谈判中如何打破僵局将谈判进行下去.docx

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1、谈判中如何打破僵局将谈判进行下去 僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避开在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的状况下，一般应实行以下对策来缓和双方的对立心情，使谈判出现新的转机。 第一，应抛弃旧的传统观念，正确相识谈判中的僵局。 很多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避开它，在这种思想指导下，不是实行主动的措施避开，而是消极躲避。在谈判起先之前，就祈祷能顺当地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特殊是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避开出现僵局，就事事到处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信念和耐性，甚至怀疑

2、起自己的推断力，对预先制定的安排方案也产生了动摇，还有的人懊悔当时如何如何 …… 。这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事到处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。应当看到，僵局出现对双方都不利。假如能正确相识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的方法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避开不了，还会使自己非常被动。只要具备志气和耐性，在保全对方面子的前提下，敏捷运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。 其次，避重就轻。 转移视线也不失为一个有效方法。有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，可以把

3、这个问题避开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题短暂抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。假如在这些问题处理上，双方都比较满足，就可能坚决了解决问题的信念。假如一方特殊满足，很可能对价格条款做出适当让步。 第三，运用休会策略。 谈判出现僵局，双方心情都比较激烈、惊慌，会谈一时也难以接着进行。这时，提出休会是一个较好的缓和方法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。双方可借休会时机冷静下来，细致考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商议详细的解决方法。 第四，变更谈判环境。 即使是做了很大努力，实行了很多方法、措施，谈判僵局还是难以打

4、破，这时，可以考虑变更一下谈判环境。谈判室是正式的工作场所，简单形成一种肃穆而又惊慌的气氛。当双方就某一问题发生争吵，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更简单使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种状况下，我方可以建议短暂停止会谈或双方人员去巡游、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松开心的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟识、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题接着交换看法，寓肃穆的探讨和谈判于轻松活泼、融洽开心的气氛之中。这时，彼此间心情开心，人也变得慷慨大方。谈

5、判桌上争辩了几个小时无法解决的问题，在这儿或许会迎刃而解了。阅历表明，双方开诚布公的恳切交谈对缓和僵局也非常有效。如强调双方胜利合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的开心经验、友好的交住等等，以促进对方看法的转化。在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。 第五，利用调整人。 当出现了比较严峻的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了损害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种状况下，最好找寻一个双方都能够接受的中间人作为调整人或仲裁人。 在这里，仲裁人或调整人可以起到以下的作用： 1. 提出符合实际的解决方法; 2. 出面邀请对立的双方接着会谈; 3. 刺激启发双方提

6、出有创建性的建议; 4. 不带偏见地倾听和接受双方的看法; 5. 综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。 调整人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有干脆关系的第三者。一般要具有丰富的社会阅历、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品行。总之，调整人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的冲突，达成谅解。 第六，调整谈判人员。 当谈判僵持的双方己产生对立心情，并不行调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。双方谈判人员假如相互产生成见，特殊是主要谈判人员，那么，会谈就会很难接着进行下去。即使是变更谈判场所，或实行其他缓和措施，也

7、难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要缘由，是由于在谈判中不能很好地区分对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的冲突。当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。在有些状况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关切和重视。同时，这也是向对方施加肯定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页