电话开发新客户沟通技巧.ppt

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1、关于电话开发新客户沟通技巧现在学习的是第1页，共19页n1.1.收集客户资料收集客户资料n2.2.拨打电话前的准备拨打电话前的准备n3.3.什么时间打电话最好什么时间打电话最好n4.4.如何接近客户如何接近客户n5.5.交谈中的黄金法则交谈中的黄金法则n6.6.保存记录保存记录现在学习的是第2页，共19页 少了一个顾客，就少了少了一个顾客，就少了一份业绩，就少了一份盈利，一份业绩，就少了一份盈利，就少了一份薪水。就少了一份薪水。现在学习的是第3页，共19页1.收集客户资料收集客户资料 收集的途径及方式方法：收集的途径及方式方法：传统方面的：电视广告，收音机广告，公交车或车身广告，路牌或站台广告

2、，黄页，专业或商业报刊，报纸等等 网络方面的：百度，谷歌，搜搜，搜狗，有道，雅虎，新浪，网易，行业网站等等 现在学习的是第4页，共19页2.拨打电话前的准备拨打电话前的准备n（1）明确打电话的目的；）明确打电话的目的；n（2）准备好要问的问题：）准备好要问的问题：准备好的问题必须符合以下原则：A：问题要和销售有关;B：确保你讲的比客户讲的少；C：用婉转的语调提出问题；D：先明显，再明确；E：细心倾听你得到的回答。现在学习的是第5页，共19页n例子：例子：“贵公司目前是怎么样的一个状况呢？”“你能否谈谈你的整个想法？”“你能谈谈你对咱们产品的具体要求吗？为什么这些对你很重要？”“现在你还有哪些疑

3、虑或者顾虑吗？”“除了这些，你还有什么担心吗？”“我要是帮你解决了这些问题，估计你什么时候能够定下来？”“到时你是来我们公司参观还是我去贵公司拜访你？”现在学习的是第6页，共19页n（3）设想客户要问的问题：）设想客户要问的问题：“你们是怎么做的？”“你们跟其他产品（百度）有什么不同？它的优点是什么？”“我们同行有哪些在做？他们做的怎么样呢？”“你们的服务是怎么样的？我为什么要选择在你们公司做？”“你们是怎么收费的？第一次合作费用还有关键词收费？”“做你们的推广需要我准备什么东西吗？”现在学习的是第7页，共19页n（4）设想可能发生的事情并做出决策）设想可能发生的事情并做出决策 “我在开车”“

4、我在开会”“我现在忙，过会儿打给我”“我在出差，等我回来了再联系”“已经有人跟我联系了，我要做的时候找他”。现在学习的是第8页，共19页 充分良好的准备是充分良好的准备是一个成功电话的开始！一个成功电话的开始！现在学习的是第9页，共19页3.什么时间打电话最好什么时间打电话最好n（1）按一星期来分：）按一星期来分：星期一（紧急事情尽量避开）星期二到星期四（重要时段，是业绩好坏的关键与否）星期五（进行调查或预约）现在学习的是第10页，共19页 （2）按一天来分：）按一天来分：9：1010：00（安排自己的工作或找新资料或找公司负责人）10：0011：30（最佳的电话时段）12：002：00（午饭

5、时间，没有急事不要打电话）2：003：00（不要轻易和客户谈生意）3：006：00（努力打电话，会在这个时间段取得成功）注：注：选择合适的时间，关键要替对方想想，合适的时间打合适的电话，能赢得一个高的起点。现在学习的是第11页，共19页4.如何接近客户如何接近客户开场白的划分：开场白的划分：n（1）问候；n（2）自我介绍（如果有相关人物会更好）；n（3）说明打电话的目的（引起对方兴趣，这是重要的部分）；n（4）确认对方是否有时间；n（5）探寻客户需求。现在学习的是第12页，共19页例子：例子：“，您好！我是谷歌（SOSO）四川服务中心，成都盘古公司的，我姓，您可以叫我小。是公司的总让我给你打这

6、个电话的。了解到贵公司主要做业务的，并且还做了百度，相信贵公司还是非常重视网络，所以今天冒昧给您打电话是想在业务合作方面跟您谈谈。请问你现在方便接电话吗（停顿）？我想请教你几个问题（停顿或问句），您跟百度合作多长时间了？。”现在学习的是第13页，共19页探寻客户需求：探寻客户需求：这是进入正题的过渡阶段，一般来说，可以采用正面问句：“您觉得如何？”“您认为怎么样？”“您同意我的观点吗？”等等。现在学习的是第14页，共19页打电话的目的：打电话的目的：要时刻记住你打电话的目的，要提问以了解对方，并取得以下资料：n需要-顾客必须具备的东西；n希望-顾客希望得到的东西；n时间-顾客打算何时购买你的产

7、品；n金钱-顾客的购买力。现在学习的是第15页，共19页5.交谈中的黄金法则交谈中的黄金法则n（1）面带微笑，提升声音的感染力，消除紧张恐惧，提升自信心；n（2）尽快让顾客进入到交谈中来；n（3）要提问以了解对方并学会倾听；n（4）顾客对谈话内容感兴趣时，才会专心倾听你讲的内容；n（5）时刻记住你打电话的目地；n（6）当顾客说“不”时，你就必须开始实质性交谈。现在学习的是第16页，共19页6.保存记录保存记录 5W/2H 原则：原则：When 什么时候什么时候 Who 对象是谁对象是谁 Where 在什么地方在什么地方 What 是什么事情是什么事情 Why 为什么为什么 How 如何进行如何进行 How much 数额是多少数额是多少 现在学习的是第17页，共19页 世界上有一个最具力量的世界上有一个最具力量的词，它就是词，它就是“信念信念”，它的力量，它的力量可以动摇山河。可以动摇山河。美国积极思美国积极思想之父诺曼想之父诺曼皮尔博士皮尔博士现在学习的是第18页，共19页感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第19页，共19页