第10章物流网络营销(精品).ppt

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1、第第1010章章 物流网络物流网络营销营销 1引导案例引导案例Dell公司的直销网站公司的直销网站 Dell Dell公司的网站实际提供了一个跟踪和查询消费者订公司的网站实际提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，消费者可以查询从发出订单到订货送到消货状况的接口，消费者可以查询从发出订单到订货送到消费者手中整个过程的订货状况。费者手中整个过程的订货状况。DellDell对待任何消费者（个对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售计算机，所以其人、公司或单位）都采用定制的方式销售计算机，所以其物流服务也是配合这一政策而制定的。物流服务也是配合这一政策而制定的。Dell Dell的物

2、流从确认订货开始，确认订货以收到货款为的物流从确认订货开始，确认订货以收到货款为标志，在收到货款之后需要两天时间进行生产准备及生产、标志，在收到货款之后需要两天时间进行生产准备及生产、测试、包装、发运准备等。测试、包装、发运准备等。210.1 10.1 物流网络营销概述物流网络营销概述 物流行业企业如何借助现代营销手段开拓物流行业企业如何借助现代营销手段开拓市场，特别是以信息为主第三方物流企业，市场，特别是以信息为主第三方物流企业，怎样通过网络来有效的获取信息和传播自已怎样通过网络来有效的获取信息和传播自已？网络营销网络营销到底能提供哪些比传统媒体更经到底能提供哪些比传统媒体更经济的营销手段？

3、济的营销手段？10.1.1 10.1.1 物流网络营销的概念和定义物流网络营销的概念和定义10.1.2 10.1.2 物流网络营销的理论基础物流网络营销的理论基础10.1.3 10.1.3 物流网络营销的特点物流网络营销的特点10.1.4 10.1.4 物流网络营销的优点物流网络营销的优点10.1.5 10.1.5 网络营销存在的问题网络营销存在的问题310.1.1 10.1.1 物流网络营销的概念和定义物流网络营销的概念和定义1 1物流网络营销的概念物流网络营销的概念 物流网络营销是指物流企业借助于互联网络、电脑通物流网络营销是指物流企业借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销

4、目标的一种营销方式信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式2 2物流网络营销的定义物流网络营销的定义 网络营销是物流企业整体营销策略的一个组成部分，网络营销是物流企业整体营销策略的一个组成部分，是为实现物流企业总体经济目标所进行的。以互联网为基是为实现物流企业总体经济目标所进行的。以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。本手段营造网上经营环境的各种活动。410.1.2 10.1.2 物流网络营销的理论基础物流网络营销的理论基础 物流网络营销需要从顾客需求的角度出发物流网络营销需要从顾客需求的角度出发研究市场营销理论研究市场营销理论510.1.3 10.1.3 物流网络营销的特点

5、物流网络营销的特点1 1信息化信息化2 2自动化自动化3 3网络化网络化4 4智能化智能化5 5柔性化柔性化610.1.4 10.1.4 物流网络营销的优点物流网络营销的优点1 1营造公平的市场竞争环境营造公平的市场竞争环境2 2有利于企业实现全程营销的目标有利于企业实现全程营销的目标3 3更好地满足顾客的需要更好地满足顾客的需要4 4有利于企业降低营销成本有利于企业降低营销成本5 5有利于提高市场占有率有利于提高市场占有率6 6提升广告价值提升广告价值710.1.5 10.1.5 网络营销存在的问题网络营销存在的问题1 1安全问题安全问题2 2消费者的隐私权问题消费者的隐私权问题3 3税收问

6、题税收问题4 4观念问题观念问题5 5网络设施和用户规模问题网络设施和用户规模问题6 6法律问题法律问题810.2 10.2 物流网络营销技术物流网络营销技术10.2.1 10.2.1 物流网络营销的方法物流网络营销的方法10.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查910.2.110.2.1物流网络营销的方法物流网络营销的方法 1 1网络广告营销网络广告营销 2 2电子邮件营销电子邮件营销 3 3网络新闻组营销网络新闻组营销 4 4网上论坛营销网上论坛营销 5 5网上公关营销网上公关营销 6 6会员制营销会员制营销1010.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流

