国际市场竞争战略.pptx

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1、国际市场竞争战略为什么某个国家是某些行业良好的基地n为什么美国在个人电脑，软件、信用卡和电影为什么美国在个人电脑，软件、信用卡和电影行业有着领先优势？行业有着领先优势？n为什么德国是印刷媒体、化学制品和豪华汽车为什么德国是印刷媒体、化学制品和豪华汽车行业的乐园？行业的乐园？n为什么有如此多领先的制药、巧克力和贸易公为什么有如此多领先的制药、巧克力和贸易公司坐落在瑞士？为司坐落在瑞士？为n什么领先的家用电器商的基地在日本？什么领先的家用电器商的基地在日本？迈克尔.波特认为，某个国家特定属性的存在或是缺失影响了相应行业的发展。一、“国家钻石”模型企业战略、机构和竞争对手要素条件需求条件相关及辅助行

2、业要素条件n要素资源可以分为：人力资源、物资资源、知要素资源可以分为：人力资源、物资资源、知识资源、资金资源和基础设施资源。识资源、资金资源和基础设施资源。n要素可进一步细分为基本要素和高级要素。要素可进一步细分为基本要素和高级要素。基本要素包括自然资源、劳动力资源等，而高级要素则包括受过良好教育的职员和现代化的数据通信基础设施等。基本要素不会引导公司获得持续的国际竞争优势，能给公司带来持续竞争优势的是高级要素n在要素条件中具有某些不利因素的国家也可能在要素条件中具有某些不利因素的国家也可能间接创造出竞争优势。如劳动力不足可能会迫间接创造出竞争优势。如劳动力不足可能会迫使公司发展机械化生产，原

3、材料缺乏激励公司使公司发展机械化生产，原材料缺乏激励公司开发新材料。开发新材料。需求条件n本国需求的组成本国需求的组成公司总是对本国需求更敏感、反应更强烈，如果本国需求反映出或指明了世界市场需求时，该国企业也就可以处于市场领先地位。n本国需求发展的规模和模式本国需求发展的规模和模式广大的本国市场为公司提供形成规模经济和学习的良机本国市场的快速发展刺激更快的运用新技术和建立大型高效设备相关及辅助行业n如果一个国家存在着具有国际竞争力的行业，如果一个国家存在着具有国际竞争力的行业，那么这些行业可能帮助那些与他们相关或它们那么这些行业可能帮助那些与他们相关或它们可以直接辅助的行业处于有利的竞争地位。

4、可以直接辅助的行业处于有利的竞争地位。n如瑞士在制药业的成功，来自染料产业的竞争如瑞士在制药业的成功，来自染料产业的竞争力，染料的医疗效果的发现促进了医药公司的力，染料的医疗效果的发现促进了医药公司的发展。发展。企业战略、结构和竞争n特定产业的竞争力，来自能汇集这个国家具有特定产业的竞争力，来自能汇集这个国家具有优势的管理实务与组织模式，以及产业的竞争优势的管理实务与组织模式，以及产业的竞争优势来源。优势来源。n国内的激烈竞争可以刺激竞争优势的持续力和国内的激烈竞争可以刺激竞争优势的持续力和推动力。推动力。案例：意大利与德国n在意大利，如照明、家具、皮鞋、毛纺织品以及包装机械等世界级龙头厂商，

5、其战略重心为锁定市场、产品的客户导向、快速变化和惊人的弹性；如此种种，都是为了适应产业的动态和意大利管理制度的特质。n德国式的管理制度刚好相反，着重于技术或工程导向的产业，如光学、化学、精密工具机等，主要是复杂的产品，需要精密的制造、仔细的开发流程等，因此是一个高度纪律化的管理架构。二、二、Five Forces Determining Segment Structural AttractivenessPotential Entrants(Threat ofMobility)Buyers(Buyer power)Substitutes(Threats ofsubstitutes)Supplie

