渠道管理第七讲——渠道激励(激励管理).ppt

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1、渠道管理渠道管理渠道管理渠道管理吕小宇吕小宇渠道激励渠道激励p掌握渠道激励掌握渠道激励 的定义；的定义；p掌握渠道激励的分类；掌握渠道激励的分类；p了解渠道激励的内容；了解渠道激励的内容；p了解渠道促销的含义；了解渠道促销的含义；p了解销售竞赛的含义；了解销售竞赛的含义；p掌握渠道返利的含义；掌握渠道返利的含义；渠道激励定义渠道激励定义v激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行激励是通过一定的手段和方法，调动对象的积极性和能动性的一种管理行为。为。v渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为渠道激励是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员

2、的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率的行为。畅销品畅销品价格优惠价格优惠前期铺货前期铺货广告支持广告支持付款条件付款条件市场业务市场业务工作指导工作指导销售技巧销售技巧培训培训特殊补贴特殊补贴准确及时准确及时的供货的供货需求需求压力压力行动行动满足满足渠道激励分类渠道激励分类渠道激励渠道激励渠道渠道奖励励物物质奖励励价格价格优惠惠费用支持用支持年年终返利返利渠道促渠道促销精神精神奖励励评优评奖培培训助助销决策参与决策参与工作工作设计区域、区域、领域、品域、品类、经销权目目标激励激励销量、量、费用、市用、市场占有率

3、占有率制订合理科学的销售目标制订合理科学的销售目标根据客根据客户以往的以往的销售售业绩避免出避免出现“鞭抽快鞭抽快马”的的现象象根据根据竞争争对手在区手在区域的域的业绩比比较适合新开适合新开发的市的市场，没有，没有历史数据的情况史数据的情况根据市根据市场本身的容本身的容量量经济消消费水平、消水平、消费习惯、人、人口数量口数量结合企合企业整整体市体市场目目标和推广和推广预算算符合公司整体的市符合公司整体的市场计划，也要划，也要参考公司的投入和市参考公司的投入和市场推广力度推广力度渠道激励重点措施渠道激励重点措施厂家以一定时厂家以一定时期的销量为依期的销量为依据，根据一定据，根据一定的标准，以现的

4、标准，以现金或实物的形金或实物的形式对经销商的式对经销商的利润返还或补利润返还或补贴贴返利返利厂家通厂家通过改善改善渠道状况、改渠道状况、改善与一善与一级经销商的关系和提商的关系和提升升销售售业绩的的一种杠杆启一种杠杆启动方式方式渠道促渠道促销通通过荣誉等方荣誉等方式，式，调动经销商以及全体商以及全体销售人售人员的的积极极性，推性，推动市市场活活动顺利展开利展开销售售竞赛渠道促销方案设计渠道促销方案设计v促销目的：销售型促销和市场型促销促销目的：销售型促销和市场型促销v促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等促销内容：赠品、数量折扣、累计奖励、刮奖等v促销时间：根据行业规律促销时间：根据行业

5、规律v促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引促销力度：引起分销商的兴趣；促销结束后分销商的态度；是否会引起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平起窜货；成本的承受能力以及产品的利润水平v促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格促销活动的管理：从提交方案到审批、实施、考评、总结，都应严格按照程序执行按照程序执行小案例小案例可口可乐与百事可乐的渠道促销可口可乐与百事可乐的渠道促销v可口可乐公司可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯累计积分送杯”的活动，的活动，规则是：酒楼累计一个月内进货规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送

6、可口可乐杯箱送可口可乐杯4个，餐牌个，餐牌2个；个；20箱送可口可乐杯箱送可口可乐杯8个，餐牌个，餐牌6个个，以次类推，以次类推；v百事可乐公司百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品瓶盖或拉环换礼品”的活的活动，餐馆老板凭动，餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一小包或者其他百事的小礼品小包或者其他百事的小礼品 v你认为哪一种渠道促销策略更加有效？你认为哪一种渠道促销策略更加有效？销售竞赛销售竞赛确定确定销售售竞赛目目标确定确定优胜者者奖赏确定确定竞赛规则确定确定竞赛主主题制定制定竞赛费用用预算

7、算召开召开总结会会议开展经销商的销售竞赛开展经销商的销售竞赛的好处的好处激情激情关心关心凝聚力凝聚力团队合作团队合作达到目标达到目标返利目的返利目的提升整提升整体体销量量完善市完善市场加速回款加速回款扩大提大提货量量阶段性段性目目标达达成成品牌推广品牌推广返利的分类返利的分类按返利兑现时间按返利兑现时间按返利兑现方式按返利兑现方式1）及时返利）及时返利2）月度返利）月度返利3）季度返利）季度返利4）年度返利）年度返利1）明返）明返2）暗返）暗返 飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策：月度返利：经销商月拿货月度返利：经销商月拿货100万以上，返点万以上，返点

