管理心理学决策心理分析.pptx

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1、第十一讲第十一讲第十一讲第十一讲 决策心理分决策心理分决策心理分决策心理分析析析析1 1 1 1 决策概述决策概述决策概述决策概述1.1 1.1 决策的概念决策的概念n决策是指组织或个人为了实现某种目标对未来一定时决策是指组织或个人为了实现某种目标对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。期内有关活动的方向、内容及方式的选择或调整过程。n就形式而言，决策是为实现组织目的而从若干个可行就形式而言，决策是为实现组织目的而从若干个可行方案中选择一个满意方案的分析判断过程。方案中选择一个满意方案的分析判断过程。1.2 1.2 决策的特点决策的特点n目的性。目的性。决策要有明确目的。决

2、策要有明确目的。n可行性。可行性。决策要有若干可行的备选方案。决策要有若干可行的备选方案。n选择性。选择性。决策要进行方案的分析比较。决策要进行方案的分析比较。n满意性。满意性。决策的结果是选择一个满意的方案。决策的结果是选择一个满意的方案。n过程性。过程性。决策是一个确定活动目标，拟定、评价、选决策是一个确定活动目标，拟定、评价、选择活动方案的过程。择活动方案的过程。n动态性。动态性。决策是一个不断循环的过程。决策是一个不断循环的过程。1.3 1.3 决策的类型决策的类型n战略决策与战术决策。两者在调整对象、涉及的时空战略决策与战术决策。两者在调整对象、涉及的时空范围、作用和影响上存在区别。

3、范围、作用和影响上存在区别。n最优决策与满意决策。两者对决策条件和决策效果的最优决策与满意决策。两者对决策条件和决策效果的要求存在差异。前者追求在最佳条件下实现最优目标，要求存在差异。前者追求在最佳条件下实现最优目标，后者强调在现实条件下取得满意结果。后者强调在现实条件下取得满意结果。n初始决策与追踪决策。初始决策是指组织对从事某种初始决策与追踪决策。初始决策是指组织对从事某种活动或从事这种活动的方案所进行的初次选择；追踪活动或从事这种活动的方案所进行的初次选择；追踪决策是在初始决策基础上对组织活动方向、内容或方决策是在初始决策基础上对组织活动方向、内容或方式的重新调整。与初始决策相比，追踪决

4、策具有回溯式的重新调整。与初始决策相比，追踪决策具有回溯分析、非零起点、双重优化等特征。分析、非零起点、双重优化等特征。1.4 1.4 决策方式决策方式n经验决策与科学决策经验决策与科学决策n经验决策主要是凭借决策者个人的知识、才智和经验经验决策主要是凭借决策者个人的知识、才智和经验而作出的决策。而作出的决策。n科学决策是决策者遵循原则、程序，依靠科学的方法科学决策是决策者遵循原则、程序，依靠科学的方法和技术所进行的决策活动。和技术所进行的决策活动。n科学决策不等于科学决策不等于“科学的决策科学的决策”。科学决策是就决策。科学决策是就决策方式而言的，方式而言的，“科学的决策科学的决策”是就决策

5、结果而言的。是就决策结果而言的。决策方式决策方式(续续)n个人决策与群体决策个人决策与群体决策n个人决策主要是由领导者或决策者个人作出决定；群体个人决策主要是由领导者或决策者个人作出决定；群体决策主要依靠集体的力量，集思广益。决策主要依靠集体的力量，集思广益。n群体决策常见的心理问题：群体决策常见的心理问题：（1 1）极端性转移；（）极端性转移；（2 2）“团体思维团体思维”现象。现象。1.5 1.5 决策方式的选择决策方式的选择n个体决策与群体决策究竟哪种方式效率更高，应视决个体决策与群体决策究竟哪种方式效率更高，应视决策问题而定。策问题而定。n决策效率决策效率=决策组织质量（决策组织质量（

6、G）*决策个体质量（决策个体质量（P）ngp问题。随机决策。问题。随机决策。nGp问题。领导决策。问题。领导决策。nGP问题。参与决策。问题。参与决策。ngP问题。员工决策。问题。员工决策。gPGpGPgp组织质量（G）个体质量（P）2 2 2 2 决策的理性限制及其应对决策的理性限制及其应对决策的理性限制及其应对决策的理性限制及其应对2.1 2.1 决策的合理性要求决策的合理性要求n具有准确的决策目标；具有准确的决策目标；n决策的执行结果能够实现确定的目标；决策的执行结果能够实现确定的目标；n实现决策目标所付出的代价小；实现决策目标所付出的代价小；n决策执行后的副作用相对少。决策执行后的副作

