房地产项目大客户销售执行方案-销售.doc

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1、房地产项目大客户销售执行方案房地产项目大客户销售执行方案- -销售销售第一章 大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。第一章第一章 大客户大客户销售销售执行执行 一、一、销售销售执行思路执行思路 一）执行前的准备工作一）执行前的准备工作 1 1

2、、分阶段制定目标，准确及时各个击破、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售销售量。此阶段项目项目销售销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目项目现场的标准装修样板示范间。 当前当前【东一时区东一时区】的的销售销售计划是在计划是在 20072007 年年 5 5 月底把月底把 A A 栋所乘房栋所乘房源清盘，共源清盘，共 143143 套，即套，即 3535 套套/

3、 /周，周，5 5 套套/ /天。天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户大客户的推广与宣传中，要对项目项目的卖点进行再深入与

4、系统的包装，力求提升项目项目整体素质。 二）二）“病毒营销病毒营销”，利用大客户形成，利用大客户形成“核变效应核变效应”，迅速打开，迅速打开销售销售局面局面 “病毒营销”走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目项目影响力。 所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散， 营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而

5、迅速打开销售销售局面。 在当前楼盘项目项目的 SP 推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目房地产项目大客户销售销售执行方案方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些在这些“意见领袖意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销病毒营销”的力量在于找准的力

6、量在于找准“意见意见领袖领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些这些“意见领袖意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的能比我们的销售销售人员的说辞更具有人员的说辞更具有“摧毁力摧毁力”，因为他们和我们的，因为他们和我们的销售销售人员相比更具有社会公信力。人员相比更具有社会公信力。 二、二、销售销售执行策略执行策略 一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份一）制定针对性优惠，彰显

7、大客户消费身份 针对目标大客户大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目项目卖点的包装能否打动他们，从而加速他们的消费行为。 二）大客户二）大客户销售销售渠道创新渠道创新 不同的销售销售渠道针对不同的客户，针对大客户大客户的消费特性施行关系营销、直复营销，在传播渠道中邮递在传播渠道中邮递DM、设立、设立POP展示等展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等，将会扩大销售销售胜算的概率。 譬如，

8、发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME 绿城都属于这种模式。 三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会）三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会） 利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气

9、氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。 三、三、销售销售执行执行方案方案 一）东一时区团购一）东一时区团购方案方案 团购套数（套）团购套数（套） 面积大小（面积大小（） 优惠幅度（元优惠幅度（元/） 40-50 50 60-70 80 70-80 100 50 80-90 150 40-50 80 60-70 100 70-80 150 100 80-90 200 40-50 150 60-70 180 70-80 200 200 80-90 260 1、当团购套数达到 50 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50 元/；80

10、元/；100 元/；150元/。 2、当团购套数达到 100 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80 元/；100 元/；150 元/；200 元/。 3、当团购套数达到 200 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150 元/；180 元/；200 元/；260 元/。 二）城市乐园团购二）城市乐园团购方案方案 针对 37、38、39、40、43、49 栋小高层，我们采取团购销售销售其 2-10 层，具体方案方案如下： 1 1、3737、3838、3939、4040 栋栋销售销售价格：价格： 一次性付款：2 层起价 2480 元/，每

11、层+10 元/； 首付 50%：2 层起价 2580 元/，每层+10 元/； 首付 30%：2 层起价 2630 元/，每层+10 元/； 2 2、4343、4949 栋栋销售销售价格：价格： 一次性付款：2 层起价 258 房地产项目房地产项目大客户销售销售执行方案方案 0元/，每层+10 元/； 首付 50%：2 层起价 2680 元/，每层+10 元/； 首付 30%：2 层起价 2730 元/，每层+10 元/； 注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金交纳定金 5 5 万元，才能享受团购万元，才能享受团购销售销售价格，具体的售价还需看付款价格，具体的售价还需看付款方式再确定。方式再确定。