技术人员增员面谈流程.pptx

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1、育英育英育英育英推动推动推动推动技术人员增员面谈流程技术人员增员面谈流程育英育英育英育英推动推动推动推动1.1.收入稳定收入稳定,社会认可度高社会认可度高2.2.生活工作有规律生活工作有规律3.3.整体综合素质高整体综合素质高,可塑性强可塑性强(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员)职职 业业 分分 析析优优势势育英育英育英育英推动推动推动推动1.1.对未来缺乏憧憬对未来缺乏憧憬2.2.环境封闭环境封闭3.3.知识面单一知识面单一,知识更新压力大知识更新压力大4.4.重复工作重复工作,能力退化能力退化5.5.无学习机会无学习机会6.6.综合能力提升机

2、会少综合能力提升机会少7.7.工作劳动强度大工作劳动强度大,辛苦辛苦8.8.时间不自由时间不自由9.9.沟通能力急剧下降沟通能力急剧下降10.10.社交面窄社交面窄,社交能力下降社交能力下降11.11.财富积累慢财富积累慢12.12.存在职业风险存在职业风险13.13.工作环境恶劣工作环境恶劣医护人员医护人员:3,4,7,8,11,12,13:3,4,7,8,11,12,13教师教师:1,2,3,4,6,7,10:1,2,3,4,6,7,10普通技术人员普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12财务人员：财务人员：1,2,3,6,8,9

3、,10,11,121,2,3,6,8,9,10,11,12增增员员点点职职 业业 分分 析析育英育英育英育英推动推动推动推动王小姐，王小姐，2828岁，未婚岁，未婚,某公司财务某公司财务人员，年薪人员，年薪3 3万元万元爱好广泛，热爱生活，性格开朗爱好广泛，热爱生活，性格开朗剧剧 本本 概概 要要育英育英育英育英推动推动推动推动做保险好辛苦做保险好辛苦我没有做个销售，我不喜欢求人我没有做个销售，我不喜欢求人工资不稳定，做了才有，不做就没有工资不稳定，做了才有，不做就没有去旅游业绩要求好高哦去旅游业绩要求好高哦预预 估估 问问 题题育英育英育英育英推动推动推动推动突破点：突破点：职业风险大职业风

4、险大,工作不自由工作不自由,工作发展空间小工作发展空间小育英育英育英育英推动推动推动推动转介绍：转介绍：小王小王,你好，我是张三的朋友民生，听说你干会计干了很多年了，你好，我是张三的朋友民生，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？你是哪个行业的嘛？你是哪个行业的嘛？我是保险公司的我是保险公司的哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我

5、们认识一下，就算不合适，也算多交忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友，多个机会嘛了一个朋友，多个机会嘛客户：客户：小王，我是民生，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来小王，我是民生，好久没见你了，明天我要走你们那儿过，我过来看你哈看你哈（电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）（电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）电话约访电话约访育英育英育英育英推动推动推动推动增员面谈路线图增员面谈路线图增增员员面面谈谈五五步步曲曲:赞赞 美美、高高估估、怀怀疑疑、关关心心、帮帮 助助寒喧开门寒喧开门激励促成激励促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀请

6、他，再定他邀请他，再次解决心理担忧，次解决心理担忧，介绍行业、公司、介绍行业、公司、团队、自我成长、团队、自我成长、工作内容工作内容说明说明你的想法和我当你的想法和我当初的一样（自我初的一样（自我心路历程分享，心路历程分享，解决对方的的担解决对方的的担忧，包含忧，包含2020个优个优势的选择分析）势的选择分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且犹豫且犹豫拉拉推、拉两推、拉两度促成度促成建建立立增增员员档档案案，对对优优秀秀准准增增员员进进行行长长期期的的经经营营与与跟跟进进跟踪跟踪育英育英育英育英推动推动推动推动寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）高估他高估他（

7、根据行业特征提问；激发内心不满）（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他关心他（建立同理心，建立同理心，了解现状，启发需求）了解现状，启发需求）怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）帮助他帮助他（请其（请其描述理想工作）描述理想工作）流程一育英育英育英育英推动推动推动推动第一步：赞美他第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。目的：拉近距离，让对方喜欢你。育英育英育英育英推动推动推动推动技术人员寒暄：技术人员寒暄：1.1.赞美赞美:简单地简单地,真诚地赞美对方细节的变化真诚地赞美对方细节的变化2.2.高估高估:你好能干哦你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了你们老板肯定好赏识你了?

