电子电器产品营销实务 4空调器营销.ppt

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1、电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋任务任务四四空调器营销空调器营销2009-7-1v本模块以空调器为载体，介绍如下内容：v 空调器的产品卖点；v 市场营销理论之四：价格策略；v 市场营销实务之四：营销导购人员如何接待顾客。v另外，还链接了空调器的功能、种类、型号命名及使用维护方法等基本知识。导 读电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋第一部分第一部分教教 学学 组组 织织 2009-7-1目的要求v 了解空调器的产品卖点。v 理解市场营销的定价策略及营销导购中接待顾客的步骤。v 学习分析案例中主人公接待顾客、巧用价格策略导购空调器的营销方法。电子电器产品营销实务 人民邮电出版社

2、 赵智锋第二部分第二部分教教 学学 内内 容容2009-7-1一、空调器的产品卖点v例1 新品卖点锁定在改善空气品质 v例2 外观设计成重要筹码v例3 节能、售后仍为传统卖点 P40-41P40-41二、营销理论之四：价格策略v商品价格是企业的一大策略，影响商品价格的因素有定价目标、产品成本和市场需求等，企业定价的方法主要有成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法等，定价的策略繁多。这里仅介绍卖场营销导购员在导购中常用的几种价格策略。1折扣与折让定价策略策 略方 法应 用 举 例现金折扣对按约定日期付款的顾客给予一定的折扣，对提前付款的顾客给予更大的折扣鼓励顾客提前付款，不拖欠货款，以加

3、速资金周转。例如，“2/10，n/30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收账费用和坏账数量折扣累计数量折扣规定在一定时期内顾客购买商品达到或超过一定数量或金额时，按其总量的多少，给予不同的折扣鼓励顾客长期购买，与顾客建立长期的稳定关系，有助于企业掌握销售规律，预测销售量。例如，顾客半年内购买某品牌某种规格型号的空调12台，价格为2000元/台；半年内购买3台以上，价格为1900元/台非累计数量折扣顾客一次购买的数量或金额达到一定标准时，给予一定的折扣优待鼓励顾客大量购买，节约销售中的劳动耗费。例如，顾客一次性购买某品牌

4、某种规格型号的空调12台，价格为2000元/台；一次购买3台以上，价格为1800元/台策 略方 法应 用 举 例交易折扣由企业向中间商提供的一种折扣，一般给批发商的折扣大于给零售商的折扣例如，某种空调的出厂价为3000元，对零售商打20%的折扣，即付款价格为2400元；给批发商时，在零售商的基础上再打10%的折扣，即付款2160元，给经销商时，在零售商的基础上打5%的折扣，即付款2280元季节性折扣在季节前后购买非时令性商品或提前定购季节性商品的中间商给予一定的价格折扣早期，家电行业都是重视旺季，忽略乃至放弃淡季，通过比拼旺季促销来赢得市场；随着竞争加剧，开始流行“淡季做市场，旺季做促销”的观

5、点，一些企业，如格力、海尔都从中受益匪浅推广折扣企业向为其产品进行广告宣传、展销等活动的中间商给予一定价格折扣或让价，作为给中间商开展促销工作的报酬，鼓励中间商积极为企业产品扩大宣传在“五一”和“十一”黄金周期间，绝大多数家电连锁企业都推出了各类买赠活动，比如“全场空调满5000返100”、“买空调送微波炉”等活动运费折让对路途较远的顾客，减让部分价格作为对其部分或全部运费的补偿某些家电卖场对购买洗衣机、冰箱、彩电等大件家电的顾客实施免费送货，有些还赠送车费等2心理定价策略策 略定 义优 势举 例尾数定价策略依据消费者认为零数价格比整数价格便宜的消费心理，而采取的一种定价策略促进顾客购买，增加

6、企业销售的目的如一台空调的价格定在不是2000元而是1998元，顾客会认为这个价格与其说是在2000元的范围内，不如说是在1000元的范围内整数定价策略把商品定价为一个整数，不带尾数给人一种“豪华”的感觉，满足一些消费者的虚荣心理高档商品、奢侈品常采用声望定价策略利用企业和产品的声誉对产品定价的策略，其产品价格比一般商品价格高有利于提高企业和产品的形象，有助于吸引注重名牌的顾客去购买微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价为1998元人民币招徕定价策略一种利用消费者求廉的心理，将少数几种商品暂时降低价格，以吸引和招揽顾客购买的一种策略有助于在招揽顾客购买特价品的同时，

