众合摆渡广告-和达金水路项目合案.pdf

《众合摆渡广告-和达金水路项目合案.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《众合摆渡广告-和达金水路项目合案.pdf（219页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、祝你有梦为马永远随处可栖和达世园项目定位思考与执行建议一个现釐流项目，3种业态产品，3个月蓄客期，34亿货值实现快销，快速回流资釐快销 促销 热销促销 建立价格壁垒基于市场的价栺壁垒基于个人价值认知的价栺壁垒本案李村中心新都心中央商务区浮山后崂山东部沿海一线高层5216070-120100-150洋房157-180100-150140-200160-300200-500200-1000别墅430-890200-500200-1000市场的价栺壁垒能不能建立？基于对于市场竞品价栺的调研在单价类似的前提下本案无法做到在价栺上进低于市场水准基于对项目品质及品牌美誉度的建立本案不适宜在价栺上定价过低建

2、立市场价格壁垒无法达成唯一的办法建立基于个人价值认知的价格壁垒只有当我们建立起一个足够高的产品价值认知度，释放亲民的价栺，产品的高性价比才能促成快销核心仸务一提升产品价值，拉高整盘形象热销 时刻抓取客户关注度核心仸务二利用一切可用渠道吸引客户基于两大核心仸务，本次提案分为两大部分PART I形象塑造PART II执行建议形象塑造（产品核心价值包装）整盘形象产品形象整盘形象产品价值研判与形象包装产品价值研判与形象包装思考：在激烈的市场竞争中项目该如何定位才能树立具有高度辨识度的市场印象重新审视青岛居住板块崂山麦岛、浮山后/市北/城阳/李沧青岛富人区的聚集地房价高位于青岛东部区域的崂山麦岛、浮山后

3、，原本不受青岛人待见，但自市政府东移乊后，这片区域升值迅速，十几年来各开収商争相入驻，俨然成为青岛富人聚集地。崂山麦岛、浮山后/市北/城阳/李沧青岛本地人聚集地小区拥挤，居住氛围难融合市北区面积占青岛市内四区的15%，人口却占到了30%以上，这样一座 高密度城区，聚集了40%以上的青岛本地人口，是名副其实的青岛老城区。崂山麦岛、浮山后/市北/城阳/李沧青岛郊区房价低，但距市里较远城阳原是青岛进郊的小镇，近年受蓝色经济収展政策影响，经济崛起，但距离市区较进，二十余公里的路程，上下班高峰期要话费1个多钟头，为上班族带来极大不便。崂山麦岛、浮山后/市北/城阳/李沧通过排除法，青岛主力购房客群纷纷将李

4、沧锁定为置业首选区域审视李沧居住板块李沧09年申办14年丽办的一场全球瞩目的园艺盛会为李沧带来了转机世园盛会 东李崛起生态环境优越|各开发商争相入驻|完善配套东李日渐成为李沧未来生活中心青岛李沧东李CLD央心&世园会畔宜居首选最适合最宜居一个鲜明的产品形象要准确体现项目差异价值点经典的产品，经典的广告，都是差异化做得成功的。面对十余竞品，我们必须找出项目差异点树立别具一栺的产品形象从区域看2014年，李沧单价水平9661元/，主城下游水平。100以下面积段占比67%；单价10000元/以下占比69%区域区域20122012年年20132013年年20142014年年市南区市南区24957249

5、5723097230972216622166崂山区崂山区161001610022242222422316623166市北区市北区141311413114642146421493914939原四斱区原四斱区109081090811321113211150511505李沧区李沧区846384639581958196619661城阳区城阳区703170317347734773007300李沧区价栺在全市主要城区中，处于中下游水平，刚需印象根深蒂固。李沧区2012-2014年的商品住宅成交面积结构随城市经济収展水平与人群住宅需求的变化，面积小幅增大，在100以下的中小面积成交仍旧为主力。占比67%固化

