专业化增员流程.pptx

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1、专业化增员流程专业化增员流程车夫山职场车夫山职场 二零一四年一月八日二零一四年一月八日 马洪祥马洪祥单击此处编辑母版标题样式2前前 言言 踏着踏着“幸福一四幸福一四”的胜利凯歌，的胜利凯歌，20142014年的车夫山中国人寿即将迎来年的车夫山中国人寿即将迎来大增员的关键时刻，为大增员的关键时刻，为20142014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！开门红则全年红，开门利则利滚利。开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效本课程的推出目的在于有效配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级

2、的组织发展工作提供训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍快速扩张，顺利拿下车夫山职场快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人百人新增新增，全力大备战全力大备战”的阶段目的阶段目标！标！单击此处编辑母版标题样式3课程大纲课程大纲增员面谈的要点增员面谈的要点增员面谈的流程增员面谈的流程增员面谈的拒绝话术增员面谈的拒绝话术1243 3增员面谈的目的增员面谈的目的单击此处编辑母版标题样式4 增员面谈的目的：增员面谈的目的：单击此处编辑母版标题样式5 1、为公司发展，业绩提升；为公司发展，业绩提升；2、为公司吸收和培养更多、更好

3、的人才以提为公司吸收和培养更多、更好的人才以提升公司形象；升公司形象；3、为了抢占市场的广度和深度。、为了抢占市场的广度和深度。一、从公司角度：一、从公司角度：单击此处编辑母版标题样式6 1、增加新鲜血液，补充人力的脱落；增加新鲜血液，补充人力的脱落；2、提升团队业绩生产的能力；提升团队业绩生产的能力；3、不断育成新主任，创造优良增员、不断育成新主任，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运发展的生态环境，保持组织良性运 作。作。二、从组织发展角度：二、从组织发展角度：单击此处编辑母版标题样式7 1、为了事业的永续经营；、为了事业的永续经营；2、提升个人领导、训练、激励的能力；、提升个人领

4、导、训练、激励的能力；3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。、提升个人在企业、社会中的地位和形象。让被增员者想进入中国人寿保险！让被增员者想进入中国人寿保险！让被增员者想跟着你做保险！让被增员者想跟着你做保险！三、从个人的角度：三、从个人的角度：单击此处编辑母版标题样式8 增员面谈的要点：增员面谈的要点：单击此处编辑母版标题样式9要点：要点：了解被增员者的信息，越详细越好。了解被增员者的信息，越详细越好。多问、多倾听、多了解多问、多倾听、多了解（受教育情况及工作（受教育情况及工作经历，兴趣及特长，换工作的原因，重经历，兴趣及特长，换工作的原因，重大奖惩情况，社会关系）大奖惩情况，社会关系）本

5、人及家人买过保险没有，对保险行业的看法本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法找到增员点找到增员点建立良好的第一印象建立良好的第一印象增员面谈的要点增员面谈的要点一初次面谈初次面谈单击此处编辑母版标题样式10收集准收集准增员对增员对象资料象资料缘故增员：日常收集介绍增员：推荐人介绍陌生增员：新人推荐表收集准增员对象资料收集准增员对象资料 单击此处编辑母版标题样式11增员需求增员需求点分析点分析收集准增收集准增员对象资员对象资料料分析准增分析准增员对象工员对象工作动机作动机沟通随意式沟通随意式沟通 点头式沟通点头式沟通深层次沟通深层次沟通收集资料的方法收集资料的方法单击此处编辑母版标题样式12内

6、容内容 询询 问问 话话 术术目前目前工作工作状况状况收集收集对工对工作的作的不满不满之处之处目前的工作做了多久？目前的工作做了多久？以前从事过几种职业？以前从事过几种职业？有何收获、启示？有何收获、启示？目前的经济状况，对您的行业是否目前的经济状况，对您的行业是否 有影响？有影响？看您工作的状态还不错，老板有没看您工作的状态还不错，老板有没有给您出国、有给您出国、进修的机会？进修的机会？您工作能力很强，有无晋升？您工作能力很强，有无晋升？你们公司晋升的渠道是否公平？你们公司晋升的渠道是否公平？收集背景资讯收集背景资讯单击此处编辑母版标题样式13了解其上进心了解其上进心内容内容询问话术询问话术

