照明渠道营销规划方案教案资料324.pdf

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1、 “赤鹰”渠 道 营 销 方 案 赤鹰营销方案 前言：目前，照明行业已处于洗牌阶段。强势品牌逐渐下滑，形成诸侯割据、群雄争霸的格局。未来五年，在照明这个细分市场将会有众多品牌分别以：市场领导者、挑战者、跟随者和补缺者的身份出现，并占有一定的市场份额。因此，市场整合在即，要么在沉默中死亡，要么在沉默中爆发。谁能先入为主进行战略布局便能谋定天下，笑傲江湖。赤鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达 70 岁。但如果想活那么长的寿命，它在 40 岁时必须做出困难而痛苦的决定。40 岁的鹰，喙变得又长又弯，难以撕开食物；爪子开始老化；翅膀也会变得十分沉重。此时的鹰只有两种选择：一是要么等死，二是要么

2、经过长达 150 天的漫长蜕变。接下来鹰用它的喙击打岩石，直到喙完全脱落，再慢慢地等待新的喙长出来；随后，鹰必须用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一个一个鲜血淋淋的拔掉，直至新的趾甲长出来，鹰再要用新的趾甲再把身上的羽毛一根一根拔掉；直至新的羽毛长出来。历时 150 天，鹰重新开始飞翔，再次赢得 30 年的生命！我们在 LED 照明领域，可谓是老品牌老资格了，但是这一次，我们应该忘掉以前的各种荣誉、各种光环让自己重生，犹如赤鹰重新焕发新的生命力，这一次我们做好了充分的准备。出发！顾予名：“赤鹰”。本项目拟定前期投入 300 万预算，第一年的销量预计 3000 万：网点数：上海 5+30个，江苏：9

3、+54 个利用 B2B、B2C、O2O 等多元化的销售手段，以及工程、渠道同时进行的方式来撬开市场，我将其分为三个阶段：1、2014 年-2015 年-品牌导入期：VI 视觉识别系统导入，前期有针对性的目标客户广告宣传，团队建设，生产、销售业务流程整合，产品结构调整，实现销售目标 3000 万（渠道部分）2、2015 年-2016 年-品牌巩固期（实现销售目标 5000 万元,其他详细规划略）（渠道部分）3、2016 年-2017 年-品牌快速发展期（实现销售目标 8000 万元,其他详细规划略）（渠道部分）4、2017 年-2018 年-品牌稳定发展期（实现销售目标 1 亿元,虽然市场需求量

4、增长，但经营厂家同步增多，市场格局成型，销售目标要取得更大突破比较困难）（渠道部分）具体操作如下：开发模式：1.人员开发，所有经过培训的业务人员针对意向性大的客户进行重点开发 2.市场有了经销商以后我们会在市场门口再挂上一条横幅：“热烈庆祝上海 LED产品亮相*灯具市场”每个门口一条。3.媒体造势宣传：找在照明行业影响较大的媒体进行造势宣传！4 开发所需：LED 样品一个，LED 灯管灯角一副（配插头）、宣传画册，公文包等。5 开发操作：扁平化操作不社省级代理市级代理的模式，每个灯具城一家，免费放展柜，收押金（500 元）放样品（产品不好卖样品收回押金退还）6、前期入刀产品：LED 灯带。7、

5、不设总代理，以县级为单位进行网络推广。分别设江苏南京、江苏苏州两个办事处将江苏分为 A 区和 B 区。人员安排分别为:采用（1+4）*2 作业模式：其中 1 为带头人 4 个为厂家业务人员，2 为两个地方同时进行，进行集中开发的模式统一配置，并且两个地级市同时开启，配上统一工作服。另：LED 事业部所有人员均必须首要严格的培训才能正式上岗 8.开发流程：采用集中作业的模式大力发掘意向代理商、经销商，尽力让开发时签约，开发时遇到有意向的并且迟迟不下单犹豫不决的，保持好良好的关系我们到时邀请参加我们的 LED 座谈会。并作深入推广，进行有效签约。9.开发维护：针对个别已经开发的客户销量不好的客户予

6、以引导，并作现场路演为其增加信心，并且推广我们的知名度。10.扁平化客户首批政策 首批进货 对应的奖励 备注 10 万 LED 展板 20 万 LED 展板+载重王电动车一辆 细化推广 方式：前期吹风+宣传单页+集中作业+会议推广+专业辅导 运作模式 1.统一分销定价模式，为了更好的服务好我们的经销商我们采用统一分销价。2.流通类产品常备安全库存，非常规类产品如有需要会给出具体交期 3.库存分化制：及不同地区分化备不同的规格库存以便互相调货。团队建设 有关于 LED 照明事业部的组建 渠道部总监：1 人 办事处主任：3 人（江苏、上海）业务人员：10 人 技术支持：2 人 （共用）照明设计师：

7、1 人（共用）产品定价（我司 LED 照明产品均为含税价格）切入市场产品 上海 LED 照明产品定价均以“品牌的质量，无牌的价格”以下是两款“让利”计划产品的定价其他产品定价看价格单 产品名称 规格 产品定价 返利 起订量 业务员返利 备注 LED 灯带 5050/3528 LED 球泡 3w/5w LED 灯管 1200cm/600cm 经销商特别奖 针对 LED 灯带单品：年销售量达到 500 万的另奖励 价值 6 万元的配货车一辆！上海 LED 照明产品的增值服务 1.给代理商免费做技术支持以及技术指导 2.给代理商免费做员工销售技能以及产品知识培训 3.给代理商的工程做全程的指导以及跟

