周经营(帅映珍).pptx

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1、一季度一季度主要工作沟通主要工作沟通江苏华康营销文化江苏华康营销文化1、感恩文化感恩文化2、执行文化执行文化3、绩效文化绩效文化江苏华康营销思路江苏华康营销思路1、组织发展组织发展2、基础管理基础管理3、人心工程人心工程两大战役两大战役金满堂人力发展 关于金满堂关于金满堂 1 1、客户利益高的产品、客户利益高的产品最好的分红最好的分红 和最好的账户和最好的账户 、业务人员佣金高、价保高的产品、业务人员佣金高、价保高的产品 3 3、公司利润高的产品、公司利润高的产品三赢的产品三赢的产品4、金满堂的推广形式：、金满堂的推广形式：大型的产说会大型的产说会 门票销售是关键门票销售是关键 以量取胜，一张

2、门票须邀约以量取胜，一张门票须邀约 个准客户个准客户门票卖出去是启动内部市场门票卖出去是启动内部市场产说会的几个要素产说会的几个要素1、到会率到会率90%2、签单率签单率80%3、到帐率到帐率70%举例：门票销售举例：门票销售50张张1、到会人数：到会人数：90%*50=45人人2、签单人数：签单人数：80%*45=36人人3、签单保费：签单保费：20000*36人人=72万万4、到帐保费：到帐保费：70%*72=50.4万万一、预约客户话术（1）背景：“张总，您好！为了答谢新老客户，正月初五张总，您好！为了答谢新老客户，正月初五我们公司在全省同步举办我们公司在全省同步举办“金满堂金满堂贵宾客

3、户联谊会贵宾客户联谊会”；（2 2）资格）资格：这是一次我们公司高端客户的聚会。我们邀请：这是一次我们公司高端客户的聚会。我们邀请到的都是年收入到的都是年收入1010万以上有一定身份的嘉宾、全市仅限万以上有一定身份的嘉宾、全市仅限*个个名额；名额；（3 3）简介）简介：地点在：地点在*宾馆、我们公司老总全部参加，联谊宾馆、我们公司老总全部参加，联谊会主要是关于新的家庭理财计划的介绍，还安排有抽奖活动会主要是关于新的家庭理财计划的介绍，还安排有抽奖活动非常轻松。我特意给您留了一张票非常轻松。我特意给您留了一张票 ；（4 4）促成）促成：拿到门票非常不容易，我们公司有：拿到门票非常不容易，我们公司

4、有400400多名员工，多名员工，只有只有4040个人有资格拿到票，我非常幸运，我很希望把这个机个人有资格拿到票，我非常幸运，我很希望把这个机会给您。您一定要来哟会给您。您一定要来哟”二、预约客户登记表预约客预约客 户户登记登记表表 约访客户要求：年收入约访客户要求：年收入10万以上或存款万以上或存款5万以上；万以上；机构机构业务员业务员姓名姓名嘉宾嘉宾姓名姓名年龄年龄性别性别电话电话单位单位三、内勤电话确认客户1：您好！请问是您好！请问是*先生（女士）吗？先生（女士）吗？2 2：您您好好，我我是是华华康康保保险险代代理理公公司司客客户户服服务务部部的的*，打打扰扰了了。我我们们公公司司将将于

5、于正正月月初初五五下下午午2 2点点在在*宾宾馆馆举举办办“金金满满堂堂贵贵宾宾客客户户联联谊谊会会”，您您是是我我们们公公司司优优秀秀的的理理财财顾顾问问*邀邀请请的的嘉嘉宾宾，您您的的资资料料已已经经输输入入大大会会嘉嘉宾宾代代表表名名单单，我我想想确认一下：您是否收到了邀请？确认一下：您是否收到了邀请？3 3：YESYES。恭恭喜喜您您！我我们们本本次次仅仅有有1010的的业业务务人人员员有有资资格格邀邀请请客客户户，嘉嘉宾宾名名额额仅仅有有*名名，被被邀邀请请的的嘉嘉宾宾资资格格限限制制非非常常严格，期待您准时到场：再次提醒时间、地点。严格，期待您准时到场：再次提醒时间、地点。NONO

6、。我会尽快联系您的代理人。我会尽快联系您的代理人。四、短信提醒 目的：提醒客户联谊会的时间/地点 时间：预设于说明会前时间：预设于说明会前3-43-4小时小时 给客户的短信给客户的短信:尊敬的尊敬的先生（女士）：您好！恭先生（女士）：您好！恭喜您成为金满堂贵宾客户联谊会的嘉宾。时喜您成为金满堂贵宾客户联谊会的嘉宾。时间：间：20112011年年2 2月月7 7日下午日下午2 2点；地点：点；地点：*宾馆三宾馆三楼。敬候您的光临楼。敬候您的光临!五、辅助工具一来宾签到表 序列序列 机构机构嘉宾姓名嘉宾姓名业务员姓名业务员姓名 1 2 3 4六、辅助工具二现场签单登记表序列序列客户姓名客户姓名 保

7、费保费业务员姓名业务员姓名 机构机构客户确认函客户确认函尊敬的客户：尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择华康保险代理的金满堂理财产品。您好，感谢您信赖并选择华康保险代理的金满堂理财产品。您签定的您签定的金满堂意向书金满堂意向书保费尚未交到公司，帐户无法及时生保费尚未交到公司，帐户无法及时生效。我们会再次通过业务人员限期确认，同时希望您对我们的工效。我们会再次通过业务人员限期确认，同时希望您对我们的工作提出宝贵意见，谢谢您的合作！作提出宝贵意见，谢谢您的合作！客户签名：客户签名：七、辅助工具确认函现场签单者用现场签单者用客户回访函客户回访函尊敬的客户：尊敬的客户：您好，感谢您参加华康保险代理公司的

