成为销售高手课件.ppt

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1、成成为销售高手售高手第1页，此课件共44页哦学习目标学习目标销售概念升华到实战演练,学以致用销售是需要不断总结,提炼与创新学习交流培训第2页，此课件共44页哦销售的概念销售的概念销售是对于一个新产品进行买卖交易的过程针对的客户是潜在客户第3页，此课件共44页哦销售三部曲销售三部曲:销售前:客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法-稳扎稳打,步步为营销售后:成交-明年你还记得我吗?分手-何日君在来!第4页，此课件共44页哦售前售前:你的客户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布杭州某代理商的sales当月业绩分布第5页，此课件共44页哦客户的

2、性格分类客户的性格分类:孔雀孔雀:和和谐型型受受欢迎的人迎的人,被被别人欣人欣赏,人人缘好好,人人际开开创合格合格,做做”大事大事”的人的人,喜喜欢群体工作群体工作-PMP（项目管理目管理专家）家）,告知利益告知利益,能能维持形象持形象,引引导,诱惑惑老虎老虎:行行动型型风风火火火火,有有权利的人利的人,控制能力很控制能力很强,比比较直接直接,喜喜欢挑挑战,尝试新新鲜事事务-帮他授帮他授权,分工分工,专业PMP.给建建议,由他定由他定夺猫猫头鹰:理智型理智型分析能力分析能力强,理性理性,客客观合理合理,维持持现状状,建立未来建立未来,讨厌被突被突发时间打乱安排打乱安排,处事事谨慎慎-成功案例成

3、功案例,第三方求第三方求证,摆事事实,讲道道理理无尾熊无尾熊:亲和型和型追求卓越追求卓越,被人看做有价被人看做有价值,有回有回应,行行动力慢力慢,优柔寡柔寡断断,不善于表达不善于表达-需要帮助做决定需要帮助做决定,引引导,压力力销售售第6页，此课件共44页哦案例案例：你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！怎么办？”4种人是怎样说的？请大家发言！第7页，此课件共44页哦四种人的不同回答四种人的不同回答无尾熊：你没带，吃我的！老虎：我等你，回去拿！猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）第8页，此课件共44页哦售中售中

4、:销售五步法销售五步法销售五步法销售五步法开场白开场白话天地话天地入主题入主题异议处理异议处理缔结缔结第9页，此课件共44页哦销售三问：1.顾客为什么要买因为客户有需求（找出客户需求并满足）2.顾客为什么跟你买因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处）3.顾客为什么会持续跟你买因为与顾客建立起长期合作的关系第10页，此课件共44页哦消费心理学消费心理学顾客购买的心理过程可以概括为4个阶段1.注意 ATTENTION2.兴趣 INTEREST3.欲望 DESIRE4.行动 ACTION 又叫AIDA爱达过程第11页，此课件共44页哦一一 开场白开场白:1.开场白关键点:热情热情,有气势有气势,明确

5、明确,短句短句,自信自信,礼貌礼貌2.内容包括:问好自报家门我是谁我的公司我的来意我们的目的：客户这时属于爱达爱达过程中的哪一个心理？引起注意引起注意第12页，此课件共44页哦开场白设计开场白设计:杨总，您好！我是飞箭集团*业务代理，我叫*黄总，您好！今天我是特意找您的，也是第一次跟您沟通，我是*转介绍：朋友介绍,客户介绍利益点直接切入第13页，此课件共44页哦二二 话天地话天地:话天地是什么话天地是什么:谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道话天地的目的：话天地的目的：建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便：判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求)通过没有防范的沟通掌握到客

6、户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法我们的目的：我们的目的：客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣客户这时属于爱达过程总的哪一个心理？破冰，让客户关注，挑起兴趣第14页，此课件共44页哦 找找话题,让彼此互彼此互动(找出和客找出和客户之之间的共的共鸣点点)客户爱听客户爱听百分比百分比对方兴趣爱好对方兴趣爱好72%对方工作对方工作56%时事问题时事问题36%对方孩子等家庭之事对方孩子等家庭之事34%影艺运动影艺运动25%对方的故乡及所就读学校对方的故乡及所就读学校18%健康健康17%理财技术理财技术14%话天地的

7、技巧和方法第15页，此课件共44页哦u工作方面工作方面u“陈先生，你真不先生，你真不简单！年！年纪这么么轻，事，事业就做得就做得这么大，真是青年才么大，真是青年才俊。俊。”u“陈先生，你真不先生，你真不简单！你摸了！你摸了1010年的年的电脑，真可，真可说是是电脑界的界的专家。家。”u家庭方面家庭方面u“陈先生，您的小孩真先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。明，将来一定是个天才。”u“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡慕。”u“陈先生，你先生，你们夫夫妇的感的感觉这么好，真是模范夫妻。么好，真是模范夫妻。”第16页，此课件共44页哦话

