(精品)合约谈判实务.ppt

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1、合約談判實務合約談判實務Prepare:T.C.LUODate:2007.3.19標的標的l工作物的名稱l物品的型號l工作的範圍l技術規範,技術資料l實在性l明確性l周延性l冷氣機案例l訂約時無法確定:採嗣後確定,如“匯率以驗收合格日之人民銀行公告匯率定之”l技術標準的差異,如110V,220Vl技術同仁的協助,如特殊的包裝l標的矛盾與差異的解決方式l優先適用條款:時間在後的應優先適用,但若條款中的文件又成立在後?l引述時的注意事項:深入複查,避免引述失當(虛無,錯誤)數量矛盾:規定以何文件為準必要工作未定明:合約未預見的必備完工事項:買方:要求賣方對訂約時所未預見的現場狀況或履約情事負擔額外

2、的風險賣方:由買方合約規範所引起的責任要求由買方承擔l完整契約條款的排除作用價格價格l貨物價格的計算單位奇美案例“每斤玻璃1美元”l最優惠價格條款l融資的機會l所有權保留l價格調整l外匯風險:付款地:本國付款幣別:本國貨幣設定保持價格條款:固定匯率或固定發票上的匯率預付款預售外幣貸款約定互易交貨交貨l交貨風險與費用分攤l通關:以海關所在地的當事人辦理為宜l包裝:賣方知悉自己產品的性質,以賣方為宜l交貨地點:買方保留嗣後指定的權利:避免嗣後忽略賣方的額外費用由買方承擔l國貿條規受領受領l檢驗/保固;交貨/付款;履約/違約l賣方制造完成時賣方廠房交貨分階段交貨：分數個受領行為,將責任加以間隔l買方

3、客戶驗收合格時驗收合格時l買方無受領能力檢驗公司要求賣方提供“受領檢驗程序”並派員監督或要求賣方提供“檢驗合格證明”l折衷實際收到貨物合理期限內驗收+檢驗報告付款付款l貨到後付款買方融資專款專用賣方貼現利息l交貨前付款賣方預付款分期付款買方還款保證：銀行保函按工期付款l交貨時付款時程時程-交貨時程條款交貨時程條款l交貨時程的安排l完工或交貨時程晴天工作天l遲延條款l訂入最大努力條款：和遲延不負責條款一樣l簽約或預付款後若干日付款：以預付款為生效要件時程時程l賣方策略加列彈性前置期間訂期限+違約金計算日期不變將轉包商和完工交貨時程結合在一起連帶責任將買方和履約時程結合在一起：如器材,地點,核可計

4、劃,許可證.訂明配合事項+不作為遲延或違約的借口運用不可抗力事由+證據+免責l遲延責任Time is of the essence of this Contractl賣方：補正的寬容期間+重新購料的時間+賠償公式+最高賠償限額+部份計罰+銀行保函“一經請求,即應支付”+詳訂時程品質品質l談判檢驗條款的策略買：品保記錄買方副署權重作權賣：賣方廠方買方檢驗行為l談判保固條款的策略保固的捨棄：如顯著易見瑕疵保固的否認：顯著文字實際通知瑕疵物的往反運費及風險費用分攤+延長保固刪除適銷保固及合於特別目的保固瑕疵物只修不換自行修理費用合約保證合約保證l類型押標金或投標保證履約保證金付款保證或還款保證l保證

5、人Guarantor:是一種有先訴抗辯權的保證Surety:是一種放棄先訴抗辯權的保證賣方限制保證責任的技巧:保證金額+訴訟時效+解除責任情形保證的卸責策略:證明買方未違約+買方需減緩損害+賣方違約+其他保證條件(如合約變更的同意權+通知責任)l保證金:並非支付“全部”保證金額的承諾而是最大責任額l保證的抵銷:不宜採用合約保證合約保證l賣方:挑戰賣方違約責任+買方履約責任-銀行保函銀行保函的設限:敘明賣方違約+賣方違約證據+規定面額+面額按比例遞減+第三人定損害金額+經法院判決或仲裁裁決確定+先付款後訴訟或仲裁l買方:銀行保函+“銀行根據貴公司的請求,不論賣方有無反對的表示,或任何限制條件,均

6、應立即付款”+“一經請求,即予支付”-“經法院判決或仲裁裁決確定賣方已違約”-“其他限制條件”輔助履約責任輔助履約責任l買方:列明項目+扣減合約價格+所有權+不得使賣方取得遲延或違約借口+限定在“直接”影響+建立記錄(收受,管理等)+“運返,轉售,買回或棄置”留意第三人的知識產權限制考慮期限前備便的可能性l賣方:買方提供履約器材條款+“隨時要求”-管理責任(無償管理+與管理自己事務同一注意義務)+延期或賠償條款+按現況“As is”處分+運費l派駐對方代表買方:入廠監督+人身安全賣方:限制區域+遵守規定+傷亡免責變更變更l主體的變動禁止轉讓條款留意更全換相關文件(如海關帳冊,銀行保函等)連帶責

7、任保證責任l客體的變動總包條款追加條款嗣後補正條款l留意第三人的保證責任l修正合約與原合約的明確劃分違約違約l買方:不能履約之虞條款結果性損害向後終止立即停工+不再簽發轉包+現轉包暫停限定費用l賣方:補正期間所有權保留賠償轉包商的費用作業費用l賠償依據違約違約l卸責策略買方:後付主義+撤銷受領賣方:買方輔助履約+買方提供物料+不可抗力l進出口管制與違約:安排為合約生效條件安排為不可抗力反傾銷稅的安排買方:價格鎖定賣方:賣負責賣國,買負則買國爭議的解決爭議的解決l準據法的選擇A與B國法律具有同等效力A國法律,惟需於國際審判機構的法律相符以原就被原則訴訟地或仲裁地法律合理的關聯性:避免使用第三國準據法l準據地的選擇中立性“承認“程序考慮最後的執行力l仲裁:主要仲裁規則:聯合國;國際商會;倫敦;美國商務“終局拘束性合約完整性條款合約完整性條款l賣方:免除訂約前為達目的,以口同頭或書面所作陳述而引起的法律責任解除草約,備忘錄或意願書上的責任限制賣方負保固的程度限制了發生爭執後,雙方處理爭端的方法明定合約適用的範圍l買方:從反制買方藉由“合約完整性條款”逃脫責任的角度,檢視其陷阱