销售心得1.ppt

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2、的成与败，前期的洽谈、销售顾问的心理素质往往决定一个客户的成与败，前期的洽谈、介绍、价格谈判、竞品对比就如同在打一场心理战，这就要求销售顾介绍、价格谈判、竞品对比就如同在打一场心理战，这就要求销售顾问要不断的提升自身的心理素质，对公司的信赖，对领导的信任，对问要不断的提升自身的心理素质，对公司的信赖，对领导的信任，对同事的认可和对产品的信心！同事的认可和对产品的信心！最常用的就是在价格谈判中，销售顾问的心理战是至关重要的，最常用的就是在价格谈判中，销售顾问的心理战是至关重要的，很多的销售顾问都是在顾客的引导下在销售，很被动，被客户牵着鼻很多的销售顾问都是在顾客的引导下在销售，很被动，被客户牵着

3、鼻子走，这就是销售顾问心理存在一定的问题，优秀的销售顾问在这个子走，这就是销售顾问心理存在一定的问题，优秀的销售顾问在这个环节会真谨慎的处理价格的敏感问题，首先，旁敲侧击的了解到客户环节会真谨慎的处理价格的敏感问题，首先，旁敲侧击的了解到客户的心理价位，同时要掌握同城其他经销商的低价，再就是，优秀的销的心理价位，同时要掌握同城其他经销商的低价，再就是，优秀的销售顾问，不会一直在价格的问题上和客户纠缠，他会利用自己的优势售顾问，不会一直在价格的问题上和客户纠缠，他会利用自己的优势来取得客户的认可，例如，售后维修保养，我们的服务，来取得客户的认可，例如，售后维修保养，我们的服务，24小时救援小时救

4、援等等。等等。销售话术销售话术在销售过程中起到一个客户是否购买的主动性。销售顾问的销售话术在销售过程中起到一个客户是否购买的主动性。销售顾问的销售话术，不但要有专业性，而且要给客户一种值得信赖的感觉。销售话术，不但要有专业性，而且要给客户一种值得信赖的感觉。优秀的销售顾问一定会有一套适合自己的销售话术，不但是汽车优秀的销售顾问一定会有一套适合自己的销售话术，不但是汽车的产品知识，更多方面都要有所了解。根据销售顾问的突出优势来制的产品知识，更多方面都要有所了解。根据销售顾问的突出优势来制定自己的话术，比如专业性比较强的，亲和力比较强的，洞察力比较定自己的话术，比如专业性比较强的，亲和力比较强的，

5、洞察力比较强的。强的。汽车参数在销售话术中是起到辅助的作用，而销售顾问自己的话术则汽车参数在销售话术中是起到辅助的作用，而销售顾问自己的话术则起到主导左右。这就要求销售顾问不但要在汽车方面了解甚多，更要起到主导左右。这就要求销售顾问不但要在汽车方面了解甚多，更要求销售顾问要更全面的培养自己的兴趣，这样才能和客户有更多的话求销售顾问要更全面的培养自己的兴趣，这样才能和客户有更多的话题去沟通。题去沟通。承诺兑现承诺兑现很多的时候，销售在正常销售流程中是没有固定规律可寻的，这就对销售顾很多的时候，销售在正常销售流程中是没有固定规律可寻的，这就对销售顾问的灵活性、机动性有所要求。问的灵活性、机动性有所

6、要求。对客户的承诺是否兑现，会直接影响客户的满意度和信任度，这其中，优秀对客户的承诺是否兑现，会直接影响客户的满意度和信任度，这其中，优秀的销售顾问会很灵活的运用一些技巧来是客户满意信任，对客户的承诺分很的销售顾问会很灵活的运用一些技巧来是客户满意信任，对客户的承诺分很多，在销售过程中无时不在，例如订车时间，价格变化，赠送礼品，参加活多，在销售过程中无时不在，例如订车时间，价格变化，赠送礼品，参加活动等等，这都是销售过程经常碰到的。优秀销售顾问会不限于这些承诺。动等等，这都是销售过程经常碰到的。优秀销售顾问会不限于这些承诺。比如：有一个客户是做海尔电器生意的，他需要购买一台比如：有一个客户是做

