谈判技巧心得体会.docx

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1、谈判技巧心得体会 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种.种阻扰我们前进的障碍。懂得如何谈判，在职场上能发挥很大的作用。 谈判技巧心得体会 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商议、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关切的问题相互磋商，交换看法，寻求解决的途径和达成协议的过程。 一、不打无打算之仗 在进行谈判以前肯定要做充分的打算。首先须要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。 二、师夷长技以制夷 一旦业务

2、做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。事实上是因为业务人员常常和各种类型的客户打交道，察言观色渐渐地养成了用客户的方式应付客户的习惯。应付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办;应付每天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。 客户不协作公司行为，总是可以找到许多借口，这个时候就须要我们仔细探讨客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。 三、借他人之口说事 承接其次点“师夷长技以制夷”，我们的许多客户虽然不是“夷”，但他们的很多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要擅长搞掂客户，还须要擅长向客户学习。在我接触的一些客户中

3、，就有这样一些人擅长运用事实举例的方法来拒绝我。 销售谈判技巧 第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理或许很简洁，但如何获得你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到很多有用的信息。 1)你在哪里问? 假如你在客户公司的办公室里提问，那是你最不行能得到信息的地方。因为担心全，客户的警惕性会很高，假如你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告知你很多在办公室里不愿告知给你的信息。 2)谁会告知你? 除了干脆问买主问题以外，你或许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们

4、做过生意的人。或许你会说，谁会告知你真相，但试一下不会对你有任何损害吧? 3)客户不情愿回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不兴奋，问问有何妨。 其次：价格高开低走 或许你认为这个问题很初级，但真的有很多销售人员是怕报高价的，他们胆怯在首轮谈判中就被淘汰出局而恒久失去机会，假如你对报高价心存恐惊，那我们看看以下一些理由; 1)留有肯定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

5、除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的状况下，开价高肯定是最平安的选择。 第三：恒久不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧其次条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下怀疑：“是不是还没有到价格底线啊” 信任这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你立刻到公司洽谈合同事宜，你激烈万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今日公司就要做确定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你立刻确定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售

6、人员想象的方向发展,客户好像把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应当索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻挡对方无休止的要求。 第五：学会适当的让步技巧 1)不做均等的让步(心理示意客户让步可能无休无止) 2)不要做最终一个大的让步(客户认为：你不诚意) 3)不要因为客户要求你给出最终的实价你就一下子让到谈

7、判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”) 4)正确的让步方法：渐渐缩小让步幅度，示意你已经全力以赴。 第六：依据场景虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我肯定可以做笔好的生意。” 客户面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终确定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪慧的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获得回旋余地。 不要让客户知道你要让领导做最终确定(谁会奢侈时间跟你谈) 你的领导应当是一个模糊的实体，而不是一个详细的个人。(避开客户跳过你找你的领导) 第七：声东击西就是转移留意力 在谈判之前，先

8、列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你特别在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满意感。 第八：反悔策略要常常用 你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。其次天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“特别对不起,我们的销售员没有阅历，从前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以从前的最终报价成交。提高3个点当然是不行能的，但客户也不再提降2个点了。 反悔是种赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时

9、候运用。 谈判学习心得 依据两者共同关切的话题，平衡双方利益，解决分歧，最终达成协议。 现阶段我的工作方向更多的是偏向于活动方案谈判，真正帮助终端动销。 一、数据打算工作 1.乙方当前库存数据 2.乙方市场产品品相动销状况 二.、明确主题方向 1.打造某款爆品 2.培育消费者 三、明确策略角色 1.确定主题后，怎么干? 2.乙方扮演什么角色 四、预约谈判时间 1.提前预约 2.告知谈判主题 3.做乙方谈判代表的了解 4.动身前再次沟通 五、按预期见面 准时原则，早到原则 六、谈判开场 轻松，合适，合对方胃口开场 七、“收口袋”式确定价格 不要过急，要让乙方感觉到这是最低折扣，底线。 八、总结成果 核心点： 每一次谈判守住底线，做总结，反复训练，做好每一次谈判打算工作! 谈判技巧心得体会本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页