谈判实用技巧和策略.docx

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1、谈判实用技巧和策略 谈判技巧是职场上全部销售人员必需驾驭的技能，全部销售人员都应当花时间去探讨这些技巧，以求事半功倍。以下是我细心收集整理的关于谈判技巧和策略，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。 谈判好用技巧和策略 1，谈判前要有充分的打算：知己知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的打算。商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对对方的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必需先有所打算并列出优先依次，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。 2，谈判时要避开谈判裂开：有阅历的销售者，不会让谈判完全裂开，否则根本不必

2、谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。 3，只与有权确定的人谈判：谈判中接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。我们应避开与没权确定事务的人谈判，以免奢侈自己的时间，同时可以避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清晰对方的权限。 4，尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节约时间与相应的差旅费用。 5 放长线钓大鱼：有阅历的会知道对手的须要，故尽量在小处着手满意对方，然后

3、慢慢引导对方满意自己的须要。避开先让对手知道自己的须要，否则对手会利用这一弱点要求选购人员先作出让步。 6，实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防卫，我们应尽量将自己预先打算的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方假如难以招架，自然会作出让步。 7，必要时转移话题：若买卖双方对某一细微环节争辩不休，无法谈拢，有阅历的人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。 8尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此我们应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，从而对方也会情愿给面子。

4、9，尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。谈判者知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 10，尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应当赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分胜利的选购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威逼的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11，以退为进：有些事情可能超出谈判者的权限或学问范围，这时不要惊慌也不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的确定。此时不妨以退为进

5、，与主管或同事探讨或弄清事实状况后，再答覆或确定也不迟，终归没有人是万事通。草率仓促的确定大部分都不是很好的确定，聪慧的选购总是先深思熟虑，再作确定。 谈判策略 1、钳子策略。钳子策略是指无论对方开出什么条件，你的唯一答复，就是告知对方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜点”。比如，一家选购商对你们的产品表示感爱好，却说“我们对自己现有的供应商也很满足，但是增加一家后备供应商也无妨，假如你们可以把价格到到，我们就可以买数量。”这种状况下，只须要冷静地告知对方：“非常愧疚，我想你应当可以给个更好的价钱。” 假如对方回应你“详细是什么价格呢?”你无需回答，只需缄默应对即可，这样会有效"

6、逼迫”对方给出你让步。缄默成交也是一种很有效的促进成交的方式。 2、反钳子策略。假如对方，好用钳子策略应付你，你可以采纳反钳子策略应对。比如，当对方告知你：“你肯定可以给我一个更好的价格!” 你就可以说“你究竟希望我给出一个怎样的价格呢?”，这样就迫使对方不得不给出一个详细的价格。 留意，肯定要把精力集中到详细的金额上，而不用理睬交易总金额，也不用考虑对方让多少，因为通过谈判赚来的任何金额的钱，都很值得。 3、开出“比自己预期高”的条件在起先和对手谈判时，可以先来个“狮子大开口”，也就是开出一个比你预期高的条件。因为，这样不但可以提高你产品在对方心目中的价值，还能增加你自己的谈判空间。尤其是，

7、当你对对方了解的状况特别少的时候，就更应当把条件抬高一点。 不过要留意，开出条件之后，你肯定要让对方感觉到你的条件是可以商议的，假如对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的看法，又是是要么接受要么散伙，那对方根本不会跟你谈。 4、学会大惊失色，表示意外谈判高手知道，你应当恒久感到意外。一旦听到对方的报价，你的第一个反应通常应当是大吃一惊，肯定要用肢体语言来表达。记住，他们只是随意开了个价，想看看你的反映，并没有希望你会接受他们的第一次报价;但假如你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。这种做法，貌似很孩子气，事实上，特别有效。 5、拒绝第一次报价。谈判高手，通常特别谨慎，他们不

8、会立即接受对方的条件，尤其是第一次。因为假如对方提出一个价格之后，你立马接受，会让对方觉得自己吃亏了。他还可能会想，以后和你打交道时，自己要更强势一点。因此，肯定要把对方的空间压到最低。 6、"更高权威"策略“更高权威策略”，就是告知对方，你必需把谈判结果，向更高权威的领导或董事会报告。这样做事给对方制造一些压力，让他知道自己必需提出一份能够让你劝服你的上司的合理价格，同时又不至于让对方产生对抗心情。因为，当你的对手发觉你有最终确定权时，他就会意识到自己只要劝服你就可以了。 7、如何应对“没有确定权”的对手。谈判最担忧的就是面对没有确定权的对手，有效的方法就是你在谈判起先前

9、就切断对方的退路，比如，“假如我跟你谈了，你有没有充分的授权可以做确定?”一般人是要面子的，很少有人情愿承认即使跟你谈成了却没有确定权。 8、绝不让步，除非价值交换。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，但是让步不是毫无原则的让步，而是每一次让步都要换来相应的回报，比如，你降价的前提是对方缩短付款期限，或者增加下单量等等。切忌不要因为面子或者成交心切就白白让步，这样只会让对方更加有恃无恐。 9、避开和对方站在对立面。不说“我想和您谈谈我的需求”，换成“我建议我们一起来想方法”;在对方表达剧烈发对看法时，不要说“您怎么能这么说”，而是说“我了解您的感受，我之前也这么觉得，后来我发觉。”