6、rs(Supplier power)IndustryCompetitors(Segment rivalry)行业内现有竞争对手研究n行业可以被定义为生产相近且能互相替行业可以被定义为生产相近且能互相替代的产品的一组公司。代的产品的一组公司。n竞争对手基本情况研究竞争对手基本情况研究研究目的：找到主要竞争对手n主要竞争对手研究主要竞争对手研究研究目的：找出主要竞争对手的竞争实力的决定因素，以帮助企业制定相应的竞争策略n主要竞争对手的发展动向研究主要竞争对手的发展动向研究研究目的：使企业在竞争中争取主动地位潜在入侵者研究n影响行业进入障碍的因素影响行业进入障碍的因素规模经济产品差别转移成本资本需求

7、在位优势政府政策预期的竞争者反应替代品的生产商研究n判断哪些产品是替代品判断哪些产品是替代品n判断哪些替代品可能对本企业经营构成判断哪些替代品可能对本企业经营构成威胁威胁容易导致价格改善的替代品现行盈利率很高的替代品买方的讨价还价能力研究n买方的讨价还价能力影响因素买方的讨价还价能力影响因素买方是否大批量购买或集中购买？买方这一业务在其购买额中的份额大小？产品或服务是否具有价格合理的替代品？买方面临的购买转移成本大小？本企业的产品、服务是否是买方在生产经营过程中的一项重要投入？买方是否采取“后向一体化”的威胁？买方行业获利状况。买方对产品是否具有充分信息供应商的讨价还价能力研究n供应商讨价还价

8、能力的影响因素供应商讨价还价能力的影响因素要素供应方行业的集中化程度要素替代品行业的发展状况本行业是否是供方集团的主要客户要素是否是存在差别化或转移成本是否低要素供应者是否有“前向一体化”的威胁三、战略群体n战略群体战略群体指在某特定行业内推行相同战略的一指在某特定行业内推行相同战略的一组公司。组公司。同一战略群体内的竞争最为激烈。同一战略群体内的竞争最为激烈。不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。不同战略群体之间存在现实或潜在的竞争。不同战略群体的进入障碍不同。不同战略群体的进入障碍不同。n公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取公司最直接的竞争者是那些处于同一行业采取同一战略群体的公司。企

9、业通常需要对竞争者同一战略群体的公司。企业通常需要对竞争者所属的战略群体作出判断。所属的战略群体作出判断。四、竞争对手分析框架反馈竞争对手未来会做什么？我们比竞争对手在哪些方面更有优势？它会怎样改变我们与竞争对手的关系？未来目的我们的目标与竞争对手的目标相比怎么样？未来将把重点放在哪里？对待风险的态度怎么样？能力我们的强项和弱点是什么？跟对手相比我们的实力如何？想法我们意识到未来的波动吗？我们受现状的束缚吗？竞争对手对他们自己和行业的设想怎么样？现行战略我们目前怎么竞争？如果竞争结构发生变化，这个战略站的住脚吗？引例n让我们想象一下典型的家具公司？让我们想象一下典型的家具公司？n展示间陈列着各

10、种商品的样品，这一区可能包含25套沙发，另一个区域则展示5张餐桌，但是这些项目只是客户能选择项目的一部分而已。当然他们不定期会提供几大本贴着不同布料、木质或不同设计的样品，提供数以千计的产品让顾客选择。这时业务员通常亦步亦趋地陪伴顾客逛完所有陈列品，回答问题并协助他们走出这迷宫般的选择。一旦顾客选择了某项产品，接着订单就被送往制造厂。如果运气好，这件家具能在6-8个星期内送到顾客的家中。这是将顾客和服务予以最大化的价值链，但是成本相对也很高。宜家家居n瑞典的全球性家具零售商宜家家居的目标对象是年轻的家具客户，他们在乎的是价格低廉的时尚家具。让这个营销概念转变成战略性定位，靠的是打造出一套能有效

11、运作的活动。n宜家家居反其道而行，为那些愿意节省成本而牺牲服务的顾客提供服务。它不以业务员一路尾随顾客的销售方式，而采取明亮、店内展示的自助式服务；它相信与其依赖制造商，不如自己设计专有的低成本、组合式、或自行组装的家具，更能符合该公司的定位。在占地面积较大的卖场中，宜家家居将空间隔成一般的房间，陈列所有的产品，因此顾客不需要装潢设计师的协助，也能想像各式家具摆放在一起之后的模样。紧临家具展示间的是仓库，所有产品均已打包放在输送台上，顾客必须自己动手取下，并设法带回家。必要时，宜家家居还卖车顶架，方便顾客载货，且下次造访归还时还能退费。n尽管这种低成本的定位需要顾客“自己动手组装”，宜家家居还

