想不到的效果.换一种方式经营;改变了传统的销售模式从经济促销手段来说已经达到了预期效果.”永嘉名店的王小姐侃侃而谈;“其实大家对这种新的促销方式大多持一种观望的态度;之前一些商家举行的穿得快就拿走、衣服称斤卖活动实际上在南宁服装业可以说是敢吃螃蟹第一人.我们希望这样的活动能够带动邕城整个服装业的促销观念的改变.”营销专家：冲击竞争 对于迎面而来的这股服装促销新风;营销策划专家们是怎么说的呢 广告策划公司的陈总从专业的角度提出了自己的看法：“这样促销方式我们称之为注意力促销;一方面它不会伤害商家的利益;因为商家的广告宣传成本有一定的费用；另一方面它满足了消费者渴求物超所值的愿望;既达

9、到震撼的宣传效果;又给消费者带来了实惠;是一种双赢.”服饰市场调查的内容十分广泛;除了对顾客的调查外;对店铺所在的环境的调查也相当重要.店铺的开设、经营活动都脱离不了所处的社会环境.与开店相关的社会环境由商圈、政治、文化、气候等因素组成.这些因素往往是企业自身难以驾驭的;只有在了解的基础上去适应;并将其为我所用;在开店之后的经营管理中取得成功.一：商圈调查 1：商圈的概念及调查作用 广义的商圈指一个都市中稳中有降个繁荣商业带的分布;如北京的西单、王府井等.狭义的商圈指以店的所在地为中心;沿着一定的方向和距离扩展;吸引顾客的辐射范围;简单地说;也就是来店顾客所居信的地理范围通常消费者愿意步行来购

10、买商品的距离为 500 米;但会随着四周的一些障碍;如道路、山河等改善;有所增减变动.商圈调查的重要性体现在：量等人口资料;并通过消费 些是本店的基本顾客群;哪些是潜在顾客群;力求在保持基本顾客群的同时;着力吸引潜在顾客群.2 商圈调查可以帮助开店者了解预定门市坐落地点所在商圈的优缺点;从而决定是否为最适合开店的商圈.在选择店址时;应在明确商圈范围、了解商圈内人品学兼优分布状况及市场、非市场因素的有关资料的基础上;进行经营效益的评估;衡量店址的使用价值;按照设计的基本原则;选项定适宜的地点;使商圈、店址、经营条件协调融合;创造经营优势.3 良好的商圈调查;可以使经营者了解店铺位置的优劣及顾客的

11、需求与偏好;作为调整卖方商品组合的依据；可以让经营者依照调查资料订立明确的业绩目标.通过商圈分析;制订市场开拓战略;不断延伸触角;扩大商圈范围;提高市场占有率.2：商圈的分类 1 住宅区：以家属住宅为主的地区.2 文教区：附近有学校的地区.3 办公区：以办公楼为主的地区.4 商业区：以商店为主的地区.5 娱乐区：附近有影院、迪厅等娱乐场所的地区.6 工业区：附近有工厂的地区.7 夜市区：以夜市为主的地区.8 专门店区：同类商店聚集的地区.开店者可根据调查行知自己应处在哪个区能有最大效益;它是开店成功与否的一个关键.其次;它还有助于开店时对商圈的选择;以减少重复作业调的时间及成本.3：商圈调查内

12、容 商圈的调查包括商圈界线、商店特色、住宅特色及分布情况、公共设施等方面.其调查的主要目的是商圈是否有足够的潜力来设立店铺;也为了长远的发展.下面我们简单介绍如何由居民资料、交通条件、建筑物特 征三方面了解商圈.1 居住地及居民资料 开店的在地区的历史、资源及地形；开店地区的人口状况；开店区内消费者的收入及消费习惯；开店区内的产业结构；未来的公共及私人的建设计划.2 交通条件 商圈内的道路发展前景；道路的路面状况；交通路线的密集程度；车辆往来班次、载运量；停车设施.3 建筑物特征 住宅的建筑状况及分布情况；商业建筑物的分布情况及特征；公共建筑的分布情况及特征；人流聚集点各种或各种标牌.牛仔新花