8、天地话天地-需求挖掘需求挖掘需求对现状提出更高的要求目前客户的现状是什么?目前客户对我们产品的需求是什么?第17页，此课件共44页哦三三 入主题入主题目的目的产品卖点卖点FAB介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议,提方案,满足需求第18页，此课件共44页哦什么是FAB:F:特征A:优势B:利益第19页，此课件共44页哦卖点(FAB)=产品特征 卖点卖点(FAB)(FAB)：是是指指商商品品具具备备了了前前所所未未有有、别别出出心心裁裁或或与与众众不不同同的的特特色色、特特点点。这这些些特特点点、特特色色。一一方方面面是是产产品品与与生生俱俱来来的的；另另一一方方面面是是通通过过销销

9、售售人人员的想像力、创造力来产生员的想像力、创造力来产生“无中生有无中生有”的。的。无中生有场景演绎客户的实际需求（互动游戏互动游戏“我是销售代表我是销售代表”）把你拿到的商品用五分钟的时间卖出去 谈谈感受：-拿到这个商品的时候，你最先想到的是什么？-在这个销售活动中，你都做了哪些工作？-你是如何讲解商品的（产品的特性、作用）？第20页，此课件共44页哦FAB范列一.一般说词及FAB说词之比较：一 般 说 词FAB 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱

10、的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。第21页，此课件共44页哦不同的客户可否用不同的FAB卖点？第22页，此课件共44页哦案例:蕃茄汁FAB推销法则：目标消费者特性F优势A利益B 中老年人富含茄

11、红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮第23页，此课件共44页哦飞箭产品的FAB:（分组讨论）F:A:B:第24页，此课件共44页哦四四 异议处理异议处理“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城

12、，人品做后盾”但是，如何面对客户的拒绝呢？第25页，此课件共44页哦拒绝不是异议拒绝不是异议,有异议不等于拒绝有异议不等于拒绝 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。（“史上最牛销售员”小笑话）第26页，此课件共44页哦异议的分类异议的分类:第一是拒绝销售人员本身第二是客户本身有问题第三是对你的公司或者是产品没有信心。第27页，此课件共44页哦异议处理技巧异议处理技巧异议处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。第28页，此课件共44页

13、哦中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。第29页，此课件共44页哦中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人

14、太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。第30页，此课件共44页哦五五 缔结缔结基本确定合作*总，您这边也是基本上确定要跟飞箭来合作了对吗？那我们现在就把涂料这一块生意做起来吧我们的办理流程是这样子的我们现在就把订单签一下吧第31页，此课件共44页哦销售流程总结销售流程总结用产品卖点和品牌解决异议试缔结建立信任筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、等）、需

15、求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品卖点再解决异议缔结合作第32页，此课件共44页哦售后售后-未成交客户未成交客户目的目的做农夫还是做猎人做农夫还是做猎人做好铺垫做好铺垫培养短期内不能合作的客户问出具体无法成交的原因:问出估计与我们合作的时间给客户布置作业让客户介绍的朋友留下联系方式第33页，此课件共44页哦售后售后-成交客户成交客户维护老客户的目的维护老客户的目的:客户介绍客户再次购买产品成功案例的培养和包装方法:客户的电话回访和拜访邮件群发维系节日和生日的问候.第34页，此课件共44页哦什么是销售什么是销售理想状况满意需求第35页，此课件共44页哦销售信心传递销售信心传递销售是

16、信心的传递和情感的转移公司认知度专业度飞箭品牌整合营销我们怎么看待自己的公司和我们的产品?第36页，此课件共44页哦第37页，此课件共44页哦第38页，此课件共44页哦电视广告媒体选择电视广告媒体选择装饰家广告选择的主流媒体装饰家广告选择的主流媒体第39页，此课件共44页哦平面媒体选择平面媒体选择第40页，此课件共44页哦广播、网络媒体广播、网络媒体第41页，此课件共44页哦长江路长江路LEDLED广告广告合肥火车站出站口合肥火车站出站口户外媒体发布案例长长江江东东路路金金泰泰建建材材城城户外媒体也是公司户外媒体也是公司选择广告发布的重选择广告发布的重要载体之一，近年要载体之一，近年来，在合肥市繁华来，在合肥市繁华闹市区、火车站、闹市区、火车站、建材市场、交通要建材市场、交通要道，装饰家的形象道，装饰家的形象广告无处不在，吸广告无处不在，吸引着路人的眼球。引着路人的眼球。当涂路天桥广告当涂路天桥广告第42页，此课件共44页哦公交车车体广告阜阳阜阳芜湖芜湖安庆安庆淮南淮南公交车车体广告是移动的活广告，近年来，公司在合肥、安庆、芜湖、阜阳、淮南、马鞍山、蚌埠等省内地市乃至省外部分城市均投放了公交车车体广告，为品牌在各地市的终端推广推波助澜。第43页，此课件共44页哦实践是锻炼人最好的途径！各位一定会成为销售的高手！第44页，此课件共44页哦