8、你今年又涨你今年又涨工资了哇工资了哇?年年社平工资在涨年年社平工资在涨,你们肯定也涨了哈你们肯定也涨了哈回答回答1:1:“没有没有,涨啥子哦涨啥子哦,我们工资是死的我们工资是死的,几年都涨不了一几年都涨不了一次次”“不可能哦不可能哦,你肯定是在开玩笑你肯定是在开玩笑”听说你们公司最近人事变化比较大哇听说你们公司最近人事变化比较大哇,像你这个在这个行业像你这个在这个行业干了这么久干了这么久,技术又好技术又好,为人不错为人不错,肯定高升了肯定高升了?回答回答2:2:这个级别这个级别,你们老板肯定给你配车了吗你们老板肯定给你配车了吗送你出去培训没有送你出去培训没有?/?/你们最近培训过什么你们最近培

9、训过什么?像你这么优秀的像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养三公司肯定把你当骨干来培养三?“不会哦不会哦,像你们技术性这么强的工作像你们技术性这么强的工作,知识更新好快哦知识更新好快哦,应应该不断的接受培训该不断的接受培训,要不然新毕业的大学生很快就超过你了要不然新毕业的大学生很快就超过你了”育英育英育英育英推动推动推动推动第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行业特征提问行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他）（针对他的职业弱势高估他）2.2.激发内心不满激发内心不满育英育英育英育英推动推动推动推动“你做财务的你做财务的,都是老板的亲信都是老板的亲信,贴心豆瓣贴心豆瓣,肯定经肯

10、定经常发红包常发红包,隐形收入多隐形收入多,日子过得滋润哦日子过得滋润哦!”（哪儿哦（哪儿哦,我们都是死工资我们都是死工资,就一两千块钱就一两千块钱,你们搞你们搞销售的收入才高吗销售的收入才高吗?）育英育英育英育英推动推动推动推动 “不可能不可能,你们都是财神爷你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的销售人员的工资都是你们发出来的!而且而且,你们背那么大的责任你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词总理的题词:“坚决不做假帐坚决不做假帐”你看嘛你看嘛,风险和收益成正比风险和收益成正比,你你们那么大风险们那么大风险,肯定收入高咯肯定收入高咯

11、,不然你怎么要做呢不然你怎么要做呢”？回答回答1 1：（：（也没有什么也没有什么,每个公司都有几本帐每个公司都有几本帐,我做的帐没什么）我做的帐没什么）“那你还没有进入核心层哦那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去你不是很难升上去”回答回答2:2:（也没有什么（也没有什么,有什么事当官的顶着）有什么事当官的顶着）“那你那么能干的那你那么能干的,你以后也要当官的你以后也要当官的”（不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三）（不得，我才不想操那么多心，每天就这么过嘛，轻松三）“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑

12、到哪儿旅游呢？近跑到哪儿旅游呢？”第三步：怀疑他第三步：怀疑他育英育英育英育英推动推动推动推动（没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天（没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。）班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。）“不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛跑出去玩嘛”（问题是请不了假，老板不准！）（问题是请不了假，老板不准！）“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？奖发得高

13、哇？”（没有啦，发不到什么钱）（没有啦，发不到什么钱）“不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”育英育英育英育英推动推动推动推动第四步：关心他第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心了解现状，启发需求，建立同理心育英育英育英育英推动推动推动推动启发需求启发需求那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？（我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途）（我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，

14、又有前途）建立同理心建立同理心就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？育英育英育英育英推动推动推动推动 第五步：帮助他第五步：帮助他 （进入开门阶段）（进入开门阶段）描述其理想的工作环境描述其理想的工作环境育英育英育英育英推动推动推动推动“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想想“下海下海”经历了多年的寻觅，一个偶

15、然经历了多年的寻觅，一个偶然的机会我选择了现在的工作的机会我选择了现在的工作育英育英育英育英推动推动推动推动说说 明明流程二育英育英育英育英推动推动推动推动我的成长介绍（行业优势我的成长介绍（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解）1 1、弹性、时间自由；、弹性、时间自由；、自然加薪（、自然加薪（202030%30%）；）；、有丰厚的养老金；、有丰厚的养老金；、收入稳定、透明、安全（上不封顶）；、收入稳定、透明、安全（上不封顶）；、免费旅游；、慈善事业、免费旅游；、慈善事业象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上象我们保险公司就是非现场管理，很自由，我们每天早上8 8点半

16、开了晨会，点半开了晨会，1010点后的时间就自己支配，而且我们还定期点后的时间就自己支配，而且我们还定期不定期举办一些旅游竞赛。比如我们已经去了黄山，海南，不定期举办一些旅游竞赛。比如我们已经去了黄山，海南，新加坡，泰国等而且是免费的，新加坡，泰国等而且是免费的，8 8月份还有机会去柬埔寨呢月份还有机会去柬埔寨呢育英育英育英育英推动推动推动推动激励促成激励促成流程三育英育英育英育英推动推动推动推动促成再次高估他，肯定他促成再次高估他，肯定他我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，我知道了，象你们这个年龄的年轻人机灵得很，大学毕业后先找一家公司练功，把功练好再找大学毕业后先找一家公司练功，把功

