第十章 渠道策略1.ppt
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1、1*第十章渠道策略要求了解和掌握:要求了解和掌握:&了解渠道的功能与动态&了解中间商的类型&掌握渠道的选择与评估&如何管理渠道成员&物流的认识和主要功能决策2*什么是渠道菲利普科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”思思考考:对于于制制造造企企业来来说,利利用用营销渠渠道道完完成成销售售工工作作有有什什么么好好处呢?呢?3*渠道商的价值4*渠道的功能5*分销渠道的长度6*(1)专营性分销(2)选择性分销(3)密集性分销宽渠道和窄渠道7*分销渠道不是一成不变的,新型的批发机构和零售机构不断涌现,全新的渠道系
2、统正在逐渐形成。我们着重考察垂直营销系统(Vertical Marketing Systems)、水平营销系统(Horizontal Marketing Systems)和多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)。垂直营销系统包括:(1)公司式垂直营销系统(Corporate VMS)(2)管理式垂直营销系统(Administered VMS)(3)合同式垂直营销系统Contractual VMS)渠道动态渠道动态8*中间商可以从不同的角度进行分类。按是否拥有商品所有权可以分为经销商和代理商;按其在流通过程中的不同作用可以分为批发商和零售商。思考:经销商和
3、代理商的区别?中间商的类型9*1产品因素2市场因素3生产企业本身的因素4中间商状况5环境因素影响分销渠道选择的因素10*经济性标准控制性标准适应性标准渠道方案评估的标准11*选择中间商应考虑的因素1市场覆盖范围2声誉3中间商的历史经验4合作意愿5产品组合情况6财务状况7中间商区位优势8中间商的促销能力12*中间商的激励1直接激励2间接激励13*渠道调整1渠道成员数量调整2某些特定营销渠道调整3整个分销渠道调整。14*渠道冲突类型(1)纵向渠道冲突(2)横向渠道冲突(3)多渠道冲突。15*积极的对策有以下四种:(1)沟通(2)激励(3)构建长期合作关系(4)建立产销战略联盟。在不得已的情况下,也
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