第八章 市场竞争战略.pptx

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1、第八章第八章市场竞争战略市场竞争战略4/9/20231案例：案例：豆浆机换代豆浆机换代 九阳市场地位面临威胁九阳市场地位面临威胁 2009/10/15/14:03 来源：广告主 在央视每晚新闻联播后与天气预报前之间的黄金广在央视每晚新闻联播后与天气预报前之间的黄金广告时段上，美的品牌以告时段上，美的品牌以“豆浆机换代了豆浆机换代了”为广告口号，为广告口号，亮出亮出“免泡豆免泡豆”、“无网设计无网设计”和和“不锈钢材料不锈钢材料”三大三大产品卖点对消费者进行劝服，并以一句产品卖点对消费者进行劝服，并以一句“豆浆机选美的豆浆机选美的”作为广告的结尾。作为广告的结尾。消费者是否应该更新换代豆浆机另当

2、别论，美的此次展消费者是否应该更新换代豆浆机另当别论，美的此次展开的豆浆机市场竞争十分明显，即利用产品升级换代之开的豆浆机市场竞争十分明显，即利用产品升级换代之机，把最大竞争品牌九阳拉下马。机，把最大竞争品牌九阳拉下马。4/9/20232作为豆浆机品类中的领导者，九阳已经通过一系列的作为豆浆机品类中的领导者，九阳已经通过一系列的广告活动和强大的市场占有率树立起了广告活动和强大的市场占有率树立起了“豆浆机就是豆浆机就是九阳九阳”的品牌联想，可以说九阳就是豆浆机中的的品牌联想，可以说九阳就是豆浆机中的“战战斗机斗机”。但不可否认的是，由于豆浆机的技术壁垒并不高，九但不可否认的是，由于豆浆机的技术壁

3、垒并不高，九阳始终面临着潜在市场进入者的威胁，诸如东菱和美阳始终面临着潜在市场进入者的威胁，诸如东菱和美的等品牌更是窥视九阳市场霸主的宝座已久。此番面的等品牌更是窥视九阳市场霸主的宝座已久。此番面对美的发起的正面广告进攻，九阳到底应该如何迎战对美的发起的正面广告进攻，九阳到底应该如何迎战呢？呢？4/9/20233经典的定位理论认为，维护市场领导地位的根本方法就经典的定位理论认为，维护市场领导地位的根本方法就是强化最初的品牌形象。九阳的品牌形象是什么？专门是强化最初的品牌形象。九阳的品牌形象是什么？专门做豆浆机的品牌！这是九阳同全面进行品牌延伸的美的做豆浆机的品牌！这是九阳同全面进行品牌延伸的美

4、的最大的不同。所以九阳意味着豆浆机，可豆浆机却并不最大的不同。所以九阳意味着豆浆机，可豆浆机却并不意味着美的。意味着美的。如果九阳在接下来的广告战役中要反击对手，那么继续如果九阳在接下来的广告战役中要反击对手，那么继续强调强调“专注豆浆机某某年专注豆浆机某某年”是最好的进攻武器。就像患是最好的进攻武器。就像患者会信任医疗专家的话一样，消费者在选购豆浆机时同者会信任医疗专家的话一样，消费者在选购豆浆机时同样会信赖行业中的样会信赖行业中的“专家级专家级”企业，因此九阳在传播策企业，因此九阳在传播策略上应该让消费者有这样的认知，即略上应该让消费者有这样的认知，即“九阳九阳”专门做豆专门做豆浆机，是品

5、质上乘、技术领先的代名词。浆机，是品质上乘、技术领先的代名词。4/9/20234看看微软在电脑操作系统创建行业标准所带来的滚滚财源，看看微软在电脑操作系统创建行业标准所带来的滚滚财源，你就知道企业制定行业标准是多么有利的事情了。广告你就知道企业制定行业标准是多么有利的事情了。广告主杂志以为，鉴于我国目前并没有豆浆机的国家标准出主杂志以为，鉴于我国目前并没有豆浆机的国家标准出台，九阳完全可以在豆浆机行业标准的制定上做文章，这台，九阳完全可以在豆浆机行业标准的制定上做文章，这是巩固九阳在豆浆机市场领导者地位的是巩固九阳在豆浆机市场领导者地位的“杀手锏杀手锏”武器。武器。目前九阳已经参与到豆浆机国家

