谈判口才有哪些技巧.docx

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1、谈判口才有哪些技巧 谈判本身是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利益的前提下，适当迎合对方的心理，可以让我们更简单达成目标。以下是我细心收集整理的关于谈判口才有哪些技巧，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。 谈判口才有哪些技巧 既然谈判是一种技能，那么这种技能，就会有一个操作的流程。 正式来说，一般大型的谈判都会分为五个阶段： 1，打算阶段; 2，开局阶段; 3，沟通阶段; 4，磋商阶段; 5，签约阶段; 现在中美贸易的谈判，就处于第四个阶段，迟迟无法达成协议。 但在日常生活当中，我们通常遇到的都是一个个小型的谈判，不会这么“慎重其事”，反而跟一般的谈话并无二致，也是由听、说、问

2、、答几方面构成。 然而想要提升自己的谈判实力，我们必需要从这几方面入手学习，驾驭相应的谈判技巧。 而跟谈判有关的基本技巧，一般分为五个层面的应用。这些技巧，完全可以运用在我们的日常生活之中。 在谈判中，如何恰到好处、得心应手地驾驭和运用谈判口才的技巧，对于促成谈判胜利起到至关重要的作用。 谈判口才策略 1. 攻势策略 当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。 (1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话

3、的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。 (2)反响诱导。为了劝服对方对方接受某主见，可以提出一项恰恰相反的主见，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，如同正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难劝服他信任自己建议的诚恳性。为此，有意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受从前的建议。 (3)最终期限。大多数谈判，经常是到了谈判的最终期限或接近这个期限才达成协议。假如在谈判起先时规定最终期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最终期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已变更自己原先的主见，以求尽快解决问题。 在谈判中常有这样的状况，在谈判起先时，就告知

4、对方最终期限。对方对此并不留意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁担心。到了截止期这一天，这种担心和焦虑就会达到高峰。 2. 防卫策略 当谈判中的一方处于被动局面时，就采纳防卫策略。 (1)先发制人。对方处于肯定优势时，往往会提出非常苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。 (2)避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满意。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍旧要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。 (3)抑扬对比。假如在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的实惠条件从而压迫你时，你要依据自己占有的具体资料，采纳抑扬对比策略予以应付。“抑

5、”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。 (4)原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，事实上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满意。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满足。 (5)虚设转嫁。当对方实力雄厚，盛气凌人时怎么办?可以虚设后台，拒肯定方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的境况转劣为优。 (6)缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采纳缓兵解围策略。例如，宣布休会，即短暂中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策

6、略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。 (7)让步策略。在商业谈判中经常出现僵局，双方因为某个问题而争辩不休。这时，假如没有一方情愿作出让步，那么谈判是不行能胜利的。让步是保证谈判获得胜利的原则和策略，在谈判中让步，不是一件简单的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。 除了攻势策略和防卫策略外，谈判口才的策略还有以下七种。 (1) 目标策略。即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。 (2)手段策略。这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。 (3)纠纷策略

7、。谈判中出现纠纷，是常见的事。谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决冲突的策略 (4)时机策略。即驾驭好进与退的时机。 (5)方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上，运用什么手段，以及如何运用这些手段。 (6)敏捷策略。这是指依据制定的谈判方针而实行的策略。即在谈判过程中应针对不同的状况要实行不同的措施。 (7)讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也须要讨价还价。 谈判提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不

8、知道的信息，或希望对方供应自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提示对方留意到某些重要的问题，为对方的思索供应新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说?”一类，这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么准备?”等一类表达了问话人探究的语气; “本协议，你们是今日实施还是到明天实施?”这是将自己的看法抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属于强迫选择式，给人看法很坚决的印象。但应留意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人; 假如您只想了解一般状况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈看法呢?” 还有一种有剧烈示意作用的问话，如：“假如你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是?” 谈判口才有哪些技巧本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页