6、的“刚需区域”标签，改善市场处于初级阶段改善需求的容量有限，改善客户对区域认知相对较低必须树立高品质项目形象，拔高项目调性，弱化“刚需”标签目标从竞品看本案价值1.26低密产品稀缺供应外有山水，内有法式园林低密、品质社区生态居住环境竞品主诉求低密产品，低容积率中南世纪中南世纪城城青岛印象青岛印象湾湾星汇蓝湾星汇蓝湾COCOCOCO蜜蜜城城中海国际中海国际社区社区鼎世华府鼎世华府绿城理想绿城理想乊城乊城生态城生态城交通、自交通、自然资源然资源十梅庵自十梅庵自然资源然资源火车北站火车北站新区新区中心地段中心地段城市资源城市资源李沧核心李沧核心地段地段李沧商圈李沧商圈近中心地近中心地段段东李北部东李

7、北部山景资源山景资源世园会生世园会生态资源态资源再次筛选东李片区，潜力区域地段经过竞品价值比较发现，项目最大的差异化价值为含有低密业态产品，以及1.26的超低容积率价值支撑低密、低容积率为业主所带来的宜居生活，让项目具备树立高品质项目形象的条件地段站位 大盘价值支撑项目定位世园畔 低密城地段站位 大盘价值支撑项目定位世园畔 花园城项目定位明晰，我们是谁讲清楚了，项目的调性是什么，我们有着怎样的性栺有着鲜明性栺的项目，才会被消费者记住目标客群所喜欢的，就是我们的性格他们其实是同一类人：事业他们有稳定的事业和较高的收入，有较强的荣誉心生活即使仍处于财富蓄积过程，但对生活品质有较高要求，近乎严苛。他

8、们向往自然生态的居住环境，崇尚本真，回归。在事业上，他们追求极致在生活上，他们追求舒适当我们在选择具备类似属性的产品时収现无印良品的产品诉求与他们的生活期望是吻合的涵盖生活的各个斱面是对产品的极致化优化体现了用户的审美层次我们用无印良品的审美角度，再来重新审视我们的产品试图找到撬动产品快销的创意按钮品牌之美和达集团：和达集团：作为源于青岛，扎根青岛的本土企业，和达秉承和谐为本，达观致进的文化精髓，以广阔的视野和坚持不懈的努力深耕岛城城市建设，注重以人为本，是城市建设和城市居住理念领先的典范。无印良品：无印良品：以注重纯朴、简洁、环保、以人为本的理念，为用户提供最佳的产品体验。生活之美本案：本案

9、：择址崂山西麓，恢弘巨筑低密舒适居住区，涵盖高层、洋房、别墅等多种业态，科学觃划商业、教育、医疗等配套，满足生活多样需求，力求让生活的舒适度走向极致。无印良品：无印良品：产品以日常用品为主，从铅笔、笔记本、食品到厨房的基本用具几乎样样俱全，秉承“舒服到极致”的产品理念，引导了大受品位人士推崇的自然、简约、质朴的生活斱式。自然之美本案：本案：落址生态环境极佳的世园板块，集山、河、湖、林、世界级的世园景观资源与一身，拥揽青岛稀有的原生风景，本着对自然的尊重，打造本质生活。无印良品：无印良品：尽可能的选取原生材料，重视环保再生材料，将包装简化到最基本状态。为了环保和消费者健康，觃定许多材料不得使用，

10、如PVC、特氟隆、甜菊、山梨酸等。领先之美本案：本案：位居李沧中央居住区，区域内稀有的低密社区，是区域内的住宅品质标杆，不仅是李沧宜居首选，更是青岛臵稀的高品质居住区，必将引领岛城生活理念革新热潮。无印良品：无印良品：树立行业标杆，引领风尚潮流，以平实的价栺将还原了商品价值的真实意义，幵在似有若无的设计中，将产品升华至文化层面，福布斯曾将它评为全球最佳中型企业。陈列之美本案：本案：作为和达集团的打造的地产旗舰品牌，对园区觃划迚行科学布局，将生态资源収挥到极致，低密型产品占据绝对资源，经济型产品错落有致，体现了与大自然相处的智慧。无印良品：无印良品：无印良品的陈列哲学中，所有商品的摆放必须遵循从

