(精品)第四章__客户关系的管理与开发.ppt

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1、第四章第四章 客户关系的管理与开发客户关系的管理与开发正确管理非盈利的客户(内容详见教材)点评：企业对现有客户停止提供产品或服务，曾被认为是不可理解的。然而，客户终止如今已成为许多组织的战略选择。当然，鉴于获取新客户的高额成本，必须采取切实的措施，认真对待，以便保留高回报率的“优质”客户，摒弃一些有问题的“劣质”客户。2023/4/62本章引例本章引例了解客户选择的必要性及其选择标准掌握目标客户的选择方法与开发策略熟悉寻找客户的主要方法与劝说技巧了解企业能吸引目标客户的主要策略熟悉客户异议的处理原则和方法了解客户分级必要性及其金字塔模型掌握对不同级别客户进行管理的方法2023/4/63学学习目

2、目标4.1客户关系的选择策略客户关系的选择策略4.2客户关系的开发策略客户关系的开发策略4.3客户异议处理客户异议处理4.4客户分级及其管理客户分级及其管理4.5 案例与讨论案例与讨论案例讨论题案例讨论题本章小结本章小结思考与实践思考与实践2023/4/64本章提本章提纲4.1.1企业进行客户选择的必要性企业进行客户选择的必要性4.1.2优质客户的甄别标准优质客户的甄别标准4.1.3目标客户选择的方法与建议目标客户选择的方法与建议4.1客客户关系的关系的选择策略策略2023/4/65企业之所以要对自己的目标客户进行选择，主要是基于以下几方面原因的考虑。1不是所有的购买者都是企业的目标客户不是所

3、有的购买者都是企业的目标客户2不是所有的购买者都能给企业带来收益不是所有的购买者都能给企业带来收益3 正确选择客户是成功开发客户的前提正确选择客户是成功开发客户的前提4目标客户的选择有助于企业的准确定位目标客户的选择有助于企业的准确定位4.1.14.1.1企企企企业进业进行客行客行客行客户选择户选择的必要性的必要性的必要性的必要性2023/4/661“优质客户优质客户”的主要特征的主要特征(1)购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或者服务。(2)能够保证企业赢利，对价格的敏感度较低，支付付款及时，有良好的企业信誉。(3)客户服务成本的相对比例值较低，最好是不需要过多的额

4、外服务成本。(4)能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景。(5)让企业做擅长的事，通过提出新的要求，友善地教导企业如何超越现有的产品或服务，从而提高企业产品的技术创新和业务服务水平，并积极与企业建立长期伙伴关系。2大客户不一定等同于大客户不一定等同于“优质优质”客户客户3小客户也有可能是小客户也有可能是“优质优质”客户客户4.1.24.1.2优质优质客客客客户户的甄的甄的甄的甄别标别标准准准准2023/4/671选择客户必须选择客户必须“门当户对门当户对”2确定企业与客户之间是双向选择确定企业与客户之间是双向选择3依据现有忠诚客户的特征来选择目标依据现有忠诚客户的特征

5、来选择目标客户客户4.1.34.1.3目目目目标标客客客客户选择户选择的方法与建的方法与建的方法与建的方法与建议议2023/4/684.2.1 寻找目标客户的主要方法寻找目标客户的主要方法4.2.2 说服目标客户加盟的策略说服目标客户加盟的策略4.2.3 吸引目标客户的主要措施吸引目标客户的主要措施4.2客客户关系的开关系的开发策略策略2023/4/691逐户访问法逐户访问法2会议寻找法会议寻找法3特定场所寻找法特定场所寻找法4人际关系网寻找法人际关系网寻找法5资料查询法资料查询法6介绍寻找法介绍寻找法7“中心开花中心开花”法法8电话寻找法电话寻找法9信函寻找法信函寻找法10短信寻找法短信寻找

