营销顾问执行标准流程讲义.pptx

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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。4/3/2023营销顾问执行标准流程营销顾问执行标准流程本报告是严格保密的。目录目录世联顾问简介世联顾问简介顾问的价值体现顾问的价值体现标准流程标准流程案例分析案例分析2本报告是严格保密的。世联的核心优势（与其他公司的差异）世联的核心优势（与其他公司的差异）世联的核心优势（与其他公司的差异）顾问：顾问：全国视野（领先的优化方案选择）全国视野（领先的优化方案选择）平台资源（降低试错成本）平台资源（降低试错成本）卓越的工作方法（系统性）卓越的工作方法（系统性）3本报告是严格保密的。营销顾问的战略位置、目标、策略营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问

2、线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。位置位置位置位置营销顾问营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。策略策略1）流程模块化，保证服务质量稳定质量稳定；2）创新创新业务模式，提供综合服务综合服务品种；3）管理客户需求管理客户需求，形成持续的合作关系。4本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程项目进程项目进程 内容内容 市场研究市场研究 策略制定或调整策略制定或调整 业务准备业务准备 销售管理销售管理 管理评估管理评估 介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客

3、期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期5本报告是严格保密的。项目进度项目进度 内内容容市场研究市场研究策略制定或调整策略制定或调整业务准备业务准备销售管理销售管理管理评估管理评估介入期介入期宏观市场调查宏观市场调查竞争项目调查竞争项目调查专业人士访谈专业人士访谈目标客户访谈目标客户访谈项目资料索取项目资料索取首次沟通会首次沟通会 整体营销思路厘定整体营销思路厘定销售总纲与执行方案销售总纲与执行方案制定费用预算表制定费用预算表年度推广计划年度推广计划方案汇报与确定方案汇报与确定广告公司推荐广告公司推荐现有人员测评现有人员测评营销部组织架构及岗位营销部组织架构及岗位设置设置阶段工作

4、测评阶段工作测评计划计划 建立周报制度建立周报制度世联顾问驻场世联顾问驻场工作评估工作评估筹备期筹备期宏观政策调整宏观政策调整区域市场整体走势区域市场整体走势竞争项目的营销动竞争项目的营销动态态认筹方案制定认筹方案制定价格策略与价格表价格策略与价格表媒体资源评估与阶段推媒体资源评估与阶段推广计划广计划提供设计任务清单提供设计任务清单广告公司评审与广告公司评审与确定确定推广策略与广告推广策略与广告方案评审方案评审物料到位物料到位形象包装完成形象包装完成人员招聘人员招聘销售人员薪酬体系销售人员薪酬体系上岗前人员培训考核上岗前人员培训考核提供世联现场管理工具提供世联现场管理工具项目项目200200问

5、问销售讲义销售讲义销售蓄客期销售蓄客期认筹结果分析与方案调认筹结果分析与方案调整整价格表的最终确定价格表的最终确定开盘方案筹备开盘方案筹备 开盘活动的准备开盘活动的准备人员上岗人员上岗强化培训强化培训例会制度例会制度认筹执行认筹执行开盘强销期开盘强销期前期策略分析与方案调前期策略分析与方案调整整销控和价格策略调整销控和价格策略调整阶段性工作总结阶段性工作总结制定阶段性销售目标制定阶段性销售目标销售持续期销售持续期针对性推广方案针对性推广方案推广渠道拓展推广渠道拓展尾盘期尾盘期发现问题，针对性制定发现问题，针对性制定解决方案解决方案 针对性产品分析并制定针对性产品分析并制定相应销售措施与计划相应

6、销售措施与计划6本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问各阶段主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过（达成共识）q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等）q项目现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结，价格最终确定q项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点

7、管理体系管理体系 工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整7本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程介入期介入期确定总体解决方案确定总体解决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总

8、体解决方案。工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要策划线与市场研究线要解决的问题解决的问题q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责 对应文件对应文件q顾编第2006040003号（资料索取清单）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040005号（首次沟

9、通PPT）q顾编第2006040006号（工作协助函）q顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）q顾编第2006040009号（项目200问）q顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士）q顾编第2006040011号（访谈纪要）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期q顾编第2006040012号（项目评审申请表）q顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）q顾编第2006040014号（营销总纲）q顾编第20

10、06040016号（人员测评）q顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）8本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程筹备期筹备期细化方案，创造营销条件细化方案，创造营销条件 工作形式工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏q提供设计任务清单q提供现场管理工具q制定人员薪酬体系q提供项目200问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强

