眼镜店铺销售技巧培训.ppt
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1、关于眼镜店铺销售技巧培训现在学习的是第1页,共39页一、销售技巧的定义及重要性现在学习的是第2页,共39页现在学习的是第3页,共39页用正确的方法满足顾客的购买需求,并用正确的方法满足顾客的购买需求,并且是顾客愿意接受的。且是顾客愿意接受的。销销 售售 技技 巧巧 的的 定定 义义现在学习的是第4页,共39页1 0 0-1=0现在学习的是第5页,共39页影响眼镜销售的三个主要因素:影响眼镜销售的三个主要因素:1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 -店员店员 (第一要素)(第一要素)现在学习的是第6页,共39页顾顾 客客 反反 馈馈数据来源:2005年10月终端顾
2、客拦访满意度调查报告调查地点:北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨现在学习的是第7页,共39页木木桶桶原原理理这三个要素当中,短板是人。这三个要素当中,短板是人。人的短板是销售技巧。人的短板是销售技巧。现在学习的是第8页,共39页扬长避短现在学习的是第9页,共39页销销 售售 技技 巧巧 能能 给给 你你 带带 来来 的的 1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长现在学习的是第10页,共39页二、销售四步曲及应用现在学习的是第11页,共39页销销 售售 技技 巧巧 的的 核核 心心 运用换位思考的方法,站在顾客的角度运用换位思考的方法,站在顾客的角度思考,用消费者的眼光
3、看待我们自己。思考,用消费者的眼光看待我们自己。现在学习的是第12页,共39页销销售售流流程程 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问问题题处处理理现在学习的是第13页,共39页销销 售售 四四 步步 曲曲留留 住住 顾顾 客客 的的 脚脚 步步发发 掘掘 顾顾 客客 需需 求求有有针针对对性性介介绍绍产产品品达达成成交交易易现在学习的是第14页,共39页一一 步步 曲曲:如如 何何 留留 住住 顾顾 客客 脚脚 步步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临!您好!我能帮您吗?”还有其他好方法吗?还有其他好方法吗?现在学习的是第15页
4、,共39页如果顾客来到你的柜台前,你使用了常规打招呼的方如果顾客来到你的柜台前,你使用了常规打招呼的方法,但是顾客没有吭声,你会怎么办?法,但是顾客没有吭声,你会怎么办?现在学习的是第16页,共39页 如果一位顾客进来,左右顾盼各节柜台内的产品,好如果一位顾客进来,左右顾盼各节柜台内的产品,好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢?呢?现在学习的是第17页,共39页二步曲:发掘顾客需求二步曲:发掘顾客需求顾客的需要有哪些?顾客的需要有哪些?高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令
5、人愉快的购物环境现在学习的是第18页,共39页需需 求求 沟沟 通通 方方 式式n询问询问:询问是最好发现顾客需求的方式。:询问是最好发现顾客需求的方式。n观察观察:观察顾客的目光落处和动作。:观察顾客的目光落处和动作。n聆听聆听:聆听顾客与我们之间的交流;聆听顾客之:聆听顾客与我们之间的交流;聆听顾客之 间的对话。间的对话。销售不能是盲目的,必须根据顾客的需要进行,销售人销售不能是盲目的,必须根据顾客的需要进行,销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。现在学习的是第19页,共39页需求探询问题举例需求探询问题举例开放式问题开放式问题您孩子需要什么功能的眼
6、镜?您孩子是怎么近视的?您孩子以前的眼镜是多少度的?您为什么想给孩子换眼镜?封闭式问题封闭式问题请问是您自己用吗?您孩子今年多大岁数?如果有可以控制近视度数不再上升,逐步降低假性近视的眼镜,您愿意给您的孩子用吗?现在学习的是第20页,共39页三步曲:针对性介绍产品三步曲:针对性介绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍F(Features)F(Features):产品本身具有的特性:产品本身具有的特性A(Advantages)A(Advantages):产品特性所引出的优点:产品特性所引出的优点B(Benefits)B(Benefits):产品能给顾客带来的好处产品能
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