7、用相对少。2.2 2.2 效益与公平效益与公平n效益是管理的永恒主题。效益是管理的永恒主题。任何组织的管理都是为了获任何组织的管理都是为了获得某种效益。效益的高低直接影响组织的生存与发展。得某种效益。效益的高低直接影响组织的生存与发展。n效益包含效能和效率两重意思。效益包含效能和效率两重意思。n效能效能“做正确的事做正确的事”。是指组织活动对于组织目。是指组织活动对于组织目标实现的有效性。亦即组织活动的方向是否正确。这标实现的有效性。亦即组织活动的方向是否正确。这是就宏观而言的。是就宏观而言的。n效率效率“正确地做事正确地做事”。是指单位时间内组织活动。是指单位时间内组织活动的投入产出比。这是

8、就微观而言。的投入产出比。这是就微观而言。n效率的提高表现在减少投入增加产出。效率的提高表现在减少投入增加产出。n效率与公平，何者为先？效率与公平，何者为先？2.3 2.3 决策的理性限制及克服决策的理性限制及克服n决策者的理性限制表现在知识有限、预见能力有限和决策者的理性限制表现在知识有限、预见能力有限和设计能力有限等几个方面。设计能力有限等几个方面。n克服理性限制的努力方向有：决策权力下放；组织民克服理性限制的努力方向有：决策权力下放；组织民主决策。主决策。3 3 3 3 科学决策过程与影响因素科学决策过程与影响因素科学决策过程与影响因素科学决策过程与影响因素3.1 3.1 决策过程决策过

9、程n研究现状，判断问题。研究现状，判断问题。决策是为了解决一定问题而制决策是为了解决一定问题而制定的，因此，首先应确定是否存在需要解决的问题；定的，因此，首先应确定是否存在需要解决的问题；确定问题症结所在。确定问题症结所在。n明确决策目标。明确决策目标。提出目标；明确多元目标之间的相互提出目标；明确多元目标之间的相互关系；限定目标。关系；限定目标。n拟定可供选择的行动方案。拟定可供选择的行动方案。方案的产生从提出解决问方案的产生从提出解决问题设想开始的；进而对提出的各种改进设想进行集中、题设想开始的；进而对提出的各种改进设想进行集中、整理和归类，形成多种不同的初始方案；在对这些方整理和归类，形

10、成多种不同的初始方案；在对这些方案进行初步筛选、补充和修改后，对余下的方案进一案进行初步筛选、补充和修改后，对余下的方案进一步完善，并预计其执行结果，从而形成一系列不同的步完善，并预计其执行结果，从而形成一系列不同的可行方案。可行方案。决策过程（续）决策过程（续）n比较、选择方案。比较、选择方案。评价和比较的内容有：方案实施所评价和比较的内容有：方案实施所需要的条件是否具备，筹集和利用这些条件需付出何需要的条件是否具备，筹集和利用这些条件需付出何种成本；方案实施能给组织带来何种长期或短期利益；种成本；方案实施能给组织带来何种长期或短期利益；方案实施过程中可能遇到风险、从而活动失败的可能方案实施

11、过程中可能遇到风险、从而活动失败的可能性。在上述评价和比较的基础上，不仅要确定能够产性。在上述评价和比较的基础上，不仅要确定能够产生综合优势的实施方案，而且要准备好环境条件发生生综合优势的实施方案，而且要准备好环境条件发生预料不到的变化时可以启用的备用方案。预料不到的变化时可以启用的备用方案。n实施方案。实施方案。n监督与反馈。监督与反馈。3.2 3.2 决策的客观影响因素决策的客观影响因素n环境。环境。环境的特点影响着组织活动的选择；对环境的环境的特点影响着组织活动的选择；对环境的习惯反应模式也影响着组织活动的选择。习惯反应模式也影响着组织活动的选择。n过去决策。过去决策。组织决策在大多数情

12、况下是属于追踪决策，组织决策在大多数情况下是属于追踪决策，“非零起点非零起点”的目前决策受过去决策的影响。的目前决策受过去决策的影响。n组织文化。组织文化。在决策层次上，组织文化通过影响人们对在决策层次上，组织文化通过影响人们对变革的态度而发生作用。变革的态度而发生作用。n时间。时间。根据决策对时间要求的不同，决策可分为时间根据决策对时间要求的不同，决策可分为时间敏感决策和知识敏感决策两类。前者重在速度；后者敏感决策和知识敏感决策两类。前者重在速度；后者重在质量。决策时对时间资源的正确运用，可以帮助重在质量。决策时对时间资源的正确运用，可以帮助人们作出正确的选择。人们作出正确的选择。3.3 3