11、销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q价格策略与价格方案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义 对应文件对应文件q顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表）q顾编第2006040019号（价格表基础框架）q顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040021号（面试评估表）q顾编第2006040022号（访谈测试）q顾编第2006040023号（笔试）管理监测管理监测q顾编第20

12、06040024号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040025号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况9本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程筹备期筹备期细化方案，创造营销条件细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 管理监测管理监测q顾编第2006040014号（项目驻

13、场工作计划）q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期专业培训文件专业培训文件q顾编第2006040033号销售礼仪q顾编第2006040034号产品专业课程培训q顾编第2006040035号电话营销技巧q顾编第2006040036号置业顾问现场销售指引q顾编第2006040037号住宅房型分析q顾编第2006040038号如何达成交易销售应用工具销售应用工具q顾编第2006040039号客户接待登记表q顾编第2006040040号接待客户顺序表q顾编第2006040041号进线电话统计表q顾编第2006040024号

14、销售周报表q顾编第2006040042号置业顾问月考评表q顾编第2006040026号（销售人员薪酬体系）q顾编第2006040027号（项目开盘前工作计划）q顾编第2006040028号（广告设计任务清单）q顾编第2006040029号（广告设计联络单）q顾编第2006040030号（销售讲义）q顾编第2006040031号（销售人员培训计划表）q顾编第2006040032号（培训反馈表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）对应文件对应文件10本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程销售筹备期销售筹备期积累客源，蓄势待发积累客源，蓄势待发 工作形式工作形式q最

15、终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-3个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备 对应文件对应文件q顾编第2006040043号（认筹阶

16、段总结与工作计划）q顾编第2006040044号（价格调整建议报告）q顾编第2006040029号（广告设计联络单）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040024号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）市场调研市场调研q市场环境分析q竞争 项目营销状况尾盘期尾盘期销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行11本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程开盘强销期开盘强销期快速去化，制造开盘热销快速去化，制造开盘热销 工

17、作形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标工作目标：实现首个销售目标，迅速回收启动资金：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期介入期时间段：时间段：开盘开盘-开盘开盘1个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销售线要解决的问题q销控和价格策略调整q阶段性工作总结q制定阶段性销售目标 对应文件对应文件q顾编第2006040045号开盘活动总结报告q顾编第2006040046

18、号销售月总结q顾编第2006040047号（销售周报表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040024号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况尾盘期尾盘期12本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程销售持续期销售持续期阶段性营销总结分析与调整阶段性营销总结分析与调整 工作形式工作形式q结合销售情况进行前期营销方案总结总结q提交下阶段营销计划和销售目标q拓展营销渠道，提交方案q价格和销控策略调整方案工作

19、目标工作目标：保持市场热度，引起持续销售。：保持市场热度，引起持续销售。介入期介入期时间段：时间段：开盘后开盘后2个月后个月后筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q抵御市场突发性风险q提升项目及开发商品牌影响力q针对性地制定推广方案拓展营销渠道 销售线要解决的问题销售线要解决的问题q阶段性调整价格和销控策略q保证项目稳定现金流q保证销售队伍持续作战能力q制定并完成阶段性销售目标任务q市场研究市场研究q宏观市场政策调整影响q区域市场整体走势q竞品项目营销动态 对应文件对应文件q顾编第2006040044号（项目阶段推广总结及

20、调整报告）q顾编第2006040047号（价格和销控策略调整方案）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）q顾编第2006040024号（销售周报表）尾盘期或尾盘期或后期筹备期后期筹备期13本报告是严格保密的。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程尾盘期尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼针对性解决，完成项目资金回笼 工作形式工作形式q总结前期推广方案，制定尾房推广策略q提交尾房价格及销控策略工作目标工作目标：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发：去化尾盘

21、，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。商品牌影响力。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q总结前期推广方案，制定针对性的推广策略 销售线要解决的问题销售线要解决的问题q重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞q制定相应的价格及销控策略q完成项目资金回笼 市场研究市场研究q宏观市场政策调整影响q区域市场整体走势q竞品项目营销动态 对应文件对应文件q顾编第2006040048号（前期营销总结及尾房销售推广策略）q顾编第2006040047号（价格调整及销控策略）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）q顾编第2006040024号（销售周报表）14本报告是严格保密的。结盘备案结盘备案成功经验总结分享！成功经验总结分享！15本报告是严格保密的。THANKSTHANKS16