(精品)二手房销售环节、流程.ppt

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1、巧问必问客户巧问必问客户前言：前言：不会做、不会说前要敢做敢说；不会做、不会说前要敢做敢说；二手房就是把合适的房子卖给合适的客户二手房就是把合适的房子卖给合适的客户!二手房把握两点二手房把握两点:房源、客户房源、客户!做到专业、诚信、服务、原则！做到专业、诚信、服务、原则！不要以自己的思维判断别人的想法！不要以自己的思维判断别人的想法！做个强势引导者，没有引导就没有成交做个强势引导者，没有引导就没有成交!胆大、心细、脸皮厚！胆大、心细、脸皮厚！二手房要做好细节！二手房要做好细节！各环节：1、接待、接听环节2、推荐环节3、带看环节4、回访环节5、谈判环节6、促单、成交环节7、签合同环节8、权证对

2、接环节 一、接待接听环节（谈客期间）（1）接待来客：1、您好，过来看房子？2、您好，有什么可以帮您的？3、您是想买房子？还是。？4、我们这边房源很多，你是想要个什么样的？5、您请坐，说一下您具体想要什么样的，我给您好好找找-争取交谈的机会）-倒水！6、客户想看一下房源-客户房源本或报广，这是我们最新的一些房源您可以看一下！（要做的是推荐而不是被动的被选择）7、您想要多大的？几楼的？什么位置？几室几厅的？-具体需求8、您现在住那边？您是在那边上班？在什么单位上班呀？-巧问需求外的一手资料-能在第一时间内掌握客户尽可能多的信息，代表了销售人员的水平！9、特殊需求-在这边买房子是为了上班方便？还是为

3、了孩子上学？家里有老人住？10、购房史-您都看过哪些房子？感觉怎么样呀？谁带您看的？哪的房子？几号楼？几单元？11、您是贷款还是一次性付款？12、您是自己买房子？13、给朋友买的，要不您留个您朋友的联系电话，我和他联系一下，问问他到底想要什么样的？给他好好找找房子，也免得您这边再费心。14、房子您看了自己能定？要不跟家人一块看看吧，因为房主那边看房不容易啊，和家人一起看看，省的来回麻烦，要不看多了，显得有诚意，以后谈价不好谈呀！（2）接听来电：1、您好，凯歌二手房！2、请问有什么需要帮忙的！3、你问这套房子呀！（进入销售推荐环节）4、销售该房屋（房屋卖点！注意聆听与问答！）5、若该房屋合适客户

4、，尽量约到店里来再带看，争取面对面的交谈；要么就约好时间（注意、目标明确、销售到位、不达目的誓不罢休、热情用心、学会让客户难以拒绝）6、若该房屋不合适客户，注意一定不要浪费流失客户，因为每一个电话都有公司的成本，每一个电话都可能成为你的准客户；-不合适-我们这边房源很多，要不您跟我说一下您的具体需求我给您好好找一下-你是想要个多大的？、好的，有合适的我给您打电话，祝您工作愉快再见！（问完需求后有合适的可以接着推荐，然后约到店里来-）7、接听电话的原则：一是必须掌握客户的一手资料（问）；二是邀约来店！二：推荐环节1、最理想的状态是，在你充分了解客户需求后，再给客户推荐房源（知己知彼百战不殆！）2

5、、也可以用一到二套房源穿插在接待过程当中去了解客户需求!(边推荐边了解、但要注意分清主次、不要被客户所引导、不要盲目听信客户说的话)3、推荐房源不易推荐太多，最多推荐2-3套，一般推荐2套即可；2套：先好再差，3套：差、好、一般；现在市场渐渐进人卖方市场，所以一定要快！遇到问题千万不要纠缠，往前看，向前走；特殊情况，特殊对待！4、对你所推荐的每一套房源，一定要在推荐之前充分了解清楚：到底这套房源权属是否清晰能不能卖？房主什么状态、想不想卖？房子有没有贷款？在交易、签合同、办手续过程中会遇到哪些问题？三：带看环节三：带看环节带看注意事项有哪些？1、带看过程也是沟通的过程，注意多沟通；路上及整个带

6、看过程当中的沟通，获得尽可能多的信息，建立与客户良好的关系（知己）2、买卖双方人数、是否能照看把控过来；注意私交，递纸条。3、价格方面是否需要事先与房主或客户沟通好？4、看房时事先应准备好哪些东西？（看房协议、相机、鞋套、）5、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过2次！最好一次家人全看完！有朋友一起看房的，注意好他朋友的言行！6、带看房子时注意在房屋内的时间！不要时间太长，可以以看车库、储藏室为借口带客户回去。7、注意别让客户和房主谈太多！8、约看当中：看房是否方便？房主说今天很忙，没时间看怎么办？客户说今天没时间看怎么办？约房主客户时应怎样约？（销售房子、销售客户、给定时间）9、带看完即问