7、促使其选购非特价商品有些商店在节假日或季节交替时，实行“减价”销售。如家电的特价品3产品组合定价策略策 略含 义应 用产品线定价指公司愿发展产品线而不愿搞单件产品，其价格从低到高形成一条线，以满足不同层次消费者的需要格力电器公司向市场提供了多种不同的挂壁式空调器，从一般简单制冷到制冷制热、健康双制等系列机型，其价格从低到高形成一条线，以满足不同层次消费者的需要产品群定价为了方便顾客，有时营销导购员不是卖单一产品，而是将有连带关系的产品组成一个群体一并销售格力KFR-23GW/K型号壁挂式空调器单价3199元，格力KFR-72LW/R1型号柜式空调器单价9880元。如果同一顾客同时购买以上2台空

8、调器，则促销的总价格为12000元附带产品定价指那些与主要产品密不可分的产品，将载体产品的价格定得较低，而附带产品的价格定得较高，以弥补主要产品因低价而损失的利润如电子游戏机卖得很便宜，但其游戏软件卖得很贵三、营销实务之四：营销导购人员接待顾客v接待顾客的步骤大体包括等待时机、接近、展示、劝说、成交、包装、开票与递交、送客等。在整个接待过程中，营销导购人员应把主动、热情、耐心、周到的服务贯穿始终，树立服务的品牌和良好的形象。1等待时机序 号主 要 工 作主 要 内 容站在卖场中合适的位置营销人员所站的位置，应该以既能够照顾到自己负责的柜台或售货区，又能与顾客初步接触为宜。特别是应重点站在入口附

9、近，以便顾客到来时，随时为其服务抓紧时间整理商品如没有顾客时，应抓紧时间做好商品的检查、整理、补充等工作。在这个过程中，应随时注意是否有顾客到来，如有，应立即放下手头工作接待顾客注意自身良好形象顾客走进卖场，必然会看到导购员的形象，导购员的仪容、仪表反映了品牌的形象与卖场的管理水平。因此，营销导购人员在等待时应姿态端正，以正面面对顾客，等待与顾客的初步接触2接近顾客序 号接 近 时 机接 近 方 法当顾客认真观看商品时一般说来，当顾客长时间仔细观察某种商品时，就是对这种商品已产生了兴趣。营销导购人员可以从顾客的正面或旁边，也就是顾客能够看得见的地方，用夸奖商品的语气去招呼顾客。需要注意的是，不

10、能从顾客的背后问话，以免惊吓顾客而降低其购买欲望当顾客触摸商品时顾客用手接触商品，是对商品产生兴趣的表现，此时是接近顾客并询问顾客的好时机。应注意的是，切忌在顾客刚刚抚摸商品就与之接触，这样容易引起顾客的猜疑，而是要稍微等一等，使顾客对这件商品的了解再深入一些，甚至产生一些疑问时，并视其注意、抚摸商品的种类，加以简单地说明，以吸引其购买欲望，而不是直接询问其购买意向当顾客寻找商品时当顾客急急忙忙地寻找某种商品时，说明顾客已有了特定商品的购买意向。这时，营销导购员应及早接近顾客并打招呼，接近顾客越快越好，一定不能忽视，这样可以替顾客省去很多寻找的时间和精力，顾客也会因此而感到愉快当顾客与导购员交

11、流时当导购员与顾客的视线相接触时，营销导购员应向顾客点头致意或微笑，并致问候语，从而进行初步的接触。这样可以表现出营销导购人员的礼貌和热情，给顾客留下美好的印象当顾客与同伴议论商品时当结伴而来的顾客与同伴议论商品时，营销导购员可主动接近顾客，仔细倾听，适时给予说明或建议，这对提升顾客对商品的了解，诱发其购买的欲望可以产生良好的效果3介绍和展示序 号注 意 事 项注 意 内 容态度要诚恳营销导购员要遵守职业道德，对待顾客要童叟无欺。介绍商品的优点时要实事求是，不要言过其实。同时，也应将商品的缺点或不足向顾客介绍清楚语言要简洁进行商品介绍的语调和口气必须恰如其分，简明扼要，语调柔和，语速平稳，要以

12、愉快的表扬配以适当的动作和语言来获得顾客的好感和信任。切忌吞吞吐吐、喋喋不休，这样会使顾客厌烦接触要适时顾客亲自接触商品之后，不但会有更深入的了解，而且还可能会在内心产生一种亲切感和拥有的欲望。营销导购人员应该充分利用顾客的这种心理，尽量鼓励顾客去接触商品，并采取积极主动的方式，如引领顾客看其中意的空调器样品时，先做比划，然后引领顾客触摸，真实地感受其功能或质量。往往顾客在触摸、试用商品后会对该商品产生更大的兴趣和购买欲望服务要耐心顾客购买时大都愿意自己挑选，因此，营销导购员应将型号、材质、价格等不同类型的商品都介绍给顾客，便于其进行对比选择。顾客经过亲自挑选，对商品会增加认识和信心。一般来说

