CRM-医药行业CRM解决方案(DOC5)-客户关系管理(共5页)525.pdf

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1、医药行业 CRM 解决方案 医药行业现状(xinzhung)分析 医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营(jngyng)模式上有各自的特点，在生产和销售模式上也不尽相同，但不论哪种类型的企业都同样要面临激烈的市场竞争，都要在竞争中生存和发展。目前医药企业主要有以下(yxi)问题亟待解决：客户资料不能及时收集，信息(xnx)难以共享，甚至造成客户信息流失；难以对客户进行有效(yuxio)分类和筛选，以致无法进行有针对性的客户关怀活动；分销体系（商业客户）管理不完善，信息反馈不及时，极易导致分

2、销体系出现漏洞；客户历史交易数据记录不详细，难以进行客户交易分析；药品质量跟踪不到最终客户，导致质量投诉与质量反查处理不及时，造成公司声誉的损害；投诉信息传递不畅，导致客户投诉处理不及时，严重影响同客户的关系；销售流程烦琐、不规范，人为因素影响管理效率，造成管理上的漏洞系统管理不完善，造成管理人员成为救火队员；销售合同签定不规范，执行情况和状态无法及时了解和跟踪市场营销活动不统一，无法有效树立品牌形象；营销效果难以准确评估，造成资源浪费；销售队伍管理不完善，无法准确地对销售员进行客观、及时的绩效考核，导致销售队伍不稳定。医药企业客户关系管理的目标 对于医药企业，变革管理思想、并利用 IT 手段

3、固化先进的管理理念，无疑是应对激烈竞争并制胜的有效途径。医药行业实现客户关系管理的最终目标是：挖掘潜在客户价值、提高利润、降低成本、扩大市场份额。该目标的实现主要反映在以下几个方面：系统地管理客户信息，对客户进行准确分类，并将客户信息作为企 业重要战略资源进行管理和维护提供有针对性的客户关怀，提高客 户满意度，挖掘潜在客户 有效管理分销体系，提高企业运作效率，提升利润和销售能力 SuneCRM 医药行业功能设计、系统收集客户资料，有效管理潜在客户信息 通过 SuneCRM 中的客户管理功能模块，企业能够及时有效地收集客户 信息、联系人信息，合理分配并及时共享信息资源，避免企业医药代表或销售代表

4、掌握的客户信息无法集成，杜绝信息流失的隐患。根据系统收集的客观数据进行客户细分，针对不同类型的客户进行一对一的关怀，突出对企业大客户的重点管理，以保持稳定的客户关系，并在此基础上开发潜在客户资源、进一步挖掘老客户的潜在价值。、有效管理分支机构及分销体系 通过 SuneCRM 中的渠道管理功能模块，企业能够及时有效地管理其分布在外地的分支机构，掌控其在各地的销售渠道（商业客户），及时了解、汇总分销信息及区域覆盖情况，从而获取较为完整的最终客户信息，分析、预测分销体系的销售潜力，合理进行资源配置，增加企业赢利。、统一管理市场营销，准确评估营销效果 药品的品牌效应在当前医药市场的竞争中至关重要，医药

5、企业可以通过 SuneCRM 系统提供的营销管理功能套件进行符合企业VI 宣传规范的、多层面的、有针对性的市场营销活动。对于分支机构众多、分销体系较为复杂的医药企业，如何保证其下属机构、分销商、代理商及时了解企业当前的营销政策、宣传重点，并开展规范的市场营销活动，从而确保品牌宣传活动的统一性、规范性、及时性和有效性，单凭传统的手段是难以管理的。SuneCRM 可以根据企业的要求，定制活动方案及活动模板，并通过基于 WEB 的现代信息传递手段及时向下属机构传达相关信息和指令，并且通过各机构的反馈了解活动情况并进行管理和监控。SuneCRM 还可以对市场活动预算、媒体、促销方式、广告、宣传资料进行

6、统一管理。医药企业的市场宣传活动一般有电视媒体广告、平面媒体广告、投递广告促销、联合门诊促销、专家研讨会或讲座促销、药品推广会、专家义诊等形式，针对每次促销活动，制定效果评估指标，根据客观数据，对市场活动进行较为准确的效果评估，为下一步市场计划的制定提供参考依据，从而有效控制市场活动的投入并增强宣传活动的针对性。、促进销售过程标准化、规范化，工作流程自动化 SuneCRM 可以根据企业现有的销售业务流程，并结合国内、国际可借鉴的先进管理经验，通过统一定制的销售流程和个性化的工作流程，规范销售过程中各个环节，并根据制定的工作流自动传递各个环节的信息，使信息及时共享，如：销售机会的产生、销售机会的

7、分派、客户跟踪情况、销售工作计划制定、销售合同以及分销协议的规范及管理等等。销售活动、市场活动以及服务根据制定的工作流程生成代办事宜，随时提醒相关岗位人员及时处理，并及时反馈处理结果。、有效进行销售队伍管理、销售员绩效考核 通过对销售数据的及时收集、共享，以及对销售员日常工作计划的管理，对不同岗位的人员制定不同的绩效考核机制，对销售团队、销售人员、市场人员以及渠道人员进行客观的绩效考核，并且保证考核结果的公平、合理，为公司选拔优秀人才、形成梯队建设奠定基础，从而保证销售队伍的进取精神和稳定性。内容总结 （1）医药行业 CRM 解决方案 医药行业现状分析 医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等（2）医药行业 CRM 解决方案 医药行业现状分析 医药行业中的企业类型较多，大致可分为：医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等