12、提供许多竞争者没有的额外服务：在店内提供孩童照顾区，是一例；延长营业时间又是另一例。这些服务都独具匠心地配合顾客的需要，因为这群顾客正好是年轻、小康、可能有抚养小孩（但是没有保姆），此外因为必须赚钱维生，只能在下班时间逛街购物。宜家活动系统图有限的顾客服务低制造成本模块化的家具设计顾客自行挑选顾客自行组装销售人员不多顾客自行搬运注重设计制造成本现场库存丰富大部分货品都有存货全部货源来自长期供应商容易搬运与组装郊区地点大量停车位可容纳众多人流的店面规划更多的冲动性购买一、制定国际市场竞争战略的紧迫性n1.新形势对企业竞争战略的要求新形势对企业竞争战略的要求企业外部有了一个复杂多变的市场外部不断产

13、生对企业形成强大推动力和威胁力的竞争对手企业竞争战略的制定企业竞争战略的制定n只有将竞争战略作为本企业生存发展的只有将竞争战略作为本企业生存发展的“法宝法宝”，才能使企业战略适应市场，保持竞争优势。，才能使企业战略适应市场，保持竞争优势。竞争环境特权地位缺少很激烈的直接竞争领导地位领导者有能力确定价格水平，并影响基本价格水平的变化程度无序状态价格水平和变化不可预测且变化频繁平稳竞争公司有定价自主权；根据公司的战略要求，平稳改变价格水平。2.树立竞争战略的营销新观念n战略三角：本企业、顾客、竞争对手战略三角：本企业、顾客、竞争对手n战略竞争优势的标准：战略竞争优势的标准：竞争优势必须给顾客带来大

14、的好处竞争优势必须被顾客感觉到竞争优势必须能保持一定的时间竞争优势资源有形资源无形资源核心竞争力能 力竞争优势战略竞争能力发现核心竞争力有价值的稀有的难于模仿的不可替代的价值链分析持久竞争优势标准外 包有形资源财务资源 企业的借款能力企业产生内部资金的能力组织资源 企业的报告系统 以及它正式的计划、控制和协调系统实物资源 企业的厂房和设备的位置以及先进程度获取原材料的能力技术资源 技术的含量，如专利、商标、版权和商业机密无形资源人力资源知识、信任、管理能力、组织惯例创新资源创意、科技能力、创新能力声誉资源客户声誉；品牌；对产品质量、耐久性和可靠性的理解；供应商声誉；有效率的、有效的、支持性的和

15、双赢的关系和交往方式能力n能力是指企业分配资源的效率，这些资源被有目的地整合在一起，以达到一种预想的最终状态。n为获得竞争优势，关键在于将能力建立在发展、积累信息和知识以及企业内部员工之间交流信息与知识的基础上。企业能力案例配送有效的利用物流管理技术沃尔玛人力资源激励、授权以及保留雇员微软市场营销有效的推广品牌产品吉列生产产品和设计质量盖普研究与开发产品和产品微型化索尼价值链分析企业基础设施企业基础设施企业基础设施企业基础设施人力资源管理人力资源管理人力资源管理人力资源管理 技技技技 术术术术 开开开开 发发发发采采采采 购购购购支持支持支持支持活动活动活动活动内部内部内部内部后勤后勤后勤后勤

16、生产生产生产生产作业作业作业作业外部外部外部外部后勤后勤后勤后勤市场市场市场市场营销营销营销营销服务服务服务服务基本活动基本活动基本活动基本活动利润利润利润利润3.创造和捍卫竞争优势的八条原则n价格原则价格原则n机会原则机会原则n集中原则集中原则n了解对手原则了解对手原则n感觉原则感觉原则n坚忍不拔原则坚忍不拔原则n进攻原则进攻原则n防御原则防御原则创造竞争优势的一般战略成本领先战略成本领先战略差别化战略差别化战略市场聚焦战略市场聚焦战略战略基础战略基础成本差别成本差别全部局部全部局部市场范围市场范围超强竞争n超强竞争的特点是竞争不断升级，其表现形式超强竞争的特点是竞争不断升级，其表现形式为：