10、。这样，多用“我们”，转变对方的思维角度，避开造成双方对立。 10、时间策略人们在时间紧迫时，往往更简单妥协。一般状况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最终20%的时间内产生的。当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要胆怯提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”。 谈判期间暂停休会一共有三重好处：1.赢得思索时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创建性地思索。2.跳出当局者迷的心情状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人(心情)和事(解决方法)分别开来。3. 可以集思广益。休息时间可以与同事

11、探讨，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。即便孤身一人参与谈判，我们仍旧可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，细致过一遍，或者给同事帮忙梳理。 11、白脸-黑脸策略。所谓白脸-黑脸策略，是指谈判双发中的一方，一个人扮演完全和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心里压力来达成自己满足的结果。须要留意的，就是黑脸可以是一个较之白脸的更高权威，可以是详细的某个人，也可以某个模糊的更高权威，如什么委员会、董事会之类。 在有关交易、劝服的场合里面，比如买衣服、买水果、推销东西，都可以采纳白脸-黑脸策

12、略。话术也无定法，只要黑脸表现强势，抬高一些不行能达成的要求，做出愤然离场举动等等，而白脸则立马表示和对方友好商谈，好像和对方站在统一战线，比如，他会说“他就是这样的一个人，其实我很同意你的说法，只要你能把价格降到一个合适的价位就有可能成交，我也可以和领导交差。”。 谈判技巧方法 购物-这个词,大家不生疏,人人都会花钱购物,甚至小孩都知道,来到超市掏钱,购买自已喜爱的,日用的,新奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得与市场联系,中国自古以来,就会商品交换,货币交换,购入自已所须要的各种物品. 可是,自因历史悠久,由古自今,都会谈价,面对现实的,对各种物品采纳价值衡量.采纳公允,公正,公开的

13、物价方式.其实,在生活中,我可以学到许多的东西,虽然是老掉牙的问题,可很多的学员还是不会用,所以,我还是搬出来谈谈,希望能给大家参考价值.总的来说可分为情感劝服、理论劝服、逻辑推理、货比三家等.可是我现在可能分得更细些,实事实干,遇见不同的人采纳不同的方法和对策. 一,通过关系谈判 一般通过关系谈判,在好多地方会很好用,当然,也不排出"老乡见老乡,背后一枪"有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高.远远比市场还要高.所以,有些生意专做老乡的生意.但是,大多数人,还是会卖这个人情的.因为他们须要以后的关顾和口碑.

14、所以,谈判就会简单多了,也就事半功倍,也很简单达到自已志向的价格. 二,通过第三方选购谈判 在我们没有关系和熟人的状况下,我们可以找找我们的挚友,看是不是有这方面的人缘,借助第三方进行劝服,拿到折扣价.也就说"挚友多了,路好走"有大伙帮忙,没有什么做不成的事.俗话说"一个篱笆三个桩,一个英雄三个帮""三个臭皮匠,赛过一个诸葛亮".至此,第三方也会为你带来许多你意想不到的效果. 三,通过了解需求选购谈判 在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查其对方的需求状况,有可能对方在遇到清货时的逆境,急需处理这批货时,你那时可

15、真是天上掉阎饼,"踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫".不要怎么样谈,就能达到自已的目的,有可能还会更低.同时,还帮了人家一大忙,真名利双收. 四,通过批量选购谈判 了解了市场的基本状况,假如我们的量要得比较大,可以采纳批量订货,同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采纳大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的.也能促进以后合作便利. 五,通过数字选购谈判 假如我们的批量又不大,或者不均,有季节性的选购,那该怎么办呢?那我们只能采纳数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可观的数字,给人一种威势,干脆会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生产

16、企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的协议的机会相当大的. 六,通过对比选购谈判 俗话说:"不怕砍货,就怕比货",质量好坏,比比就知,价格凹凸,比比就行.所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云"没有最好的,只有最合适的."所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为呢! 七,通过联合与分散选购谈判 假如你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采纳联合选购,通几家须要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量订货了,这样自然可以降到你要价格优势. 八,通过现金干脆购买 有的客户也就是不

17、降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,始终在与你磨,这个时候,你可以以现金支付来引起他们的留意,同样,也可以达到你要的价格.很多生意人都怕货出之后,就收不到资金,价格再高,也只是一个数字,与其这样,还不如低一点价格来收取现金. 九,通过信息不对称 俗语讲:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者说是不明白本行的信息来源,这样,就有信息化的差异,知道的早确定占优势,所以,以行情来压价.采纳他不知道的状况,来给出较低的价格,同样达到自已的目的. 十,通过SOWT分析谈判 其实这一项在最前面就可以谈到了,在市场调查时,就要采纳优势、劣势、机会、威逼来分析这个问题.去跟随人谈判,行家与行家谈判,就要抓住这一点,找出谈判的中间区域,不然,就没有机会可能谈,那只能奢侈时间.找出了共同区域,就尽量往自已这方靠近,尽量把价格压在与自已最接近的位置. 谈判好用技巧和策略本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页