13、式 寒风渐起;厚实坚强的牛仔更能给人安全感;而牛仔布料继续是热门的选择.相信每位女士均拥有一条心爱的牛仔裤;不论是窄身、直脚;抑或是宽脚剪裁;它均能与今季流行的外套、丝质上衣及缀链皮带配搭出独特的风格.随着近年来时尚风潮涌动;牛仔也玩出了许多花式：要么做个华丽女人;要么做个帅气女人.秋冬流行风格：华丽与帅气.前年就开始向女性化发展的华丽景象在春夏达到了高潮;虽然华丽牛仔到了秋冬有点声势渐微;不过仍占据了半壁江山;与后起之帅气、运动风格对峙;于是女性感的绣花、珠片仍旧流行；而世界的动荡和经济的不确定造成人们对安全感的诉求;二战时期曾经风靡的帅气、运动风格重新占据潮流尖端;牛仔夹克和中腰直筒或细腿

14、仔裤开始回潮.秋冬流行色：深色.深蓝色和蓝色形成了深色潮流;午夜蓝、藏青色、靛蓝色、烟雾色和铁锈色等构成主流色彩;从炭灰色到黑色的一系列暗深色都成为这个秋冬的宠儿.流行元素：金属、明线、条纹、大袋、拼接、刺绣.金属新兴起的帅气风格使硬朗感觉的金属与牛仔结合;铆钉、拉链都成为一种牛仔上的时尚装饰.运动裤的粗明线符合今季的运动潮流;而红色等细明线也颇有休闲的感觉.条纹休闲风格的螺纹、条纹、人字纹等;通过提花形成的暗条纹、不规则的条纹都是今季牛仔的新兴元素.大袋配合帅气风格;裤腿上裤腰上的多袋和大袋开始流行;不仅看起来硬朗帅气;而且这许多大袋子也很实用.拼接去年开始的不同色彩、不同质地和手感的无规则

15、的拼接今个秋冬仍然流行;而且拼得更加花式繁多;不仅不同颜色混搭在一起;质地上;牛仔和蕾丝、牛仔和皮革、牛仔和毛绒的拼接带给牛仔更丰富的感觉.刺绣花朵或其它图案的刺绣仍占据一定市场;被不想帅气的女性继续钟爱.流行单品：超短、夹克、细脚裤、马裤.今年秋冬;小 A 字的牛仔短裙配上及膝的高筒靴既解决了“美丽冻人”的问题;又帅气十足.钉上铆钉、打褶都是牛仔超短的时尚设计.夹克重新当道;牛仔夹克于是也当仁不让.无论是短打扮还是中长扮相都很帅气.细脚裤五六年前流行的紧绷身上的细脚仔裤重新占据时尚舞台;将窄窄的牛仔裤管放进长及膝盖的长靴里;就很有西部牛仔的风情了.不过;细脚裤还需要一双结实修长的大腿.马裤去

16、年开始流行的马裤依然没有被踢出秋冬时尚阵营;配上秋冬流行的运动靴;酷劲十足.男人玩转牛仔裤的秘诀 对于大多数男人来说;最钟爱的裤子莫过于牛仔裤了.这恐怕与男人的“懒”有点关系;试想假如西裤脏了一点皱了一点不合体了一点;不就成了民工 LOOK；而牛仔裤假如又脏又皱、裆还直往下掉;天呀;这在近两年可绝对是超级巨星 LOOK 男人还有什么理由不爱牛仔裤 何况它的兼容性如此之好;即使用它来配西装和中式上衣;一不小心你又成了混穿风的领潮者了.基础搭配：运动鞋adidas、NIKE、NEW、BALANCE 等名牌运动鞋原是为篮球等运动而开发的.如今则是牛仔裤搭配服饰中不可或缺的组成部分.不过牛仔裤与运动鞋