6、标准工作当中，是国标起目前九阳已经参与到豆浆机国家标准工作当中，是国标起草工作组的组长单位。当行业国标出台后，九阳完全可以草工作组的组长单位。当行业国标出台后，九阳完全可以把参与国标制定作为一个传播点传递给消费者。试想一下，把参与国标制定作为一个传播点传递给消费者。试想一下，和和“专注豆浆机某某年专注豆浆机某某年”的广告语相比，的广告语相比，“豆浆机国家标豆浆机国家标准的参与制定者准的参与制定者”显然在显然在“专业专业”二字上更具有说服力。二字上更具有说服力。4/9/20235除了继续强化最初的品牌形象之外，革新产品也是九除了继续强化最初的品牌形象之外，革新产品也是九阳对抗竞争对手的又一利器。

7、在家电产品同质化十分阳对抗竞争对手的又一利器。在家电产品同质化十分严重的今天，推出具有和竞争对手一样功能的新产品严重的今天，推出具有和竞争对手一样功能的新产品并非是一件遥不可及的事情，况且豆浆机本来的技术并非是一件遥不可及的事情，况且豆浆机本来的技术壁垒就不高，美的可以生产新一代豆浆机，九阳同样壁垒就不高，美的可以生产新一代豆浆机，九阳同样可以做到。可以做到。如果九阳升级后的豆浆机与美的产品同样好，甚至更如果九阳升级后的豆浆机与美的产品同样好，甚至更能满足消费者的需求，那么美的反倒是给九阳做了一能满足消费者的需求，那么美的反倒是给九阳做了一次教育消费者的广告，让消费者对新一代豆浆机的功次教育消

8、费者的广告，让消费者对新一代豆浆机的功能有了新的了解。能有了新的了解。4/9/20236第一节第一节 竞争者分析竞争者分析 一、识别竞争者一、识别竞争者 1.1.识别竞争的依据识别竞争的依据33点点 提供相似产品或劳务；提供相似产品或劳务；具有相同目标顾客；具有相同目标顾客；产品具有相近价格。产品具有相近价格。4/9/202372.2.竞争者的分类竞争者的分类44类类 一般竞争者一般竞争者:营销同类营销同类(同种同种)产品的企业。产品的企业。品牌竞争者品牌竞争者:营销相同价位和产品的企业。营销相同价位和产品的企业。形式竞争者形式竞争者:营销产品功能替代的企业。营销产品功能替代的企业。行业竞争者

9、行业竞争者:为争取相同支付能力顾客而竞争为争取相同支付能力顾客而竞争的企业的企业(顾客顾客“二选一二选一”产品的产品的企业。企业。如如:汽车业与住宅业汽车业与住宅业)4/9/20238二、确定竞争者的目标二、确定竞争者的目标55个个 提高市场占有率。提高市场占有率。长期稳定收益。长期稳定收益。短期内出清产品。短期内出清产品。先亏后盈，将竞争性企业或产品挤出市场。先亏后盈，将竞争性企业或产品挤出市场。提高信誉提高信誉(加强完善的服务加强完善的服务)。4/9/20239三、确定竞争者的战略三、确定竞争者的战略88种种 以优取胜战略以优取胜战略 产品的内在质量优。产品的内在质量优。产品的外在质量优。

10、产品的外在质量优。服务质量优。服务质量优。以新取胜战略。以新取胜战略。以美取胜战略。以美取胜战略。4/9/202310以快以快(速度速度)取胜战略。取胜战略。以诚取胜战略。以诚取胜战略。以廉取胜战略。以廉取胜战略。以多取胜战略。以多取胜战略。功能多。功能多。品种多。品种多。造型造型(款式款式)多。多。花色多。花色多。以有利信息取胜战略。以有利信息取胜战略。4/9/202311案例：案例：美国宝洁公司保持市场领先的要诀美国宝洁公司保持市场领先的要诀美国宝洁公司是一个成功的市场领先者，连续几十美国宝洁公司是一个成功的市场领先者，连续几十年在其销售的产品类别中位居第一位，其保持市场年在其销售的产品类