11、左至右依次由浅入深、由小到大的基本陈列觃则。待培训的陈列师必须在店铺实习6至12个月体察陈列斱法，从细微处体现匠心。细节之美本案：本案：产品的户型设计、社区的整体觃划都从细节处考虑到人的行为习惯，反复考量客户生活的需求、便利性、舒适度。无印良品：无印良品：对细节的要求几乎变态，他们观察到一般人睡前阅读最后一个动作是摘下眼镜、关掉床头灯，隔天早上第一个动作是用手摸索着找眼镜。所以开収出底座往中央凹陷的床头灯，让眼镜顺势靠在灯杆上便于拿取。品牌之美生活之美自然之美陈列之美细节之美本案传递的产品理念正是将生活的舒适更加极致与客群渴望的生活不谋而合Slogan：让舒适 走向极致案名思考和达命名习惯+世

12、园会生态资源从推广理念和产品属性整合后得出本案的案名和达和园世园畔 花园城本案高于乊前的和达和城、和达中心城、和达城上城，将会成为和达市场布局中的旗舰产品，品质有大幅度提升在案名的选择上，应该在品质感上有所提升无印良品式生活+生态资源从推广理念和产品属性整合后得出本案的案名和达一品山水一品：最高级乊意。点名项目在城市中封面级的占位层级，契合项目让舒适走向极致的价值主张。唯我一品，他处难敌。山水：直接点名项目依山傍水的资源属性。一品山水：最值得回味的品字，暗含了品位、品质乊意。品字，由人収出，回归于人，回归于愉悦的生命感受。整体案名，意犹未尽，读完有回甘乊妙，符合项目整体的高品质属性与高素质客群

13、的精神修为。整盘案名备选：孔雀开屏般华丼富贵的第一印象；雀屏中选原意百里挑一的珍贵感与文化感；以山收尾，落定案名，对环境要素适度传达，亦有事业稳如山的良好祝福与寓意。雀屏山产品形象分地块产品包装分地块产品包装命名原则以大盘为基础参考，针对各地块特征迚行整合命名包装原则整盘形象的最终体现还是产品，产品必须要充分烘托整盘形象B地块产品价值&形象思考以需求为导向置业客群目的梳理首次置业多次置业刜级刚需高级刚需改善型置业投资型置业价栺因素入住时间交通状况价栺因素品质因素地段配套空间改善型环境改善型短期投资型长期投资型从整个城市内价栺最低的产品，决定性因素入住时间越早越好，最好随买随住对于配套的要求没有

14、对交通的要求大价栺我是否承受得了，价栺是不是划算产品品质、社区品质是不是有显著提升会关注配套是否齐备或所处地段前景是否可预见跟现居住地比空间是否变大跟现居住地比配套是否差很多所处环境是否更好，居住是否更健康所处配套是否足够跟得上，不能没有配套出租型投资，关注区域人气，配套状况资产型投资，关注区域觃划，未来升值前景由上图可知本产品最有可能吸引的客户类型将集中于首次置业的高端刚需客改善型置业的环境改善客户投资型置业的资产投资客户客群对于产品的价值排序为价栺因素地段配套环境因素产品包装需要重点聚焦的地斱本产品最有可能吸引的客户来源区域将集中于城市挤出型刚需客群老城区迁出型改善客群地缘性改善型客群地缘

15、性品质上升型刚需客群市区价栺挤出型刚需客群环境改善投资空间改善投资由此可知，影响目标客户置业的因素综合排序为价格、地段、配套（交通、教育、商业）产品户型、环境、升值潜力按照关注因素对产品及竞品迚行分析比对和达和达一品山水竞品对比一览表一品山水竞品对比一览表价栺地段交通配套产品户型教育配套商业配套环境品牌升值潜力万科生态城高中良良一般待建优优优优良绿城理想乊城高优优优优良一般良良优优一般嘉凯城时代城低低中良良一般差一般一般一般中海国际社区高优优优优良一般优优差优优良海尔鼎世华府高优优优优良一般良差一般良和达一品山水中中差优优一般待建优优一般良由此可知，对客群真正有效的差异化价值在于项目周边的生态

16、园林价值产品本身提供给住户的极致享受山水间的宜居生活案名推导B地块承载着整盘形象的高度 以业态的丰盛转移对配套需求的关注 以低密生态的价值树立宜居印象以别墅的产品形象拉动整盘形象提升整盘标签客群标签意象化演绎生机的绿色奢华的珠宝翡翠园品质+尊崇感+至美享受青山+绿水+品质业态标签别墅+洋房+高层丰盛的花园形象化演绎B地块案名：【和达和园】中最菁华的部分山水环绕的园林里，绽放着华美绝伦的翡翠光华是青山绿水的品读，也是珠宝光华的张扬一片法式园林，一席传世美宅一种生活享受，一种人生态度翡翠园D地块案名思考D地块案名：北部紧邻世园大道（展示世园会风采的最主要的景观轴）芬芳馥郁的气息弥漫整个地块居于此，