17、练好再找一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？一家好公司跳槽，你是不是这样的呢？其实我们公司很适合你的想法哦！其实我们公司很适合你的想法哦！针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容育英育英育英育英推动推动推动推动（我又没有做过销售，我的专业是会计）（我又没有做过销售，我的专业是会计）销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的基础和素质就可以了。售的基础和素质就可以了。（什么销售素质嘛）（什么销售素质嘛）只要人品好，勤奋，简单就行了。只要人品好，勤奋，简单就行了。我所说的简单就是

18、你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自

19、作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。己的终身事业。拒绝处理拒绝处理育英育英育英育英推动推动推动推动 （我又不喜欢求人）（我又不喜欢求人）你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。(做保险好辛苦做保险好辛苦)人这一生必须喝两杯水，一杯甜，

20、一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业生活两不误。（举例：我们公司很多生活两不误。（举例：我们公司很多8080年代的小女生才工作年代的小女生才工作2 2、3 3年就买年就买1010万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。）万的车，买了房，如果你感兴趣，我可以介绍你们认识。）回答回答1

21、1：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明：好嘛（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创业说明会会).回答回答2:2:淡淡一笑淡淡一笑 (继续说明继续说明)育英育英育英育英推动推动推动推动(工资不稳定，做了才有，不做就没有工资不稳定，做了才有，不做就没有)其实其实,做了保险后做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的我越来越觉得保险公司是很稳定的,因因为它的薪酬是由能力决定的为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力只要你有能力,你就有稳定你就有稳定的收入的收入,而且保险公司还有终身的培训体制而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强不断的增强你的能力你的能力,提升你的社会价值

22、提升你的社会价值,让你的工资越来越高让你的工资越来越高.我们我们那儿那儿,月收入月收入5 5千是很平常的千是很平常的,如果有了团队和续期后如果有了团队和续期后,那那收入就更稳定了收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业只有听过发不起工资的传统企业,从来从来没有听过发不起工资的保险公司没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过业的平均寿命不超过1010年年,那才叫不稳定呢那才叫不稳定呢?育英育英育英育英推动推动推动推动(开始谈行业开始谈行业,公司公司,和职业特点和职业特点)况且这几年我们的收入每年都以况且这几年我们的收入每年都以10%10%至至2

23、0%20%持续增长持续增长,而且国而且国务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见务院颁布了关于保险行业发展的十条若干意见,深圳也出台深圳也出台了深八条，预计着保险行业的春天来了了深八条，预计着保险行业的春天来了!这简直是我们这简直是我们随行业发展的大好机会啊随行业发展的大好机会啊!保险进入中国十几年以来保险进入中国十几年以来,每年每年都以都以30%30%的速度增长的速度增长,如果保险工作不稳定如果保险工作不稳定,行业怎么会持续行业怎么会持续发展的那么好呢发展的那么好呢?(可是可是,我学会计的啊我学会计的啊?如果我把学了这么多年的专业丢了如果我把学了这么多年的专业丢了,不是很可惜不是很可惜)学会

24、计就是你的优势啊学会计就是你的优势啊!你学会计你学会计,有金融基础和理财思维有金融基础和理财思维方式方式,具有成为理财规划师的素质具有成为理财规划师的素质.理财师在美国的收入超理财师在美国的收入超过了律师收入过了律师收入,也是本世纪最热的职业啊也是本世纪最热的职业啊!育英育英育英育英推动推动推动推动推和拉推和拉流程四育英育英育英育英推动推动推动推动推推 针对已有想来意向的针对已有想来意向的拉拉尚且犹豫尚且犹豫育英育英育英育英推动推动推动推动推推 针对已有想来意向的：针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，否能来我们公司，最

25、终还要经过严格的面试，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司要求比较高，这是个双向选择，我们公司要求比较高，门门槛比较高，上个月我们面试了槛比较高，上个月我们面试了7070多个，才过多个，才过了了2020多个。多个。育英育英育英育英推动推动推动推动你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创业说明会，到重的，下周我们公司有一个创业说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮

26、助的。公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉拉尚且犹豫尚且犹豫育英育英育英育英推动推动推动推动（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向）（从眼神交流，感受到准增员已经有一定意向）小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们小王，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在公司，我们对人才的选择标准

27、也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？（如果感觉到对方还有一定犹豫）（如果感觉到对方还有一定犹豫）小王，我了解你的心情，选择一个工作是很慎重的，你不要这么小王，我了解你的心情，选择一个工作是很慎重的，你不要这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些信息对你未来也是很有帮助的。们公司，多了解一些信息对你未来也是很有帮助的。（继续跟进）（继续跟进）育英育英育英育英推动推动推动推动强势促成或跟踪经营强势促成或跟踪经营流程五周六创业说明会后再根据感周六创业说明会后再根据感受多次促成跟进受多次促成跟进 育英育英育英育英推动推动推动推动增员跟踪很重要，增员跟踪很重要，档案建立最可靠；档案建立最可靠；促成增员待时机，促成增员待时机，天时、地利、人和不可少天时、地利、人和不可少.