11、别中位居第一位，其保持市场领先的要诀是：领先的要诀是：1.1.产品创新；产品创新；2.2.质量战略；质量战略；3.3.产品系列化；产品系列化；4.4.多品牌战略；多品牌战略；5.5.品牌扩展战略；品牌扩展战略；6.6.大量广告；大量广告；7.7.积极进取的营销队伍；积极进取的营销队伍；8.8.有效的销售促进；有效的销售促进；9.9.品牌经理制度。品牌经理制度。4/9/202312四、判断竞争者的反应模式四、判断竞争者的反应模式44种种 从容不迫型竞争者。从容不迫型竞争者。自信。自信。轻视。轻视。条件限制。条件限制。选择型竞争者。选择型竞争者。对某些方面对某些方面(如价格、广告如价格、广告)竞争

12、快速反击。竞争快速反击。强劲强劲(凶猛凶猛)型竞争者。型竞争者。对竞争快速、强烈、全面反击。对竞争快速、强烈、全面反击。随机型竞争者。随机型竞争者。是否反击、如何及何时反击等具有不确定性。是否反击、如何及何时反击等具有不确定性。4/9/202313五、应对竞争者对策的影响因素五、应对竞争者对策的影响因素44点点 竞争者的实力。竞争者的实力。竞争者与本企业的相关程度。竞争者与本企业的相关程度。竞争者的行为模式。竞争者的行为模式。竞争者的地位与影响。竞争者的地位与影响。4/9/202314 范例范例 乐凯胶卷的竞争战略乐凯胶卷的竞争战略1.“1.“红色红色”定位定位:“:“红色红色”乐凯乐凯 (“

13、(“黄色黄色”柯达柯达;“;“绿色绿色”富士富士)2.2.组建企业集团组建企业集团3.3.开发新产品开发新产品4.4.低价渗透低价渗透5.5.开拓新市场开拓新市场6.6.加大宣传力度加大宣传力度7.7.加强销售服务加强销售服务4/9/202315第二节第二节 市场领先市场领先(主导主导)者战略者战略33种种 市场领先者市场领先者：产品的市场占有率最高：产品的市场占有率最高,位于第一位于第一位次的企业。位次的企业。一、扩大市场需求总量一、扩大市场需求总量33种种 发现新用户发现新用户:市场渗透战略。市场渗透战略。女士香水女士香水 市场开发战略。市场开发战略。男士香水男士香水 地理扩展战略。地理扩

14、展战略。产品出口产品出口 开辟新用途开辟新用途。洗衣机洗衣机洗地瓜机洗地瓜机 增加使用量增加使用量。调味品容器的开孔逐渐变大调味品容器的开孔逐渐变大 4/9/202316二、保持市场占有率二、保持市场占有率66种种 阵地防御阵地防御:在现有阵地周围建立防御线，占领消在现有阵地周围建立防御线，占领消费者最大的心智份额使得品牌形象坚费者最大的心智份额使得品牌形象坚不可催。不可催。太渍洗衣粉：强洗太渍洗衣粉：强洗+廉价廉价 侧翼防御侧翼防御:建立辅助基地，保护自身弱势，防止建立辅助基地，保护自身弱势，防止竞争者乘虚而入。竞争者乘虚而入。更改包装防伪更改包装防伪 先发防御先发防御:在竞争者未进攻之前，

15、首先攻击之。在竞争者未进攻之前，首先攻击之。推出新产品推出新产品 4/9/2023174.4.反击防御反击防御：及时反攻竞争者的主要阵地。：及时反攻竞争者的主要阵地。收购收购或兼并同类企业；进一步降价，等或兼并同类企业；进一步降价，等等等 5.5.运动防御运动防御：在确保目前阵地的同时，还要采取：在确保目前阵地的同时，还要采取市场扩大化和多角化战略。市场扩大化和多角化战略。美国莫美国莫里艾公司里艾公司(香烟香烟)发展啤酒、红酒、发展啤酒、红酒、饮料等饮料等 6.6.收缩防御收缩防御：放弃潜力不大、前景不乐观的市场：放弃潜力不大、前景不乐观的市场或阵地。或阵地。武汉雪花啤酒公司逐渐降武汉雪花啤酒