7、生活生活 对事业对事业您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧，您比较喜欢哪一种？为什么？您比较喜欢哪一种？为什么？您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？您想工作到多少岁？您想工作到多少岁？您满意目前的生活品质吗？您满意目前的生活品质吗？收入对您而言很重要吗？收入对您而言很重要吗？您希望您每月收入多少钱？您希望您每月收入多少钱？您认为您退休前应收入多少？您认为您退休前应收入多少？单击此处编辑母版标题样式14了解其销售市场了解其销售市场 下班后，通常怎么安排时间？下班后，通常怎么安排时间？周末、假日如何渡过？

8、周末、假日如何渡过？平时与同学、朋友常联络吗？你们都在平时与同学、朋友常联络吗？你们都在哪儿供职？哪儿供职？单击此处编辑母版标题样式15 介绍行业介绍行业 介绍公司介绍公司 介绍邳州国寿及所在机构、部门介绍邳州国寿及所在机构、部门 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 告知公司强大培训体系，树立从业信心告知公司强大培训体系，树立从业信心 推动被增员者参加面试推动被增员者参加面试增员面谈的要点增员面谈的要点一深入面谈深入面谈单击此处编辑母版标题样式16 增员面谈的流程：增员面谈的流程：单击此处编辑母版标题样式17增员面谈流程（一）导入话术：导入话术：您毕业于哪所学

9、校？您毕业于哪所学校？您过去曾干过哪些工作？您过去曾干过哪些工作？您现在的工作打算做到退休吗？您现在的工作打算做到退休吗？您下班后还做些什么事情？您下班后还做些什么事情？您的爱人在哪里工作？您的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？您买过保险吗？为什么？您买过保险吗？为什么？您认为保险行业有前途吗？为什么？您认为保险行业有前途吗？为什么？您心目中理想的收入是每月多少？您心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，您是否愿意试一试？又能实现理想收

10、入，您是否愿意试一试？接触要诀：接触要诀：导入询问是为了激发兴趣导入询问是为了激发兴趣收集增员对象的背景资料、性收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多问题可选三至四个，不宜过多单击此处编辑母版标题样式18增员面谈流程（二）动摇话术：动摇话术：您觉得自己生活压力大吗？您觉得自己生活压力大吗？您觉得自己付出与收入平衡吗？您觉得自己付出与收入平衡吗？您不觉得自己也可以尝试做老板？您不觉得自己也可以尝试做老板？您觉得你的能力得到充分发挥吗？您觉得你的能力得到充分发挥吗？您觉得目前的收入高吗？您

11、觉得目前的收入高吗？您觉得目前的一切可以改变吗？您觉得目前的一切可以改变吗？您不觉得目前单位的效益越来越差吗？您不觉得目前单位的效益越来越差吗？您不觉得自己的梦想还没有实现吗？您不觉得自己的梦想还没有实现吗？您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？可爱的孩子吗？您觉得实行医疗制度改革以后，您所您觉得实行医疗制度改革以后，您所 拥有的劳保够吗？拥有的劳保够吗？动摇要诀：动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，的不满，与理想

12、产生差距，会使增员对象对你所谈的工会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。作产生极大的兴趣。单击此处编辑母版标题样式19增员面谈流程（三）导入说明话术导入说明话术什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多？多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？国就出国？什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让您一朝付出，终生受益？什么行业能够让您一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？什么

13、行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要 靠自己的努力就能实现自己梦想？靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？什么行业既有钱又有闲？导入说明要诀导入说明要诀未找到增员点，未找到增员点，不进入说明；导不进入说明；导入说明应针对增入说明应针对增员对象，随机应员对象，随机应变，掌控局面，变，掌控局面，诱发兴趣，当机诱发兴趣，当机立断，随时说明、立断，随时说明、促

14、成。促成。单击此处编辑母版标题样式20增员面谈流程（四）说明要诀：说明要诀：说明的目的是激发从事说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增保险行销观念、吸引增员对象从事员对象从事寿险工作寿险工作说明的主要内容：说明的主要内容：1 1、行业、行业2 2、公司、公司3 3、营业单位、营业单位4 4、工作性质、工作性质5 5、佣金制度和特色、佣金制度和特色6 6、培训及福利保障制度、培训及福利保障制度单击此处编辑母版标题样式21增员面谈流程（五）一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？一、这是一个什么样的行业？（保险的意义功