13、.3 影响决策的若干心理因素影响决策的若干心理因素(1)(1)n成就动机成就动机n决决策策者者的的成成就就动动机机越越强强，对对现现状状的的满满意意程程度度越越低低，对对最最佳佳决决策策方方案案的的探探求求欲欲望望就就越越大大，决决策策结结果果的的价价值值也也就就越越高高，最最后后达达到到满满意意程程度度也也越越高高。然然而而，成成就就动动机机并并非非越越强强越越好好。成成就就动动机机过过强强，往往往往使使领领导导者者在在决决策策中中，过过多多地地注注意意目目标标的的完完成成，忽忽视视集集体体成成员员的的满满意意感感和和对对决决策策的的接接受受程程度度，甚甚至至不不顾顾实实际际情情况况，主主观

14、观冲冲动动，盲目蛮干。盲目蛮干。影响决策的若干心理因素影响决策的若干心理因素(2)(2)n价值倾向价值倾向n斯斯普普兰兰格格认认为为人人的的价价值值倾倾向向可可归归为为六六类类：(1)1)求求知知型型。注注重重思思考考和和推推理理，以以探探求求知知识识、发发现现真真理理为为乐乐，不不太太重重视视美美观观实实用用。(2)(2)经经济济型型。讲讲实实际际、重重效效率率，追追求求资资源源的的合合理理使使用用。(3)(3)审审美美型型。注注重重形形式式与与和和谐谐，追追求求生生活活情情调调，从从事事物物本本身身来来衡衡量量其其价价值值和和意意义义。(4)(4)社社交交型型。重重视视人人本本身身的的价价

15、值值，把把友友爱爱看看得得高高于于一一切切，待待人人热热情情而而不不自自私私。(5)(5)政政治治型型。重重视视地地位位和和影影响响力力，喜喜好好权权力力和和竞竞争争。(6)(6)宗宗教教型型追追求求超超凡凡脱脱俗俗的的价价值值，愿愿为为理理想想而献身。而献身。影响决策的若干心理因素影响决策的若干心理因素(3)(3)n认知风格认知风格n人人的的认认知知特特点点可可分分为为信信息息收收集集和和信信息息评评价价两两个个维维度度，前前者者包包含含感感觉觉和和直直觉觉两两种种类类型型，后后者者包包含含思思维维和和情情感感两两种种类类型型。从从而而组组合合成成为为四四种种认认知知风风格格：(1)1)感感

16、觉觉-思思维维型型。务务实实，逻逻辑辑性性强强，按按章章办办事事。决决策策时时擅擅长长用用数数字字和和事事实实说说话话。(2)(2)感感觉觉-情情感感型型：务务实实，善善于于解解决决具具体体问问题题，决决策策时时注注重重人人的的因因素素。(3)(3)直直觉觉-思思维维型型：富富于于创创造造性性，喜喜欢欢抽抽象象的的理理论论，决决策策时时不不大大强强调调人人的的因因素素。(4)(4)直直觉觉-情情感感型型：靠靠直直觉觉收收集集信信息息，凭凭情情感感评评价价信息。决策时关心人的情感，不重细节。信息。决策时关心人的情感，不重细节。影响决策的若干心理因素影响决策的若干心理因素(4)(4)n风险偏好风险

17、偏好n决决策策者者对对风风险险的的态态度度，以以及及相相应应产产生生的的决决策策心心理理反反应应（即效用），影响决策行为的选择。（即效用），影响决策行为的选择。4 4 4 4 确定活动方向的决策方法确定活动方向的决策方法确定活动方向的决策方法确定活动方向的决策方法明 星金 牛瘦 狗幼 童清算转变放弃业务增长率高低相对竞争地位低高4.1 4.1 经营单位组合分析法经营单位组合分析法n在确定各个经营单位的活动方向时，应考虑到该经营在确定各个经营单位的活动方向时，应考虑到该经营单位在市场上的相对竞争地位和业务增长率。单位在市场上的相对竞争地位和业务增长率。n根据这两个维度的不同组合，可把企业的各个经

18、营单根据这两个维度的不同组合，可把企业的各个经营单位分成金牛、明星、幼童、瘦狗等四种类型。位分成金牛、明星、幼童、瘦狗等四种类型。确定经营方向的步骤确定经营方向的步骤n把公司分成不同的经营单位；把公司分成不同的经营单位；n计算每个单位的市场占有率和业务增长率；计算每个单位的市场占有率和业务增长率；n根据在企业中占有资产的多少来衡量各经营单位的相根据在企业中占有资产的多少来衡量各经营单位的相对规模；对规模；n绘制公司的整体经营组合图；绘制公司的整体经营组合图；n根据每个单位在图中的位置，确定应选择的经营方向。根据每个单位在图中的位置，确定应选择的经营方向。4.2 4.2 政策指导矩阵政策指导矩阵

