英茂医药公司营销管理调查报告(3)23305.pdf

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1、目 录 英茂医药公司营销管理调查报告.1 一、引言.1（一）调查背景.1（二）调查意义.2 二、英茂药业公司发展状况及营销管理调查.3（一）英茂药业公司发展状况.3（二）英茂药业公司营销存在的问题.3 三、英茂药业营销管理优化策略研究.5（一）加强组织结构.5（二）加强信息系统的建设与管理.6（三）企业文化创新.7 四、结论.8 参考文献.9 致谢.11 1 英茂医药公司营销管理调查报告 摘 要：药业是国民经济中重要的特殊产业，有关国民健康、社会稳定、经济发展。近年来，由于中国制药企业整体水平较低，药品种类重复率高，中国制药企业竞争激烈。虽然国家采取了一系列宏观调控措施，但有必要规范医药市场，

2、建立良好营销机制。此外，制药企业必须不断创新，改进管理，走有序竞争的道路。本文基于英茂医药公司目前的营销管理分析研究，以发现营销管理过程中的问题。基于这些问题，提出了相应的解决措施。关键词:医药；营销策略；问题 一、引言（一）调查背景 今天，中国市场经济的发展一直处于快速健康的轨道上。随着中国经济的快速发展，许多公司积累了大量资金。在营销理论的指导下，他们不断创新营销实践，并继续探索适合他们的发展模式。随着市场经济的不断完善和发展，消费者的消费意识变得更加理性，当然产品供给也更加丰富，企业间的竞争日趋激烈。随着越来越多的企业在瞬息万变的环境中从平凡转向卓越，竞争加剧，所以一个企业要其保持核心竞

3、争力，这样才可以获得可持续的竞争优势。医药行业是世界上发展最快的朝阳产业之一。2001 年至 2012 年间，全球制药业产出平均增长率为 7%。改革开放以来，中国医药行业年均增长率仅为 16.6%左右。近两年来，医药行业通过改革和推广中国医疗保险制度，保持了发展势头。2013 年 1-6月，我国医药总产值达到 4010 亿元，增长 22.5%。2013 年 1-5 月，全行业利润256 亿元，比上年增长 36.1%。然而，由于中国制药企业的过度发展，目前生产企业数量庞大，基本药品供应严重过剩，产品供应总额过高。在全国 5000 家制造商中，90%是中小型企业。大多数产品技术含量低，研发能力低，

4、管理能力低，经济效益低，缺乏单一的营销方式，没有市场竞争的中心竞争。为了实现可持续的竞争优势，许多制药企业正试图从竞争对手中脱颖而出，如产品差异化，价格差异化，渠道差异化，品牌差异化等。此外，随着消费者意识的提高，对产品和服务的需求也在增加。公司面临的市场环境发生了巨大变化。竞争的本质已演变为价值链之间的竞争，包括供应商，制造商，分销商和客户。医药公司在充分竞争的市场上，一方面要注重产品开发，另一方面要注重产品营销。如果能够比竞 2 争对手更有效地满足客户的需求，则可以提高竞争力。英茂医药公司是一家集薄膜包衣技术的开发、生产和销售为一体的高新技术企业。其正处在一个平稳较快发展的过程中。因此公司

5、的销售环境和采用的营销策略使深度营销理论对公司的发展非常重要。医药业是一个开放和竞争的行业。医药公司之间的市场竞争非常激烈。因此，营销战略的创新对于医药公司的发展至关重要。在这种强有力的现实需求下，一些学者从学术层面研究了医药企业的营销策略，并产生了具有理论和实践价值的研究成果。中国的药品营销研究始于 20 世纪 90 年代初期，并通过从发展到发展的过程进行深化。在药品营销方面，营销是一种特殊的营销方式，其重要意义是“药品价值实现过程”，可以充分满足消费者的健康需求。董青莲和宋晓华（2008），对医药销售、医药市场研究、药品消费行为、医药渠道、药品市场营销策略等进行了研究。吴玉峰（2008）认