15、用和寿险前途）（保险的意义功用和寿险前途）寿险推销工作有十大特点：寿险推销工作有十大特点：朝阳行业，前景看好朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间有自我挑战的发展空间单击此处编辑母版

16、标题样式22二、这是一个怎么样的公司？二、这是一个怎么样的公司？二、这是一个怎么样的公司？二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）（公司特色）公司简介公司简介 1 1、历史沿革历史沿革 2 2、企业形象、企业形象 3 3、经营哲学、经营哲学 新华人寿特色与荣誉新华人寿特色与荣誉 1 1、唯一连续、唯一连续1111年获世界五百强年获世界五百强 2 2、跟中华人民共和国同年、跟中华人民共和国同年 3 3、全国最大的一家保险公司、全国最大的一家保险公司增员面谈流程（五）单击此处编辑母版标题样式23三、这是什么样的工作？三、这是什么样的工作？三、这是什么样的工作？三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内

17、容）（客户市场和工作内容）熟练推销步骤熟练推销步骤 1 1、设定收入目标及工作目标、设定收入目标及工作目标 2 2、填写工作记录，参加早会、填写工作记录，参加早会 3 3、设定工作目标及计划工作、设定工作目标及计划工作 4 4、参与营业单位的衔接教育等活动、参与营业单位的衔接教育等活动 5 5、熟练掌握推销技巧、熟练掌握推销技巧 6 6、提升寻找准客户能力和销售技巧、提升寻找准客户能力和销售技巧增员面谈流程（五）单击此处编辑母版标题样式24促成要诀：促成要诀：促成是在成功促成是在成功的说明后水到的说明后水到渠成的，只要渠成的，只要能将增员对象能将增员对象约听说明会，约听说明会，即是增员第一即是

18、增员第一步成功。步成功。增员面谈流程（六）促成话术：促成话术：1 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午能得到什么的说明会。明天下午1 1：3030我到您我到您 家接您家接您-2 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做您不用、谁都不是一生下来就会的，如何去做您不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早上我会帮您安排的，您带培训班。星期一早上我会帮您安排的，您带 上您的学历证明，好吗？上您的

19、学历证明，好吗？3 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，您就回像我一样慢慢长大，经验，吸取教训，您就回像我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。您的主管和推遇到问题不用害怕解决不了。您的主管和推 荐人会陪您去荐人会陪您去 ，这在行业里叫，这在行业里叫“陪同陪同”，是，是 公司对新人的一种独特辅导方式。公司对新人的一种独特辅导方式。单击此处编辑母版标题样式25 增员面谈的拒绝话术：增员面谈的拒绝话术：单击此处编辑母版标题样式26 1 1、没有人脉、没有人脉2 2、没信心、没经验、没信心、没经验3 3、家人反对、家人反对4 4、对做

20、业务没兴趣、对做业务没兴趣5 5、保险不好做，太辛苦了、保险不好做，太辛苦了6 6、业绩、收入不稳定、业绩、收入不稳定7 7、怕被别人瞧不起、怕被别人瞧不起 8 8、性格不适合、性格不适合 9 9、不喜欢接触陌生人、不喜欢接触陌生人1010、现在加入已经太晚、现在加入已经太晚1111、做了保险朋友都没了、做了保险朋友都没了1212、熟人做完了，怎么办？、熟人做完了，怎么办？1313、不会应酬，不适合做保、不会应酬，不适合做保险险1414、好多熟人都买过保险了、好多熟人都买过保险了1515、学历高，做保险太亏、学历高，做保险太亏增员常见拒绝问题增员常见拒绝问题单击此处编辑母版标题样式27一、真诚

21、地表达出对客户的赞美，寻求认同一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说二、让对方一开始就说“是是”肯定（认同）肯定（认同）+反问反问+解释（祈使）解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱常抱“我能给他什么利益我能给他什么利益”的心态的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题

22、不必急于处理问题拒绝处理的常用方法拒绝处理的常用方法单击此处编辑母版标题样式28常见经典拒绝话术集合常见经典拒绝话术集合单击此处编辑母版标题样式29话术一：话术一：请问您哪个行业收入高又很稳定的，请问您哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问您所说的稳定这样的行业我也想干。再请问您所说的稳定 又是指什么？是您永远在高位或企业永远不又是指什么？是您永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？不稳定还重要吗？话术二：话术二：做保险这个月赚