6、法11网络寻找法网络寻找法12从竞争对手那里从竞争对手那里“挖挖”客户客户4.2.1 4.2.1 寻寻找目找目找目找目标标客客客客户户的主要方法的主要方法的主要方法的主要方法2023/4/6101说服客户的方式和技巧说服客户的方式和技巧2不同客户类型的说服策略不同客户类型的说服策略3客户被说服时所表现出的购买信号客户被说服时所表现出的购买信号4.2.2 4.2.2 说说服目服目服目服目标标客客客客户户加盟的策略加盟的策略加盟的策略加盟的策略2023/4/6111 提供适当的产品或服务提供适当的产品或服务（1）产品或服务的功能。（2）产品或服务的质量。（3）产品或服务的特色。（4）产品或服务的品

7、牌。（5）产品或服务的包装。（6）产品的附加服务。（7）承诺与保证。2适当的商品和服务价格适当的商品和服务价格（1）折扣定价。（2）高价策略。（3）心理定价。（4）差别定价。（5）招徕定价。（6）组合定价。（7）关联定价。（8）结果定价。3适当的商品和服务分销适当的商品和服务分销4适当的商品和服务促销适当的商品和服务促销 （1）广告。（2）公共关系。（3）销售促进。4.2.3 4.2.3 吸引目吸引目吸引目吸引目标标客客客客户户的主要措施的主要措施的主要措施的主要措施2023/4/6124.3.1客户异议的基本含义客户异议的基本含义4.3.2客户异议的类型划分客户异议的类型划分4.3.3 客户

8、异议的产生原因客户异议的产生原因4.3.4处理客户异议的基本原则处理客户异议的基本原则4.3.5处理客户异议的主要方法处理客户异议的主要方法4.3客客户异异议处理理2023/4/613客户异议是指客户针对销售人员及其在销售中的各种活动所做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和销售示范所提出的质疑、否定或不同意见与不同看法。在很多时候，客户异议不是简单的抱怨、挑剔，而是蕴含着丰富的内容。销售人员要成功地解决客户异议，首先要搞清楚客户异议的内涵。通过客户提出来的异议，销售人员可以理解客户到底在想什么。有经验的销售人员知道，最困难的是面对那些保持沉默、不愿交流的客户；而那些提出异议的客户实际上是对产品

9、感兴趣的人，所以，正确对待异议的态度应当是欢迎它。4.3.14.3.1客客客客户户异异异异议议的基本含的基本含的基本含的基本含义义2023/4/6141按客户异议的内容分类按客户异议的内容分类（1）需求异议。（2）价格异议。（3）产品异议。（4）购买时间的异仪。（5）销售员异议。（6）服务异议。（7）支付能力异议。2按客户异议的性质分类按客户异议的性质分类（1）真异议。（2）假异议。（3）隐藏的异议4.3.24.3.2客客客客户户异异异异议议的的的的类类型划分型划分型划分型划分2023/4/6154.3.3 4.3.3 客客客客户户异异异异议议的的的的产产生原因生原因生原因生原因2023/4/

10、6161事前做好准备事前做好准备2选择适当时机选择适当时机（1）在客户异议尚未提出时解答。（2）在异议提出后立即回答。（3）过一段时间再延期回答。（4）不回答。3不要与客户争辩不要与客户争辩4尊重客户的想法尊重客户的想法 4.3.44.3.4处处理客理客理客理客户户异异异异议议的基本原的基本原的基本原的基本原则则2023/4/6171忽视法忽视法 2补偿法补偿法 3太极法太极法 4询问法询问法 5“是的是的如果如果”法法 6直接反驳法直接反驳法 4.3.54.3.5处处理客理客理客理客户户异异异异议议的主要方法的主要方法的主要方法的主要方法2023/4/6184.4.1对客户分级的必要性对客户

