(精品)销售关系管理.ppt

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1、本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心4/6/20231本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心 什么是关系？4/6/20232本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心关系的三种境界：关系的三种境界：、以沟通技巧为导向的人际关系。、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。4/6/20233本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心 对应三种关系，形成三对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。者（或销售从业人员）。4/6/2023

2、4本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心对于公司来说，有如下三种风格：对于公司来说，有如下三种风格：1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司4/6/20235本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心推销型公司：推销型公司：a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion e.喜欢人海战术特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品4/6/20236本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心销售型公司：销售型公司：a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业

3、绩依赖：沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。4/6/20237本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心市场营销型公司：市场营销型公司：a.提供高品质，高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。4/6/20238本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心对销售人员来说，同样有如下三种风格：对销售人员来说，同样有如下三种风格：1、人来熟

4、、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场 4/6/20239本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心处理销售关系的误区：处理销售关系的误区：1、以为销售关系就是人际关系。2、销售关系承诺与实际供应不匹配。3、短期利益与长期发展战略的冲突。4、制度与人情的矛盾。5、关系资源的利用度。6、公司关系被个人关系所替代。4/6/202310本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程 1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围 产品资源：分类（三类）人力资源：分类（

5、三类）客户资源：分类（三类）20%：创造业绩5060%的重点客户 40%：创造2030%业绩的成长中客户 40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者)4/6/202311本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程2、建立关键客户跟踪服务制度3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料 宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等；竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手

6、经营动态变化等；4/6/202312本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心 潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。各类表单与数据4/6/202313本书由天疯天疯上传于世界工厂网世界工厂网-下载中心下载中心建立良性销售关系的关键流程建立良性销售关系的关键流程 3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。4/6/202314