6、为，药品营销的特点不同于其他产品的营销。药物营销分为处方药营销和非处方药营销。非处方药的市场特征与其他零售市场的市场特征接近，但就处方药而言，市场规则与其他行业完全不同。处方药营销主要针对医生，医生在处方药的选择和决策中发挥着重要作用。朱根发（2013），新医改给处方药营销带来了机遇与挑战的。雷少华（2014）通过分析由 L 公司独家生产的产品 A，对市场地位，产品背景和营销策略进行了全面的解释。从医生、病人和企业三个方面，指出了新医改下 A 产品的新探索。（二）调查意义 笔者一直关注着英茂医药公司的营销工作，发现其经历了我国市场营销理论的不断发展和创新，了解了自 2017 年以来该公司在营销

7、策略、营销创新、营销管理及营销团队建设的发展历程，及由此给公司所带来的巨大成绩。经过多年的发展，英茂医药公司当前己经成为我国医药行业的知名企业，公司的管理日益科学和完善，经济效益不断提高。但是企业目前的营销工作面临着诸多的挑战，作为公司的一名高级营销管理者，一直在思考和探索营销工作的创新和出路。由此可见，深入研究英茂医药公司的营销策略，不仅对个人的营销理论知识和实践工作有着重要的促进和指导，同时对英茂医药公司打造“诚信负责，价值英茂医药公司”的营销网络价值链，进一步巩固和提升其市场地位，树立更强的 3 竞争优势，促进企业更好的发展有着十分重大的意义。此外，研究现代营销理论在英茂医药公司的应用价

8、值，也能够为其他准备运用这一营销策略的企业提供良好的指导和示范作用。二、英茂药业公司发展状况及营销管理调查（一）英茂药业公司发展状况 1.英茂医药公司发展概况 北京英茂药业有限公司(原北京英茂薄膜衣技术开发有限公司)，坐落于北京的后花园怀柔，是一家集薄膜包衣技术的开发、生产和销售为一体的高新技术企业。公司成立于 2002 年 12 月，注册资金 1008.88 万元，占地面积 8600 余平方米，总投资额 22000 余万元，现有职工 1530 人，其中大专以上学历的职工占总人数的 80%，85%的科研技术人员从事药品制剂及药用辅料研究工作多年，具有丰富的药用辅料开发应用以及制剂研究方面的经验

9、。2011 年，英茂医药公司实现销售额 2.7 亿元人民币。该公司的产品拥有约 4000 家医疗机构，1,000 多家连锁药店，约 20,000 家药店，并通过 45 个战略合作伙伴销售到各个省和城市进行产品营销和品牌营销合作。该公司的愿景是成为中国辅料业务的品牌公司。其中期目标是集团的年销售额达到 30 亿元人民币。该利润将达到 3 亿元人民币，员工收入将翻一番。2.英茂医药公司外部环境分析 自 2010 年以来，国内对制药行业的良好国内政策频繁出台，外部条件强大的制药条件，极大地刺激了对医药市场的需求。近年来，在中央政府和各部委和机构发布的政策中，您可以看到大多数政策和公告都是针对药物管理

10、的。这是基于中国医药行业管理政策不完善，医疗产品价格高，看病困难，医疗费用昂贵等实际情况提出的。新医改的持续进展，从根本上大大刺激了医疗消费的需求，销售稳步增长的商业购药，整个制药行业的利润也逐渐提高。目前，中国的财政支出和医疗费用较低，后续工作仍有改进的空间。医疗费用的增加将利用医疗费用的需求。在信息技术方面，计算机、互联网技术的进步极大地提高了制药公司的运营效率和管理水平。供应链中采购，库存控制，运输和零售服务的有机结合使业务信息能够快速传输，从而大大提高整个企业的效率。此外，信息技术的普及为制药公司的发展提供了重要支持。目前，医药行业具有良好的发展前景，被称为朝阳产业。在国民经济体系中，