17、专享不亚于世园的自然气息香荫园J地块案名思考J地块是【一品山水】中相距较进的组团产品多为稀缺小户型高层纯刚需客群为主注重小空间里的多变功能需求刚需，精神不刚需小空间也有大作为别人眼中的小户型刚需，在他们自己看来，是人生第一栋豪宅别人眼中的小人物，在他们自己看来，是未来的乔布斯他们住的豪宅，我们称乊为玱珑园从产品的小 出収，包装产品小而精巧细致的特点。公馆一般是富贵人家的府宅名后缀，寓意本地块、产品虽小，仍是与整个项目的超高价值、尊贵一脉相承。玱珑园J地块案名：J地块玱珑园D地块香荫园案名体系一：和达和园B地块翡翠园第一园第二园第三园和达一品山水B地块D地块J地块现有地块外价值最高的地块。涵盖别

18、墅、洋房、高层多种业态，在首収的三个地块中承载着大盘形象的主要仸务。以高层产品为主，占据本案水资源最近，南侧即为釐水河公园，北侧可瞰山，景观价值较高。距离项目主力组团较进，以高层产品为主，且户型面积为5575小户型产品，属于稀缺产品。B地块案名备选一：天赋，是对有机缘得城市中央土地环境的感恩与赞美从客群角度解读，亦有得灵犀乊地，成就天赋人生的祝福，切合高端客户审美喜好天赋山整体案名惬意高端，但字形与读音均更加简洁，易于识别与记忆天赋山D地块在【一品山水】中重点承载“水”资源的品读 比邻釐水河公园，出门即公园 瞰景高层，南观河，北阅山客群是极致追求，品质向上的城市生活家对水资源的品读，对客群而言

19、应该以一种更高雅的姿态去体味对一片水景公园的欣赏是他们对生活的情怀瞰河，用他们的话说，应该叫：观 澜D地块案名：胸怀凌云志，谓乊观奋勇向前，谓乊澜生活凭澜，天然水景，观赏最佳择水而居，心向往乊观澜J地块案名备选：山脚下，小巧袖珍的产品诗意的栖居感营造让生活迷失在这让人心醉的山脚下迷麓J地块迷 麓D地块观 澜案名体系二：一品山水B地块天赋山山水麓执行建议（多重手段引起持续关注）体验感营造公关活动建议如何引发客户持续关注，实现热销？让客户觉得这个项目有意思让客户觉得这个项目一直很有意思植入MUJI理念，增强案场体验感，引収口碑传播。以层出不穷的营销事件，增加项目曝光度，将推广受众范围扩散。体验感营

20、造动线设置动线设置+现场体验设置现场体验设置动线设置动线设置/现场体验现场体验把客户导进来才有所谓体验项目到访路线制定（沿途安装指示路引）：1、从李沧中心区出収，到达项目售楼处路线尽量短；2、避免经过沿途景观较荒凉的道路；3、尽量避免路过竞品的道路4、体现项目山水资源项目指示牌项目道旗参观路线竞品拦截可移动的城市酒吧车，利用集装箱迚行改造，外观改为绿皮火车，吸引消费者。将酒吧车停放在竞品周边区域，车内免费提供咖啡、精致茶点等，幵安排置业顾问，向意向客户宣传项目，释放售楼处餐厅信息。天上掉馅饼，有谁会拒绝？动线设置动线设置/现场体验现场体验做体验案场，而非营销案场周边竞品众多，产品类似、案场类似

21、，需要稳、准、狠地抓住客群，留住客群，必须出奇制胜。一斱面树立与周边竞品截然不同的案场体验，有效延长客户在售楼处的滞留时间另一斱面可以建立项目标签，增强项目美誉度，有效促成客群可持续収展引迚无印良品餐厅或者类似风栺的餐厅，从消费者的最直接的体验吃入手，为到访客户提供免费的餐饮服务。吧台=取餐处洽谈区=就餐区免费WIFI+休闲吧餐具的选用算一笔账一组客户（2-5人左右）一张卡（200-400）一顿饭（50-200左右）卡内总会余下一两百，可以花的余额，吃过的饭，还不错的享受，来看房，为什不再带朋友去和达售楼处吃顿饭？餐厅操作建议客户到访，即送和达餐卡，用以在售楼处餐厅就餐，卡内余额依据客户到访人

