谈判中的口才技巧.docx

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1、谈判中的口才技巧 谈判简洁来说就是双方搞文明唇舌之战的过程，在谈判过程中，谁能奇妙把握和利用商务谈判语言技巧谁就能获得最终的胜利。以下是我细心收集整理的关于谈判中的口才技巧，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。 谈判中的口才技巧 (1)先退让一步，再提出反对的看法 在表示不同看法时，应当先退让一步，提出某些同意对方的看法，表明你很细致地考虑过他的看法，如此将使对方更简单接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还须要再商议。”“我非常同意你的看法，只是我有一些建议，希望你能听听。” (2)婉言陈述，吸引对方一起探讨 在表示反对之前，你不妨以慎重的看法，请对方再

2、考虑一下自己的看法，使对方不开心的心情降到低，然后再提出你的看法。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新细致地探讨一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的方法或建议，我看是否可以”这种看法不仅表明你对接受对方的看法还有迟疑，而且表明你对他的看法很感爱好，可使对方乐于和你探讨，接受你的意 见。 (3)褒贬倒置，营造和谐气氛 在提出反对看法前，你不妨告知对方，有一些人也和他有同样的观点。把指责性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的看法。你可以这样说:“你提的看法很好，不少 人和你有同样的看法，不过”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方

3、面” (4)回避焦点，缓冲正面的纷争 你可以表示赞同对方的看法，但指明有些人不赞同，然后再针对对方看法的不完善提出质疑。 (5)重复对方的看法，提示对方再次考虑他的看法 谈判中拒方，肯定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，肯定要记住，拒方，尽量不要损害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很愧疚、很缺憾。尽量使你的拒绝温顺而缓和。 谈判四种技巧 一、针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方怀疑、反感，降低己方威信，成为谈判

4、的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地运用语言，才能保证谈判的胜利。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采纳春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、心情、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地运用针对性的语言。 二、表达方式宛转 谈判中应当尽量运用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在推翻对方要求时，可以这样说：“您说的有肯定道理，但实际状况略微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地仔细倾听自己的看法。 其间，谈判高手往往努力把自

5、己的看法用委婉的方式伪装成对方的见解，提高劝服力。在自己的看法提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的看法一样，要让对方信任这是他自己的观点。在这种状况下，谈判对手有被敬重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而简单达成一样，获得谈判胜利。 三、敏捷应变 谈判形势的改变是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有敏捷的语言应变实力，与应急手段相联系，奇妙地摆脱逆境。当遇到对手逼你马上作出选择时，你若是说："让我想一想"，"短暂很难确定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表

6、，然后有礼貌地告知对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的挚友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思索时间。 四、恰当地运用无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿态、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特别环境里，有时须要缄默，恰到好处的缄默可以取得意想不到的良好效果。 商务谈判的基本原则 (一)追求合理的谈判目标，实现共赢 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地依据谈判状况及

7、发觉的新状况调整谈判目标。衡量目标是否合理的主要标准有三个，第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位，其次个是是否让对方有利可图，第三个是是否会导致己方频频让步。当然，不同的谈判对手对谈判的期盼值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要依据谈判及谈判对手的详细状况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必需反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。假如目标设定过低，己方得不到应得的

8、利益。假如目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判胜利，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标肯定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 让对方有利可图的目的是要对方仔细对待谈判，接着进行谈判。假如对方无利可图，就不会仔细进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标肯定要让对方有利可图。 谈判目标过高除了可能会导致谈判裂开，还可能会导致己方不断让步。假如己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也

9、难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避开己方不断让步。 合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满足目标和最低目标，并且还要在谈判过程中依据谈判及对方的详细状况不断进行调整。最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不行及。满足目标是指通过谈判达到的正常结果，假如达到了，就很满足。最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，假如达不到，就不再谈判。在厘清这三个目标的同时，还要打算好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满足足，不再贪得无厌，步步紧逼。反之，没有