7、网络营销市场调查 利用因特网进行市场调查有两种方式；利用因特网进行市场调查有两种方式；一种是利用因特网直接进行问卷调查等方式收集一手资料一种是利用因特网直接进行问卷调查等方式收集一手资料一种方式是从因特网收集二手资料，称为网上间接调查一种方式是从因特网收集二手资料，称为网上间接调查1110.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查 1 1网上市场调查的优势网上市场调查的优势（1 1）组织简单、费用低廉）组织简单、费用低廉（2 2）调查结果客观性高）调查结果客观性高（3 3）网络调查具有交互性）网络调查具有交互性（4 4）便于检验和控制）便于检验和控制1210.2.2 10

8、.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查 2 2网上市场调查的步骤网上市场调查的步骤（1 1）明确问题和调查目标）明确问题和调查目标（2 2）制定调查计划）制定调查计划（3 3）收集信息）收集信息（4 4）分析信息）分析信息1310.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查3 3利用因特网收集竞争者的信息利用因特网收集竞争者的信息（1 1）收集信息的方法）收集信息的方法（2 2）收集信息的途径：）收集信息的途径：访问竞争者的网站；收集竞争者网上发布的访问竞争者的网站；收集竞争者网上发布的信息；从其它网上媒体获取竞争者信息；从有关新闻组和信息；从其它网上媒体获取竞

9、争者信息；从有关新闻组和BBS中获取中获取竞争者信息。竞争者信息。（3 3）收集信息的步骤：）收集信息的步骤：1）首先识别竞争者。寻找网上竞争对手的最好方）首先识别竞争者。寻找网上竞争对手的最好方法是在全球最好的法是在全球最好的8大导航网站中查找。这大导航网站中查找。这8大导航网站是：大导航网站是：yahoo、altavista、infoseek、excite、hotbot、webcrawler、lycos、planetsearch。对于国。对于国内来说，上网企业还不是很多，通过引擎可能只能搜索到部分的竞争对手，这内来说，上网企业还不是很多，通过引擎可能只能搜索到部分的竞争对手，这是要注意的。

10、（是要注意的。（2）选择收集信息的途径。领导者可选择一些公众性媒体如网上）选择收集信息的途径。领导者可选择一些公众性媒体如网上报纸收集信息或参与报纸收集信息或参与BBS与新闻组讨论，以发现潜在威胁者和最新竞争动态，与新闻组讨论，以发现潜在威胁者和最新竞争动态，然后有针对性访问其挑战者的网站了解其发展状况，以作好应战准备；挑战追然后有针对性访问其挑战者的网站了解其发展状况，以作好应战准备；挑战追随者主要是选择访问领导者的网站和扮作领导者的顾客来收集其信息，同时以随者主要是选择访问领导者的网站和扮作领导者的顾客来收集其信息，同时以一些公众性网上媒体为辅助；补充者可能限于资金等因素，主要通过访问竞争

11、一些公众性网上媒体为辅助；补充者可能限于资金等因素，主要通过访问竞争者网站了解竞争动态。（者网站了解竞争动态。（3）建立有效信息分析处理体系。信息收集与处理最好）建立有效信息分析处理体系。信息收集与处理最好是由专人完成，分类管理，并用数据库将信息组织管理起来，以备将来查询使是由专人完成，分类管理，并用数据库将信息组织管理起来，以备将来查询使用。用。1410.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查 4 4利用因特网收集市场行情利用因特网收集市场行情（1 1）网上收集产品价格变动、供求变化等市场行情资）网上收集产品价格变动、供求变化等市场行情资料料（2 2）收集信息内容要新

12、、要全）收集信息内容要新、要全1510.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查 5 5利用因特网了解消费者的偏好利用因特网了解消费者的偏好6 6利用因特网了解市场的相关信息利用因特网了解市场的相关信息1610.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查 7 7进行顾客满意度调查进行顾客满意度调查（1 1）问题定义）问题定义（2 2）定性研究）定性研究（3 3）定量研究）定量研究（4 4）成果利用）成果利用1710.2.2 10.2.2 物流网络营销市场调查物流网络营销市场调查 8 8取得客户反馈信息的方法取得客户反馈信息的方法（1 1）定期采用调查表

