(精品)如何成为沟通高手.ppt

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1、如何成为沟通高手如何成为沟通高手一个人沟通的品质，决定了其生命的品质一个人沟通的品质，决定了其生命的品质魅力沟通的第一步魅力沟通的第一步自我沟通自我沟通第一种方式：自我思考，自我信念，第一种方式：自我思考，自我信念，自我暗示自我暗示第二种方式：自我问答第二种方式：自我问答成功者善于提正确的问题，成功者善于提正确的问题，失败者往往问一些错误的问题失败者往往问一些错误的问题当遇到什么问题或困难时的当遇到什么问题或困难时的5 5问问这件事情的发生对我有什么好处和机会？现在的状况还有哪些地方不完善？我现在应该做哪些事情来达成我想要的结果？如果要达成结果，有哪些错误我不应该再犯？我要如何达成目标并且享受

2、过程？永远问自己：我想要的结果是什么？永远问自己：我想要的结果是什么？夜晚夜晚3 3问问今天我有什么样的付出？我是用什么样的方式付出？今天我学到了什么？今天我给自己的人生提高了什么品质？对于未来，我在今天作了什么样的投资？魅力沟通的魅力沟通的6 6大策略大策略1、让顾客感觉到自己很重要、让顾客感觉到自己很重要2、让顾客多说让自己多听、让顾客多说让自己多听3、多说、多说“你你”少说少说“我我”4、倾听顾客在说什么、倾听顾客在说什么5、应有恰当的自我反应、应有恰当的自我反应沟通没有对错之分，只有沟通没有对错之分，只有“有效有效”或或“无效无效”之分。之分。6、多赞美顾客、多赞美顾客赞美你的顾客比赞

3、美你的商品更重赞美你的顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴你就成功了一要，因为让你的顾客高兴你就成功了一半。半。沟通的经典话术沟通的经典话术“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己。”世界一流销售大师金克拉、说对方想说的话、说对方想说的话、说对方想听的话、说对方想听的话、说顾客说过的话、说顾客说过的话如何邀约人们去旅游是渴望看到风景人们去旅游是渴望看到风景情人赴约是渴望见到想见的人情人赴约是渴望见到想见的人那么，销售邀约，你要让对方产生那么，销售邀约，你要让对方产生什么样的渴望呢？什么样的渴望呢？成功邀约来自于好的名单成功邀约来自于好的名单第一步，列名单第一步，列名单

4、第二步，分析名单第二步，分析名单 乐观的人乐观的人 拥有自己生意的人、专业人士和受过拥有自己生意的人、专业人士和受过中高等教育的人中高等教育的人 受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人受人尊敬的人和喜欢抛头露面的人 对自己的经济现状不满足，渴望赚钱对自己的经济现状不满足，渴望赚钱的人的人列好名单以后，千万不要预先下结论。列好名单以后，千万不要预先下结论。记住，一定要随时带上名单。记住，一定要随时带上名单。邀约的目的 明确邀约的目的仅仅是订一个约会而不是成交 在电话邀约时，要惜言如金，不要做长舌妇，多嘴婆。邀约的心态邀约的心态1、渴望（自我沟通，问自己到底想要什么、渴望（自我沟通，问自己到底想要什么？）

5、？）2、相信自己能邀约成功，想像客户来时的、相信自己能邀约成功，想像客户来时的情景情景3、帮助他人的心态：带着使命、爱给他健、帮助他人的心态：带着使命、爱给他健康及实现人生价值的机会康及实现人生价值的机会4、要有自信，人们总会相信有自信心的人、要有自信，人们总会相信有自信心的人5、要有热情，要有兴奋度、要有热情，要有兴奋度6、平和的心态：客户不来是正常的，他来、平和的心态：客户不来是正常的，他来是惊喜是惊喜7、永不放弃：没有约过、永不放弃：没有约过20次不算邀约次不算邀约销售是信心的传递，情绪的转移销售是信心的传递，情绪的转移把邀约的话语写在卡片上1、针对不同的人群、不同的个性特征、针对不同的

6、人群、不同的个性特征设计不同的邀约话语。设计不同的邀约话语。2、要多用问句。、要多用问句。3、用口语而不要用书面语言书写。、用口语而不要用书面语言书写。邀约的最佳方法是：邀约的最佳方法是：1、发现对方的需求，、发现对方的需求，给对方一个一定要来给对方一个一定要来的理由的理由2、懂得塑造推崇、懂得塑造推崇A（即（即ABC法则）法则）电话邀约的步骤电话邀约的步骤1、目标明确、目标明确2、自我介绍、自我介绍3、赞美、赞美4、给对方好处、给对方好处5、确认是对方来还是我去、确认是对方来还是我去好奇式邀约 对于一个不需要多大投资，就可以像麦当劳对于一个不需要多大投资，就可以像麦当劳一样去开设属于自己的连