16、公司逐渐降低行呤阁牌啤酒的产量低行呤阁牌啤酒的产量 4/9/202318三、提高市场占有率三、提高市场占有率33种种 加强广告宣传和促销的投入。加强广告宣传和促销的投入。更新产品。更新产品。提高服务质量。提高服务质量。提高市场占有率应注意的问题：提高市场占有率应注意的问题：成本的增长。成本的增长。反垄断的激发。反垄断的激发。新的营销组合策略的有效性。新的营销组合策略的有效性。4/9/202319第三节第三节 市场挑战者战略市场挑战者战略市场挑战者：市场挑战者：是指处于第二、第三位次，且向市是指处于第二、第三位次，且向市场领先者提出挑战，力争市场领先者场领先者提出挑战，力争市场领先者位的企业。位

17、的企业。4/9/202320一、确定战略目标和挑战对象一、确定战略目标和挑战对象战略目标战略目标33类类 产品创新。产品创新。价格低廉。价格低廉。服务优良。服务优良。2.2.挑战对象挑战对象33类类 攻击市场领先者。攻击市场领先者。攻击实力相当者。攻击实力相当者。攻击小规模或实力较弱者。攻击小规模或实力较弱者。4/9/202321二、选择进攻战略二、选择进攻战略55种种 正面进攻。正面进攻。进攻对手的强项或优势与特色。进攻对手的强项或优势与特色。可可口可乐与百事可乐口可乐与百事可乐 侧翼进攻。侧翼进攻。集中优势进攻对手的弱项。集中优势进攻对手的弱项。ChaChaChaCha进进攻谷哥搜索的弱点

18、攻谷哥搜索的弱点人类智能及其推人类智能及其推理和联系上下句语境的能力理和联系上下句语境的能力 包围进攻。包围进攻。全方位、大规模的进攻。全方位、大规模的进攻。美国升阳科美国升阳科技公司允许所有公司和使用者安装使技公司允许所有公司和使用者安装使用用JavaJava软件，以对抗微软公司软件，以对抗微软公司 4/9/202322迂回进攻。迂回进攻。间接进攻。发展新技术、新产品、间接进攻。发展新技术、新产品、无关产品及产品与市场的多角化策无关产品及产品与市场的多角化策略。略。百事可乐推出瓶装水、橘汁果百事可乐推出瓶装水、橘汁果乐，收购桂格燕麦公司的佳得乐运乐，收购桂格燕麦公司的佳得乐运动饮料动饮料 游

19、击进攻。游击进攻。小规模、间断性的推出一系列措施，小规模、间断性的推出一系列措施，干扰竞争对手。干扰竞争对手。消毒杀菌盐对化学消毒杀菌盐对化学类杀菌消毒洗涤用品的攻击类杀菌消毒洗涤用品的攻击 4/9/202323第四节第四节 市场跟随市场跟随(模仿模仿)者战略者战略33种种 市场跟随者市场跟随者 是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面是指自觉跟随在领先者之后维持共处局面的企业。的企业。注意区分：注意区分：伪造者、克隆者、模仿者伪造者、克隆者、模仿者和改良者。和改良者。一、紧密跟随者一、紧密跟随者 在目标市场和市场营销组合等方面，在目标市场和市场营销组合等方面，尽尽可能仿效领先者。可能仿效领先者。

20、小规模的饮料、小家电小规模的饮料、小家电企业企业 4/9/202324二、距离跟随者二、距离跟随者 在某些次要方面与市场领先者保持一在某些次要方面与市场领先者保持一定的差异或距离。定的差异或距离。酒类、食品类酒类、食品类 三、选择跟随者三、选择跟随者 在某些方面紧跟市场领先者，而在其他在某些方面紧跟市场领先者，而在其他方面各行其是。方面各行其是。具有一定特色的产品具有一定特色的产品 4/9/202325第五节第五节 市场补缺者战略市场补缺者战略一、实施补缺者战略的前提条件一、实施补缺者战略的前提条件55个个 有足够的市场潜量和购买力。有足够的市场潜量和购买力。利润有增长的潜力。利润有增长的潜力

