饭店竞争营销策略.pptx

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1、 饭店竞争营销策略2012-2-21 A饭店在最初开店之时，所占优势在于人流量多而店面的单一性，随着越来越多同行业的兴起，客源在不断减少也是市场优胜劣汰的竞争法则，面对这新起的竞争对手，A饭店应该提高各方面竞争意识，并制作出一系列营销策略，使其立于市场不败之地。前 言一.进行竞争情况分析n对饭店竞争情况进行分析比较，可从两方面着手。对饭店竞争情况进行分析比较，可从两方面着手。n（1）从分析各自饭店的产品，服务组合情况着手，了解饭店竞争对手）从分析各自饭店的产品，服务组合情况着手，了解饭店竞争对手在设施和服务上各具有何种优势和劣势。实际的去了解竞争饭店的设在设施和服务上各具有何种优势和劣势。实际

2、的去了解竞争饭店的设施、环境、服务、价格、气场氛围、停车场地等，其实周围的环境和施、环境、服务、价格、气场氛围、停车场地等，其实周围的环境和客流量彼此都是一样的了，这个就可以不用调查了解了。客流量彼此都是一样的了，这个就可以不用调查了解了。n（2）分析了解各自饭店的营销活动及销售情况。看看他们进行了哪些）分析了解各自饭店的营销活动及销售情况。看看他们进行了哪些活动，并了解所推出的活动的效果，从而掌握竞争情况。活动，并了解所推出的活动的效果，从而掌握竞争情况。n 综上，认真分析这些情况，才能了解到本饭店和竞争对手的区别在综上，认真分析这些情况，才能了解到本饭店和竞争对手的区别在哪，弄清楚本店和竞

3、争对手的区别，这样方能准确的分析出本饭店在哪，弄清楚本店和竞争对手的区别，这样方能准确的分析出本饭店在竞争中所占的优势和劣势，从而做到知己知彼，才能百战不殆。竞争中所占的优势和劣势，从而做到知己知彼，才能百战不殆。二.确定饭店竞争对策n饭店竞争分析的最终目的，是希望通过分析能策划出本饭店有效饭店竞争分析的最终目的，是希望通过分析能策划出本饭店有效的竞争对策和竞争地位。一般而言，竞争于同一目标市场的饭店，因的竞争对策和竞争地位。一般而言，竞争于同一目标市场的饭店，因其营销策略、资源和实力不同，导致饭店处于各自不同的竞争地位和其营销策略、资源和实力不同，导致饭店处于各自不同的竞争地位和竞争优势，至

4、此，竞争优势，至此，A饭店在了解分析竞争对手的情况下，制作出一套适饭店在了解分析竞争对手的情况下，制作出一套适用于自身的营销方案，简单概括为内改外调四个字。用于自身的营销方案，简单概括为内改外调四个字。n（一）（一）内改内改n内改主要是指改善环境氛围、价格、服务及员工素质培训、质量、增内改主要是指改善环境氛围、价格、服务及员工素质培训、质量、增加菜品和特色加菜品和特色n1.改善环境：在了解竞争对手的店面为新开的情况下，其环境相比改善环境：在了解竞争对手的店面为新开的情况下，其环境相比A饭饭店陈旧的环境而言，是吸引顾客的第一要素，一个好的环境可以让人店陈旧的环境而言，是吸引顾客的第一要素，一个好

5、的环境可以让人增加第一好感，这是顾客选择竞争饭店的第一点因素，所以，要对比增加第一好感，这是顾客选择竞争饭店的第一点因素，所以，要对比一下自身饭店的环境与其竞争对手的环境如何，正所谓舍不得孩子，一下自身饭店的环境与其竞争对手的环境如何，正所谓舍不得孩子，套不到狼，再加上生意惨淡，故此，建议应该修业整改套不到狼，再加上生意惨淡，故此，建议应该修业整改A饭店环境，这饭店环境，这样开张之后，即可让人眼前一亮，感觉舒适，加上样开张之后，即可让人眼前一亮，感觉舒适，加上A饭店本身也是在这饭店本身也是在这市场中的老字号，总有顾客口碑和客源，新的环境，旧的老字号，一市场中的老字号，总有顾客口碑和客源，新的环

6、境，旧的老字号，一新一旧的对比，便能吸引顾客第一眼球。试想，你之前是新一旧的对比，便能吸引顾客第一眼球。试想，你之前是A饭店的客人，饭店的客人，对对A饭店各方面都还较为满意，现在当你在走到这里，看见新的环境，饭店各方面都还较为满意，现在当你在走到这里，看见新的环境，您难道就不想在进去试试吗？您难道就不想在进去试试吗？n2.改善价格：价格是市场竞争中较为重要的因素之一，故此，价格的核改善价格：价格是市场竞争中较为重要的因素之一，故此，价格的核算一定不能过高，因为过高的话，一般的消费者是饶而选其次的，但也算一定不能过高，因为过高的话，一般的消费者是饶而选其次的，但也不能过低，因为过低会让消费者觉得

