孤儿单拜访话术.ppt

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1、开门红收单方法研讨l产说会上的单如何收，大家踊跃出谋划策。l1l2l3l4l5示范l1感谢您很忙的时候抽空参加我们的客户答谢会，当时人多，照顾不周，请您谅解呀。l2。当时我们的专家讲了许多理财的观点，您觉得对您有帮助的是。？l用三五年，打造了一辈子源源不断的现金流，现场签了最大单的是XXX，他是我们公司的老客户，去年买过富贵人生的。l3。我们现场的大礼，您是想领几个回去，貔貅你想搬大号的还是特大号的，我好帮您申请占有。迟了数量不够。区域服务单的开发区域服务单的开发服务就是销售销售就是服务2005年4月整理资料整理资料电话约访电话约访销售面谈销售面谈服务面谈服务面谈服务单客户开发流程服务单客户开

2、发流程服务单服务单整理资料整理资料服务单客户开发流程服务销售流程服务单客户开发流程服务销售流程电话约访电话约访服务面谈服务面谈销售面谈销售面谈1.了解客户资料2.制作客户档案3.制订拜访计划工具(1)保单存折(2)客户资料明细(3)常规行销辅助工具1.确定双方身份2.说明来意3.确定拜访时间、地点工具：(1)话术(2)注意事项1.自我介绍，道明来意2.建立良好关系工具：(1)个人品牌资料展示(2)公司温馨提示函(3)公司品牌资料(4)邀请函(5)转介绍1.收集客户资料2.整理保单、分析缺口、提供解决方案3.为下次拜访做好铺垫一、整理资料、分析资料1.了解客户资料年龄、保费、保障缺口、生效日期、

3、关键点2.制作客户档案3.制订拜访计划工具(1)保单整理工具(2)客户资料明细(3)常规行销辅助工具二、电话约访1.确定双方身份因初次与客户沟通,应尽量减轻客户压力,增强客户信任感2.说明来意着重以保单维护和售后服务为拜访理由3.确定拜访时间、地点工具：(1)话术(2)注意事项电话约访l情景一：递送生日卡l*先生/女士：您好。我是平安人寿的*，后天是您的生日，祝您生日快乐，我们公司特意为您准备了生日贺卡，（二择一）你看*还是*我给您送去？电话约访情景二：递送客服报（公司植树节等活动可参照）*先生/女士：您好,我是平安人寿的*，感谢您一直对平安的信任与支持，正是由于千千万万像您这样的老客户的支持

4、，平安才取得了今天的成就，公司为象您这样的老客户提供了客户服务报,您看*还是*时间比较方便（二择一）我给您送过去？我再核对一下您的地址，您的地址是：*，对吗？好，我们*见。电话约访情景三：保单应缴日*先生/女士：您好,我是平安人寿的*，您的保单（报上保单号）将在*到期，请您存足应缴保费，如果您的帐号有变化,我可以帮你进行帐号变更。您以后如果有其他需要也可以联络我我的电话是：三、服务面谈l1.自我介绍，道明来意，出示公司温馨提示函及公司近期资料l2.建立良好关系（做好聆听抱怨心理准备）l目的：明确业务员的服务身份；如能进入销售面谈最好。工具：1.个人品牌资料展示2.公司温馨提示函3.公司品牌资料

5、4.邀请函5.转介绍平安温馨提示函平安温馨提示函(样本样本)尊敬的(先生/女士)：您好！首先感谢您多年来对平安支持和信任，携手我们共同走过这些年的风雨历程。为您办理投保手续的业务员因故调离了原岗位，为能使您拥有一份全面合理的保险保障，满足您在不同人生阶段的保险需求和理财规划，为您提供更加专业优质的服务，中国平安人寿保险股份有限公司特推荐优秀的保险代理人登门拜访，协助您办理以下事宜：一、对您所投保保单的信息进行维护。二、帮助您了解平安最新的资讯、现代理财观念、同时为您提供更专业保险咨询服务。三、通过保单检视找出您的保险漏洞，整理客户及家人投保资料，给您提供专业化的附加值服务；为您及家庭着想，提供