17、产品迅速更新换代；产品生命周期和设计为：产品迅速更新换代；产品生命周期和设计周期变短等。周期变短等。n战略的目标已经从维持优势转变为破坏优势了。战略的目标已经从维持优势转变为破坏优势了。n为了获得持续的竞争优势，公司必须寻找到一为了获得持续的竞争优势，公司必须寻找到一些不能持续的竞争优势！些不能持续的竞争优势！竞争优势的可保持性持续下降静态竞争条件静态竞争条件n n影响企业竞争的变量比较少；影响企业竞争的变量比较少；影响企业竞争的变量比较少；影响企业竞争的变量比较少；n n各个变量的变化相对比较慢；各个变量的变化相对比较慢；各个变量的变化相对比较慢；各个变量的变化相对比较慢；n n竞争优势的可

18、保持性比较高；竞争优势的可保持性比较高；竞争优势的可保持性比较高；竞争优势的可保持性比较高；n n制定战略所关注的是行业选制定战略所关注的是行业选制定战略所关注的是行业选制定战略所关注的是行业选择和定位；择和定位；择和定位；择和定位；动态竞争条件动态竞争条件vv影响企业竞争的变量大量增影响企业竞争的变量大量增影响企业竞争的变量大量增影响企业竞争的变量大量增加；加；加；加；vv各个变量的变化明显加快；各个变量的变化明显加快；各个变量的变化明显加快；各个变量的变化明显加快；vv竞争优势的可保持性降低；竞争优势的可保持性降低；竞争优势的可保持性降低；竞争优势的可保持性降低；vv制定竞争战略所关注的重

19、点制定竞争战略所关注的重点制定竞争战略所关注的重点制定竞争战略所关注的重点是：竞争互动；是：竞争互动；是：竞争互动；是：竞争互动；在增加当前优势的同时，创造新的优势；在增加当前优势的同时，创造新的优势；在增加当前优势的同时，创造新的优势；在增加当前优势的同时，创造新的优势；在当前竞争优势已经耗尽的时候，才开始建立新的在当前竞争优势已经耗尽的时候，才开始建立新的在当前竞争优势已经耗尽的时候，才开始建立新的在当前竞争优势已经耗尽的时候，才开始建立新的竞争优势；竞争优势；竞争优势；竞争优势；时间时间时间时间(年年年年)1010攻击攻击攻击攻击开拓市场开拓市场开拓市场开拓市场遭遇反击遭遇反击遭遇反击遭

20、遇反击从可持续从可持续从可持续从可持续 竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势所得的所得的所得的所得的回报收益回报收益回报收益回报收益传传传传统统统统的的的的进进进进化化化化方方方方式式式式静态条件下企业竞争的模式静态条件下企业竞争的模式时间时间时间时间(年年年年)1010动态条件下的竞争模式：通过获动态条件下的竞争模式：通过获动态条件下的竞争模式：通过获动态条件下的竞争模式：通过获动态条件下的竞争模式：通过获动态条件下的竞争模式：通过获取短暂优势建立持久优势取短暂优势建立持久优势取短暂优势建立持久优势取短暂优势建立持久优势取短暂优势建立持久优势取短暂优势建立持久优势5 51515攻击攻击攻击攻击开

21、拓开拓开拓开拓遭遇反击遭遇反击遭遇反击遭遇反击从可持续从可持续从可持续从可持续 竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势所得的所得的所得的所得的回报收益回报收益回报收益回报收益10105 51515企业不断前进保持企业不断前进保持企业不断前进保持企业不断前进保持下一个优势下一个优势下一个优势下一个优势攻击攻击攻击攻击开拓开拓开拓开拓遭遇反击遭遇反击遭遇反击遭遇反击时间时间时间时间(年年年年)从可持续从可持续从可持续从可持续 竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势所得的所得的所得的所得的回报收益回报收益回报收益回报收益通过获取连续的短暂优势而建立通过获取连续的短暂优势而建立通过获取连续的短暂优势而建立通过获取