21、。对主要竞争者不具有吸引力。对主要竞争者不具有吸引力。企业具有补缺的条件和能力。企业具有补缺的条件和能力。企业既有的信誉足以对抗竞争企业。企业既有的信誉足以对抗竞争企业。市场补缺者：市场补缺者：是指服务于市场上被大企业忽略的细是指服务于市场上被大企业忽略的细小部分，不对任何企业产生竞争。小部分，不对任何企业产生竞争。4/9/202326二、市场补缺者的实施战略专业化战略二、市场补缺者的实施战略专业化战略1.1.最终用户专业化最终用户专业化。-针对某类用户针对某类用户(银行、医院、超市银行、医院、超市)服务。服务。2.2.垂直层面专业化垂直层面专业化。-专门致力于分销渠道中的某些层面。专门致力于

22、分销渠道中的某些层面。3.3.顾客规模专业化顾客规模专业化。-专门为某一专门为某一(小小)规模的客户服务。规模的客户服务。4.4.特定顾客专业化特定顾客专业化。-专门为某一特定客户服务。专门为某一特定客户服务。4/9/2023275.5.地理区域专业化地理区域专业化。-专为某一地区、地点服务。专为某一地区、地点服务。6.6.产品或产品线专业化产品或产品线专业化。-只生产一大类或小型、微利产品。只生产一大类或小型、微利产品。7.7.客户订单专业化客户订单专业化。-专门按客户订单生产预订产品。专门按客户订单生产预订产品。8.8.质量与价格专业化质量与价格专业化。-专生产某种质量与价格的产品。专生产

23、某种质量与价格的产品。4/9/20232810.10.分销渠道的专业化分销渠道的专业化。-专门生产某渠道的产品。如为航空公司的旅专门生产某渠道的产品。如为航空公司的旅客提供食品。客提供食品。9 9.服务项目专业化服务项目专业化。-专门提供一种或几种其他企业没有的专门提供一种或几种其他企业没有的 服务项目。如代办执照、介绍家教等。服务项目。如代办执照、介绍家教等。4/9/202329事件搜索：事件搜索：奶粉奶粉“早熟门早熟门”事件事件8 8月月5 5日：武汉三女婴疑食用圣元奶粉致性早熟日：武汉三女婴疑食用圣元奶粉致性早熟8 8月月7 7日：圣元致媒体的公开信予以否认日：圣元致媒体的公开信予以否认

24、8 8月月8 8日：圣元绝不退货，称是竞争对手的恶意诽谤日：圣元绝不退货，称是竞争对手的恶意诽谤8 8月月9 9日：奶粉早熟门问诊家长增多，圣元将告凤凰卫视日：奶粉早熟门问诊家长增多，圣元将告凤凰卫视8 8月月1010日：卫生部回应称性早熟致病原因复杂日：卫生部回应称性早熟致病原因复杂8 8月月1212日：卫生部直接介入调查奶粉致性早熟案日：卫生部直接介入调查奶粉致性早熟案 8 8月月1313日：湖北认定三女婴为假性性早熟，遭女婴家长质疑日：湖北认定三女婴为假性性早熟，遭女婴家长质疑8 8月月1515日：卫生部：湖北婴幼儿性早熟与圣元奶粉无关日：卫生部：湖北婴幼儿性早熟与圣元奶粉无关8 8月月

25、1616日：卫生部公布有关性早熟雌激素知识问答日：卫生部公布有关性早熟雌激素知识问答8 8月月1818日：李克强要求销毁问题乳粉，提高人民消费安全感日：李克强要求销毁问题乳粉，提高人民消费安全感1010月月1919日：网传奶粉性早熟事件为蒙牛策划，员工被抓日：网传奶粉性早熟事件为蒙牛策划，员工被抓1010月月2020日：财新网登出日：财新网登出“蒙牛恶性口碑营销策划文案曝光，蒙牛恶性口碑营销策划文案曝光，公安机关已立案调查公安机关已立案调查”。4/9/202330 案例案例 本田公司的竞争战略本田公司的竞争战略 一、本田先发制人的战略一、本田先发制人的战略 2020世纪世纪5050年代初，日本