23、一千，下个月赚两做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是千，第三个月可能是 四千，一年赚三、四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月上最稳定的应该算下岗工人，每月250250元收元收 入，我想这样的稳定您是不会要的。入，我想这样的稳定您是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？1 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定单击此处编辑母版标题样式30话术一话术一：请问您在做爸爸（妈妈）之前请问您在做爸爸（妈妈）之前 有经

24、验吗？现在不也做得很好吗？一有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果您做过，或者看别人做过，件事如果您做过，或者看别人做过，您会不会有经验呢？会不会有信心呢？您会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二话术二：您过去的经历，就是做保险最您过去的经历，就是做保险最 重要的经验，您是个医生，您可以与重要的经验，您是个医生，您可以与 卫生战线上的人谈保险、您也可以和卫生战线上的人谈保险、您也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起。大疾病谈起。事实上做保险很简单，并不需要高事实上做保险很简单，并不需要高 超的推销经验，因为客户接受的是超的推销经验，因为客户接

25、受的是 您的为人。您的为人。2 2、没信心，没经验、没信心，没经验单击此处编辑母版标题样式313 3、我没有人脉、我没有人脉 人脉人脉就是您所认识的人，每个人都有自已认识的朋友，只是每个人认识就是您所认识的人，每个人都有自已认识的朋友，只是每个人认识的数量有差别而已，所以您说没有人脉太谦虚啦的数量有差别而已，所以您说没有人脉太谦虚啦 任何任何人的人脉都有他后天经营得来的，没有人一生下就有很多人脉。而从人的人脉都有他后天经营得来的，没有人一生下就有很多人脉。而从业保险正好可能去扩大自已的人脉。业保险正好可能去扩大自已的人脉。并且并且，您知道吗？很多保险高手都是，您知道吗？很多保险高手都是“白手起

26、家白手起家”的，他们并不是我们想的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努力，象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险行业的。而是靠着自已的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的成为了影响一方的人物，现在他们反而成了很多客户的“人脉人脉”。另外另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉的保险业务员也要经过陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不

27、是决定您保险事业成败的关键因素。陌生拜访这一关。所以，人脉绝对不是决定您保险事业成败的关键因素。这样这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以前的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以前的短处变成长处，何乐而不为？的短处变成长处，何乐而不为？单击此处编辑母版标题样式324 4、保险我做不来、保险我做不来 您您这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我还发现了一个规律：开始做保险的都是一

28、般人，只是成功之后看起还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确定自已到底行不行。定自已到底行不行。不如不如您给自已一个机会，看看自已到底行不行？您给自已一个机会，看看自已到底行不行？单击此处编辑母版标题样式335 5、被人拒绝的滋味不

29、好受、被人拒绝的滋味不好受 谁谁都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如都有拒绝和被人拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全果什么事都没拒绝，那就不用我们去做各种解数了，事情也就完全顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会顺利了，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。拒绝，也会找到解决被拒绝的方法。您您也可以选择做事的方式，为自已提出的要求足铺垫工作，也可以选择做事的方式，为自已提出的要求足铺垫工作，如果您什么都没有帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝您了；如果您什么

30、都没有帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝您了；可是如果您确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝可是如果您确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝您了。您的担扰就可以解除了。您了。您的担扰就可以解除了。单击此处编辑母版标题样式346 6、我学历高，做保险太亏、我学历高，做保险太亏 看来看来您对保险的看法还停留在您对保险的看法还停留在“旧社会旧社会”呀。的确，以呀。的确，以前做保险的很多都是一些下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口前做保险的很多都是一些下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等，口碑不好。现在早就不一样啦。您看我们公司里，本科毕业的有一碑不好。现在早就不一样啦。您看我们公司里

31、，本科毕业的有一半多、研究生也有好几十个，还有博士呢。正是因为您学历高，半多、研究生也有好几十个，还有博士呢。正是因为您学历高，悟性好，起步快，未来发展的空间和晋升的机会也会更大，所以悟性好，起步快，未来发展的空间和晋升的机会也会更大，所以我才来邀请您。我才来邀请您。单击此处编辑母版标题样式357 7、我不喜欢接触陌生人、我不喜欢接触陌生人 如果如果一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意一个陌生人对我们没有任何帮助，相信谁都不会愿意主动去接触，这是人的天性。但是如果这个陌生人能带给你帮助，主动去接触，这是人的天性。但是如果这个陌生人能带给你帮助，情况就不一样了。就好比问路，因为我需要帮