8、踪 4.给代理商出全套的工程方案 返利政策 为了鼓励广大代理商朋友更好的做好上海 LED 照明产品另制定的返利政策 年完成量 80 万 100 万 120 万 160 万 200 万 300 万 享受的返利 1%2%3%4%5%6%注：80 万以下只要做我们的经销商我们都会给与 1%的返点作为鼓励和支持，任务越高返点也越高。（以县级为单位而制定的政策）店面装修补贴政策 凡上海的客户（按装修等级）均享受装修补贴的支持！装修级别 补贴方式（物返的方式）备注 五金门头 我司做好随货发到客户，客户自行安装 凡装修好我司确认认定，展墙 店中店 产品售后服务政策：1.质保：两年内（即：24 月内）在质保范

9、围内有任何质量问题（非人为以及使用不当破坏如进水受潮密封使用等不予理赔）坏一赔一。“让利”产品业务人员提成政策：业务人员的提成模式：2%但维护提成（即二次进货及以上的提成方式）1%另每个新开发网点还享受 100 每个的奖励。人员以及市场安排：上海市 浦东南汇奉贤各市场 沪东建材市场 金桥建材市场 鑫桥建材市场 锦馨灯饰城 恒大建材市场 东明建材市场 同福易家丽 三联灯具市场 市郊各灯具市场 翔嘉建材城 上海国际五金城 万商灯具城 泗泾五金城 砖桥批发市场 茸北灯饰城 意邦国际 两港灯具城 南门建材市场 市区各灯具城 绿地灯具城 柳营路灯具城 新柳营灯具城 金盛国际 城大灯具城 好饰家灯具城 家

10、饰佳 九星建材城 上海灯具城 江苏省各市 南京市：玄武区 白下区 秦淮区 建邺区 鼓楼区 下关区 浦口区 栖霞区 雨花台 江宁区 六合区 溧水县 高淳县 淮安市：清河区 清浦区 楚州区 淮阴区 涟水县 洪泽县 盱眙县 金湖县 无锡市：崇安区 南长区 北塘区 滨湖区 锡山区 惠山区 江阴市 宜兴市 常州市：钟楼区 天宁区 戚墅堰 新北区 武进区 溧阳市 金坛市 徐州市：云龙区 鼓楼区 九里区 贾汪区 泉山区 新沂市 邳州市 丰 县 沛 县 铜山县 睢宁县 宿迁市：宿城区 宿豫区 沭阳县 泗阳县 泗洪县 连云港市：新浦区 连云区 海州区 赣榆县 东海县 灌云县 灌南县 盐城市：亭湖区 盐都区 东台

11、市 大丰市 响水县 滨海县 阜宁县 射阳县 建湖县 镇江市：京口区 润州区 丹徒区 丹阳市 扬中市 句容市 扬州市：广陵区 邗江区 维扬区 仪征市 高邮市 江都市 宝应县 泰州市：海陵区 高港区 兴化市 靖江市 泰兴市 姜堰市 南通市：崇川区 港闸区 启东市 如皋市 通州市 海门市 海安县 如东县 苏州市：吴中区、相城区、平江区、沧浪区、金阊区，以及苏州工业园区和苏州高新区虎丘区昆山市，太仓市，张家港市，常熟市，吴江市 （后附，江苏、浙江、上海，的区域分布图和总任务分布）时间、区域、任务分解总表 时间 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 备注 总任务 3

12、000w 3%5%6%7%8%9%11%13%13%11%10%4%2 月 19春节 90 150 180 210 240 270 330 390 390 330 330 120 网点数 105pcs 5 10 12 12 15 15 15 5 4 3 3 3 区域（江苏）1.区 2.区 3.区 4.区 5.区 6.区 7.区 8.区 9.区 10.区 11.区 12.区 13 区 任务 2000w 16%8%11%11%12%10%5%8%6%5%3%3%3%320 160 220 220 240 200 100 160 120 100 60 60 60 网点65pcs 15 5 6 6 7

13、 6 3 5 3 3 2 2 2 时间 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 预完成 w 60 100 120 140 160 180 220 260 260 220 200 80 实完成 w 区域（上海）市区 浦东 闵行 宝山 嘉定 青浦 松江 奉贤 金山 南汇 崇明 任务 1000w 25%15%12%7%8%7%6%6%5%8%1%250 150 120 70 80 70 60 60 50 80 10 网点数 40pcs 7 5 4 4 3 3 4 3 2 3 2 时间 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 预完成 30 50 60 70 80 90 110 130 130 110 100 40 实际完成 区域（浙江）杭州 宁波 温州 金华 丽水 衢州 嘉兴 舟山 绍兴 湖州 台州 任务（800w）网点数 50pcs 时间 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 预完成 实际完成 分-A1 任务书 预完成人：aa 时间 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 备注 任务 网点数 实际完成 完成率 时间：签名：周报表 月报表 团队建设 人物分析表 业务员随身携带物料一览表。报销申请单