7、感觉！做到心中有数好近行下一步回访！10、目标明确！意志坚定！学会把问题抛给对学会把问题抛给对方解决！方解决！保证带看！四：回访环节：四：回访环节：1、怎么回访？谈感情问情况引导逼定约时间签合同谈感情问情况引导重新确认需求回访推荐带看回访2、应该问哪些问题？商讨结果、家人意见、整体意向问题反问？（不好为什么不好？）引导！解决疑惑！重新询问基本需求，特殊需求，购房史等！3、应该注意哪些问题？回访时间是否恰当，客户是否方便？何时回访比较合适？应该多长时间回访一次？事先准备，思路清晰、目标明确，注重效率！（回访什么提前写好！）注意多沟通！让客户信任你！回访时重复问需求，一定要学会引导，没有引导就没有

8、成交；抓住需求点和要害，快速、有效的引导、逼定、签单。五：谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）五：谈判环节（为买卖双方找到一个平衡点）原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场、原则：一、双方都要打压价格！二、站在同一立场、以对方的口吻谈价！三、巧妙运用谈价技巧以对方的口吻谈价！三、巧妙运用谈价技巧1、与房主谈价：、与房主谈价：谈价流程：登记时分析定价日常回访带看后反馈成交时分析议价谈价说辞：房屋本身情况定价（楼层、边户、面积、周边配套、年代、土地性质、装修情况等）比较法！（同一小区、谁的房子才卖了多少钱）房主自身（为何卖房、是否着急、卖房好处）客户情况！（客户优势、一次性付款、准客户）分析

9、市场（小环境、大环境）2、与客户谈价：、与客户谈价：谈价流程 ：报价看房谈价回访谈价成交时谈价谈价说辞：房屋本身优势（楼层、边户、面积、周边配套、年代、土地性质、装修情况等）稀缺性比较法，客户本身（购房好处、适合的就是最好的）房主（客户很多、自己找的客户）分析市场形式（大环境、小环境）六：促单、成交环节：六：促单、成交环节：1、约时间签合同（提前打电话确认、让双方有亏欠感）2、双方带资料、证件、尽可能多带（点明别忘带身份证、震慑、转移注意力）3、注意不要过早让买卖双方见面，见面谈价就要定下来！4、带定金、带中介费、预留中介费！5、快速签合同6、签合同的过程当中不断强化优势！不断重复！7、目标明

10、确、强势引导！六、来客登记本、来电登记本的应用：六、来客登记本、来电登记本的应用：接听环节：注意电话的记录！接电话环节流程：（来电接听询问解答约来店带看留电话、问需求、掌握一手资料）你们这儿税费太高我去别地方办！（疑惑）解答疑惑：费用是国家收的。我们当然希望越少越好啦，所以我们会尽力为您省钱，您就放心吧。我们是大公司，所以请你相信，其他中介能办的我们肯定能办，而且肯定做的比他们好。打消疑惑，转移话题；其实跟你讲，咱是为了买上适合自己的房子，所以就不要为了这点事计较了，该交的肯定得交，该省的我们也一定帮您省，您有什么好担心的！您要真是因为这点而错过了这个房子那才是您的损失那!重复房屋本身的优点，

11、对客户有哪些好处。重复优势，增强信心，强势引导，早做决定。你们中介费收得太高了，能不能打折啊？消除念想，快速成单，收足中介费：我们服务不打折，中介费也不打折。只要是正规的大公司，中介费都收这些，我们这还是收得少的。咱是为了利利索索的，放心、省心的买上房子，这几千块钱无所谓，花了也是应该的！我们给你好好办好，这比什么都强！再说这个费用到时说不定我们就帮你省出来了。花点钱不是应该的嘛！我们就是干这个的，不收中介费我们吃什么呀？您看这个房子我们为您出了多少力，费了多少心，我们容易嘛！重复房子优点，对客户的好处，造成紧迫感，增强客户对房子、对我们和对自己的信心，强势引导，适时成交。简单大方，专业、诚信、服务！“您好”一定要说！倒水一定要倒！“需求”一定要问！“协议”一定要签！备注：备注：学会把问题抛给对方学会问为什么目标明确，不达目标誓不罢休发现问题分析问题解决问题学会拿别人说事！