10、理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，贪得无厌，步步紧逼，直至双方火并，严峻的还会导致谈判裂开，一拍两散。 在商务谈判中，常常会听到一方抗议说，“这不公允”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公允”?衡量“公允”的标准应当是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的同等或对等。所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了根据自己的实力应当获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不行能的。然而，一个交易必需由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有肯定的优势，也要关照

11、对方的利益，让对方有利可图。 在理解“实力”时，我们要留意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创建价值。反面的作用是，可以不造成损失。几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽视其实力的反面作用。对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。假如具有优势地位的一方清晰地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判胜利。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得手足无措。在这样状况下，处于优势地位的一方就要考虑运

12、用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正看法，主动推动谈判进程。 (二)保持友好关系，为对方保留风光，让对方内部有个交待 保持双方友好关系，不但有助于促成谈判胜利，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不胜利，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点： 第一，无论对方看法如何，己方都要不卑不亢，始终保持礼貌。 其次，即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威逼的手段压迫对方。 第三，满意

13、对方最基本的商业要求。假如对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满意对方最基本的要求。 第四，让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避开其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参加谈判的全部人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必需让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责

14、他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要留意的是，不能让对方的谈判人员感觉，假如他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有阅历的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。 第五，不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，肯定不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就肯定要听谁的，不是谁有理谁就肯定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。假如指出对方的错误对己方的确有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。首先要搞清晰对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌

15、地指出，并且让对方信任己方没有恶意，完全是为了推动谈判。最终，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。假如要接着谈判，就须要保持双方的友好关系。假如谈判胜利，为了顺当履行，也须要保持双方的友好关系，避开赢了谈判输了人情。假如谈判裂开，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。总之，假如己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能立刻就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推动起来就特别困难了。 (三)无论谈判地位凹凸，都要主导谈判，努力以小博大 辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排

16、列的依次不同可以引起质的改变”.对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法变更的，假如再根据对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。假如谈判胜利，其收获就大;假如谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期盼较小，谈判胜利，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。假如处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本

17、和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不行能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。 因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方根据己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此变更谈判根据实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列依次，虽未变更物质本身，但却能导致质的改变。 (四)争即是不争，不争即是争;争是目标，不争是手段 在商务谈判中，向对方说明自己的要求比较简单，但说明对方应当接受己方要求的理

18、由却相对困难一些。处于优势地位的一方，往往会觉得，这不是明摆着吗，我占上风，你自然要接受我的要求。处于劣势地位的一方，往往会觉得，对方占上风，我凭什么要求它接受我的要求。殊不知，商务谈判就像打扑克牌，牌好不肯定就能赢，牌不好也不肯定就输。可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。双方的实力对比是一回事，双方如何运用自己的实力和相关的因素劝服对方又是另外一回事。 “争即是不争，不争即是争;争是目标，不争是手段”，说的就是劝服对方的方法论。赵本山与范伟的小品“卖车”中，当赵本山让范伟双脚离地时，范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。在这个场景中，赵本山的目标就是让范伟自己主

19、要坐到轮椅上去，但其手段却不是巧舌如簧地劝告范伟坐到轮椅上如何如何好，更不是说直截了当地告知范伟要想接着就得坐到轮椅上去。首先，赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。接着，赵本山挑逗得范伟在不知不觉中肯定要对其智商讨个说法，并且是根据赵本山的标准和思路讨个说法。最终，赵本山才顺口对范伟说，“双脚离地”.此时，范伟自然会坐到轮椅上去。深究其理，范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点，而是“在这种状况下，自当坐到轮椅上去”.在商务谈判中，让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去，让对方接受自己据以提出要求的背景状况就好比让范伟双脚离地。比较而言，后者要更缓和，更有人情味，也就更简单让对方接受。 滑动文字样式可以作为隐藏样式的最好替代品。只要标题后多空几行，达到下方内容滑动后才能看到，就已经达到目的了。 谈判中的口才技巧本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页