7、锁店铺，您有兴趣了一样去开设属于自己的连锁店铺，您有兴趣了解一下吗？解一下吗？XXXX，我想问你一个问题，您有没有兴趣在您，我想问你一个问题，您有没有兴趣在您现在的工资之外，再赚一些钱？现在的工资之外，再赚一些钱？XXXX，您对您现在的处境满意吗？有没有想过，您对您现在的处境满意吗？有没有想过找其他赚钱的机会？找其他赚钱的机会？XXXX，您是否满足现状，您还有寻找其他机会，您是否满足现状，您还有寻找其他机会吗？吗？XXXX，老实说，即使您今天能来参加我们的活，老实说，即使您今天能来参加我们的活动，我也不能保证您是否适合我这个行业，我动，我也不能保证您是否适合我这个行业，我们的公司是否愿意接受您

8、，不过您来感受一下，们的公司是否愿意接受您，不过您来感受一下，喝喝茶，聊聊天，总是好的。喝喝茶，聊聊天，总是好的。预先框视邀约预先框视邀约“据我所知，您对您目前的工作和收入都很满据我所知，您对您目前的工作和收入都很满意？不过我还是想问您个问题，您是否有兴趣意？不过我还是想问您个问题，您是否有兴趣了解一些，比如说多增加收入的方式或者是机了解一些，比如说多增加收入的方式或者是机会呢？会呢？”（假设客户在电话里想问很多问题）（假设客户在电话里想问很多问题）“您给我的信息好像是您想来了解一下，您的您给我的信息好像是您想来了解一下，您的问题能不能留到现场来解答呀，如果可以。我问题能不能留到现场来解答呀，

9、如果可以。我现在最关心的是您能否告诉我您到底想不想成现在最关心的是您能否告诉我您到底想不想成为其中的一个？我好有个准备。为其中的一个？我好有个准备。”高姿态式邀约高姿态式邀约“我们的生意很有发展前景，目前正打算扩我们的生意很有发展前景，目前正打算扩大规模，我们正在寻找一些希望通过自己的生大规模，我们正在寻找一些希望通过自己的生意带来源源不断收入的关键人物。我们的寻找意带来源源不断收入的关键人物。我们的寻找是有选择的。如果我俩的感觉都不错，我建议是有选择的。如果我俩的感觉都不错，我建议您去参加一个项目说明会或活动，以便得到更您去参加一个项目说明会或活动，以便得到更详尽的的信息，您觉得呢？详尽的的

10、信息，您觉得呢？”如果对方说：如果对方说：“确实没有时间。确实没有时间。”你就说：你就说：“那就下一次吧！这么说来，您是一个按时间那就下一次吧！这么说来，您是一个按时间计划办事的人！我很有同感！这样吧，您说一计划办事的人！我很有同感！这样吧，您说一个时间，我看能不能配合您的时间？如果可以，个时间，我看能不能配合您的时间？如果可以，我们就定下列如果不行，我在时间方便的时候，我们就定下列如果不行，我在时间方便的时候，再与您预约，您看这样行吗？再与您预约，您看这样行吗？”如何邀约热爱健康的人如何邀约热爱健康的人您对健康很重视，也有很多您对健康很重视，也有很多保养的方法，但有没有发现保养的方法，但有没

11、有发现有的人每年做体检、吃保健有的人每年做体检、吃保健品、运动锻炼等还是避免不品、运动锻炼等还是避免不了疾病的发生，让我们防不了疾病的发生，让我们防不胜防。现在美国时代杂志刊胜防。现在美国时代杂志刊登了登了“个人个人DNADNA测试服务测试服务”荣荣获获0808年度世界年度世界5050项重大发明，项重大发明，并且排在首位，你是否有兴并且排在首位，你是否有兴趣了解一下呢？趣了解一下呢？如何邀约亲友如何邀约亲友 打给长辈的电话可以是：打给长辈的电话可以是：“最近还好吗？好最近还好吗？好久不见了，甚为挂念。我需要您的帮助，我最久不见了，甚为挂念。我需要您的帮助，我最近发现了一个我认为很好的投资项目，

12、前景和近发现了一个我认为很好的投资项目，前景和利润都不错。我实在是需要您帮忙来评估一下利润都不错。我实在是需要您帮忙来评估一下这个生意，这样您就可以帮我一个大忙了。您这个生意，这样您就可以帮我一个大忙了。您是我所有亲友当中最有威望、最有见地、也是是我所有亲友当中最有威望、最有见地、也是最支持我的人，我想只有您可以帮我分析和评最支持我的人，我想只有您可以帮我分析和评估一下这个生意的可行性，您是否可以选择其估一下这个生意的可行性，您是否可以选择其中一个晚上来呢？中一个晚上来呢？”打给晚辈的电话可以是：打给晚辈的电话可以是：“你是一个改变家你是一个改变家庭命运的人，在我们的家族中，我们这一辈以庭命运