22、连续的短暂优势而建立通过获取连续的短暂优势而建立通过获取连续的短暂优势而建立持久优势持久优势持久优势持久优势持久优势持久优势4.用竞争手段进行经营n扰乱产品市场扰乱产品市场重新诠释质量的含义并以更低的价格提供高质量的产品。组合或分割产业，从而改变产业的服务宗旨和范围。n扰乱生产要素市场扰乱生产要素市场重新确定哪种技术对成功有关键作用，或大幅度加快对产业外新发展起来的技能的部署。改变用于进攻对手的专用资金的数额5.竞争性营销实战分析n麦当劳和肯德基麦当劳和肯德基n德国汽车工业德国汽车工业n直接竞争：同一类产品满足同样需求直接竞争：同一类产品满足同样需求n间接竞争：不同类产品满足同类需求，间接竞争

23、：不同类产品满足同类需求，它们往往是彼此的替代性产品它们往往是彼此的替代性产品识别竞争者n品牌竞争品牌竞争(Brand competition)相似价格提供相似产品和服相似价格提供相似产品和服务。务。“本田”、“丰田”、“捷达”、“别克”n属类竞争属类竞争(Generic competition)提供同样或同类产品、服提供同样或同类产品、服务。务。本田与劳斯莱斯及其他不同档次小汽车制造商。n形式竞争形式竞争(Form competition)提供相同、相似功能、用途提供相同、相似功能、用途的产品、服务。的产品、服务。小汽车制造商与摩托车、卡车等制造商。n愿望竞争愿望竞争(Desired(Des

24、ired competition)提供不同产品、满足不同提供不同产品、满足不同需要，但是与自己争夺同一顾客财力。需要，但是与自己争夺同一顾客财力。如“本田”等小汽车制造商与房地产商之间。竞争性营销取得成功的突破口n通过向市场提供新产品走一条与众不同通过向市场提供新产品走一条与众不同的新路的新路n完善的售后服务永远是顾客消费选择中完善的售后服务永远是顾客消费选择中不可或缺的重要环节不可或缺的重要环节n长期地、不断地向客户提供优质产品和长期地、不断地向客户提供优质产品和完善的售后服务，建立起客户关系与品完善的售后服务，建立起客户关系与品牌形象牌形象二、竞争战略是企业后来居上的重要选择n先行者先行者

25、n跟进者跟进者n后期行动者后期行动者先行者(first mover)n先行者指率先采取竞争性行为的企业，其目的先行者指率先采取竞争性行为的企业，其目的是为了建立与保护企业的竞争优势或提高企业是为了建立与保护企业的竞争优势或提高企业的市场地位。的市场地位。n先行者往往在产品升级方面舍得花钱，舍得投先行者往往在产品升级方面舍得花钱，舍得投资，在广告宣传方面咄咄逼人，并进行最新产资，在广告宣传方面咄咄逼人，并进行最新产品的研发，这是处于发展迅猛且产品生命周期品的研发，这是处于发展迅猛且产品生命周期短的行业中的企业成功的关键。短的行业中的企业成功的关键。n企业要成为先行者，必须拥有大量的资源，并企业要

26、成为先行者，必须拥有大量的资源，并且敢于冒风险。且敢于冒风险。跟进者(second mover)n跟进者指通过模拟先行者的产品或服务，并对跟进者指通过模拟先行者的产品或服务，并对先行者的竞争性行为作出反应的企业。先行者的竞争性行为作出反应的企业。n跟进者对先行者进行创新性的模拟，能够避免跟进者对先行者进行创新性的模拟，能够避免错误及其先行者庞大的研发费用。错误及其先行者庞大的研发费用。n最成功的跟进者能够迅速、有目的地对先行者最成功的跟进者能够迅速、有目的地对先行者的成功创新措施，作出快速、成功的市场反应，的成功创新措施，作出快速、成功的市场反应，并提供更大的顾客价值的产品。并提供更大的顾客价