17、及T恤衫的搭配是最最“小儿科”的;只有选一条细节或款型上不普通的牛仔裤;才能不同凡响.高帮鞋和前几年相比;穿高帮鞋的年轻人越来越多;HOWKINS 等名牌鞋尤其受人欢迎.此外还有穿带高帮鞋、松紧高帮鞋等等;款式繁多.这些最初是为作业或登山用制作的高帮鞋;并非适合所有的牛仔裤;哪一种高帮鞋与何种款式的牛仔裤般配;还是得亲自穿上试一试 T 恤衫蓝色牛仔裤配白色 T 恤衫可谓是最“正统”的搭配;胜在年轻朝气.各名牌T恤中;最受注目的也许是Hanes的产品.挑选一件尺寸较小的HanesT恤;浇上开水;使其更缩小些;直至穿在身上稍稍嫌紧.配上直筒型牛仔裤;十分潇洒.西服上衣西服上衣里穿格子图案的衬衫;再

18、系上领带;配直筒型牛仔裤为最佳.西服上衣、衬衫及领带的选择要谨慎.西服上衣可选三粒钮扣的款式;以显得随意.上衣里也不可穿衬衫而配以 T 恤.牛仔衫白色的牛仔裤配白色的牛仔衫;内穿自然色系的 T 恤;是一款得体的搭配.当然;蓝色的牛仔裤尽可以配蓝色的牛仔衫;只是;牛仔衫裤相配时;应注意上下衣裤的色泽;即应选择同样褪色程度的衫裤.穿仔裤绝招 腿粗的男性宜选线条宽松的直筒裤或裤管较大的牛仔裤;深蓝色或黑色的都可以;并要系上腰带;上身衣着要适当讲究一些；但不宜穿缩小裤口或裤管上有双线的牛仔裤;以便从视觉上尽量减少对腿部的注意力.腿细的男性可选裤管稍宽的牛仔裤;但要避免把裤脚翻卷;且不宜配穿硬质鞋.否则

19、;将会更暴露细腿的缺陷.腿短的男性宜选直筒型长可至脚踝的牛仔裤;但裤筒上下不要有横线之类的装饰;否则会使腿显得更短.O 形腿的男性或个子短小的男性可选择侧边有装饰线条的直筒型裤;或从上到下裤管逐渐变窄的牛仔裤;以掩饰腿部的缺陷.臀部肥大的男性宜选暗色、合身而光滑的牛仔裤;裤前最好有口袋;可以让臀部显得不是那么肥硕.不要买臀部口袋很大的那种;有横线的牛仔裤;裤管窄又紧的牛仔裤也不合适;因为这些式样都会使臀部显得更大.臀部瘦小的男性可穿任何形式的牛仔裤;但如想使臀部显得有型;最好选购后面有大口袋、有横线条的牛仔裤.臀部平坦的男性可选臀部有打裥或有口袋等花样的牛仔裤;衬衫束入长裤中以增加臀部分量;并

20、系上腰带以浑圆臀部.这些做法也同样适用于臀部瘦小者.腰粗的男性不宜选有装饰的牛仔裤.衬衣要放在裤子外;不要束进裤子内;上身可穿牛仔上装或背心;以掩饰粗腰.身材偏瘦的男性可选直筒型牛仔裤;上身配宽松衬衫;再系上腰带;可显得轻盈飘逸.腰部和臀部均较大的男性宜选择直筒式牛仔裤;并注意上身的装饰;可配穿印花 T 恤或长点儿的外套.如果小腹突出;臀部不大;可选上部宽松、下部中等、颜色稍暗的牛仔裤;上身配穿明亮颜色的上衣;使视觉重心移至下部;减少腹部凸出之感.我国商业特许经营发展环境及潜力 特许经营在中国虽然总体上仍处于发展初期;但已经具备了基本的发展条件;并蕴涵着巨大的市场潜力.经过20多年的改革;到本

