awc_-销售物流创造价值.pptx

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1、销售物流创造价值销售物流创造价值 1企业物流构成企业物流构成供应物流供应物流 为创造价值提供条件的过程生产物流生产物流 创造价值的过程销售物流销售物流 实现价值的过程2销售销售 Sales投入再生产获得收入和利润出售产品满足消费者需求实现产品的价值和使用价值3销售部门的任务销售部门的任务n进行市场调查和需求预测n开拓市场和制定销售产品的方针和策略n编制销售计划n销售订单管理n组织产品推销n用户服务n成本分析4销售物流的概念销售物流的概念n又叫分销物流Physical Distribution，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商

2、品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。5销售物流的内容和环节销售物流的内容和环节包装成品储存订单及信息处理发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计6销售物流服务要素销售物流服务要素时间时间可靠性可靠性通讯通讯方便性方便性7销售物流服务要素销售物流服务要素-时间时间 “Time is money”nShortening life timenCustomers drive for reduced inventoriesnVolatile markets making reliance on forecasts dangerous Time compressionCos

3、t reductionService enhancement8Customers order cycleCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder received9Logistics Lead TimeProcurementManufacturingDelivery 10The Lead Time GapThe challenge for logistics management is to search for the means whereby the gap between th

4、e two lead times can be reduced if not closedReducing the gap can be achieved by shortening the logistics lead time while simultaneously trying to move the customers order cycle closer by gaining earlier warning of requirements through improved visibility demand.Logistics lead-timeCustomers order cy

5、cleLead-time gapCustomer place orderOrder entryOrder processingOrder assemblyTransportOrder receivedProcurementManufacturingDelivery 11销售物流服务要素销售物流服务要素-可靠性可靠性提前期的可靠性安全交货的可靠性正确供货的可靠性12销售物流服务要素销售物流服务要素-通讯通讯对所有客户开放并准入双向畅通把关键的服务信息传递给客户13销售物流服务要素销售物流服务要素-方便性方便性个性化、差异化服务注意服务与成本之间的关系14销售物流合理化的原则和途径销售物流合理化的

6、原则和途径商物分离：既保证商流活动的活跃性、灵活性，又保障了物流活动的稳重性、高效性运输与配送相结合的体制集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则15输送与配送输送与配送 输送 配送起止点生产厂至配送中心或客户配送中心至客户或零售店特征长距离、大批量快速运输局部范围，短途、小批量循环运输运输工具一般是铁路、水运多为汽车运输追求目标多装快跑，提高运输效率，降低运输成本按时按量及时送货，提高服务水平16销售配送的模式销售配送的模式自营配送外包配送共同配送17销售物流的方式方案销售物流的方式方案 特性 常用操作方式传统方式自己设库，客户也设库，自发性运作自己送货、客户自

7、提、委托运输自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送、DRP配送委托配送自己不设库，第三方设库、送货外包配送、第三方物流JIT送货自己不设库，客户不设库，计划性同步运作看板送货VMI送货自己为客户设库，客户不设库，计划性运作供应商管理库存18订单管理订单管理订单准备订单传输订单履行订单状况报告n客户要求购买产品或服务客户要求购买产品或服务n传送订单信息传送订单信息n核查库存、核查准确度、核查信用、开单核查库存、核查准确度、核查信用、开单n直接提货、生产或采购、运输包装、配送直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度调度n订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交订单跟踪、与客户就订单履行情况进行

8、交流流订单录入19订单传输方式比较传输方式 速度 实施费用 可靠性 准确性手工传输慢低差低电话/传真传输快中等一般一般网络传输快投资高，运行成本低好高20订单履行中的优先权法则订单履行中的优先权法则优先处理高等级的客户订单优先处理批量大、金额大的客户订单优先处理相对简单的订单优先处理距承诺交货日期最近的订单优先处理信用状况良好的客户订单21提醒您n如果在接受订单后并不立即履行订单，而是采取推迟的策略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制定更加周详的订单处理计划与送货计划妥善协调。22链接-客户关系管理客户关系管理nCustomer Relationship

9、Managementn是企业与它所有的物流客户之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。n市场交易关系的双方（产品购买方和产品提供方）均是物流业者的客户。23CRM三步曲三步曲n客户获取n客户保有n客户价值提升24客户关系管理的环节和方式客户关系管理的环节和方式实力-商品力形象-形象力促动-销售力控制 实力、形象是基础基础，促动、控制是手段手段。三轴指向三轴指向25客户关系分类管理客户关系分类管理潜在客户群普通客户群基本客户群实际客户群骨干客户群26ABC分类管理分类管理A类产品类产品/顾客顾客：产品/顾客中只占20的产品/顾客项，却占总销售额/利润的80B类产品类产品/顾客顾客：

10、产品/顾客大约占到产品/顾客项的30，销售额/利润约占15C类产品类产品/顾客顾客：其余50的产品/顾客项，它们只约占销售额/利润的527ABC分分 析析 柏柏拉拉图图原原理理0102030405060708090100100502028客户获取客户获取n优质的产品（或服务）优质的产品（或服务）+良好的客户良好的客户关系关系29开发一个新客户所花费的成本开发一个新客户所花费的成本 =5 5 X X 保留一个现有客户的成本保留一个现有客户的成本!保留顾客保留顾客 Retain Customer 304%4%调任调任,迁徙迁徙,退休退休5%5%将生意给了朋友将生意给了朋友9%9%被竞争者的产品所吸

11、引被竞争者的产品所吸引14%14%不满意所提供的产品不满意所提供的产品/服务服务68%68%不满意员工的态度不满意员工的态度为什么顾客停止购买？为什么顾客停止购买？31不承诺不承诺失掉一个订单失掉一个订单违背一个承诺违背一个承诺失掉一个顾客失掉一个顾客32如何保有客户如何保有客户提高员工的忠诚度提高员工的忠诚度塑造品牌（塑造品牌（CI）实施忠诚客户计划实施忠诚客户计划(老主顾营销计划老主顾营销计划)开发新的产品开发新的产品33CI-Corporate IdentitynCI是指企业主动地、有意识地将企业的各种特征向外界展示和传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地让他们识别并留下良好的印象。34