32、助，所以我必须要去情况就不一样了。就好比问路，因为我需要帮助，所以我必须要去找一个陌生人来问路。那个时候，一个懂路的陌生人恐怕比一个找一个陌生人来问路。那个时候，一个懂路的陌生人恐怕比一个“路肓路肓”的熟人可爱多了。的熟人可爱多了。其实其实我们每天都在接触陌生人，任何陌生人都可以变成熟人，我们每天都在接触陌生人，任何陌生人都可以变成熟人，进而变成我们喜欢与之接触的人。所以呢，完全不用害怕，跟陌生进而变成我们喜欢与之接触的人。所以呢，完全不用害怕，跟陌生人接触，只要您消除心理戒备，愿意去接触就成。到时候，陌生人人接触，只要您消除心理戒备，愿意去接触就成。到时候，陌生人变成熟人，您的朋友越来越多，

33、生活也越来越丰富多彩。变成熟人，您的朋友越来越多，生活也越来越丰富多彩。单击此处编辑母版标题样式36 8 8、我不会应酬，不适合做这样的工作、我不会应酬，不适合做这样的工作 做做保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，每保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，每个人完全可以选择自已的方式和自已的目标客户。在保险行业里也个人完全可以选择自已的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善有很多并不善“应酬应酬”的人成功的例子，并且长期来看，反而是那的人成功的例子，并且长期来看，反而是那些实实在在、中规中距的业务员才能在保险业待得长久。些实实在在、中规中距的业务员才能在保险业待得

34、长久。而而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变得越来越专业，且现在不仅保险业务员专业了，客户也变得越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。相信像您这样的很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。相信像您这样的高素质客户，您完全不用担心经常应酬啊，大家坐在办公室里，正高素质客户，您完全不用担心经常应酬啊，大家坐在办公室里，正正经经地谈公事就好了。正经经地谈公事就好了。单击此处编辑母版标题样式37 可可能能大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来大多数人都喜欢安稳的工作，但是安稳的工作只能换来跟大多数人差不多的收入。推销工作其实没有什么风险，但是只要跟大多数人差不多的收入

35、。推销工作其实没有什么风险，但是只要勤奋、肯动脑，就可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推勤奋、肯动脑，就可以获得高收入。其实我们每天都在推销与被推销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从推销销的生活中度过，只是推销的东西不同罢了。如果我们能够从推销中获得更大的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。中获得更大的收获和利益，相信谁都会喜欢推销工作的。9 9、我对做业务不感兴趣、我对做业务不感兴趣单击此处编辑母版标题样式3810.10.做了保险，朋友都没了做了保险，朋友都没了 这点这点您完全不必担心，很多人做了保险之后，朋友越来越您完全不必担心，很多人做了保险之后，朋友越来越多，

36、而且各行各业的朋友都有，在初期开发缘故市场的时候没有考多，而且各行各业的朋友都有，在初期开发缘故市场的时候没有考虑到朋友的需求，只是为了完成任务一味地推销保单。这样的话，虑到朋友的需求，只是为了完成任务一味地推销保单。这样的话，不仅没老朋友了，也不会增加新朋友。公司给每个人提供了系统的不仅没老朋友了，也不会增加新朋友。公司给每个人提供了系统的培训，如果您能按照正确的方法做，真正从朋友们的需求角度给他培训，如果您能按照正确的方法做，真正从朋友们的需求角度给他们做好规划，他们只会更加信任您，还会不断的给您介绍更多的新们做好规划，他们只会更加信任您，还会不断的给您介绍更多的新朋友。那样您的朋友也就不

37、断地多起来，您说对吗？朋友。那样您的朋友也就不断地多起来，您说对吗？单击此处编辑母版标题样式391111、现在加入保险已经太晚了、现在加入保险已经太晚了 主管：主管：您觉得人们以前的保险意识高还是现在的保险意识高？您觉得人们以前的保险意识高还是现在的保险意识高？增员对象：应该是越来越高吧。增员对象：应该是越来越高吧。主管：主管：既然保险意识提高了，那么保险是不是比以前更容易接受既然保险意识提高了，那么保险是不是比以前更容易接受 了，跟客户的沟通也更容易了呢？了，跟客户的沟通也更容易了呢？增员对象：可以这么讲吧。增员对象：可以这么讲吧。主管：主管：您知道吗？您知道吗？1010年来，中国人的保险意