11、医药行业起着重 4 要作用。（二）英茂药业公司营销存在的问题 英茂医药公司自 2007 年以来实施的差异化营销策略和区域性滚动销售策略为企业发展做出了一定贡献。然而，市场环境的变化给现有的营销策略带来了了若干挑战。地点：1.产品结构存在很大风险 在主要的商业销售中，胃溶型薄膜包衣预混剂的比例仍然太大，因此它达到总销售额的 90。因此改善英茂医药公司药品的产品结构尤为迫切和重要，应该尽快开发具有竞争力的新产品。2.营销决策中缺少对市场信息的科学和及时支持 自 2007 年以来，英茂医药公司 已经汇总了产品销售流量和经销商应收账款变化的月度数据。但是，公司无法进行有效的营销研究和分析活动，缺乏及时

12、、认真的分析。因此，我们无法快速响应客户的销售或原因等市场情况。对动态和销售数据的全面理解是在商业政策的表面层面，并且不可能掌握营销策略和销售数据。例如，由于重组和营销政策的调整，上半年英茂医药公司 的主要产品的市场销售大幅下降，但英茂医药公司 未能对此现象和详细分析给予足够的重视，并采取了进一步扩大其竞争优势的策略。消费者价值的方向和必要性，健康知识的宣传和教育都无法开展相应的工作。3.供、产、销三个环节的衔接模式不到位 近两年来，随着销售规模的不断扩大，英茂医药公司药业实施了一系列供应链建设，生产和营销改革，形成了快速有效的模式和科学管理机制，但最终都以失败告终。近三年来，制药行业制药企业

13、的药品质量问题和安全事故现象日益普遍，有必要继续加强行业监督和协调。英茂医药公司 需要重新设计和优化现有的供应链，以及生产和营销管理模式，以获得发展机会并准确适应市场发展需求。4.市场竞争优势不明显 通过多年的品牌建设和积累，英茂医药公司药业已在强大的品牌影响力下吸引了一定数量的消费，这主要体现在品牌传播，渠道管理，深度分销上。其企业一直将品牌传播的重点放在电视、媒体如互联网或杂志上，这如果一直这样将无法实现可持续的和动态的竞争优势。随着国家新医改的实施，广阔的农村市场已 5 成为英茂医药公司医药产品中最重要的增长点。此外，在过去的两年，但销售渠道的管理和英茂医药公司药业的详细分销业务已得到增

14、强，已经在许多领域并没有动态持续的竞争优势，它是竞争优势和整个市场的滚动发展也不是非常明显。5.公司营销网络链无法实现其价值 近年来，英茂医药公司制药在维护客户档案方面，如与合作客户价值的反馈方面做了很多的研究，已经取得了一定的成果。然而还是存在一些问题，客户管理并不是依据科学方法建立，它的一些管理方法和手段相对简单和广泛。英茂医药公司一直无法合适的营销网络，就导致其营销网络价无法实现其真正的价值，因此该企业核心竞争力也无法真正地形成。三、英茂药业营销管理优化策略研究（一）加强组织结构 1.建立一个特殊的领导小组来实施营销协调管理 英茂医药公司制药公司培育营销领导者，总经理是领导小组的领导者，

15、团队成员负责每个部门。主要负责报告和批准运营部门为其领导制定的公司营销计划。根据公司的营销计划要求，该部门的总经理将实施特定的营销目标，并将具体的营销目标返回给每个公司的每个商店和员工。运营部门负责制定公司的营销计划，进行总体安排并监督部门实施营销目标。总务司负责加强人力资源开发，加强培训和公共关系、培养大型员工的营销管理意识和合格的营销团队。药物的业务分布和分配是主要交通运输部负责，才能够完成的医药产品在质量和数量的分布，我们不分开销售领导团队对物流配送的原因。财务部门负责成本核算，仔细考虑各种成本、费用、毛利润率。2.加强门店管理，提高经理的责任感 店长是经理和店员之间的联系，也就是直接向