19、n运用矩阵形式，根据市场前景和相对竞争能力来确定运用矩阵形式，根据市场前景和相对竞争能力来确定企业不同经营单位的现状和特征。企业不同经营单位的现状和特征。n市场前景由盈利能力、市场增长率、市场质量和法规市场前景由盈利能力、市场增长率、市场质量和法规限制等因素决定。限制等因素决定。n相对竞争能力受企业在市场上的地位、生产能力、产相对竞争能力受企业在市场上的地位、生产能力、产品研究和开发等因素影响。品研究和开发等因素影响。n上述两项标准各有强、中、弱之分，由此可将企业经上述两项标准各有强、中、弱之分，由此可将企业经营单位分为九种不同类型。营单位分为九种不同类型。n根据不同经营单位所处的不同位置，应

20、选择不同的活根据不同经营单位所处的不同位置，应选择不同的活动方向。动方向。矩阵图矩阵图n区域区域1 1、4 4应优先发展；应优先发展；n区域区域2 2应不断强化；应不断强化；n区域区域3 3选择最有前途产品选择最有前途产品加速发展，其余放弃；加速发展，其余放弃；n区域区域5 5随市场发展而发展；随市场发展而发展；n区域区域6 6、8 8应缓慢退出；应缓慢退出；n区域区域7 7充分开发有限市场；充分开发有限市场；n区域区域9 9应尽快放弃。应尽快放弃。123564789相对竞争能力行业市场前景强中弱弱中强5 5 5 5 确定活动方案的决策方法确定活动方案的决策方法确定活动方案的决策方法确定活动方

21、案的决策方法5.1 5.1 确定型决策方法确定型决策方法n运用这种方法的前提是人们对未来的认识比较充分，运用这种方法的前提是人们对未来的认识比较充分，了解未来市场可能呈现某种状况，能够比较准确地估了解未来市场可能呈现某种状况，能够比较准确地估计未来的市场需求情况，从而可以比较有把握地计算计未来的市场需求情况，从而可以比较有把握地计算各方案在未来的经济效果，并据此作出选择。各方案在未来的经济效果，并据此作出选择。n量本利分析是一种非常典型的确定型评价方法。量本量本利分析是一种非常典型的确定型评价方法。量本利分析也称保本分析或盈亏平衡分析，是通过分析利分析也称保本分析或盈亏平衡分析，是通过分析生生

22、产成本、销售利润和产品数量产成本、销售利润和产品数量这三者的关系，掌握盈这三者的关系，掌握盈亏变化的规律，指导企业选择能够以最少的成本，生亏变化的规律，指导企业选择能够以最少的成本，生产出最多产品，并使企业获得最大利润的经营方案。产出最多产品，并使企业获得最大利润的经营方案。量本利分析量本利分析n企业利润企业利润=销售收入销售收入生产成本生产成本n销售收入销售收入=产量（产量（Q0Q0）单价单价（P P）n生产成本生产成本=固定费用固定费用+变动费用变动费用=固定费用固定费用（F F）+产量产量（Q0Q0）单位变动费用单位变动费用（CVCV）n盈亏平衡公式为：销售收入盈亏平衡公式为：销售收入=

23、生产成本，即生产成本，即Q0Q0P P=F F+Q0 Q0CV CV （1 1）Q0 Q0=F F/（P PCVCV）（2 2）n公式（公式（2 2）是保本产量的基本公式。该公式两边同乘以）是保本产量的基本公式。该公式两边同乘以P P，即可得到计算保本收入的基本公式：，即可得到计算保本收入的基本公式：S0 S0=F/=F/（11CVCV/P P）（3 3）n其中公式（其中公式（2 2）的）的P PCVCV叫边际贡献；公式（叫边际贡献；公式（3 3）中的）中的11CVCV/P P叫边际贡献率。叫边际贡献率。5.2 5.2 风险型决策方法风险型决策方法n风险型决策方法主要用于人们对未来有一定认识，

24、但风险型决策方法主要用于人们对未来有一定认识，但又不能肯定的情况。又不能肯定的情况。n实施方案在未来可能会遇到好几种不同情况（自然状实施方案在未来可能会遇到好几种不同情况（自然状态），每种自然状态均有出现的可能性，人们目前无态），每种自然状态均有出现的可能性，人们目前无法确知，但是可以根据以前的资料来推断各种自然状法确知，但是可以根据以前的资料来推断各种自然状态出现的概率。态出现的概率。n人们计算的各种方案在未来的经济效果只能是考虑到人们计算的各种方案在未来的经济效果只能是考虑到各自然状态出现的概率的期望收益，与未来的实际收各自然状态出现的概率的期望收益，与未来的实际收益不会完全相等。益不会完全相等。5.3 5.3 非确定型决策方法非确定型决策方法n这种评价方法适用于人们对未来的认识程度低于上述这种评价方法适用于人们对未来的认识程度低于上述两种情况。两种情况。n根据乐观原则、悲观原则、折衷原则、最大最小后悔根据乐观原则、悲观原则、折衷原则、最大最小后悔值规则来决策。值规则来决策。