小家电市场的调查报告.docx

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1、 小家电市场的调查报告小家电市场的调查报告1 问卷调查时间：xxxx年1月12日 问卷调查地点：武汉 问卷调查人员： 问卷调查目的：为了进一步了解本校教职工和学生电器的使用和购置状况以及相关满足度，同时总结消费者对产品的需求及购置动机盼望解决的问题：通过对调查问卷结果的分析，从而总结消费者对电器的需求和购置动机，进而知道消费者在电器销售所存在的缺乏，即使改良方法和策略，全面分析消费者群体的心理特征和购置需求，对电器的一系列程序进展改良，从而制定出xx16年的市场营销方案。 消费者心理特征分析： 依据问卷调查结果分析，对于大学生及教职工来说，购置电器的价格在1000元以上所占比例是30%，价格在

2、500元-1000元所占比例是35%，价格在500元以下占35%。 他们常常购置的电器产品手机电脑类占50%，吹风机台灯类占40%，空调洗衣机冰箱等占5%，以及电饭锅电磁炉等占5%。 其中他们信任的电器品牌众多，比方海尔、格力、金牛等较为人们所信任。 在购置方式上，75%的人都在专卖店购置，30%的人选择网购，5%的人选择在百货超市购置，以及5%的人选择在其他地方购置。 在选择电器时，绝大多数的人较看重的是质量、性能，其次是售 后效劳，最终考虑价格和品牌。 依据问卷调查内容，对于大学生和教职工，影响他们购置电器的缘由中，大多数人在电器使用久了需要添置电器时购置，也有少数人是在好友推举以及被广告

3、和销售员的讲解吸引所购置，但是在电器降价折扣时，大多数人会疯狂大抢购，其次电器采纳以旧换新和赠送增值效劳如延长保质期时会购置。 依据以上结果显示，对于大学生和教职工来说，他们是在购置电器时，更看重的.时产品的质量和性能，花较少的钱买质量较好的电器是他们认为最抱负的结果，尽管他们的消费档次比拟低，但是购置频率比拟高，他们会常常光临购置电器的打折优待活动，同时他们也有足够的时间来进展产品选购。 消费者对于性能高、质量好、售后效劳好、安全有用等电器比拟看好，同时也可以看出，海尔、格力、金牛等有肯定的知名度，并在电器消费中占有很大份额，并且购置这些电器，在专卖店购置的信任度较高，其次网上购置的人也较多

4、。 因此，电器应当针对中低消费者群体设计出相应的营销策略和方案，这样就能拥有更多的消费者群体。 为了扩大销售市场，市场是很宽阔的，但是现实是很残酷的。在市场经济，竞争很剧烈的今日，要想在竞争中永立于不败之地，那就需要我们不断讨论消费者的需求特征，同时还应不断创新，不断改良我们的产品，以更好地满意消费者的需求。 我们现在就以比拟集中人群的电器商场来说吧，那就苏宁电器来说吧，做营销筹划。 一、公司简介 效劳是苏宁唯一的产品。以市场为导向，以顾客为核心，苏宁不断创新进展，形成了店面零售、定制效劳、网上购物、网络分销等多种销售渠道，和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营的”

5、效劳品牌定位，苏宁依托以机械化作业、信息化治理为特征的全国物流网络，实现了长途配送、短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径xx0公里，日最大配送力量80多万台套，领先推行准时制送货。遍布城乡的数千家售后效劳网络和2万多名专业售后工程师时刻响应效劳需求，业内最大全国呼叫中心24小时供应询问、预约、投诉和回访等效劳。 将来十年，苏宁将以“科技转型、才智再造”为方向，立足国内，开拓国际，实体网络与虚拟网络同步推动，在全国建立60个物流基地、12个自动仓储拣选配送中心和8个数据中心。以云效劳为构架，打造专业协同型供给链，搭建资源共享型治理模式，供应功能复合型效劳集成。 到xxxx年，苏宁实体店

6、面将达3500家、销售规模3500亿元，网购销售突破3000亿元。xxxx年拓展东南亚市场，xx16年进军欧美兴旺市场，xxxx年海外销售将达100亿美元，成就全球领先的效劳品牌！ 二、市场分析 （一）.企业目标和任务 1.提高苏宁电器武汉地区的市场占有率，战胜竞争对手 国美电器和轻工及外资的沃尔玛等电器企业，争取在整个武汉地区电器销售行业处于主导地位。 2.结合其他电器公司的销售模式，开创出一种独特的营销模式和销售理念。 3.通过调查与讨论武汉地区的人均消费水平，确定营销方案，从而开展适当的促销活动，以求利益的最大化。 （二）.市场需求分析 1.武汉苏宁电器的各大门店均开在经济兴旺，交通便利