16、经理汇报商店营业情况。店长负责店员考勤、产品展示和销售。销售药品是公司利润的来源，经理是药店业务目的的实施者。因此，为了获得长期利润，有必要从根本上管理每个商店。为了管理每个门店，需要从经理开始抓起。加强门店管理，定期召开门店店长会议，监管门店管理和药品销售问题，并传达高级管理部门最新指示。组织店长进行营销和服务的特殊培训和营销，以提高店员的专业知识，服务水平和营销技巧。6 3.充分利用激励机制，充分调动员工积极性 结合个人销售和员工销售目标，减少一定的工作量，以激励店员进行药品销售，将个人销售作为主要评估奖金的主要指，这样员工将专注于高利润品种的销售，增加销售和营销目标。公司每季度组织劳动竞

17、赛，选择多家先进的门店和优秀员工，进行公开嘉奖，给他们提供更大的报酬和奖励。两种报酬方法相结合可以完全带动店员的销售热情和主观努力。当然，工资和奖金也不是刺激药品销售的唯一手段。我们还需要关注员工，尊重员工。例如，积极组织户外活动、团体旅行等也可以调动员工的积极性。（二）加强信息系统的建设与管理 英茂医药公司药业通过有效利用开发和高科技信息技术和先进制造技术信息资源的基础上，营销资源管理系统迎客，全方位，多角度，深，已经进行了有效和安全的信息是的。我们已经转变并建立了一个集开放式结构，简单维护和特定灵活性的企业信息系统。在信息系统的支持，物流，资金流，利用信息流的控制和优化运用所学知识的流动，

18、产品研发，管理，生产，质量保证，公司的市场营销全面的售后服务提高能力。由市场和客户需求驱动的闭环控制管理系统主要是为了提高企业的经济效率和弹性，协调规划和管理，协调规划和生产。因此，为了提高公司的决策水平和决策能力，缩短市场反应时间，以增加市场的应变能力，提高产品质量，减少占用的流动性，企业的竞争力增加。结果，公司的经济利益得到改善。引进企业信息化工程的是提供现代化的管理体系，实现英茂医药公司药业的长远发展目标，公司产品的方式，时间到市场，质量，成本，服务，资源的优化不断优化和市场以及客户需求。目标系统，如环境影响和知识创新。同时，系统本身的灵活性保证了信息系统能够为企业的长期发展提供真正持续

19、的服务。1.建立多级库存及产品需求子系统 在供应链环境中，库存控制的目标是在确保正常需求的同时最小化整个供应链的总库存。然而，英茂医药公司 目前的库存管理模型并没有优化整个供应链，因为它考虑了单个公司内部的库存问题。为了建立最佳的库存管理系统，英茂医药公司 需要实施多层次的库存优化和控制模型。首先，我们的内部产品库存，建立原材料库存的动态管理，以保持与按照生产指数供应商亲密接触，是供应和 7 原材料的库存，以满足及时生产需要你可以。接下来，建立各级经销商销售和库存管理的动态管理数据库。在每个月，各个地区总结了上月各区域经销商的销售数据，每种产品的库存数据，并及时制定下一个月的销售目标。这样可以

20、掌握市场的销售趋势。同时，还可以安排下个月的生产计划。第三，建立产品需求的动态数据库模型。在每个月的月初，每个销售区域，这取决于客户的上月末的可用性，在每个区域的客户计划购买数据，汇总到按照每月需求的变化更新数据。在编制公司职能部门后，已建立相应产品的动态数据。2.建立多级供应商管理子系统 目前生产英茂医药公司 所需的原材料主要由英茂医药公司自己的材料公司进行提供。因此，加强英茂医药公司供应商供应商的战略合作与管理尤为重要。英茂医药公司供应链管理的重要要求之一就是创建供应商的详细信息档案，并对他们提供的各种产品和服务的信息进行集中管理。供应商管理子系统需要以下功能模块：一，供应商信息注册模块。

