(精品)日本的商务谈判风格.ppt

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1、 日本谈判v谈判风格v谈判礼仪v注意事项 小组成员：刘文英、王俊日本的商务谈判风格v具有强烈的群体意识，集体决策 v信任是合作成功的重要媒介 v讲究礼仪，要面子 v耐心是谈判成功的保证v等级观念根深蒂固v通常不选择法律途径解决纠纷 具有强烈的群体意识，集体决策 v日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。v对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是

2、集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。讲究礼仪，要面子v首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。日本每个人都非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。v其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。信任是合作成功的重要媒介 v与欧美商人相比，日本人做生意更注重建

3、立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。v在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。耐心是谈判成功的保证v日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。等级观念根深蒂固v日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。一般能担任公司代表的人都是有15-20年经历的人。他们讲究资历

4、，总希望谈判对手能与自己地位相当。因此，与日方谈判时，排出的人员最好官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。v还应注意的一点是，日本妇女在社会的地位较低，一般不允许参与大公司的经营管理活动，在一些重要场合也是不带女伴的。所以在正式谈判时一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露不满。通常不选择法律途径解决纠纷v日本人不喜欢谈判中有律师参与，如果有可能，日方代表团就不包括律师，他们觉得每一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参与谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理是缺乏诚意的表现，是不友好的行为。当合同双方发生争议时，日本人通常不选择诉诸法律。他们善于捕捉时机签订含糊其

5、辞的合同，以使将来形势变化可以做出有利于他们的解释。他们通常愿意在合同处理纠纷条款中这样写：如果出现不能令双方满意的地方，双方应本着友好的原则重新协商。日本谈判礼仪v非事务性接触 1.名片 2.小礼物 3.合作愿望，方式间接和暗示 4.高层接触细节 日本谈判礼仪v事务性信息交流 1.表达信息 情景介绍详细描写道出主旨 提问题的次数 2.获得信息 不可测行为：集体决定；和谐关系；非言语否定线索 非正式交流渠道：员工，同级别行政人员 日本谈判礼仪v劝说和辩论 1多问问题 2重述你的立场，需要，愿望 3使用其他主动技巧 4试着沉默 5非正式途径 6侵略性技巧 7中间人参加 8行政主管交流 注意事项v初谈不找中间人或中间人选择不当v等候谈判时缺乏耐心v谈判时不带或轻视有关说明资料v关于谈判小组的的禁忌v1忌高级官员参加初谈v2不要再谈判过程中偷偷增加人数v3代表团中忌用律师，会计师v4代表团中尽量不包括青年人和妇女