7、，人流量大的地方，地理位置优越，具备很广的消费市场。 2.电器销售水平较高，市场潜力大 3.电器销售点繁多，存在诸多竞争者。 4.处于繁华地带大多数消费者收入较高。 （三）.竞争者分析 从目前的家电市场来看，苏宁电器的竞争对手就是拥有强大阵容的国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、效劳领先”的经营理念，依靠精确地市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者供应共性化、多样化的效劳，国美品牌得到了中国广阔消费者的青睐。在销售风格上，国美以激进、威猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”的企业进展理念，国美不仅与全球知名家电制造业保持合作伙伴关系，还运用资本运作战略，快速在全国各地

8、增加门店。门店数量比苏宁的多上千家。从门店数量来看，苏宁处于劣势。国美坚持优质低价，实施低价轰炸式销售。这在很大程度上对苏宁产品的销售构成威逼。除了国美外，在武汉还有轻工、沃尔玛等企业。 （四）.消费者分析 1.针对消费者在消费过程中有各种各样的因素影响他们的购置打算，如需求、动机、态度等因素。本公司坚持全面性原则，深入讨论消费者的行为，首先是实地观看消费者的购置行为，其次对消费者进展问卷调查，通过调查来改良本店的销售方式，同时与消费者进展交谈，在交谈的过程中记录消费者的态度和言语，事后进展分析争论如何对消费观念进展调整。 2.通过对消费者的观看、问卷、交谈等方式深入了解消费者的需求和购置欲望

9、，针对消费者的需求和购置欲望对本店的销售方式进展转变，在满意消费者需求的同时，从而到达利益最大化 （五）.环境分析 1.外部环境分析 随着国家整体经济的持续、安康、快速的进展。无论是家电制造业还是销售环节零售行业，都有很大的进展。最为典型的就是“国美”和“苏宁”，固然也不能排解外资的“沃尔玛”、“家乐福”等，它们最终还是需要有自己的品牌，创新才是进展的核心途径。同时家电业的同质化日趋严峻，可比性就差了，转而代之的是效劳、形象，所以品牌凸现很是重要。 2.内部环境分析 图5-1苏宁市场营销要素的分析示意图 小家电市场的调查报告2 调查时间： 20xx年9月20号10月10日。 调查目的： 了解小

10、家电市场状况，为了以后的工作有更充分的预备。调查对象：主要为我所在实习单位恒运电器商行。 调查内容： 小家电市场面临的主要问题、缘由分析、营销策略等。 调查方式： 访谈；查找相关资料等。 调查结果： 一、小家电市场营销现状分析 （一）小家电市场面临的主要问题 近几年来，国内小家电市场的进展速度进入颈瓶阶段，进展速度不如人意。九十年月中后期，国内小家电市场迅猛进展，大多数小家电企业得以保持高速进展，并消失包括华帝，万家乐，万和，方太，帅康，老板，康宝，九阳等知名小家电企业，与此相比，20xx年后，由于大家电品牌，外资品牌等先后大举进军小家电行业，市场竞争消失白热化，并直接导致了大多数小家电企业的

11、进展速度快速下滑，并消失零增长的势头。国内小家电市场的进展速度消失颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出很多问题。 1、市场营销观念落后 胜利的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的小家电企业往往以过去胜利所积存的阅历作为企业的金言玉律，往往固守旧有的证明胜利过的营销模式和治理模式，而没有能够随着市场的变化进展观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。 2、产品方面还有待提高 小家电的需求多，品种杂的特点，打算了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的小家电企业却产生了市场近视，他们只留意现有的市场成就，仅仅满意于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进展竞争

12、；却无视了市场是时刻发生变化的这一根本状况，无视了以市场需求为导向的产品竞争，从而无视了产品以市场需求为导向而进展的升级。 3、渠道建立有待创新 大家电品牌，外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的进展，随着流通行业的快速进展，小家电企业的原有渠道已经难以到达企业的进展要求，甚至影响了企业的进展，在此状况下，渠道创新便成为一种必定的进展趋势。多数的小家电企业的治理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而消失治理层次多，治理效率低的治理问题。从而导致小家电企业消失由于不能准时处理问题而引起企业利润的下降，另外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的缘由而导致的企业进展受到制约的状

