现场谈单的流程与技巧教材(PPT 33页).pptx
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1、现场谈单的流程与技巧现场谈单的流程与技巧分享人:李通分享人:李通 现场咨询前的准备现场咨询前的准备 整理装扮咨询室整理装扮咨询室 道具的准备道具的准备 心态的准备心态的准备 专业学科知识的准备(长期)专业学科知识的准备(长期)咨询技能的准备(长期)咨询技能的准备(长期)现场咨询流程现场咨询流程一、寒暄及礼仪一、寒暄及礼仪 握手欢迎握手欢迎 微笑亲和微笑亲和 赞美肯定赞美肯定 示意就坐示意就坐 二、互动并填写学生情况登记表二、互动并填写学生情况登记表 一句一句“你知道今天来这做什么吗?你知道今天来这做什么吗?”迅速将学生和家迅速将学生和家长带进互动状态。长带进互动状态。如果学生能够明确说出今天来
2、访目的,说明之前家长如果学生能够明确说出今天来访目的,说明之前家长和学生已经有过深入沟通,家长和学生意向也相对较和学生已经有过深入沟通,家长和学生意向也相对较大;大;如果学生对来访的目的不明确,说明之前家长和学生如果学生对来访的目的不明确,说明之前家长和学生沟通不够或没沟通,这可能是家长随意没有尊重学生沟通不够或没沟通,这可能是家长随意没有尊重学生的意见等;的意见等;另外,学生的配合程度可以基本判断学生的类型。另外,学生的配合程度可以基本判断学生的类型。学生首次来访,或多或少有些紧张,此时可以进行彼此学生首次来访,或多或少有些紧张,此时可以进行彼此自我介绍,咨询师主动跟学生做朋友:自我介绍,咨
3、询师主动跟学生做朋友:“我们可以做朋我们可以做朋友吗?友吗?”“”“所谓朋友,我认为应该很友好,也很真诚,所谓朋友,我认为应该很友好,也很真诚,所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我,我所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我,我也会很坦诚跟你交流,好吗也会很坦诚跟你交流,好吗”咨询师拿出学生情况登记表给学生,微笑说:咨询师拿出学生情况登记表给学生,微笑说:“帮老帮老师填写一下表格,让老师了解一下你的基本情况,好师填写一下表格,让老师了解一下你的基本情况,好吗?吗?”三、沟通、分析、解决(咨询诊断主环节)。三、沟通、分析、解决(咨询诊断主环节)。1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析
4、,找出知识、针对学生带来的试卷或作业本进行分析,找出知识漏洞并归类;逐个科目进行分析;从而树立专业度。漏洞并归类;逐个科目进行分析;从而树立专业度。2、浅谈家庭教育理念。、浅谈家庭教育理念。与家长和学生分享教育理念与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境;影响学生成绩的环境主要是学校环天基因和后天环境;影响学生成绩的环境主要是学校环境和家庭环境;而且家庭环境对学生的影响是最关键的境和家庭环境;而且家庭环境对学生的影响是最关键的!从而让从而让家长意识到孩子现有问题的根源在于自己,进而家长意识到孩子现有问题的根源在于自己,进而让家长去反省自身的问题
5、!让家长去反省自身的问题!3、浅谈非智力因素。、浅谈非智力因素。与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素,突出它们的区别和联系,指明这三者在学生身力因素,突出它们的区别和联系,指明这三者在学生身上的体现,从而说明学生问题的严重性。这些名词对家上的体现,从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的,故能引起共鸣,产生信任。长来说都是耳熟能详的,故能引起共鸣,产生信任。另外,可通过双手交叉实验来说明什么是习惯,习惯的另外,可通过双手交叉实验来说明什么是习惯,习惯的重要性;进而说明从心理学的角度,习惯培养的长期性,重要性;进
6、而说明从心理学的角度,习惯培养的长期性,最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。4、将目前学习提到人生高度,与学生谈人生规划和学、将目前学习提到人生高度,与学生谈人生规划和学习生涯规划,并分析学生所处年级特点以及应达到的要习生涯规划,并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学生对比自己目前水平,真正意识到差距,从而产求。学生对比自己目前水平,真正意识到差距,从而产生危机感。生危机感。5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例 录取的残酷性,进而增加危机感。录取的残酷性,进而增加危机感。6
7、、危机感植入家长和学生内心后,转而要大力鼓励学、危机感植入家长和学生内心后,转而要大力鼓励学生,给学生信心,并举例说明为何还为时不晚?相信坚生,给学生信心,并举例说明为何还为时不晚?相信坚持的力量,相信滴水穿石的道理,相信学大教育的水平。持的力量,相信滴水穿石的道理,相信学大教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来,他们会把从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来,他们会把你当做救命稻草。如此一来,极大增进了信任感。你当做救命稻草。如此一来,极大增进了信任感。另外,整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进另外,整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进行铺垫,对单价、长期性和总费用进
8、行铺垫。危机感塑行铺垫,对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时,在学生不断的点头和造和信心给予要相对平衡。同时,在学生不断的点头和肯定中,让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同肯定中,让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。制定出辅导的科目及课时安排。四、带学生进行四、带学生进行ppts测评。测评。让学生做让学生做ppts测评的主要目的是支开学生,因为接下测评的主要目的是支开学生,因为接下来要跟家长谈协议和费用,最好别当着学生的面。来要跟家长谈协议和费用,最好别当着学生的面。因为有些学生害怕考试,所以告诉学生该测评并非真正因为有些学生
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