21、供应商在系统中注册其 ID，输入详细信息，更改和更新自己的各种信息，遵循英茂医药公司授予整个供应链子系统中各个子系统的各种权限，供应商才可以使用模块功能。二，供应商文件管理模块。也就是说，由于供应商的基本情况，建立了动态电子文件，并及时跟踪和更新。三，供应商绩效评估模块。我们将全面评估物流能力，售后服务等，并根据自身的地位和需求对战略供应商供应商进行适当调整。3.建立经销商管理子系统 英茂医药公司 的经销商是英茂医药公司与最终客户之间的直接联系。更完整的经销商管理是英茂医药公司 需要解决的紧迫问题之一。经销商的成就与英茂医药公司 的利益直接相关。销售业绩、售后服务、库存水平、客户关系都对英茂医

22、药公司的业务状况产生重大影响。因此，创建各经销商的详细信息文件，实现各地区提供的服务状态的集中管理将是英茂医药公司供应链管理中最重要的实际功能。经销商管理子系统需要以下功能模块：一，分销商业信息注册模块经销商在系统中注册他的身份，输入详细信息，更正和更新他的信息，并根据英茂医药公司授予的不同权限，整个供应链子系统的各个子系统并且可以使用模块功能。英茂医药公司。业务平台将使用相应的服务。二，经销商档案管理模块。第三，经销商的绩效评估模块。四，经销商销售动态数据模块。8（三）企业文化创新 企业文化是公司的软实力。企业文化的具体的创新基于特定的文化环境。封闭的落后企业文化无助于公司的营销创新。自 2

23、007 年以来，英茂医药公司 提出加快企业文化的建立和协调，以促进企业管理创新。2010 年，英茂医药公司的总经理基于多年的管理实践的数量，细化英茂医药公司精神的价值和英茂医药公司的立场，为了适应了市场经济，提出了英茂医药公司的发展观提供、英茂医药公司的人才理念、英茂医药公司的质量理念、英茂医药公司的成本理念、英茂医药公司的技术理念，以及英茂医药公司对资本管理的看法和员工行为准则的定义。让英茂医药公司的企业文化促进企业的发展，并使其成为推动企业管理进步的程序性文件。2011 年，其总经理为了进一步加强和发展的英茂医药公司的核心价值观、知名度等，经过近两年的实施，英茂医药公司的员工不仅被员工充分

24、认同，还调动了员工的积极性以及创造力，其产品结构也变得更加科学、完善、很好地适应了市场需求，市场竞争得到了进一步加强。在下一个财政年度，我们需要从以下观点加强英茂医药公司的企业文化建设。首先，在英茂医药公司的基本概念的核心，培育公司的特点，凝聚了员工的意向，推动公司的管理理念的发展。英茂医药公司的营销理念是：我们以利润来为客户提供的价值。成本理念但是增加有效投资，降低成本比。领导理念是创新能力和人文关怀是领导力的源泉。竞争理念是：超越自我超越竞争。通过英茂医药公司的教育理念、精神理念和英茂医药公司的价值观的渗透，英茂医药公司充分发挥企业文化的激励功能和引导功能，以统一思想，调动每个员工的意愿。

25、将把公司净利润的激励转变为社会成就感和社会责任感。注重金融资本的意识，首先强调人力资本，改变员工的简单经济行为，提高他们的奉献精神，将精神力量转化为真正的生产力。通过将英茂医药公司的科学发展概念作为行为指南，我们将各种管理任务提升到一个新的水平。企业文化是一种具有强大功利主义的无形资产。英茂医药公司 应该制定公司的未来发展战略。与此同时，该英茂医药公司的特点，营销理念，通过形成科学的人才与技术的概念和质量观，英茂医药公司的管理更加系统化，科学化，既英茂医药公司的概念，但核心，目标的整个部门和公司各方面的个性。9 四、结论 在本文中，我们将英茂医药公司 的营销现状进行了分析并提出了相关的对策研，