13、况。 4、促销缺乏新意 无论从现代的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看，促销作为4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不行少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器。而在信息爆炸的今日，小家电企业的促销却没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确。无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到处处是花花绿绿的各式促销广告牌，特价，返现，限量优待让人看得眼花缭乱。 5、价格体系混乱 价格也是4P营销理论的重要环节，然而在国内市场上小家电的价格体系却比拟混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚

14、仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；另外，小家电企业对经销商的价格掌握并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。 （二）缘由分析 小家电企业多数是民营家族式治理，因而治理方面离现代治理制度的要求差距较大，无论是在生产治理，财务治理，人事治理等方面都存在很多的缺乏，从而影响到企业的正常经营和进展。许多的小家电企业内部本钱铺张较为严峻，缺乏本钱预算治理体制，同时缺乏相应的监视运行机制，不能对公司运作状况作出快速精确的监视和治理。公司治理体制不甚合理，职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄，治理水平有待于从传统企业向现

15、代化治理提升，如生产部门的各项技术性工作，财务部门的本钱预算治理，品质部门的预先质量治理掌握等方面有待于加强。 二、小家电市场营销策略探讨 小家电正快速步入黄金时期。资料说明，在兴旺国家，目前有小家电产品近200种，而国内只有不到100种，市场晋升空间很大，兴旺国家平均每户拥有小家电3040件，而中国每户仅有几件，以中国如今的进展速度，这种需求会越来越大。种种迹象说明，小家电已进入了品牌竞争时代，传统营销模式已日显老态，一种新的营销模式呼之欲出。 （一）产品策略创新 1、产品内涵延长，做出大产品 随着近几年人们生活水平的提高，居民消费渐趋于对生活的一种原质追求，大家电成了必备物件，小家电则成了

16、质量和档次的象征，高雅，有用的小家电倍受青睐。基于这种潮流，产品内涵应由纵横两方面进展延长。 2、多元产品设计，做出新产品 品牌是产品的核心，企业的灵魂。而大多数企业思维仅局限于吃今日的蛋糕。以广告的狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃，这明显是一种透支市场的短视行为。品牌的差异，应力求一种理性的质素来支撑。只有以产品升级和市场领先为导向，方能建构企业真正的核心竞争力。小家电区分于大家电最大的特点是需求多，品种杂，这种产品的非同质化打算了市场细分要尽可能的贴近市场需求。 （二）渠道创新 现行的传统销售模式是，制造业身兼仓储，配送，分销，终端建立，售后效劳等多项市场职能，随着流通业在近几年的进展，新兴

17、业态如雨后春笋般的涌现，商业分流趋势日益明显，制造业要真正实现规模进展，就必需适度收缩市场职能，专注研发和生产，与流通业牵手，共同担当市场职能，提升企业的赢利力量。 1、牵手商业资本，广辟新渠道 市场格局的演化，促进了传统商品的多维分流。传统的专卖+百货的格式正逐步被淘汰，一些全新的渠道主体正在崛起。家电厂商与房地产商正在进展双赢结合，这是时下家电业的一种新的流行趋势，其极有可能演化为一种新的家电营销模式。 2、理顺厂商关系，合作求进展 由于产业资本与商业资本本质上是一个渠道链条上的分利者，商业资本的强大，必定会反向压缩产业资本的利润空间，这就消失了一些市场首领品牌如长虹，TCL，海尔，美的等

18、开头实施标准一级经销商，进展二级经销商，决胜终端消费者的渠道战略，以逐步削减对商业大户的依靠，重点营造自己的销售网络，同时向二级和终端市场转移，加强对终端市场的辐射力度，以提高铺货率。厂商关系的理顺就是一种最好的合作，只有在这个根底上才能求得实质的进展。 3、经销商治理的突破：ABC治理 通过建立和运用经销商ABC治理体系（ActivityBasedCosting，即有效本钱分析）通过效劳本钱，时机本钱，毛利润等去综合分析治理与经销商的关系，假如效劳本钱过高，时机本钱过高而毛利润水平较低时，就应当考虑到进展培育，提升，治理乃至于淘汰更换经销商。衡量某区域市场的经销商，不仅依据其现有的销售的肯定

19、数值，而是以有效益的规模，市场的时机本钱，市场空间以及效劳本钱等方面进展综合评价。 （三）业务员治理 小家电企业在强调销售结果的同时，也应当加强日常的销售治理工作，转变传统的放羊南山销售治理方式为圈养优质羊的治理方式。强化业务员3E（EveryoneEverydayEverything）治理，即建立每天的分时治理制度，目标经销商定向治理制度，单向工作定向跟进制度以及月度工作总结制度，加强对业务人员的日常治理工作。强化企业对业务员的治理，建立企业合理的业务员治理制度和鼓励机制，对企业来说具有特别重要的意义。 （四）价格策略转型 1、出厂价格体系：倒金字塔价格治理 小家电企业往往实行的是正金字塔价

