谈判口才有哪些策略.docx

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1、谈判口才有哪些策略 在有关商业谈判的论着中，;策略;一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对详细时机、场合和状况所采纳的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。事实上，战略是在谈判中采纳的各种战术的组合，而战术是为了实施战略运用的各种手法。下面我为你整理谈判口才有哪些策略，希望能帮到你。 谈判口才策略 1. 攻势策略 当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。 (1)软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人

2、一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的;好人;产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。 (2)反响诱导。为了劝服对方对方接受某主见，可以提出一项恰恰相反的主见，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，如同正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难劝服他信任自己建议的诚恳性。为此，有意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受从前的建议。 (3)最终期限。大多数谈判，经常是到了谈判的最终期限或接近这个期限才达成协议。假如在谈判起先时规定最终期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最终期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已变更自己原先的主见，

3、以求尽快解决问题。 在谈判中常有这样的状况，在谈判起先时，就告知对方最终期限。对方对此并不留意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁担心。到了截止期这一天，这种担心和焦虑就会达到高峰。 2. 防卫策略 当谈判中的一方处于被动局面时，就采纳防卫策略。 (1)先发制人。对方处于肯定优势时，往往会提出非常苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。 (2)避重就轻。谈判的目的是要使双方得到利益上的满意。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍旧要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。 (3)抑扬对比。假如在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的实惠条件从而压迫

4、你时，你要依据自己占有的具体资料，采纳抑扬对比策略予以应付。;抑;是贬低对方所说的条件，;扬;是适当时略加夸张突出己方优点。 (4)原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，事实上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满意。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满足。 (5)虚设转嫁。当对方实力雄厚，盛气凌人时怎么办?可以虚设后台，拒肯定方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲;上级有指示;或;不在自己权限范围;等，这样，可以将自己的境况转劣为优。 (6)缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采纳缓兵解围策略

5、。例如，宣布休会，即短暂中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从;山穷水尽疑无路;转到;柳暗花明又一村;的境界。 (7)让步策略。在商业谈判中经常出现僵局，双方因为某个问题而争辩不休。这时，假如没有一方情愿作出让步，那么谈判是不行能胜利的。让步是保证谈判获得胜利的原则和策略，在谈判中让步，不是一件简单的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。 除了攻势策略和防卫策略外，谈判口才的策略还有以下七种。 (1) 目标策略。即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。 (2)手段策略。这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议

6、、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。 (3)纠纷策略。谈判中出现纠纷，是常见的事。谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决冲突的策略。 (4)时机策略。即驾驭好进与退的时机。 (5)方位和方法策略。这是指在何处、在何种问题上，运用什么手段，以及如何运用这些手段。 (6)敏捷策略。这是指依据制定的谈判方针而实行的策略。即在谈判过程中应针对不同的状况要实行不同的措施。 (7)讨价还价策略。公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活

7、动也须要讨价还价。 精要提示： 一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必需留意以下两点：一是对自己有利，二是胜利的可能性最大。因此，价格谈判必需安排周到，这就要求谈判者或谈判的主体必需实行适当的策略。 心理学谈判技巧 问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必需同意你的要求?在某些谈判中，假如我们想要找到问题的根源，你必需问问你自己五个为什么。你并不须要什么都知道，但是你必需了解每个人的须要以及为什么他们须要。 充溢自信，但必需虚心：保持镇静冷静，但必需怀有新奇心。谈判可能会让人心情激烈，这种心情会导致人们变得很主观用事

8、并且会干扰人们推断。你必需时刻保持镇静于冷静并且以一种正面的看法对待别人。培育你的新奇心可以让你缓解这种惊慌，把留意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的心情。探讨发觉，假如我们的留意力一次只是集中在一个细微环节上，那么我们就不会感到有太大的压力。 双赢的谈判才是胜利的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，赐予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有许多种并且获得双方的同意。

9、目标应当比你预期的要高。你肯定听说过一个故事，讲的是射箭人应当把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要略微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思索清晰你究竟想要什么。不过还要留意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一起先提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。 制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择确定了你可能的合作方向及范围。假如别人供应的低于你可接受的最大限度的可替代

10、选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你快速确定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而懊悔莫及。 确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的须要，并且努力达到一个权衡点，留意，你应当想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，削减分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事务一起先始终没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽视了对方的要求。 找寻交集。比较你们之间的可以接受的范围。你们的交集在哪里?从中你们便能发觉一个互惠的平衡点。 可替代的备选项。设立好你的

11、目标并且努力的去创建一个更高的目标，但是状况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事务的时候，你就须要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮胎一样。想一个可替代的选择非常的重要，谈判并不总能像你所希望的如此。举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一特性能更好。这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必需和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。假如价钱谈不拢，就买那辆便宜的。可以看到，性能好的车是你想要的目标，而备选目标就是买特性能差点的，但是价格便宜的。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页