26、摩托车企业有年代初，日本摩托车企业有5050多家，多家，市场占有率最高的是东发公司，为市场占有率最高的是东发公司，为22%22%；第二位是；第二位是本田公司，为本田公司，为20%20%，仅次于东发。，仅次于东发。此后此后5 5年间，本田为了加速发展，果断筹借大年间，本田为了加速发展，果断筹借大量贷款量贷款,运用运用“先发制人先发制人”战略战略-迅速降低成本，迅速降低成本，在市场竞争中占据优势。在市场竞争中占据优势。4/9/202331 为了提高市场占有率，建立相对优势，最为了提高市场占有率，建立相对优势，最重要的是依靠挑战性的、果断的降价和投资政重要的是依靠挑战性的、果断的降价和投资政策，抢先

27、占领市场。致使东发的市场占有率降策，抢先占领市场。致使东发的市场占有率降到到4%4%。相反，本田则以相反，本田则以44%44%的市场占有率取得了的市场占有率取得了摩托车行业的霸主地位。本田的利润大增，摩托车行业的霸主地位。本田的利润大增，而东发由于贷款和负债，使财务状况恶化。而东发由于贷款和负债，使财务状况恶化。4/9/202332 东发因自持第一，没有对本田采取任何防御对东发因自持第一，没有对本田采取任何防御对策，终于在策，终于在19641964年年2 2月破产了。东发失败的原因，月破产了。东发失败的原因，在于面对迅速增长的摩托车市场，采取了固守阵地在于面对迅速增长的摩托车市场，采取了固守阵

28、地的保守经营姿态。的保守经营姿态。本田包揽了世界主要国家的摩托车市场，并且在本田包揽了世界主要国家的摩托车市场，并且在摩托车的需求量接近饱和时，本田就迅速转向汽车摩托车的需求量接近饱和时，本田就迅速转向汽车生产实行多样化经营。生产实行多样化经营。4/9/202333二、雅马哈的进攻二、雅马哈的进攻 趁本田分心于汽车之机，新的摩托车厂家雅马哈趁本田分心于汽车之机，新的摩托车厂家雅马哈开始扩大生产。开始扩大生产。本田的国内市场份额在本田的国内市场份额在6060年代创年代创65%65%的最高纪录后，的最高纪录后，开始下滑，开始下滑，19811981年降到谷底年降到谷底40%40%。与此相反，雅马哈从

29、与此相反，雅马哈从6060年代中期不足年代中期不足10%10%，到，到19811981年却增加到年却增加到35%35%，把本田失去的份额全部占为己有了。，把本田失去的份额全部占为己有了。4/9/202334 雅马哈的首脑宣称：雅马哈的首脑宣称：“超过本田的时刻已经来超过本田的时刻已经来到，决不能让到手的机会丧失。到，决不能让到手的机会丧失。”这时，本田为了这时，本田为了在汽车部门打下基础，从摩托车部门抽出了相当一在汽车部门打下基础，从摩托车部门抽出了相当一部分资金，导致摩托车部门的力量薄弱，这正好给部分资金，导致摩托车部门的力量薄弱，这正好给雅马哈以可乘之机。雅马哈以可乘之机。雅马哈经理小池在

30、雅马哈经理小池在19811981年说：年说：“本田正在拼命本田正在拼命推销汽车，有经验的摩托车推销员都集中在汽车推销汽车，有经验的摩托车推销员都集中在汽车部门，我们可以在摩托车上与它决一雌雄。只要部门，我们可以在摩托车上与它决一雌雄。只要有生产能力增加产量，我就可以击败本田。有生产能力增加产量，我就可以击败本田。”4/9/202335 1982 1982年小池经理表示：年小池经理表示：“要加大供给能力。我们要加大供给能力。我们是摩托车的专业厂家，不会老是屈居第二。一年内，是摩托车的专业厂家，不会老是屈居第二。一年内，我们要设立新工厂，雅马哈将成为国内最大的厂家，我们要设立新工厂，雅马哈将成为国