6、给您家庭理财及全面保障的综合理念；保单存折中服务指南、理赔常识，为您提供最切实有效的指导帮助。我们将时刻以客户的需求为动力，锐意进取，积极创新，以更加优质和专业的服务为保护广大客户的人生安全和财务安全而不懈努力！顺祝身体健康、事业顺利！中国平安人寿保险股份有限公司2005年月代理人代码地址电话全国统一服务热线：95511平安网站：拜访回执拜访回执一、您对我们推荐的保险代理人满意程度：（打勾）一、您对我们推荐的保险代理人满意程度：（打勾）非常满意满意一般不太满意非常不满意二、您的投保资料确认：（电话号码必填）二、您的投保资料确认：（电话号码必填）缴费账号：联系电话：联系地址：邮编：三、客户建议：

7、三、客户建议：客户签名：l情景（一）客户服务报l王先生您好，我是平安保险公司的保险代理人，今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座，保持与客户的适当距离）（公司介绍、个人品牌展示、温馨提示函）+（赞美、创造轻松氛围）王先生，首先感谢您一直对平安的信任与支持，正是由于千千万万像您这样的老客户的支持，平安才取得了今天的成就，也就是月日，平安又获得了殊荣，所以今天我特意给您送上一份客户服务报，让您及时了解过去的一段时间内平安的发展历程。l同时也为您的保单免费做全面的整理。服务面谈l情景（二）交费期l王先生您好，我是平安保险公司的保险代理人，您在我们公司投保了险，这个险种非常适合您的家庭，恭喜您。您

8、的保单快到交费期了，我们公司要求对客户进行回访，同时会给您送上客户服务报，上面会有关于公司的最新险种、理赔指南和公司的发展趋势以及新产品推广的很多资料，方便您及时了解我公司的信息l同时也为您的保单免费做全面的整理。服务面谈l情景（三）生日l您好，我是前两天给你打电话的平安保险代理人*，（递名片）祝您生日快乐。同时，公司还要求我们为你办理关于保单信息的维护，您看您的地址和电话等有变更吗？（如果有为客户进行办理），为证明我们能及时为您提供服务，还得劳驾您在温馨提示函的回执上签字，谢谢！如果您有什么需要，请告诉我，你也可以拨打我们的咨询电话95511。再次祝您生日快乐！l同时也为您的保单免费做全面的

9、整理。服务面谈四、销售面谈l1.收集客户资料l2.整理保单、分析缺口A.提供解决方案，推出产品，尝试促成B.确定下次见面时间C.邀约客户联谊会D.争取转介绍l3.为下次拜访做好铺垫l注：服务与销售面谈可以一次完成，也可分次完成。销售面谈缺口解决方案二类五种客户的切入话术一、老客户1.已有保险，需加保2.孩子有保险，大人没有3.家里人都有保险，但亲戚朋友没有二、万能客户1.万能说明会上没签单的客户2.万能说明会有更高缴费能力，但签少了的客户 1.已有保险，需加保面谈：以整理保单为由，作人生需求分析，强调在有工作能力时有足额的保障，导入新三鸿。参考话术：l无事当存钱，老了养老钱l大病救命钱，万一领

10、大钱l永远不交钱，有病不变钱l年年还都分钱老客户 2.孩子有保险，大人没有面谈：以送公司最新的资讯为由拜访客户，突出孩子已经在安全的保护下，您自身的保障问题也该考虑了。参考话术：银行存款是一口水缸，每年领，每月领，领完就没了；保险是一口井，只要活着，就能领钱，活到100岁都领不完，死了还有一个保障。同样是您自己的钱，您觉得哪个更合算。其实鸿利就是自己存，自己领，富贵竹也一样。老客户3.家里人都有保险，但亲戚朋友没有面谈：您是平安的老客户，公司新推出的最好的东西想第一时间让您了解简要介绍险种，突出险种优势，好东西要与好朋友一起分享，您愿意让你的朋友也像您一样拥有一项在年老的时候，不用体力、精力就可以领钱的资产？选择时机要求转介绍！老客户利用资源利用资源 培养客户培养客户 创造需求创造需求 让孤儿保单从此不再孤独让孤儿保单从此不再孤独,让客户资源从此不再枯竭让客户资源从此不再枯竭,让忠诚客户从此更加信任让忠诚客户从此更加信任;没有不需要保障的客户没有不需要保障的客户,只有保障不足和不全的客户只有保障不足和不全的客户;服务发现需求服务发现需求需求补充缺口需求补充缺口缺口提供保障缺口提供保障保障带动销售保障带动销售销售实现三赢销售实现三赢