销售人员业绩考核办法40052.pdf

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1、 销售人员业绩考核办法 第一条 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发 挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。第二条 业绩考核的 X 围是分公司经理除外所有销售业务人员。第三条 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚 劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条 考核办法分为两大部分：（一）月收入方面考核 1、基本工资 2、销售量目标考核 （1）业绩提成 （2）超额提成 3、管理目标考核 业绩奖金 （二）年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金 第五条 各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区

2、域，下达 区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计 应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。（三）使销售人员有足够的工作量。第六条 销售人员的基本工资：（一）试用期销售人员工资 1、试用期：三个月五个月 2、基本工资：300 元/月 3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至 5 个月 4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试

3、用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二）星级销售人员薪资 1、一星级：400 元/月 2、二星级：500 元/月 3、三星级：600 元/月 4、四星级：700 元/月 5、五星级：800 元/月 说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。第七条 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：（一）业绩提成 1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。2

4、、目标完成率在 60%（含）以下无提成，60%100%（含）之间可有 1%提成。例：当月销售目标为 100 辆实际销售 90 辆，目标完成率 90%，回款为 30 万元。提成金额=（90%60%）30 万元 1%=900 元 （二）超额提成 1、销售目标完成率 100%以上部分，享有 1.5%的提成。2、例：当月销售目标为 100 辆实际销售 120 辆，目标完成率 120%，回款 为 40 万元。超额提成=（120%100%）40 万元 1.5%=1200 元 （三）业绩提成和超额提成的总金额的 70%发给销售人员，30%留作管理目 标考核。例：销售量目标考核后的提成额为 70%（1200+

5、900）=1470 元第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必 须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发 展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因 此有必要以其它指标来进行考核。（一）管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10 分 2、回款情况 10 分 3、市场信息收集与反馈 5 分 4、经销商档案建立程度 10 分 5、开拓新客户数量 10 分 6、现有客户升级幅度 5 分 7、合理化建议 5 分 8、列为“滞销品”的销售情况 10 分 9、业务回报 5 分 10、区域退换货情况 5 分 11、客

6、户投诉情况 5 分 12、出勤情况 10 分 13、月出差天数 5 分 14、业务知识技能 5 分 注：管理目标考核总分为 100 分。（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60 分（含）以下 30%全扣 2、60 分 80 分（含）50%下发 3、80 分 100 分 100%全发 例如：销售人员得分为 70 分，则业绩奖金=50%（2100-2100 70%）=315 元 第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一）奖惩架构 1、奖励：（1）记功 （2）记大功 2、惩罚：（1）记过 （2）记大过 （3）撤职 （4）开除 3、（1）全年度累计三小功 =一大功 （2）全年度累计三小过

7、 =一大过 （3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 （4）全年度累计三大过者解雇 （5）A、记功一次加当月考核 3 分 B、记大功一次加当月考核 9 分 C、记过一次扣当月考核 3 分 D、记大过一次扣当月考核 9 分 （二）奖励办法 1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司获利 50 万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。3、客户信用调查属实，事先防 X 得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。5、达成上半年销售目标者，记功一次。6、达成全年度销售目标者，记功一次。7、超越年

8、度销售目标 20%（含）以上者，记功一次。8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。（三）惩罚方面 1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连 带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务XX 者，一经查证属实，记大过 一次，情况严重者开除。6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7

9、、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。8、上半年销售未达销售目标的 70%者，记过一次。9、全年度销售未达销售目标的 80%者，记过一次。10、未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。11、私自使用营业车辆者，记过一次。12、公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。13、其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行 （五）年度内考核的年度累计加分有三项 1、销售目标达成率：占 60%当月达成率 100%及以上 60 分 90%及以上 50 分 80%及以上 40 分 70%及以上 30 分 60%及以上 20 分 60%及以下 10

10、 分 2、当月管理目标项目累计加分占 40%3、奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分 =1+2+3 12 说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3 即是销售人员该年度元月 12 月考核总分。（六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评 审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的 2 倍。销售 人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的 依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分 90 分(含)以上 80 分(含)以上 70 分(含)以上 60 分(含)以上 60 分(含)以下 年终奖金 底薪 5 底薪 4 底薪 3 底薪 2 底薪 1 第十条 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月 10 日前发放该月提成奖金，次年元月 20 日前发放该年度 的奖金。第十二条 各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办 理。