第三章 国际商务谈判人员的组织与管理(上).ppt

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1、绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第三章第三章 国际商务谈判人员的组国际商务谈判人员的组织与管理织与管理(上上)绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程商务谈判是有计划、有目标、有组织的商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。经济活动。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干

2、的谈判人员。开精明强干的谈判人员。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程商务谈判内容负责，涉及面很广，往商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。体，是一个组织。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程一、商务谈判人员的遴选一、商务谈判人员的遴选 谈判是一种对思维能力要求较高的活谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员

3、知识、智慧、勇气、动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能的耐力等的检验，是谈判人员间才能的较量。较量。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（一）谈判人员的个人素质（一）谈判人员的个人素质 所谓素质，不仅包括谈判人员的所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。操及气质性格特征。商务谈判

4、人员的个体素质主要指谈判人员商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。决在谈判中所遇到问题的能力。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程谈判人员的素质结构分为三个层次谈判人员的素质结构分为三个层次:核心层核心层-识识中间层中间层-学学外围层外围层-才才古人云古人云:学如弓弩学如弓弩,才如箭镞才如箭镞,识以领之识以领之,方能方能中鹄。形象地说明了这三个层次之间的关系。中鹄。形象地说明了这三个层次之间的关系。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸

5、易理论与实务精品课程识-气质性格、心理素质、思想意识。学-知识结构（商务知识、技术知识、人文知识）、谈判经验。才-社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程小思考：以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的性格条件：（1）坚强）坚强（2）开朗）开朗（3）严肃）严肃（4）自信）自信（5）热情）热情（6）沉稳）沉稳 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（二）谈判人员应具备的基本观念（二）谈判人员应具备的基本观念 1、忠于职守：、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家遵纪守法

6、，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；利益至上；2、树立平等互惠的观念：、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。量，一致对外。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（三）谈判人员的基本知识（三）谈判人员的基本知识（T型结构）型结构）1、横向方面的知识、横向方面的知识 我国的涉外经济方针政策、法律和法规；我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求某种商品的国际国内生产状况和市

7、场供求关系关系 价格水平及其变化趋势信息价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识国外有关法律知识 各国各民族的各国各民族的风土人情风土人情和风俗习惯和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识可能涉及的各种业务知识绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2、纵向方面的基本知识、纵向方面的基本知识 丰富的丰富的商品知识商品知识：商品的性能、特点和用：商品的性能、特点和用途途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应

8、对复杂艰苦谈判的能丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力力 熟练的外语程度熟练的外语程度 对国外企业、公司类型的了解对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（四）谈判人员应具有的能力和心理素质（四）谈判人员应具有的能力和心理素质 1、气质：人的生理和心理等素质（巴、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型胆汁质、活泼型/多血质、多血质、安静型安静型/粘液质、懦弱型粘液质

9、、懦弱型/抑郁质）抑郁质）2、性格：指表现人的态度和行为方面、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力的自控能力 谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实要随

10、时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。质进行分析与判断。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课

11、程（2）信息表达与传递的能力）信息表达与传递的能力 谈判者的信息表达与传递能力的大小直谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声举止，都表达方式无论是有声语言还是无声举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的表达时机与方式。表达时机与方式。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（3）坚强的毅力和百折不挠的精神）坚强的毅力和百折不挠的精神 商务谈

12、判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目标的实现。来推进己方目标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。在经过力争后以强者的大度予以提出。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（4）高度的预见和应变能力）高度的预见和应变能力 在商务谈判中需要与各种各样的人打

13、交道，谈在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次设计方案，并能根据场上变化及时调整。设计方案，并能根据场上变化及时调整。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第三章第三章 国际商务谈判人员的组国际商务谈判人员的

14、组织与管理（下）织与管理（下）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（一）谈判组织的构成原则（规模适度）（一）谈判组织的构成原则（规模适度）1、根据谈判对象确定组织规模（、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）人）（1）保持通畅的沟通范围）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定）有权作出决定（2）承担权限以内的责任）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判

15、队伍时要贯彻节约的原则、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（二）谈判人员的组织结构（二）谈判人员的组织结构 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力识、语言能力 2、人员组成：、人员组成：技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；考；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；法律人员：熟悉法律方面的知识；法律人员：熟悉法律方面的知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；翻译人员：

16、准确沟通，争取谈判回旋余地；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；谈判领导：统领全局，一致对外；谈判领导：统领全局，一致对外；记录人员：可兼任。记录人员：可兼任。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（三）谈判人员的分工配合（三）谈判人员的分工配合 1、谈判人员的分工、谈判人员的分工 第一层次人员第一层次人员首席代表首席代表 （1）选择依据：谈判内容）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程的重要事项；代表签约