21、世纪初;中国已经初步建立了社会主义市场经济体制;市场机制在配置资源中的基础性作用明显增强；市场体系进一步发育；现代企业制度建设取得了重要进展；市场经济的法制化进程不断加快；公民的市场经济意识和理念进一步加深;契约意识和信用观念有所增强.这些都为特许经营的发展提供了良好的体制基础和社会文化环境.国际经验表明;当一个国家人均 GDP 达到 1000 美元时;处于总体小康的水平;经济开始快速发展;商业和服务业进入加快发展的阶段;也是多种商品流通组织形式和业态方式快速发展时期.目前中国人均 GDP 为 1000 美元;实现了总体小康;并正在向全面小康社会迈进;这为最适合于发展特许经营的商业零售业和服务

22、业的发展奠定了经济基础.根据加入 WTO 的具体承诺;入世 3 年内;中国对特许经营的市场准入将取消限制;市场将进一步开放;这将促使越来越多的海外特许品牌进入中国;在带来先进的经营理念和管理技术的同时;也会将特许经营的新鲜经验和运作范例带到中国;给中国企业以借鉴和启示.到目前为止;一些外资企业在中国拓展特许经营加盟店;取得了良好的经营效益;也给中国的企业利用特许经营方式提供了具体经验.中国的特许经营起步于八十年代末期.最初是一些商业、饮食服务业的老字号商业企业运用品牌优势发展联营分店;然后向特许经营方式展.到新世纪初;中国特许经营发展呈现出加速的趋势;并向更广泛的领域发展.据2002中国连锁经

23、营年鉴统计;到 2002 年初;全国特许经营体系超过了 1000 家;涉及的行业超过了 50个;并逐步培育出一批具有中国文化特色的本土特许品牌.这些成功的探索和实践为中国特许经营的发展打下了良好基础.政府的积极引导和政策支持助推特许经营的发展.首先;特许经营的相关法律法规建设被提上重要的议程;其次是有关部门加强了对商标和优质品牌的规定进行了调整.商标使用规定的进一步明确;使特许经营的市场环境得到进一步规范.政府部门还在奖金和贷款等方面支持特许经营的发展.市场潜力 市场消费需求持续提高.特许经营的发展因然需要多种条件和环境;但说到底;一个国家特许经营发展的程度从根本上取决于市场的最终需求.由于特

24、许经营所适宜发展的领域一程度一般为商业零售业、餐饮业和各类服务业等第三产业;因此;对市场的商品和服务的消费需求及消费水平的依赖相当强.作为最大的发展中国家;中国经济正处在起飞阶段;随着国民经济的快速发展;市场消费需求总量和居民消费水平不断提高.社会对特许经营方式的认知度不断提高.近些年来;对过多种方式的示范和引导;中国许多投资者和经营者对特许经营的认知度不断提商.在特许经营适宜的一些行业中;特许经营方式受到很多潜在加盟者的重视和青睐.优势特许品牌在实践中发展.从特许方面来看;一些商业、服务业、生产厂商在改革和发展中脱颖而出;其品牌、技术和管理的社会认知度越来越高;具备了通过特许经营方式加快发展的条件.随着中国经济的快速发展;有资格的受许者也在增加.一些小型企业和个人尚不具备自我创业能力;但却积累了一定数额的资本;需要寻找和等待投资良机.这给中外特许者提供了良好的发展机会.特别是那些对资金和规模要求不高的特许者而言;中国有着从多的受许者可以选择;即使对资金和规模的要求较高的特许企业;也能在中国市场上找到合适的加盟者;概括起来;国内市场的加盟者资源主要包括：一、可通过特许经营方式整合众多的国有商店;如食品店;粮店;菜店等.二、整合个体杂货店.三、整合民间的一些小型资本拥有者.四、一部分有经营能力的下岗职工.