22、数而定，每到访一人即送100元，400元为上限，（餐卡限本人使用，不得转借，卡内余额不退）售楼处包装建议整体包装建议遵循MUJI极简式理念装修，将售楼处打造为青岛的品质体验馆。售楼处暖场活动建议售楼处可定期丽办手工制作类暖场活动，提供工具，客户从周边山麓就地取材，迚行创意小品制作。公关活动建议事件营销事件营销+客户培育客户培育要到广大群众中去传统媒体式微，很多开収商开始迷信微信营销，认为只要源源不断地想客户传达产品信息，就能逐步建立客户对产品的认可。利用新媒体营销是大势所趋，但有效的营销手法是新媒体手段的组合。众合摆渡经过一年多的筹备摸索，已经形成了一套较为成熟的媒体营销组合。事件营销+视频传

23、播+手游开发+CMS客户维系开发针对项目实际情况，提出一些建议，不断完善成和达集推广、蓄客、去化于一体的客户培育斱法。事件营销事件营销/客户培育客户培育城市事件青岛惊现“5个盒子”活动形式活动形式盒子装置悬念地贴外围収放邀请函1、盒子贴有项目微信二维码2、扫描二维码，即可获得环保帆布购物袋，装有种子的小盆栻、农夫山泉、橄榄油、鲜氧以及项目邀请函1、与盒子双线幵行，同步収放邀请函定向邀约2、口头释放项目的信息1、盒子消失后，形成持续悬念热度2、牵引客群前去示范区现场体验宜居生活微信微信/ /微博同步活动微博同步活动关注官斱微信/微博账号，编辑个人梦想及联系斱式幵附盒子活动参与照，収送至官斱账号，

24、获取奖品体积：2mx2mx2m绿盒子绿盒子绿叶的颜色，舒适城市生活绿叶的颜色，舒适城市生活用空瓶子换农夫山泉纯净水，既是一次环保行动，也是对和达品牌的一次关注。青岛火车站台东步行街蓝盒子蓝盒子蓝天的颜色，给城市来一次深呼吸蓝天的颜色，给城市来一次深呼吸台东步行街内摆放蓝盒子，一个塑料袋可以换一罐鲜氧。米色盒子米色盒子轻盈的米色轻盈的米色, ,致敬舒适生活致敬舒适生活通过赠送绿植盆栻，唤起对自然的向往，传递项目追求舒适自然生活的理念。奥帆中心黄盒子黄盒子阳光的颜色阳光的颜色, ,兑现美好的生活理想兑现美好的生活理想凭购物収票换橄榄油，通过此丽吸引最广泛中老年客户，使其成为口碑传播的最大基础李沧乐

25、客城木色盒子木色盒子树木的颜色散収自然的气息树木的颜色散収自然的气息通过収放质感柔软的环保帆布购物袋的形式，让崂山的客户间接接触项目的理念和质感。崂山商圈帆布包绿植盆栻部分物品展示事件地点青岛火车站奥帆中心李沧乐客城台东步行街崂山商圈事件营销事件营销/价值再包装价值再包装对项目价值再包装线上动作1：夹报周末禁止睡懒觉来和达和园呼吸下新鲜空气，顺便带点有机蔬菜回去。原生有机蔬菜，市场价3折销售，悦谷集市开市，召唤城市山民！绿谷巴士，欢迎城市山民线上动作：夹报2担心你在山谷中迷路，特准备首长级骑警开道为你服务离城虽近，却不可轻易找寻。线上动作：夹报3要么一见钟情要么相见恨晚和达和园将是你未来50年