8、贵宾客户联谊会，您好，感谢您参加华康保险代理公司的贵宾客户联谊会，同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，请您协助业务人员完成下面的问题。谢善和工作效果的提升，请您协助业务人员完成下面的问题。谢谢您的合作！谢您的合作！客户签名：客户签名：q对公司不了解对公司不了解q联谊会内容太多、时间过长联谊会内容太多、时间过长您未购买您未购买的原因：的原因：q业务人员讲解不清业务人员讲解不清q条款不容易理解条款不容易理解八、辅助工具回访函现场未签单者用现场未签单者用成功的产说会音乐会1、一流的导演一流的导演2、一流的演员

9、一流的演员3、一流的观众一流的观众关于人力发展关于人力发展“我为增员狂”1、完善小组架构2、达成标准组3、快速晋升方案4、同业聘才政策享受基本法中最大的组织利益享受基本法中最大的组织利益运作模式运作模式创说会今天我们做什么，今天我们做什么，决定明天我们是什么！决定明天我们是什么！周经营的理论基础周经营的理论基础管理学中的帕金森定律：管理学中的帕金森定律：当完成一项工作的时间比较充裕当完成一项工作的时间比较充裕时，其工作进度就会随之放慢；时时，其工作进度就会随之放慢；时间紧凑则工作进度随之加快。间紧凑则工作进度随之加快。因为周经营把原来的业务周期从一个月因为周经营把原来的业务周期从一个月缩短到一

10、周，紧迫感的次数也从每月一次变缩短到一周，紧迫感的次数也从每月一次变为每月四次，每周的工作效率会大大提高。为每月四次，每周的工作效率会大大提高。周经营比月经营效果更好周经营比月经营效果更好成功案例：成功案例：海尔的海尔的“日日清，日日高日日清，日日高”是按日统计，是按日统计，麦当劳精确到以每个小时来计算营业额麦当劳精确到以每个小时来计算营业额u核心内容：每天三访，送出核心内容：每天三访，送出1 1份建议书；份建议书；u核心目标：每周核心目标：每周5 5份建议书，签份建议书，签1 1份保单；份保单；u核心指标：小组活动率核心指标：小组活动率 周活动率：周活动率：20%20%合格、合格、30%30

11、%良好、良好、40%40%优秀优秀周经营的三大核心周经营的三大核心周经营的四大关键周经营的四大关键1 1、制订好周行事历、制订好周行事历2 2、周经营总结会、周经营总结会3 3、使用好工具、使用好工具4 4、周时点激励、周时点激励一、制定周行事历一、制定周行事历1、一周早会行事历按排、一周早会行事历按排2、一周工作行事历按排、一周工作行事历按排计划你的工作，工作你的计划计划你的工作，工作你的计划周经营时间：周二周经营时间：周二 TO TO 周一周一周二周三周日周六周四周五周一主顾开拓主顾开拓 日日主管周例会主管周例会绩优日绩优日绩优论坛会绩优论坛会组织发展日组织发展日差距追踪日差距追踪日培训提

12、升日培训提升日产品说明会产品说明会培训提升日培训提升日创业说明会创业说明会开单日开单日红色星期一红色星期一周目标冲刺周目标冲刺每周经营主题每周经营主题第一周：主管垂范周第一周：主管垂范周第二周：全员开单周第二周：全员开单周第三周：破白板周第三周：破白板周第四周：全力冲刺周第四周：全力冲刺周周目标分解周目标分解第一周：月目标第一周：月目标20%第二周：月目标第二周：月目标30%第三周：月目标第三周：月目标20%第四周：月目标第四周：月目标30%周一：开单日周一：开单日周二：主顾开拓日周二：主顾开拓日周三：绩优日周三：绩优日周四：组织发展日周四：组织发展日周五：差距追踪日周五：差距追踪日周六、周日

13、：主管培训提升日周六、周日：主管培训提升日每日经营主题每日经营主题二、周经营总结会二、周经营总结会1、上周工作总结、上周工作总结2、典范分享典范分享3、专题研讨、演练专题研讨、演练4、下周工作计划下周工作计划召开时间：周二召开时间：周二三、使用好工具三、使用好工具1 1、V VP P板板2 2、市调表、市调表3 3、建议书、建议书4 4、工作日志、工作日志v因为周经营的核心是：因为周经营的核心是：每天三访，送一份建议书。每天三访，送一份建议书。v所以只有坚持每天三访送出一份建议书，所以只有坚持每天三访送出一份建议书，每周才能确保签到一份保单，每周才能确保签到一份保单，每月才能成为每月才能成为80008000绩优员工绩优员工,每月才能得到每月才能得到30003000元收入。元收入。控制好过程，结果是必然的。控制好过程，结果是必然的。四、周时点激励四、周时点激励时间：周五时间：周五周一下午周一下午5 5：0000方式：建议抽奖方式：建议抽奖R R增员：如何营造营业部的增员氛围增员：如何营造营业部的增员氛围T T训练：每天二次早会如何做好训练辅导训练：每天二次早会如何做好训练辅导S S追踪：管理成功的追踪：管理成功的80%80%在于追踪在于追踪周经营与周经营与RTS会运作周经营是基本技能之一会运作周经营是基本技能之一完成周目标是天职完成周目标是天职对于营销管理者而言对于营销管理者而言