银行银保专业化销售流程.pptx
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1、银保专业化销售流程 1银行保险专业化销售方向盘销售前准备销售前准备PREPARE目标客户选择目标客户选择TARGET CHOOSE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程专业化销售流程万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究2.异议处理异议处理我们的销售人员多为银行人员,我们的销售人员多为银行人员,我们的异议处理要具有银行的特点。我们的
2、异议处理要具有银行的特点。当客户有异议时,不要表现得太过热情,有太多的推销意味。要有舍才有得。要有非常丰富的产品及金融知识,不要被客户问住,否则就很难有促成的机会。态度要自信、对产品和公司具有极强的信任感,以此来感染客户。销售前准备销售前准备PREPARE目标客户选择目标客户选择TARGETCHOOSE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVESERVE1245673专业化销售流程专业化销售流程3异议通常是反应,而不是反对;异议是客户习惯性的反射动作,会贯
3、穿销售的整个过程;通过异议可以了解客户的真正想法;对异议的处理就是导入促成的最好时机;6.1正确看待异议正确看待异议异议往往是销售的开始异议往往是销售的开始万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究46.2异议处理公式()确认(澄清事实,避免牵连):你的问题是你的问题是.,.,对吗对吗?认可(帮助客户建立同理心):您说得很有道理您说得很有道理.(.(我能理解您的想法我能理解您的想法).).除了除了这个问题之外这个问题之外,您是您是 否还有其他担心呢否还有其他担心呢?转换:(针对客户问题予以说明):其实这个问题是这样的其实这个问题是这样的
4、,对于我的解对于我的解释释,您清楚了吗您清楚了吗?促成(异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进):那您的身份证可以给我那您的身份证可以给我,我帮您填下我帮您填下确认确认+认可认可+转换转换+促成促成(Clarify+Agree+Explain+Facilitate)5金彩人生异议处理示例:金彩人生异议处理示例:Q1Q1、要供房,不想加重负担。、要供房,不想加重负担。答:您是觉得.(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之外您还有什么担心吗(A)?我们都相信意外事件是我们无法预料和控制的,如果真有什么事情,我们可以提供15倍的基本保险金额的钱帮助您的家人,以减轻他们对供房的担心
5、。您对我的解释清楚吗(E)?不如我帮你填一下资料吧(F)!Q2Q2、你们扣的钱太多了!、你们扣的钱太多了!答:您是觉得(确认问题)(C)您有这样的想法我能理解,除此之外您还有什么担心吗?(A)你所提的问题我们在产品设计时已经充分考虑了客户的利益,一次性扣的费用分摊到每年其实并不多,每家公司(的保单)都会向客户收取这笔费用,我们只是清楚的告诉您,让您明明白白消费,关键还是要看这个产品的收益,您觉得对吗?(E)。您看是买八万还是十万?(F)6Q3Q3、为什么要收取初始费用,它的用途是什么?、为什么要收取初始费用,它的用途是什么?答:您的问题是(确认问题)(C)您的想法我能理解,很多客户一开始也提到
6、这样的问题,除此之外,您还有什么顾虑吗(A)?其实就如商家销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样,保险公司每销售一张保单,也会包括公司营运成本、业务员佣金及其他成本等,这些是保证保险公司正常运作的必要条件,初始费用正是用来支付这些成本的。不知道我向您解释清楚了吗?(E)。不如我帮您填一下单子吧!(F)Or Or答:(C、A同上)几乎所有的金融产品都收费的,专家理财收费自然也是这样,长期持有,分摊到每年费用其实是很低的,对吧!(E)、(F同上)金彩人生异议处理示例:金彩人生异议处理示例:万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转
7、发,违者必究7Q4Q4、你们保证的利率还没有银行存款高,不划算!、你们保证的利率还没有银行存款高,不划算!答:您是觉得(C)我能理解您的想法,很多客户也和您有同样的问题,除此之外,您还有什么顾虑吗?(A),其实保证利率是公司承诺至少给您的部分,关键还是要看实际收益。我们平安的万能险今年的实际结算利率相当于年利率一直维持在5以上,远远超过1.75,而且还稳中有升,相当不错的,我向您解释清楚了吗?(E)你看是办八万还是十万(F)。Q5Q5、与家人商量一下!、与家人商量一下!答:看得出来,您很尊重您的家人,除此之外您还有什么担心吗(A)?其实你选择的这个产品在获得较稳健收益的同时,也给家人提供了一份
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