7、海尔电器生意的，他需要购买一台2.0雅阁，在销售过雅阁，在销售过程中，所有的承诺都兑现外，销售顾问承诺会带朋友去客户的店里购买电器。程中，所有的承诺都兑现外，销售顾问承诺会带朋友去客户的店里购买电器。因为销售顾问知道，近期有朋友要结婚，而且自己家里也需要购买电器。当因为销售顾问知道，近期有朋友要结婚，而且自己家里也需要购买电器。当然在买电器时候的价格也是最低的价格。这种承诺不但使客户对销售顾问的然在买电器时候的价格也是最低的价格。这种承诺不但使客户对销售顾问的信任增加，更进一步拉近了与客户的关系，这个客户有朋友在购买汽车的时信任增加，更进一步拉近了与客户的关系，这个客户有朋友在购买汽车的时候，

8、一定会第一时间想到这个销售顾问。候，一定会第一时间想到这个销售顾问。承诺兑现是一个很好的销售手段，当然，一个优秀的销售顾问，不会轻易的承诺兑现是一个很好的销售手段，当然，一个优秀的销售顾问，不会轻易的对客户承诺什么。如果对客户的承诺没有兑现的话，那带来的后果将会远远对客户承诺什么。如果对客户的承诺没有兑现的话，那带来的后果将会远远大于对客户承诺的兑现。这就要求，销售顾问在销售过程中一定要用心去了大于对客户承诺的兑现。这就要求，销售顾问在销售过程中一定要用心去了解客户的需求，同时也要掌握自己的主动性，不要轻易的做出自己做不到的解客户的需求，同时也要掌握自己的主动性，不要轻易的做出自己做不到的承诺

9、，适得其反！承诺，适得其反！关系维护关系维护与客户的关系维护看似与销售的关系不大，其实这种认识是错误的。与客户的关系维护看似与销售的关系不大，其实这种认识是错误的。销售中有句话，一个客户购买东西，他身边朋友的一句话往往要比销销售中有句话，一个客户购买东西，他身边朋友的一句话往往要比销售顾问苦口婆心的说上半个小时要来的快的多。我在销售过程中，每售顾问苦口婆心的说上半个小时要来的快的多。我在销售过程中，每个月销量的个月销量的20%30%都是客户介绍过来的。从这个数字不难看出，都是客户介绍过来的。从这个数字不难看出，维护好和客户的关系是销售中的重中之重。也可以说是，维护好一个维护好和客户的关系是销售

10、中的重中之重。也可以说是，维护好一个客户的关系，才是一个成功销售的开始！客户的关系，才是一个成功销售的开始！维护客户关系不仅仅要在汽车上体现，很多方面都可以拉近和促进客维护客户关系不仅仅要在汽车上体现，很多方面都可以拉近和促进客户的关系。比如，店里有户的关系。比如，店里有“爱车讲堂爱车讲堂”了，了，“客户自驾游客户自驾游”了，店里了，店里的小活动了，有什么小礼品是客户用得到的了等等。的小活动了，有什么小礼品是客户用得到的了等等。我有一个客户是做建筑的，另一个客户是做施工的，经过我的介绍，我有一个客户是做建筑的，另一个客户是做施工的，经过我的介绍，这两个客户居然成了生活中的朋友，工作中的伙伴，某

11、天，两个顾客这两个客户居然成了生活中的朋友，工作中的伙伴，某天，两个顾客一起来到店里，非要拉我出去和他们一起吃饭。一起来到店里，非要拉我出去和他们一起吃饭。一些很小的细节，要让客户知道，即使你在我这已经买完车了，我还一些很小的细节，要让客户知道，即使你在我这已经买完车了，我还是很重视你，就算你不在我这里买车，我同样还会拿你当回事。这样是很重视你，就算你不在我这里买车，我同样还会拿你当回事。这样一来二往下去，你的客户不但会不断增加，你的朋友也会逐渐越积越一来二往下去，你的客户不但会不断增加，你的朋友也会逐渐越积越多。有的时候就算少接客户，也会有车卖，从而能稳定你的每月销量多。有的时候就算少接客户，也会有车卖，从而能稳定你的每月销量和收入和收入 谢谢 谢！谢！