(精品)《市场总监教材》组织间营销.ppt

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1、组组 织织 间间 营营 销销徐培华徐培华1、组织间营销的概念、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同）购买对象不同 2）购买目的不同）购买目的不同 3）产品不同）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系）组织购买品与最终消费品的关系一、组织间营销与消费品营销一、组织间营销与消费品营销2、组织间营销的营销理念、组织间营销的营销理念 （1）营销理念的涵义）营销理念的涵义 1）理念的定义）理念的定义 2）营销理念的定义）营销理念的定义 （2）消费品市场

2、营销理念的演变和特征）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质）组织间营销理念的特点和实质 1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销）组织间营销的实质是组织对组织的营销 3、组织间营销的资源配置、组织间营销的资源配置 （1）市场经济中资源配置的目的）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价使昂贵的资源变廉价 （2）组织间营销的资源配置的要求）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合不断进行优化组

3、合1、组织需求分析、组织需求分析 （1）组织需求的内部因素）组织需求的内部因素 （2）组织需求的外部因素）组织需求的外部因素 （3）组织需求的源头）组织需求的源头 消费者的欲望消费者的欲望二、组织购买行为研究二、组织购买行为研究2、组织购买顾客分析、组织购买顾客分析 （1）组织购买顾客的组成）组织购买顾客的组成 （2）顾客价值内容与顾客满意）顾客价值内容与顾客满意 （3）组织购买行为与顾客成功）组织购买行为与顾客成功3、组织购买类型、组织购买类型 （1）新购型）新购型 （2）更改重构型）更改重构型 （3）直接重构型）直接重构型 （4）采购中心）采购中心4、影响组织购买行为的因素分析、影响组织购

4、买行为的因素分析 （1）环境因素）环境因素 （2）组织因素）组织因素 （3）团体因素）团体因素 （4）个人因素）个人因素5、组织购买决策过程、组织购买决策过程 （1）觉察问题）觉察问题 （2）决定需求要项）决定需求要项 （3）决定产品规格）决定产品规格 （4）寻求供应商）寻求供应商 （5）征求报价）征求报价 （6）选择供应商）选择供应商 （7）正式订购）正式订购 （8）业绩评估）业绩评估三、组织市场细分和定位三、组织市场细分和定位三、组织市场细分和定位三、组织市场细分和定位 1、组织市场细分的条件、组织市场细分的条件 （1）可测性）可测性 （2）可及性）可及性 （3）可偿性）可偿性2、组织市场

5、细分的依据、组织市场细分的依据 （1）宏观市场细分依据）宏观市场细分依据1)购买组织的特性购买组织的特性2)产品用途产品用途3)购买类型购买类型（2）微观市场细分依据）微观市场细分依据 1）关键的采购标准）关键的采购标准 2）采购战略）采购战略 3）采购的重要性）采购的重要性 4）组织的革新性）组织的革新性 5）采购中心的组成）采购中心的组成 6）个人因素）个人因素 3、组织市场细分的程序、组织市场细分的程序4、目标市场的选择、目标市场的选择（1）评价细分市场）评价细分市场（2）选择目标市场的策略）选择目标市场的策略 1）无差异目标市场营销无差异目标市场营销 2）差异性目标市场营销差异性目标市

6、场营销 3）集中性目标市场营销集中性目标市场营销 5、选择目标市场应考虑的因素、选择目标市场应考虑的因素 （1）企业的资源）企业的资源 （2）产品的特点）产品的特点 （3）市场的特点）市场的特点 （4）产品生命周期）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略）竞争者的市场策略6、组织市场定位、组织市场定位 （1）市场定位的涵义）市场定位的涵义 （2）市场定位的实质）市场定位的实质 （3）市场定位的目的）市场定位的目的 （4）市场定位的方法）市场定位的方法 （5）市场定位的种类）市场定位的种类 1、组织间营销的战略、组织间营销的战略 （1）营销战略的涵义）营销战略的涵义 1）战略的定义）战略的定义 2）营销战略的定义）营销战略的定义 （2）营销战略的目的）营销战略的目的 （3）营销战略的特点）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略组织间营销的关系战略 （5）组织间营销的服务战略）组织间营销的服务战略四、组织市场的营销战略和策略四、组织市场的营销战略和策略2、组织市场的产品策略、组织市场的产品策略3、组织市场的定价策略、组织市场的定价策略4、组织市场的渠道与物流管理、组织市场的渠道与物流管理5、组织市场的沟通策略、组织市场的沟通策略