20、格体系，出厂价格，促销等相关产品资讯往往只能供应给一级经销商，而终端价格往往是由一级经销商或二级经销商确定，这种价格体系往往导致小家电企业对终端价格的失控。而建立倒金字塔的价格体系，出厂价格即为小家电企业的终端建议零售价，新产品上市终端零售价格及促销相关方面资讯可以传到达二级及以下的分销商，加快产品信息的流通。 2、价格策略反思 有人形象的把小家电市场比做一个围城，外面的想进去，里面的想出来。想进去的理由是由于进入壁垒低，利润丰厚；想出去的则称日益剧烈的市场竞争摊薄了利润，前景堪忧。我们暂且不管孰是孰非，中外家电巨头联合扩军小家电已是既定事实，我们所面临的不是利润凹凸的无谓争辩，而是在既定利润

21、空间下理性的对待价格问题。 （五）促销策略创新 1、满意消费者需求 许多厂家开展活动往往不考虑消费者需要什么，而仅仅从本钱或处理库存考虑，因此常常有许多厂家的赠品是鸡肋，食之无肉，弃之惋惜。因此开展促销活动应当主动深入到消费者当中，了解他们的需要是什么呢我家前不久就遇到一件麻烦事：买了某品牌电饭煲，一不当心将玻璃盖摔碎了，结果跑遍整个市场都没买到，愁眉莫展，找厂家的促销小姐，一副爱莫能助的样子。我信任这种逆境可能不只是个别人遇到。像消失这种状况，厂家可以搞一个主题为把你的苦恼告知我的系列活动，让消费者写下使用小家电过程遇到的种种麻烦，由厂家想方法解决这样既起到了促进销售的作用，又提升了品牌形象

22、，而且积存了珍贵的客户资料。 2、与产品的利益点相结合 像海尔摔电热水器的活动实在是有哗众取宠之嫌，由于消费者对电热水器关注的利益点肯定不是经得起摔，而是安全和加热的速度等。怎么样来关注产品的利益点呢举个例子，由于男人的生活压力很大，工作繁忙，许多人都有不吃早餐的坏习惯，豆浆机能不能搞个为先生预备一份好早餐的活动，评比关怀爱护丈夫的好妻子呢这样就与豆浆机的利益点供应新奇，卫生，养分的早餐结合起来。 3、与时俱进 时代在进步，时尚在变化。小家电的促销应当紧扣社会热点。比方现在减肥是成年女性关注的话题，高血脂，高血压是男性安康的焦点，那么生产厨房小家电的厂家是不是可以开展买XX送安康食谱秘笈或者送

23、食疗减肥秘笈的活动呢 4、促销注入感情含量，淡化商业气味 有没有感情的含量，能不能最大限度地淡化商业气味比方，冬天卫厨小家电能不能和化装品厂家合作，开展诸如冬天，请爱惜你的手买电饭锅送护手霜的活动由于冬天清洗厨具，确定会损害皮肤，这样的活动就显得很人性化。 （六）加强营销信息治理：S/S治理 小家电企业往往在销售信息治理方面表现较为落后。某知名的小家电企业的销售报表甚至还实行月报表的方式。但是随着市场竞争白热化，营销信息的准时把握，分析以及实行相应的市场动作，成为小家电企业至关重要的市场信息生命。小家电企业对信息治理必需做到每周供应一次最近产品销售状况信息分析和竞争对手分析，每半个月向业务人员

24、反应其所负责的区域最近回款状况及任务完成状况，每月作出一份公司经营治理信息报告，分析销售，毛利润，部门治理费用，工程工作完成状况等方面。 营销信息治理已经成为手机，电脑等产品在市场竞争胜利的关键因素之一，并确定将成为影响到小家电行业竞争格局的因素之一。加强营销信息治理需要建立S/S（ScheduleSharing）治理体系，在小家电企业与经销商网络之间建立S/S规划订单形式，逐步在经销商与公司间加强产品信息沟通，建立8周需求信息规划S/S体系，每周更新后6周产品需求信息，精确猜测和反应当地需求信息变化，从而使小家电企业的生产规划能依市场变化而变化，以市场信息去做市场，开展生产治理，而不是依企业自身的规划去生产治理和市场营销。 小家电市场的调查报告3 内容