市场营销ppt.ppt

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1、二：消费者购买决策过程问题认识信息搜集方案评价购买决策购后行为 2012年夏，小隋打算和女友小丽结婚，计划购买一套婚房。(步骤1需求认知阶段)小隋现在每看报纸就会首先翻到置业版仔细看，上专业的房屋置业网站也多了，还不时打听同事买房的情况，原先看到发楼盘广告就躲着走，现在主动去宣传员手里要楼盘彩页了，并亲自实地考察楼盘。(步骤2信息搜集阶段)小隋最后打算在星汇奥城和泰晤士城两个小区中选择一个。于是，他设立了以下几个评价标准：户型、单价、交通、设施、周边环境。最后，他给星汇奥城打了80分，给泰晤士城打了85分。(步骤3产品和品牌评价阶段)经过反复权衡，他决定购买星汇奥城的房子，因为尽管泰晤士城的综

2、合评价高，但它要明年才能交房，而星汇奥城下个月就可以交房。他选择首付3成，7成按揭，20年还清，而不是付全款。小隋收到房子后，装修，入住。(步骤4决策阶段)可是，这时候小隋听说房子降价了，比他购买时每平方米便宜了200元，于是小隋怀疑当初自己的决策是不是错了。住了半年，小隋对社区环境和房屋质量很满意，于是不断向朋友推荐购买这个小区的房子。(步骤5购后阶段)2012年，大连星海车展。老毕进入4S店，比亚迪汽车的销售经理小隋上前接待。询问得知，顾客正在考虑购买一辆家用轿车，这是他第一次来车展考察汽车品牌，比亚迪是他光顾的第一个品牌。小隋极力说服顾客选择购买比亚迪F6车型，并说此时购买还会享受到优惠。最后，尽管小隋已经给出了底价，顾客还是表示需要考虑一下，离开了。明白了销售过程不可跨越的小隋换了一种方式接待老毕。他问：毕老师，你觉得买车的时候，什么最重要呢?老毕说：我觉得外观挺重要的，你们有孔雀蓝颜色吗？隋经理说道，很多人买车的时候，往往看重外观，看重价格，看重燃油经济性，其实，最重要的是安全，你说是吗?老毕说，好像是这么回事。隋经理说道，安全系统分两种，一种是被动安全系统，一种是主动安全系统。安全气囊，比如沃尔沃车身采用的厚钢板，都是被动安全，是发生事故后的亡羊补牢。真正的安全性能，是预先避险，使事故不会发生，这就是主动安全。比如比亚迪，就是最提倡主动安全的汽车品牌。