17、；汇报工作决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第二层次人员第二层次人员专家、技术人员和翻译专家、技术人员和翻译 （1）选择依据：谈判标的）选择依据：谈判标的 （2）主要职责：分析双方分歧与差距；）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。策提供专业方面的论证。（3）翻译职责：全

18、神贯注，翻译准确，）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，但不能向对方表达个人意可适当提出建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算收益变动情况；在正式签约情况；分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。前提出对合同或协议的财务分析表。（5）法律人员职责：确认对方的法人地位；）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在法律许可的范

19、围内进行；检监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备性查法律文件的准确性和完备性 第三层次人员第三层次人员工作人员（准确记录谈判工作人员（准确记录谈判内容）内容）绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（3）商务条款的分工）商务条款的分工 以商务人员为主。商务人员是整个以商务人员为主。商务人员是整个价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判时，仍然需要技术人员的密切配合。有关时，仍然需要技术人员的密切配合。有关商务条款的提出和磋商都应以商务人员为商务条款的提出和磋商都应以商务人员为主，即商务主谈人和辅谈人身

20、份不能混淆。主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。3、谈判人员的配合：语言与动作的协调、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相互肯定是十分重要的。互肯定是十分重要的。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程三、商务谈判人员的管理三、商务谈判人员的管理（一）人事管理（一）人事管理 1、谈判人员的挑选：、谈判人员的挑选：政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的职业道德；业道德；专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、财务、法律等

21、方面的知识；财务、法律等方面的知识；个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人个人性格：风度优雅，善于表达，听取他人意见，有较强自控能力；意见，有较强自控能力；主观能动性：有较强自信心，有独当一面的主观能动性：有较强自信心，有独当一面的能力；能力；年龄：年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相位最佳年龄区；精力和经验相结合；结合；绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 2、谈判人员的培训：、谈判人员的培训：社会培养：基本素质培养社会培养：基本素质培养 企业培养：专门训练；亲身示范；先交小企业培养：专门训练；亲身示范；先交小担；再加重担。担；再加重担。自我培养

22、：博览；勤思；实践；总结。自我培养：博览；勤思；实践；总结。3、调动谈判人员的积极性：、调动谈判人员的积极性：委以重任；充分肯定；加强培训；充分放委以重任；充分肯定；加强培训；充分放权；加强交流；物质奖励等。权；加强交流；物质奖励等。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程（二）组织管理（二）组织管理 1、健全谈判班子：、健全谈判班子：挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足够的授权。够的授权。2、调整好领导干部与谈判人员的关系：、调整好领导干部与谈判人员的关系：明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分，明确领导和谈判人员之

23、间的职责、权利划分，建立共同的奋斗目标。建立共同的奋斗目标。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 3、调整好谈判人员之间的关系：、调整好谈判人员之间的关系：强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和节奏。保持一定的工作效率和节奏。（1）明确责任和职权）明确责任和职权 （2）制定谈判方案）制定谈判方案 （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持）尊重他人意见，团结友爱，相互支持绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易

24、理论与实务精品课程案例 澳大利亚澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公公司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产品质量存在严重问题，品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。公司的信誉令人怀疑。日方人员想通过此种方式从气势上压倒日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司，公司，从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。然而然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满，公司的谈判人员对日方的指责十分不满

25、，他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是合格的，而且日方如此不负责任的指责合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的公司的信誉，简直令人忍无可忍。信誉，简直令人忍无可忍。绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程 因此，日方人员话音未落，因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反公司代表就开始反驳对方的职责，并回敬以类似的反击。驳对方的职责，并回敬以类似的反击。双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数陡生。陡生。问题：问题：1、你认为、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥

26、？两家公司的做法各有何不妥？2、你预计谈判结果如何？、你预计谈判结果如何？绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程小思考题：小思考题：与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用外语的能力，也能与对方直接交谈，运用外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职的翻译？还有没有必要配备一名专职的翻译？1.有必要，有必要，2.没有必要，没有必要，3.为什么？为什么？绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程小思考题：小思考题：谈判过程中谈判小组需要集体商量对策，谈判过程中谈判小组需要集体商量对策，回答对方的问题或是协调本方各成员的意回答对方的问题或是协调本方各成员的意见和行动，下面那些做法对己方保密不利见和行动，下面那些做法对己方保密不利？1.用暗语，用暗语，2.用约定的动作、手势，用约定的动作、手势，3.在在谈判桌上小声商量，谈判桌上小声商量，4.写一张纸条传递给每写一张纸条传递给每个人看，个人看，5.到现场以外的地方商量。到现场以外的地方商量。