31、内最大的厂家，两年内我们要称雄世界。两年内我们要称雄世界。”雅马哈除摩托车外，没有擅长领域，所以全心倾注雅马哈除摩托车外，没有擅长领域，所以全心倾注摩托车，拼命投资。由于雅马哈靠自有资金无法实现摩托车，拼命投资。由于雅马哈靠自有资金无法实现庞大的投资计划，结果欠下了银行大量的贷款。庞大的投资计划，结果欠下了银行大量的贷款。19821982年年6 6月，雅马哈宣布月，雅马哈宣布19811981年的销售额和利润创历史最高，年的销售额和利润创历史最高，而本田则在美国建设大规模的汽车工厂，步步深入汽而本田则在美国建设大规模的汽车工厂，步步深入汽车业。车业。4/9/202336三、本田的反击三、本田的反

32、击 面对雅马哈的挑战和扩张，本田当然不会沉默。面对雅马哈的挑战和扩张，本田当然不会沉默。19821982年年1 1月在雅马哈股东大会上发言：月在雅马哈股东大会上发言：“雅马哈吵醒雅马哈吵醒了狮子不算，还狂吠不停，击垮雅马哈！了狮子不算，还狂吠不停，击垮雅马哈！”在宣言后的一年半时间里在宣言后的一年半时间里,本田的市场份额从本田的市场份额从40%40%增到增到47%47%，而雅马哈却从，而雅马哈却从35%35%降到降到27%27%。4/9/202337 本田的战术是大幅度降价、加强广告宣传和本田的战术是大幅度降价、加强广告宣传和库存商品销售，并在此基础上，采用了新战术库存商品销售，并在此基础上，

33、采用了新战术-扩充产品品种。在竞争最激烈时，连最畅销品种扩充产品品种。在竞争最激烈时，连最畅销品种也降价三成，以迎合竞争需要。也降价三成，以迎合竞争需要。1982 1982年夏天，年夏天，50CC50CC级的微型摩托车甚至卖得级的微型摩托车甚至卖得比比1010档变速自行车还便宜，在激烈的价格竞争的档变速自行车还便宜，在激烈的价格竞争的高峰时期，本田仍能以低于雅马哈一成的价格批高峰时期，本田仍能以低于雅马哈一成的价格批发给零售商。发给零售商。4/9/202338 在在1 1年半的时间里，本田推出的新型摩托车达年半的时间里，本田推出的新型摩托车达8181种，而雅马哈推出的新品种不过种，而雅马哈推出

34、的新品种不过3434种。本田给消费种。本田给消费者留下了焕然一新的印象；相反，雅马哈则相形见者留下了焕然一新的印象；相反，雅马哈则相形见绌。绌。本田更新产品和降价攻势，给雅马哈以沉重的本田更新产品和降价攻势，给雅马哈以沉重的打击。本田的新型产品无论是在性能方面还是在外打击。本田的新型产品无论是在性能方面还是在外观方面，都大受消费者欢迎。零售商也积极地配合，观方面，都大受消费者欢迎。零售商也积极地配合，促进本田产品的销售。促进本田产品的销售。4/9/202339四、雅马哈败北四、雅马哈败北 本田的反击，使雅马哈的销售额下降了本田的反击，使雅马哈的销售额下降了50%50%以以上，蒙受了巨大的损失。

35、上，蒙受了巨大的损失。根据当时雅马哈的销售量推测，该公司的库存根据当时雅马哈的销售量推测，该公司的库存数相当于整整一年的销量。处理库存的唯一办法是数相当于整整一年的销量。处理库存的唯一办法是向零售商提供推销费，并大幅度降价，但雅马哈连向零售商提供推销费，并大幅度降价，但雅马哈连这点力量也没有了，被逼得走投无路，最后竟一本这点力量也没有了，被逼得走投无路，最后竟一本正经地研究如何化库存为废铁的计划。雅马哈及其正经地研究如何化库存为废铁的计划。雅马哈及其子公司的财务马上陷入困境。子公司的财务马上陷入困境。4/9/202340 1983 1983年年1 1月，雅马哈的小池经理认输了，月，雅马哈的小池

36、经理认输了，“本田本田的攻势，我们实在无法招架的攻势，我们实在无法招架，希望雅马哈和本田，希望雅马哈和本田的战争能够结束的战争能够结束，守住雅马哈应有的地位，守住雅马哈应有的地位(仅次仅次于本田居第二位于本田居第二位)。”对雅马哈集团的发展作出重大贡献的川上会长承认对雅马哈集团的发展作出重大贡献的川上会长承认自己的失策：自己的失策：“我们采取的是自取灭亡的行动，这是我们采取的是自取灭亡的行动，这是我的过错。我的过错。”小池经理被撤换，代之以江口经理为首小池经理被撤换，代之以江口经理为首的新的经营体制。的新的经营体制。19831983年年5 5月月2828日的新事业计划在两日的新事业计划在两年内