7、不够好，不够档次。人们都想用优不能过低，因为过低会让消费者觉得不够好，不够档次。人们都想用优惠的价格买到质量好的东西，吃饭也是一样的，介于之前的市场调查，惠的价格买到质量好的东西，吃饭也是一样的，介于之前的市场调查，同一个菜色，本饭店的价格应定于中间，不高不低，如何能做到价格不同一个菜色，本饭店的价格应定于中间，不高不低，如何能做到价格不高不低呢，这就要用刀我们前期的了解调差工作了，假如说高不低呢，这就要用刀我们前期的了解调差工作了，假如说B饭店的麻饭店的麻婆豆腐卖婆豆腐卖16元元/份，份，C饭店的麻婆豆腐卖饭店的麻婆豆腐卖8元元/份，那么本饭店的价格就应份，那么本饭店的价格就应定为定为12-

8、14元元/份这个范围内。当然，不能说每一个菜品的价格都是介于份这个范围内。当然，不能说每一个菜品的价格都是介于这两者之间的，偶尔那么一两个是可以适时稍高一点或者稍低一点的，这两者之间的，偶尔那么一两个是可以适时稍高一点或者稍低一点的，但这些顾客常点的菜色通常就是他们用来做比较的菜品。当然，我们还但这些顾客常点的菜色通常就是他们用来做比较的菜品。当然，我们还得注意菜品的质量要好，份量一定要足，有了这样的价格优势和质量，得注意菜品的质量要好，份量一定要足，有了这样的价格优势和质量，回头客必定增多。回头客必定增多。n3.改善服务改善服务n服务一般来说是餐饮企业的核心，有了优良的服务，才能让顾客倍感服

9、务一般来说是餐饮企业的核心，有了优良的服务，才能让顾客倍感舒心、贴心。故此，舒心、贴心。故此，A饭店应统一着装，定时给员工进行一定的素质饭店应统一着装，定时给员工进行一定的素质培训，提高服务效率、服务态度，以确保优良的服务品质。尽可能的培训，提高服务效率、服务态度，以确保优良的服务品质。尽可能的做到客来有迎声，客坐有问声，客问有答声，客叫有应声，客走有送做到客来有迎声，客坐有问声，客问有答声，客叫有应声，客走有送声。当然，员工在做好这些事情的同时，声。当然，员工在做好这些事情的同时，A饭店应给与员工应有的回饭店应给与员工应有的回报，激励员工的意识，员工作为饭店对外服务的主体，他可以给你带报，激

10、励员工的意识，员工作为饭店对外服务的主体，他可以给你带来财富，也可以带来包袱，所以，想要做好优良的品质，来财富，也可以带来包袱，所以，想要做好优良的品质，A饭店就要饭店就要引发员工发挥最大的工作积极性及服务的热情，这是影响该饭店经营引发员工发挥最大的工作积极性及服务的热情，这是影响该饭店经营的重要因素。的重要因素。n4.改善质量改善质量n饭店的质量主要就是其菜品的色香味及菜品的份量，这个，都比较好理饭店的质量主要就是其菜品的色香味及菜品的份量，这个，都比较好理解，尽可能的减少顾客会吃到头发、沙子、小虫之类的东西，这会严重解，尽可能的减少顾客会吃到头发、沙子、小虫之类的东西，这会严重影响顾客的心

11、情和食欲，所以，菜品的质量关一定要把好。影响顾客的心情和食欲，所以，菜品的质量关一定要把好。n5.改善并增加菜品和特色改善并增加菜品和特色n一般情况下，饭店都有属于自己独特的菜色，这是其他饭店所不具备的，一般情况下，饭店都有属于自己独特的菜色，这是其他饭店所不具备的，那么，这个别人都没有的或者说别人做的不如你的菜品，可将它发扬，那么，这个别人都没有的或者说别人做的不如你的菜品，可将它发扬，尽可能的为顾客推荐这些菜品，让顾客有一种回头还想吃的感觉，这样尽可能的为顾客推荐这些菜品，让顾客有一种回头还想吃的感觉，这样的菜品，应着重研究，更兼管理者的创新意识，而在其价格上便可适时的菜品，应着重研究，更

12、兼管理者的创新意识，而在其价格上便可适时的调高一些，因为是别人都没有的嘛。的调高一些，因为是别人都没有的嘛。n（二）外调（二）外调n 内改大致就是以上这些，那么外调具体又指的是什么呢？外调主内改大致就是以上这些，那么外调具体又指的是什么呢？外调主要是指调整营销思路（如促销、折扣、旺地开分店或兼并或收购其要是指调整营销思路（如促销、折扣、旺地开分店或兼并或收购其他饭店、外卖等）、增加宣传力度等。他饭店、外卖等）、增加宣传力度等。n1.营销思路营销思路n 对于这样的营销策略，大家都不陌生，但是我们要做到能够达到对于这样的营销策略，大家都不陌生，但是我们要做到能够达到其营销效果却是需要花费很多功夫的