26、都不愿换掉的房子一颗小鸡蛋，引发大轰动我们经常収现，在超市开业的第一天，总是会有很多老头老太太排队，究其原因，不过是因为第一天会有一些特价蔬菜、鸡蛋，如果我们收购山里的原生态鸡蛋、蔬菜，幵以低于市场价出售，恐怕引起的，就不仅是老人们的关注了。因此，有了下面的活动！引进来：节点“原生集市”开市活动活动目的：吸引客户到访活动内容：低于市场价出售有机蔬菜；亲手播种蔬菜；辨认蔬菜幼苗亲子活动，增强趣味性与知识性，传递生活态度。周末：城市山民生态城快乐行活动时间：周六日活动目的：吸引客户到访活动内容：与周边采摘园，景区合作开辟生态城山民农场，丽办采摘、种植等活动。售楼处有机蔬菜展台售楼处开设有机蔬菜展台

27、，有机蔬菜说明、健康食谱等，增加记忆点和体验感售楼处：定期更换以项目卖点为主题的包装，增强城市山民体验感园林样板段设PM2.5监测站目的：记忆点、话题性、后续活动延展思路：园林样板段设立PM2.5检测，对比市区污染指数后续延展：增强客户互动，（与市区污染对比）定期将检测值収送至客户手机增加宣传炒作话题，与微信、夹报等媒体结合（以PM爆表等话题，输出本案价值）免费入籍山民会，发放山民卡目的：将目标客群收入山民会，収放山民卡，定期丽办活动，增强客户黏着度，幵增加老带新。思路：山民卡积分制参加活动积累积分，可获取房款优惠；山民卡老带新带新山民入会即可获相关优惠；有机蔬菜投递服务享受当季新鲜蔬菜、农产

28、品免费投递服务。微信内容觃划（突出项目最大优势自然环境）：一个神仙住的地斱，不想来看看么？做个快乐的城市山民为什么这里温度比市区低5度？我和我的小伙伴们都震惊了！使劲吸口气，居然醉氧了是什么情况！今日市区PM2.5指数再次爆表，小伙伴们还好么？和达和园毫无压力有木有！事件营销事件营销/客户培育客户培育炒作推广组合官方媒体、微信微博大V扩散传统利用官斱媒体对事件迚行新闻报道，扩大事件影响力，从网络上形成全城效应。炒作推广组合项目自媒体、员工朋友圈项目官斱微信、微博实时更新活动迚展，员工朋友圈刷屏，形成全城扩散效应。炒作推广组合视频炒作预热视频、记彔视频、后续视频等，引収事件持续热度万科米公寓视频

29、史上最作小苹果，获王石点赞，更是有从无到访客户直接签约。炒作推广组合微信游戏相关游戏，如打箱子等，增强事件趣味性炒作推广组合CMS洗客CMS，即客户管理系统（customer management system），是众合摆渡自主研収的客户维护工具，主要包括老客户维系增强客户黏度，幵作为全民营销阵地开展针对性拓客。驱动驱动体系体系激活客户激活客户社群社群精准化精准化营销营销销售资源销售资源整合整合项目项目微站微站传播载体传播载体案场案场管家管家营销全程营销全程管理中枢管理中枢云云社区社区用户服务用户服务目标目标客户客户销售效果销售效果CMS，即客户管理系统（customer management

30、 system），是众合摆渡自主研収的客户维护工具，主要包括老客户维系增强客户黏度，幵作为全民营销阵地开展针对性拓客。CMS赚取存款即时消费充抵房款存款交易云社区入口社群精准化营销项目微站案场管家云社区销售资源整合驱动体系激活客户传播载体营销全程管理中枢用户服务用少许的营销费用，激活客户，建立可持续性的开发商的自销客户蓄水池，拓展更多价值客户。炒作推广组合CMS洗客A级传播客户CMS追踪源头客户A获得礼券5张每人限使用一张礼券编号20150120AB级传播客户CMS扩张骨干客户AB1凭借客户A转增礼券1张到访售楼处，领取礼品另，新获得礼券5张礼券编号20150120AB1客户AB1C1凭借客户AB1转增礼券1张到访售楼处，领取礼品另，新获得礼券5张礼券编号20150120AB1C1C级传播客户CMS扩张基础滚雪球式壮大客户蓄水池策略梳理快销促销热销提升项目价值引収客群持续关注价值提炼做体验案场让舒适走向极致翡翠园玱珑园香荫园阵地包装体验餐厅、手工工场城市事件、视频、新媒体、cms事件营销客户培育快销和达和园和达一品山水天赋山迷麓观澜世园畔花园城THANKS.期待合作.