8、1%季度返利：经销商季度拿货季度返利：经销商季度拿货500万以上，返点万以上，返点0.5%年度返利：年度拿货年度返利：年度拿货1500万，再返点万，再返点0.5%一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不成任务，比如任务是成任务，比如任务是1000万万/年，每少完成任务年，每少完成任务50万，万，则扣减则扣减1万保证金。万保证金。百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返明返”（在（在合同上明确规定为合同上明确规定为1

9、%）外，其余三项均为）外，其余三项均为“暗返暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。经营业绩和目标要求决定和发放。返利内容返利内容v产品返利：返利产品返利：返利=销量销量*av物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能v终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴v人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支持v地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴地区差别补

10、偿：对市场基础差的经销商补贴v经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会v专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品售任何其他竞争企业的产品返利的力度返利的力度行行业特点特点占占经销商商全年利全年利润率的百分率的百分比比参考参考竞争争对手的返手的返利点利点日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）：1、经销商首次拿货、经销商首次拿货10万，当即返利万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满用于广告、促销费用，以

11、后每满10万，万，即返利即返利5%2、年度拿货达到、年度拿货达到100万，则再返利万，则再返利8%案例分析案例分析A药企对经销商的返利政策药企对经销商的返利政策一、销售进度返利政策：一、销售进度返利政策：1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；，即可享受该项政策；2、进度返利不同品种按不同比例执行，、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”、“珍菊降压珍菊降压片片”的进度返利点数分别为的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，

12、返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；等形式给予；二、年度总量返利政策：二、年度总量返利政策：1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：享受返利：“仲景胃灵丸仲景胃灵丸”按照按照2%、“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”按照按照1.5%、“珍菊降压片珍菊降压片”按照按照1%的标准；的标准；2、返利由、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；药企在第二个销售年度的第一个月末以

13、现金的形式向经销商支付；三、及时回款返利政策：三、及时回款返利政策：1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；的回款返利；2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如

14、出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利；款返利；3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；案例分析案例分析A药企对经销商的返利政策药企对经销商的返利政策四、产品专卖返利政策：四、产品专卖返利政策：1、在同类产品中（如上海雷允上的、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片珍菊降压片”、湖北大华的、湖北大华的“宝宝一宝宝一穿灵穿灵”、深圳中联的、深圳中联的“仲景胃灵片仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售），如果经销商自愿只销售A药企的三药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；个对应产品，即可享受该项返利政策；2、返利在第二个销售

15、年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；同类产品，该返利项目自动取消；3、专卖返利的标准：、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”1%；“珍菊降珍菊降压片压片”0.5%；五、新产品推广返利政策：五、新产品推广返利政策：1、如、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工

16、作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；的返利；2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还；货车、电脑等实物形式返还；六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。v思考题：思考题：1.A药企的返利政策体现了哪

17、些返利目的？药企的返利政策体现了哪些返利目的？2.A药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？3.A药企的返利政策体现了哪些返利内容？药企的返利政策体现了哪些返利内容？v某某市市移移动动公公司司对对其其合合作作商商销销售售返返利利标标准准采采用用首首付付加加分分月月按按质支付佣金（简称质支付佣金（简称P方式）的模式：方式）的模式：v（一）、具体方式：（一）、具体方式：（1%、1%、1%结算三年）结算三年）v1、当当年年度度新新发发展展用用户户按按当当年年产产生生的的话话费费收收入入以以1%的的比比例例按月结算，时间为按月结算，时间为12个月。个月。v2、当当年

18、年度度新新发发展展用用户户在在次次年年产产生生的的话话费费收收入入以以1%的的比比例例按月结算，时间为按月结算，时间为12个月。个月。v3、当当年年度度新新发发展展用用户户在在第第三三年年产产生生的的话话费费收收入入以以1%的的比比例按月结算，时间为例按月结算，时间为12个月，到期后终止结算。个月，到期后终止结算。v例如：某合作商例如：某合作商2005年年8月新发展用户月新发展用户1000户，户，2005年年9月月-2008年年8月产生的话费收入以月产生的话费收入以1%的比例按月结算销售佣的比例按月结算销售佣金，结算时间金，结算时间36个月个月（二）、分月按质支付佣金的产品种类及标准：分月按质支付佣金的产品种类及标准：产品名称首付销售佣金（元/户）第一年第二年第三年备注全球通新锐卡501%1%1%全球通701%1%1%神州行畅通卡301%1%1%动感地带401%1%1%神州行大众卡401%1%1%v（三）、首付销售佣金核发标准：（三）、首付销售佣金核发标准：v1、月月度度考考评评得得分分80分分以以上上（含含80分分），首首付付销销售售佣金按照佣金按照100%核发。核发。v2、月月度度考考评评得得分分70-80分分（含含70分分），首首付付销销售售佣金按照佣金按照95%核发。核发。v3、月月度度考考评评得得分分70分分以以下下首首付付销销售售佣佣金金按按照照90%核发。核发。