11、分级的必要性4.4.2“客户金字塔客户金字塔”分级模型分级模型4.4.3不同级别客户管理方法不同级别客户管理方法4.4客客户分分级及其管理及其管理2023/4/6191不同的客户带来的价值不同，应区别对待不同的客户带来的价值不同，应区别对待2企业应该根据客户的不同价值，来分配不企业应该根据客户的不同价值，来分配不同的资源同的资源3不同价值的客户有不同的需求，企业应该不同价值的客户有不同的需求，企业应该分别满足分别满足4客户分级是有效进行客户沟通、实现客户客户分级是有效进行客户沟通、实现客户满意的前提满意的前提4.4.14.4.1对对客客客客户户分分分分级级的必要性的必要性的必要性的必要性202

12、3/4/6204.4.2“4.4.2“客客客客户户金字塔金字塔金字塔金字塔”分分分分级级模型模型模型模型2023/4/6211关键客户管理法关键客户管理法2普通客户管理法普通客户管理法3小客户管理法小客户管理法4.4.34.4.3不同不同不同不同级别级别客客客客户户管理方法管理方法管理方法管理方法2023/4/622案例4-1麦德龙独特的客户选择造成中国客流“流失”（详细内容参见教材）案例讨论题1请分析实例中麦德龙公司在客户选择方面，主要有哪些独特的地方？2麦德龙公司独特的客户选择，在中国造成一定的“客户流失”，对此你如何认识？3请预测麦德龙在中国的今后发展战略。你认为它有必要改变自己的“个性

13、”吗？2023/4/623案例案例讨论题案例4-2携程网客户开发策略：从“硬销”到“诱销”（详细内容参见教材）案例讨论题1本例中，携程为什么要改变自己的客户开发计划？2本例中，携程新的客户开发计划主要包括哪些内容？起到了什么作用？3从本实例的内容叙述，你悟出了什么道理？受到了什么启发？2023/4/624案例案例讨论题案例4-3储户不满VIP客户插队，状告银行但最终败诉（详细内容参见教材）案例讨论题1在本例中，你认为李先生状告银行的主要理由和依据是什么？2银行粘贴“VIP客户优先办理”的告示，体现了银行客户关系管理中的什么思想？3法院为什么最终做出李先生败诉的结果?整个官司一年多之后才出结果说

14、明什么？4对于该案件你如何评判?现实生活中你还能举出类似“VIP优先办理”的例子吗？2023/4/625案例案例讨论题本章首先介绍了客户选择和开发的相关知识，包括：客户选择的必要性及其标准，目标客户的选择方法，寻找客户的方法与劝说技巧，企业能吸引目标客户的策略；然后介绍了客户异议的处理原则和具体方法对策；最后，对客户分级进行了内容介绍，包括客户分级必要性的介绍，客户金字塔模型的介绍以及不同级别客户进行管理的各种方法。通过本章学习，读者应充分理解客户选择与开发的作用；并掌握寻找客户的各种方法，吸引客户的主要措施，处理客户异议的主要对策以及针对分级客户的不同管理对策。2023/4/626本章小本章

15、小结一、思考题1企业为什么要对客户进行选择？一般的选择标准是什么？2目标客户的选择方法与开发策略主要有哪些？3寻找客户的主要方法有哪些？各有什么特点？对于找到的客户应该如何进行劝说？4企业吸引目标客户的主要策略有哪些？5什么叫客户异议？对于客户异议，企业需要采取什么样的处理原则和方法？6为什么要对客户进行分级？一般的分级结果是怎样表示的？7什么是客户金字塔模型？它有什么实际用途？8对于不同级别的客户，应该如何进行分类管理？2023/4/627思考与思考与实践践1二、实践题1案例搜索题案例搜索题每个同学先自己通过图书、杂志、网络以及人际关系，搜寻尽可能多的企业开发客户的策略和方法，然后同学们之间进行交流学习，最后对各种方法策略进行归纳分类。2方案设计题方案设计题请选择某种特定商品或服务，根据其特点，为其设计一套客户选择和开发的方案。3角色模拟题角色模拟题根据问题情景和题目要求与提示，进行角色模拟练习,详细内容参见教材。2023/4/628思考与思考与实践践2