13、。其营销效果却是需要花费很多功夫的。n （1）比较朴实的一种做法，就是本店开的比竞争对手的早，关的）比较朴实的一种做法，就是本店开的比竞争对手的早，关的比之晚。其目的最主要的不是增加客源，主要是让其感觉朴实无华，比之晚。其目的最主要的不是增加客源，主要是让其感觉朴实无华，更觉便捷。更觉便捷。n（2）消费积分法：这里有很多种方式可以实施，比如说顾客到此消费积分法：这里有很多种方式可以实施，比如说顾客到此消费，达到一定金额可以送他优惠劵、礼品还有给菜品之类的，可消费，达到一定金额可以送他优惠劵、礼品还有给菜品之类的，可以让顾客自己选择要那种方式，在得到顾客认可的情况下，这些促以让顾客自己选择要那种

14、方式，在得到顾客认可的情况下，这些促销方法一定是有效的。你想啊，我在这吃了东西，花了钱，本来花销方法一定是有效的。你想啊，我在这吃了东西，花了钱，本来花了就花了，没想到还可以换礼品或者在下次再来的时候得到一个好了就花了，没想到还可以换礼品或者在下次再来的时候得到一个好的菜品，何乐而不为呢。的菜品，何乐而不为呢。n（3）打折扣：折扣顾名思义就是打折的意思，不过这折扣不能乱打，）打折扣：折扣顾名思义就是打折的意思，不过这折扣不能乱打，不然我昨天吃红烧鱼不然我昨天吃红烧鱼50元，今天别人去吃酒元，今天别人去吃酒45元，我心里肯定不平元，我心里肯定不平衡，所以，折扣应该在重大节日的前后三天，比如说像是

15、五一长假，衡，所以，折扣应该在重大节日的前后三天，比如说像是五一长假，端午节、中秋节、十一、圣诞元旦、春节之类的节日，因为是节日，端午节、中秋节、十一、圣诞元旦、春节之类的节日，因为是节日，所以，我不但不会感觉不平衡还会在这打折的期限内带上亲朋好友所以，我不但不会感觉不平衡还会在这打折的期限内带上亲朋好友去消费呢，另外呢，由于是节日，虽说你是打了折扣，优惠了价格，去消费呢，另外呢，由于是节日，虽说你是打了折扣，优惠了价格，不过作为主人，我觉得本饭店还可以给每一位来光顾的客人，赠送不过作为主人，我觉得本饭店还可以给每一位来光顾的客人，赠送一个在一定价格区域内的菜品，这样，回头率一定增加。一个在一

16、定价格区域内的菜品，这样，回头率一定增加。n（4）旺地开分店，兼并或者收购其他饭店。开分店的话，前期还是需）旺地开分店，兼并或者收购其他饭店。开分店的话，前期还是需要做一定的市场调查，以保证开店后的盈利状况；兼并或收购的话，要做一定的市场调查，以保证开店后的盈利状况；兼并或收购的话，要选择有利的地方，比如说看客流量如何，位置如何，可改造的空间要选择有利的地方，比如说看客流量如何，位置如何，可改造的空间怎么样等等。通过并购，扩大经营规模，降低成本费用，能够形成有怎么样等等。通过并购，扩大经营规模，降低成本费用，能够形成有效的规模效应。规模效应能够带来资源的充分利用，资源的充分整合，效的规模效应。

17、规模效应能够带来资源的充分利用，资源的充分整合，降低管理，原材料等各个环节的成本，从而降低总成本，提高市场份降低管理，原材料等各个环节的成本，从而降低总成本，提高市场份额，提升行业战略地位。额，提升行业战略地位。n（5）最后一点就是外卖。在一定范围内，消费多少金额起送，这都是）最后一点就是外卖。在一定范围内，消费多少金额起送，这都是常用的外送方式，本饭店也不妨用这个吧。常用的外送方式，本饭店也不妨用这个吧。n2.宣传宣传n首先，最好的宣传就是顾客的口碑，借助他们的嘴是最有效的宣传，在顾首先，最好的宣传就是顾客的口碑，借助他们的嘴是最有效的宣传，在顾客来店吃饭的时候，我们应强烈的表现出本饭店清洁、舒适、实惠、方便、客来店吃饭的时候，我们应强烈的表现出本饭店清洁、舒适、实惠、方便、安全的服务理念。其次，便于借助于发放广告和上传网络，信息化的时代，安全的服务理念。其次，便于借助于发放广告和上传网络，信息化的时代，我们应加以利用才是。我们应加以利用才是。n 当当A饭店实施到以上内改外调之时，我相信，一定是客饭店实施到以上内改外调之时，我相信，一定是客 源不断之日。源不断之日。2012-02-21 袁小燕袁小燕