26、这有效地革新英茂医药公司的营销策略。通过研究营销战略，英茂医药公司制药已在多个方面实现相应的改革，事实证明适应新市场环境的要求这很困难。自 2007 年英茂医药公司实施改革后的营销策略以来，该公司的营销活动在很多方面都得到了改善，取得了良好的效果。因此，在当前的营销环境中，该营销策略适合制药行业的营销活动，英茂医药公司的实施和推广策略为公司带来了积极的发展和竞争优势。与此同时，英茂医药公司 P 的营销战略和营销模式的不断改革和创新将推动更深层次的营销理论。由于英茂医药公司 一些营销管理策略仍不完善，因此，在未来的实践中，我们需要进一步深化这一战略。此外，随着市场环境的不断变化，英茂医药公司 的

27、营销理念应该始终保持创新性。但是，由于时间和研究范围有限，缺乏对相关知识的理解本文不可避免地存在一些问题。未来，作者将时刻专注于英茂医药公司 的全面营销，并将继续深化对该主题的研究。参考文献 1陈曼莉.新医改背景下我国基层中医药发展策略研究D.武汉:华中科技大学，2011.2刘毅.LH 药业公司营销渠道管理研究D.成都:四川大学，2004.3左华.处方药营销沟通策略研究D.武汉:武汉大学，2005.4戴俊文.TXL 药品的市场营销现状及对策研究D.重庆:重庆大学，2005.5牟永忠.DX 药业公司营销策略研究D.成都:西南交通大学，2006.6王兴维.我国医药企业营销策略的研究D.沈阳:沈阳药

28、科大学，2006.7陶高.BKL 药业科技有限公司营销模式研究D.贵阳:贵州大学，2006.8李一西安杨森制药有限公司关系营销策略研究D.长沙:湖南大学，20.9谭弟军.RX 药品营销渠道建设的探索D.成都:四川大学，202.10张庆岚.BM 药业公司分销渠道研究D.兰州:西北大学，2010.11王永辉.顺和药业基于 4R 理论的营销策略研究D.长沙:中南大学，2007.12祖章.关于中国制药企业营销策略研究D.兰州:兰州大学，2012.13李小样.AR 药业蓝奇视宝眼保健药市场营销策略研究D.西安:西安理工大 1 0 学，2012.14黄莉，张亮.基于复杂环境的制药企业营销战略J.中国商贸，

29、2010(08)5-9.1 1 致谢 首先，感谢王续璋老师。从文章的开篇，文章的撰写和完成开始，王老师在百忙之中提出了很多建设性的意见。导师严谨的科学态度，严谨的学习，深厚的知识，孜孜不倦的精神和细致的作风，深深地感染和激励着我，并在我的余生中受益匪浅。我感谢我的母校的所有老师他们无私地教导，让我在漫长的人生旅程中大步向前。由于我的学术水平有限，本文不可避免地存在缺陷。欢迎老师和学生的批评和指正！1 2 Yingmao Pharmaceutical Company Marketing Management Survey Report Abstract:The pharmaceutical in

30、dustry is an important special industry in the national economy,related to national health,social stability and economic development.In recent years,due to the low overall level of Chinese pharmaceutical companies and the high repetition rate of drug types,Chinese pharmaceutical companies are highly

31、 competitive.Although the state has adopted a series of macro-control measures,it is necessary to regulate the pharmaceutical market and establish a good marketing mechanism.In addition,pharmaceutical companies must continue to innovate,improve management,and follow the path of orderly competition.This paper is based on the current marketing management analysis of Yingmao Pharmaceutical Co.,Ltd.to identify problems in the marketing management process.Based on these problems,corresponding solutions are proposed.Key words:medicine;marketing strategy;problem