37、全部冻结。年内全部冻结。4/9/202341 雅马哈的大型重建计划，也未能阻止其衰落。雅马哈的大型重建计划，也未能阻止其衰落。然而，本田丝毫也不放松追击，他们进一步增加品然而，本田丝毫也不放松追击，他们进一步增加品种，对雅马哈施加压力。种，对雅马哈施加压力。从从19831983年年1212月底至翌年月底至翌年9 9月，本田又更新了月，本田又更新了3939种种旧型号，推出旧型号，推出3939个新品种。这样，本田在日本市场个新品种。这样，本田在日本市场发售的摩托车品种共达发售的摩托车品种共达110110个，而在雅马哈的个，而在雅马哈的106106个个品种中，只有品种中，只有2323个新产品。尤其在

38、主导产品个新产品。尤其在主导产品50CC50CC级级上，本田已有上，本田已有1818个品种更新换代，而雅马哈竭尽全个品种更新换代，而雅马哈竭尽全力只搞了力只搞了6 6种。同时种。同时,本田汽车市场占有率达本田汽车市场占有率达2/32/3。4/9/202342 雅马哈为避免破产，开始拍卖资产，从雅马哈为避免破产，开始拍卖资产，从19831983年年4 4月月到到19841984年年4 4月的一年时间里月的一年时间里,雅马哈拍卖了雅马哈拍卖了160160亿日元亿日元的土地、建筑物和设备。的土地、建筑物和设备。问题问题 1.1.雅马哈被本田击败的原因有哪些雅马哈被本田击败的原因有哪些?2.2.本田属

39、于何种反应类型的竞争者？本田属于何种反应类型的竞争者？3.3.本田成功进攻东发的条件是什么？本田成功进攻东发的条件是什么？4.4.本田成功反击雅马哈先决条件是什么？本田成功反击雅马哈先决条件是什么？5.5.本田采用了何种进攻战略？本田采用了何种进攻战略？6.6.本田的成功对市场竞争中的企业有何启示？本田的成功对市场竞争中的企业有何启示？4/9/202343 参考答案参考答案 1.1.答案要点：答案要点：产品品种的开发能力弱；产品品种的开发能力弱；产品大类单一产品大类单一(仅有摩托车仅有摩托车)；设立新工厂设立新工厂(规模快速扩张规模快速扩张)；轻敌轻敌(过分自信过分自信)。2.2.答案要点：答

40、案要点：本田属于强劲本田属于强劲(凶猛凶猛)型竞争者。型竞争者。4/9/2023443.3.答案要点：答案要点：日本摩托车行业处于成长期日本摩托车行业处于成长期,企业发展企业发展 空间大空间大;东发经营消极，缺乏创新，是一个东发经营消极，缺乏创新，是一个“名名 不副实不副实”的市场领导者，给本田扩张造的市场领导者，给本田扩张造 成了大好机会。成了大好机会。4.4.答案要点：答案要点：把握了反击时机把握了反击时机(雅马哈耗尽巨资时候雅马哈耗尽巨资时候)和进攻速度；和进攻速度；准确地运用了进攻战略。准确地运用了进攻战略。4/9/202345 5.5.答案要点：答案要点：正面进攻战略。正面进攻战略。负债经营负债经营扩大规模扩大规模 降低成本降低成本降低价格降低价格扩大市场份额扩大市场份额 6.6.答案要点：答案要点：正确分析企业所处的市场地位；正确分析企业所处的市场地位；善于将进攻目标、进攻时机、进攻方式善于将进攻目标、进攻时机、进攻方式 和进攻实力等方面进行综合考虑；和进攻实力等方面进行综合考虑；制定切实可行的进攻方案；制定切实可行的进攻方案；注重将进攻战略和积极防守有机结合。注重将进攻战略和积极防守有机结合。4/9/2023464/9/202347