13、，供顾客选择的商品以3件为宜，过多的商品反而容易使顾客不知所措、犹豫不决方法要灵活营销导购员要根据顾客的年龄、性别、职业、个性等有针对性地介绍。不要强加于人，以免引起顾客不满。尤其对国外顾客和少数民族顾客，要了解和尊重他们的爱好和生活习俗4劝说引导序 号注 意 事 项注 意 内 容视顾客实际情况进行顾客在购买商品出现犹豫不决的情况，此时营销导购人员应察言观色，揣摩顾客心理，了解顾客的购买动机及疑虑所在，针对顾客的具体情况进行启发和引导，以促其发生购买行为让顾客自己选择启发和引导顾客，切忌为顾客作主决策，而应根据顾客的心理需求，向其介绍商品的主要特征，关键是介绍最能导致顾客购买的商品特性。提供商

14、品的卖点要因人而异，根据顾客特点，进行不同的卖点说明5成交序 号表 现说 明顾客不讲话而若有所思表明顾客内心正在权衡是否要购买。此时营销导购员应抓住时机，用恰当的语言鼓励其购买顾客开始询问购买数量表明顾客已经打算购买顾客话题集中在某件商品上表明顾客对该商品产生了浓厚兴趣，此时如稍加劝说，可促其成交顾客不断点头表明顾客对此商品及导购人员的劝导表示赞同，这是成交的极好机会顾客开始注意价格表明顾客对商品本身基本满意，剩下的只是价格问题，这也是成交的信号顾客不断反复问同一个问题表明顾客对该商品非常感兴趣，只是还有一点不放心，说明其已有购买意图顾客关心售后服务问题表明顾客已有明显的购买意向，成交的可能性

15、很大序 号方 法做 法直接要求顾客购买在对商品进行了充分的介绍及对顾客进行了反复的劝导之后，营销导购员可以坦诚地要求顾客购买请顾客作出购买选择这是比较含蓄的方式促使顾客早作决定。要注意，选择是让顾客选择购买哪种商品，而不是选择买还是不买假设顾客要买当顾客对商品表示感兴趣或同意导购人员观点时，可以假设顾客已作出了购买的决定，询问顾客如何交货、付款等问题化商品短处为长处当顾客犹豫不决时，往往会提出商品的一些缺点来表示对商品的担心，这时导购人员应能够把商品的短处变为长处，并作为说服顾客的理由对商品扬长避短通常商品的长处总是多于短处，当顾客拿不定主意时，往往看到的都是商品的短处。此时，导购人员可以用商

16、品的长处来弥补其短处，以此来消除顾客的疑虑利用价格优惠当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，营销导购人员可以采用价格优惠的办法鼓励顾客迅速作出购买决定给顾客最后机会当商品数量已经不多，错过机会很难再买到的时候，导购人员可将这一情况告诉顾客，促其早作购买决定不要给顾客看过多的新商品在即将成交的时候，导购人员就不要再给顾客看另外的商品，以免使其分散注意力，难下决心v6包装商品v7开票递货v8送客 序号工 作主 要 内 容交代根据不同购买对象和不同商品，做一些必要的交代。如商品的基本使用方法，保养注意事项，退、换货规定等提醒送客时注意顾客是否遗忘了物品，提醒带好随身物品道谢送客时眼睛应注视顾客，满

17、怀感激的心情向顾客道谢，有礼貌地向顾客道别让顾客在整个购买过程中的心情始终保持舒畅，有利于顾客再次来店购物或介绍其他消费者来店购物电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋第三部分第三部分案案 例例 讨讨 论论2009-7-1一、案例v“营销导购能手”王欣销售空调器“淡季不淡”P47-48P47-48二、讨论v请结合案例讨论：v 王欣接待顾客采用了哪些步骤？v 王欣在营销导购中巧用了价格策略中的哪些方法？电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋第四部分第四部分知知 识识 链链 接接2009-7-1v一、家用空调器的功能v二、家用空调器的种类v三、空调器的型号命名v四、家用空调器的使用维护方法电子电器产品营销实务 人民邮电出版社 赵智锋休息啦！休息啦！2009-7-1