13、及问卷）定期采用调查表及问卷（2 2）为客户创建在线社区）为客户创建在线社区（3 3）向客户分发产品）向客户分发产品1810.3 10.3 物流网络营销策略物流网络营销策略 10.3.1 10.3.1 物流网络营销的信息化基础物流网络营销的信息化基础10.3.2 10.3.2 物流网络营销策略规划物流网络营销策略规划1910.3.1 10.3.1 物流网络营销的信息化基础物流网络营销的信息化基础 1 1创立物流企业的信息优势创立物流企业的信息优势 （1 1）创立物流企业内部的管理信息系统）创立物流企业内部的管理信息系统 （2 2）创立合理的信息管理模式）创立合理的信息管理模式2010.3.1

14、10.3.1 物流网络营销的信息化基础物流网络营销的信息化基础 2 2充分利用网络和信息优势充分利用网络和信息优势 （1 1）充分利用信息来研究市场和策划营销运作过程）充分利用信息来研究市场和策划营销运作过程 （2 2）充分利用信息展开服务）充分利用信息展开服务2110.3.2 10.3.2 物流网络营销策略规划物流网络营销策略规划 1 1定位网上的营销目标定位网上的营销目标（1 1）产品或服务是否适合在网上进行营销）产品或服务是否适合在网上进行营销（2 2）分析网上竞争对手）分析网上竞争对手（3 3）目标市场客户应用因特网的比率）目标市场客户应用因特网的比率（4 4）确定具体的营销目标）确定

15、具体的营销目标2210.3.2 10.3.2 物流网络营销策略规划物流网络营销策略规划 2 2定位网上营销形象定位网上营销形象（1 1）创新型）创新型（2 2）追随型）追随型（3 3）观望型）观望型（4 4）保守型）保守型2310.3.2 10.3.2 物流网络营销策略规划物流网络营销策略规划 3 3确定网上营销的领域确定网上营销的领域（1 1）WebWeb站点站点（2 2）电于邮件和新闻组）电于邮件和新闻组（3 3）网上服务）网上服务2410.3.2 10.3.2 物流网络营销策略规划物流网络营销策略规划 4 4网络商品资源的开发网络商品资源的开发 根根据据市市场场的的需需求求和和物物流流企

16、企业业自自身身的的特特点点选选择择好适合本物流企业网上营销的商品好适合本物流企业网上营销的商品2510.3.2 10.3.2 物流网络营销策略规划物流网络营销策略规划 5 5网络客户资源的开发网络客户资源的开发（1 1）顾客关系管理的作用）顾客关系管理的作用（2 2）顾客关系管理的内容）顾客关系管理的内容（3 3）顾客关系管理的实质）顾客关系管理的实质（4 4）管理客户数据的手段）管理客户数据的手段26本章小结本章小结 本本章章首首先先介介绍绍物物流流网网络络营营销销的的概概念念、物物流流网网络络营营销销的的理理论论基基础础、物物流流网网络络营营销销的的特特点点；在在物物流流网网络络营营销销通

17、通常常有有：网网络络广广告告营营销销、电电子子邮邮件件营营销销，网网络络新新闻闻组组营营销销、网网上上论论坛坛营营销销、网网上上公公关关营营销销、会会员员制制营营销销等等方方法法，进进行行市市场场调调查查对对物物流流网网络络营营销销是是必必要要的的；电电子子商商务务与与物物流流的的结结合合改改变变了了原原来来的的物物流流营营销销的的方方式式；最最后后讲讲述述物物流流网网络络营营销销的的策策略略，物流网络营销的信息化基础，策略规划的内容物流网络营销的信息化基础，策略规划的内容27复习思考题复习思考题 1.1.简述物流网络营销的概念。简述物流网络营销的概念。2 2物流网络营销的理论基础是什么？物流网络营销的理论基础是什么？3 3概括物流网络营销的特点。概括物流网络营销的特点。4 4简述物流网络营销常用的方法和技术。简述物流网络营销常用的方法和技术。5 5简述物流网络营销策略规划的内容。简述物流网络营销策略规划的内容。6 6简述物流网络营销的信息化基础。简述物流网络营销的信息化基础。7 7怎样进行网络客户资源开发？怎样进行网络客户资源开发？28案例讨论案例讨论 案例案例10-1 10-1 佳宇物流网络营销佳宇物流网络营销案例案例10-2 10-2 美国美国UPSUPS公司的电子商务物流信息系统案例公司的电子商务物流信息系统案例29