27、值的产品。后期行动者(late mover)n后期行动者指在先行者与跟进者采取行后期行动者指在先行者与跟进者采取行动措施之后，经过相当长的一段时间才动措施之后，经过相当长的一段时间才作出反应的企业。作出反应的企业。n后期行动者的市场业绩表现往往不佳，后期行动者的市场业绩表现往往不佳，其竞争性行为相对无效。其竞争性行为相对无效。三.国际市场企业竞争战略的新动向n（一）生产职能战略地位呈上升趋势（一）生产职能战略地位呈上升趋势生产不再仅仅是例行的执行部门，而是企业总战略的一个关键组成部分。制造企业的五大职能（营销、生产、财务、人事、研究与开发）生产职能日益成为企业竞争战略的重心和支撑点。（二）生产

28、竞争战略的组成n竞争力优先项目的抉择竞争力优先项目的抉择价格竞争力、灵活性、质量、交货期、服务n竞争的绩效目标竞争的绩效目标根据选定的优先竞争力，通过对竞争对手的标杆瞄准确定企业的目标值，作为竞争的努力方向。n行动方案行动方案各种现代的管理方法和管理技术的应用。（三）发达国家生产竞争战略的发展动向n由产品的质量高、功能强转变为及时或快速交由产品的质量高、功能强转变为及时或快速交货的竞争能力。货的竞争能力。n以人力资源管理为导向的管理软技术日益受到以人力资源管理为导向的管理软技术日益受到生产者的重视，而以生产技术为导向的管理硬生产者的重视，而以生产技术为导向的管理硬技术作用在逐步下降。技术作用在

29、逐步下降。n竞争战略的新模式：如何与关键顾客和供应商竞争战略的新模式：如何与关键顾客和供应商建立伙伴关系，使之朝着跨职能团队和战略联建立伙伴关系，使之朝着跨职能团队和战略联盟的方向发展。盟的方向发展。Conventional Distribution Channel vs.Vertical Marketing SystemsVerticalVerticalmarketingmarketingchannelchannelManufacturerRetailerConventionalConventionalmarketingmarketingchannelchannelConsumerManuf

30、acturerConsumerRetailerWholesalerWholesalerTypes of Vertical Marketing SystemsCorporateCommon Ownership at Different Levels of the ChannelContractualContractual Agreement AmongChannel MembersAdministeredLeadership is Assumed by One ora Few Dominant Members（四）韩、澳、墨生产竞争战略的发展动向n把质量竞争力放在优先发展的首位，而把质量竞争力放

31、在优先发展的首位，而将及时和快速交货能力放在优先发展的将及时和快速交货能力放在优先发展的第二位。第二位。n强调以人为导向的软项目，同时开始注强调以人为导向的软项目，同时开始注意涉及外部关系的项目。意涉及外部关系的项目。企业竞争战略发展动向总结n由生产技术导向向人力资源导向转变；由生产技术导向向人力资源导向转变；n由关注生产的硬件向关注生产系统的软件转移；由关注生产的硬件向关注生产系统的软件转移；n由挖掘生产内部的竞争力向发展生产的外延、由挖掘生产内部的竞争力向发展生产的外延、建立良好的外部关系转移建立良好的外部关系转移四、竞争者的地位分析10%20%30%40%市场领导者市场领导者市场挑战者市

32、场挑战者市场追随者市场追随者市场利基者市场利基者市场份额市场份额Defense StrategiesDefense StrategiesAttackerAttacker(3)(3)PreemptivePreemptivedefensedefense(4)(4)Counter-Counter-offensiveoffensivedefensedefenseDefender(1)(1)PositionPositiondefensedefense(5)Mobiledefense(2)Flank defense(2)Flank defense(6)Contraction(6)ContractiondefensedefenseAttack StrategiesAttackerDefender(3)Encirclement attack(4)Bypass attack(2)Flank attack(5)Guerilla attack(1)Frontal attack国际市场竞争中的迂回策略n时间错位迂回战略时间错位迂回战略n细分领域迂回战略细分领域迂回战略n后发制人迂回战略后发制人迂回战略本章结构提示理论回顾国家钻石模型五力模型战略群体竞争优势能力核心竞争力资源竞争战略先行者跟随者后期行动者竞争新动向迂回战略时间错位细分领域后发制人