创业管理技巧处理反对意见.ppt

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2、度保證表示對特定事情的興趣表示對特定事情的興趣D2ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process非實質的反對意見非實質的反對意見*拖延拖延.應用應用FAB,FAB,重新探詢、聆聽重新探詢、聆聽*假藉理由假藉理由.耐心探詢耐心探詢*沉默沉默.還是要探詢還是要探詢,然後然後FABFAB。*轉換話題轉換話題.聆聽聆聽,伺機導入商談。伺機導入商談。*反對層出反對層出.探詢後探詢後,重新結構。重新結構。*倦態倦態.探詢探詢,反省是否安排不佳。反省是否安排不佳。*混亂混亂.重新探詢。重新探詢。D3ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process

3、反對意見處理反對意見處理 D4答覆答覆緩衝緩衝探詢探詢耹聽耹聽ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process緩衝緩衝表示體會諒解表示體會諒解,表達關心表達關心,微持鎮定。微持鎮定。我相信您有特別的原因使得如此感覺的。我相信您有特別的原因使得如此感覺的。“我可我可以以瞭解您所說的。瞭解您所說的。謝謝您把這件事提出來。謝謝您把這件事提出來。我很瞭解您為什麼如此感覺。我很瞭解您為什麼如此感覺。ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見的技巧處理反對意見的技巧 鏡子法鏡子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭轉乾坤法扭轉乾坤法

4、 重探法重探法 誘導法誘導法 意見支持法意見支持法 實證法實證法D5ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成:(1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想FELT (3)後來他發覺FOUND你們飼料顏色不好,適口性可能有問題 我瞭解,您看表面會如此感覺,學甲的王大有先生,我想您 認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬 隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反

5、對意見處理反對意見聚光法-把對方的問題,歸結做成結論。你們的付款條件太累,付不起.噢,原來陳先生的問題,只是付款條件.D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見重探法-把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。了解不一定代表同意我用宇宙牌飼料好几年,不想改.我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料換肉率是多 少,您是如何給飼,分成幾期,背脂的厚度,.D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process處理反對意見處理反對意見誘導法-把討論的重點放在較正面的事情上,避免在負面 的事情上打轉,使用前必先確定那些事情客戶持 面看法。自配料總比飼料廠賺一手便宜吧!您是否注意到儲存原料的損耗,原料腐敗,工資配方、折 舊等度去檢討D8ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process有效的處理反意見有效的處理反意見1.分辨非實質反對意見2.預期實質反對意見3.耐心和設身處地為對方設想4.具有完整的銷售程序觀念D10ELI LILLY&COMPANYElanco Selling Process练习练习想一想一想：想：您的客人可能有的您的客人可能有的反对意见？反对意见？您会如何处理？您会如何处理？