38、识的确提高了很多，这年来，中国人的保险意识的确提高了很多，这对市场开拓来说就更容易了。从另一个方面讲，相对国外保对市场开拓来说就更容易了。从另一个方面讲，相对国外保险业险业100100多年的发展历史，我们还在起步阶段。您知道吗？多年的发展历史，我们还在起步阶段。您知道吗？1010多年前中国的保费才几个亿，而现在已经是一万多亿了，多年前中国的保费才几个亿，而现在已经是一万多亿了，而且每年还在高速递增。所以您说，保险是现在好做还是以而且每年还在高速递增。所以您说，保险是现在好做还是以前好做呢？前好做呢？单击此处编辑母版标题样式401212、做保险会被别人瞧不起、做保险会被别人瞧不起 我我先不计国内

39、的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多先不计国内的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多国家和地区的保险业已经有国家和地区的保险业已经有5050年以上的历史了，保险业在那里已经年以上的历史了，保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段。在那些国家中，保险的意义和功能都发展到一个相当完善的阶段。在那些国家中，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高。而且保险从业人员是已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高。而且保险从业人员是个很受尊敬的职业，但国内目前的情况还不是这样，这是由于保险个很受尊敬的职业，但国内目前的情况还不是这样，这是由于保险在国内才刚刚起步，发展的历史也才只有在国内

40、才刚刚起步，发展的历史也才只有1010多年。在这个过程中，多年。在这个过程中，难免会有一些问题。其实国处的保险是经过类似的阶段才逐渐发展难免会有一些问题。其实国处的保险是经过类似的阶段才逐渐发展到今天的。到今天的。因此因此，这些问题都是正常的。但是，许多人并不理解这点，这些问题都是正常的。但是，许多人并不理解这点，这种不了解让他们对保险本身的功能与意义都产了怀疑，甚至完全这种不了解让他们对保险本身的功能与意义都产了怀疑，甚至完全否定保险，保险从业人员也因而被曲解了。事实上，真正了解保险否定保险，保险从业人员也因而被曲解了。事实上，真正了解保险的人只会尊敬保险从业人员，而不会看不起他们。的人只会

41、尊敬保险从业人员，而不会看不起他们。单击此处编辑母版标题样式411313、卖保险太辛苦了、卖保险太辛苦了 当今社会当今社会，做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一种什么样做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一种什么样的状态？难道喝着茶，看着电视，钱就能自动上门吗？您对自已又的状态？难道喝着茶，看着电视，钱就能自动上门吗？您对自已又有个什么样的期许呢？看看那些功名成就的人们，哪一个不是经历有个什么样的期许呢？看看那些功名成就的人们，哪一个不是经历了一番辛苦、一番历练之后才得到现在的财富和地位？再看看那些了一番辛苦、一番历练之后才得到现在的财富和地位？再看看那些低收入的人群，他们每天也都非常辛苦，但是付出了这

42、么多，收入低收入的人群，他们每天也都非常辛苦，但是付出了这么多，收入和付出却不匹配。有句话说得好：和付出却不匹配。有句话说得好：“能吃苦苦半辈子，不能吃苦苦能吃苦苦半辈子，不能吃苦苦一辈子一辈子”。其实其实做保险，就是不断结交朋友，拜访客户就像跟朋友聊做保险，就是不断结交朋友，拜访客户就像跟朋友聊天一样，了解他们的保险需求，然后签单，说白了就是陪人聊天就天一样，了解他们的保险需求，然后签单，说白了就是陪人聊天就可以得到报酬，这样的工作能算辛苦吗？不但赚到丰厚的收入，还可以得到报酬，这样的工作能算辛苦吗？不但赚到丰厚的收入，还有可以自由支配的时间，想休息就休息。所以做保险说辛苦也不算有可以自由支配的时间，想休息就休息。所以做保险说辛苦也不算辛苦，关健在于您怎么看。辛苦，关健在于您怎么看。单击此处编辑母版标题样式42 增员活动如同每日的吃饭、睡觉一增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。工作。总之总之成功吸引成功！成功吸引成功！结结 论论单击此处编辑母版标题样式43Thank You!