13、的人，在我们的家族中，我们这一辈以及上一辈没有完成的事可能就需要你们这一代及上一辈没有完成的事可能就需要你们这一代来完成了。你肩上的担子任重而道远呀！你需来完成了。你肩上的担子任重而道远呀！你需要不一样的方法来获得成功。假如我有一个好要不一样的方法来获得成功。假如我有一个好的创业方法，你愿意了解一下吗？的创业方法，你愿意了解一下吗？”如何邀约好朋友如何邀约好朋友 “我有些很棒的项目要与你分享一下。我今我有些很棒的项目要与你分享一下。我今晚晚8 8点左右到你们家去，到时候再详细谈，再见。点左右到你们家去，到时候再详细谈，再见。”“有件事我跟您说一下，我大学有几位同学有件事我跟您说一下，我大学有几

14、位同学最近在经营一项事业，产品非常棒，搞得如火最近在经营一项事业，产品非常棒，搞得如火如荼，他们想扩大规模，想邀我加盟，我想应如荼，他们想扩大规模，想邀我加盟，我想应该不错，所以我也想邀请您一起参加。该不错，所以我也想邀请您一起参加。”如何邀约一般的朋友如何邀约一般的朋友 “您好！您好！XXXX，我是，我是XXXX，有点事想和您商量一，有点事想和您商量一下，我最近和几个朋友在做一个生意，我正在下，我最近和几个朋友在做一个生意，我正在扩展我的生意。我一直认为您这个人不错，是扩展我的生意。我一直认为您这个人不错，是我们要找的人选。我想冒昧的问一下，我们要找的人选。我想冒昧的问一下，您有没您有没有想

15、过做点其他的生意？有想过做点其他的生意？”“我是我是XXXX，您可能记不起我了！我们是在一，您可能记不起我了！我们是在一个朋友生日个朋友生日PartyParty上认识的，当时我们相互交换上认识的，当时我们相互交换了名片。我今天给您打这个电话，是想征求一了名片。我今天给您打这个电话，是想征求一下您的意见，我们有没有可能见个面，彼此交下您的意见，我们有没有可能见个面，彼此交流和沟通一下，我有一些好的产品要向您介绍流和沟通一下，我有一些好的产品要向您介绍一下。一下。”“您这几天在忙些什么啊？我最近忙一件相您这几天在忙些什么啊？我最近忙一件相当有趣而有意义的事，可以保证您赚取一些合当有趣而有意义的事，

16、可以保证您赚取一些合法的外快，我会定一个时间来与您详细谈谈。法的外快，我会定一个时间来与您详细谈谈。”如何邀约一面之缘的人如何邀约一面之缘的人 “我姓张，叫张立，我手里有一张您很有特色的名片！我姓张，叫张立，我手里有一张您很有特色的名片！我是我是XXXX公司公司XXXX部的经理，我看了您的名片，猜想可能我部的经理，我看了您的名片，猜想可能我们会有某种合作的可能，当然这只是可能性而且是我一们会有某种合作的可能，当然这只是可能性而且是我一相情愿的猜测。我想借空闲的时间来证明一下我猜测的相情愿的猜测。我想借空闲的时间来证明一下我猜测的这种可能性的大小。但不知杨小姐是否也愿意证明我的这种可能性的大小。

17、但不知杨小姐是否也愿意证明我的猜测的确有一定的道理。猜测的确有一定的道理。”“我打电话来的原因是记不起是否与您说过我在本地我打电话来的原因是记不起是否与您说过我在本地拥有一份生意并打算扩大规模。那天认识您，我很高兴，拥有一份生意并打算扩大规模。那天认识您，我很高兴，我想你我之间有些共同点。我希望能与您一起坐几分钟，我想你我之间有些共同点。我希望能与您一起坐几分钟，向您介绍一下我正在做的事情。前提是您对生意机会感向您介绍一下我正在做的事情。前提是您对生意机会感兴趣。您星期一晚上有空吗？兴趣。您星期一晚上有空吗？”“XXXX，您好！尽管我很您认识不久，彼此还不十分了，您好！尽管我很您认识不久，彼此

18、还不十分了解，但您留给我的印象很好。茫茫人海中，能认识您这解，但您留给我的印象很好。茫茫人海中，能认识您这样一位趣味相投的人真的不容易，这种缘分我觉得应该样一位趣味相投的人真的不容易，这种缘分我觉得应该倍加珍惜。我不知道告诉过您没有，我现在在做一个生倍加珍惜。我不知道告诉过您没有，我现在在做一个生意，这是一个很有前景的行业，发展非常快，我想应该意，这是一个很有前景的行业，发展非常快，我想应该告诉您。因为这个生意实在值得告诉您，而且我在找一告诉您。因为这个生意实在值得告诉您，而且我在找一些有魄力的人一起干。些有魄力的人一起干。”如何邀约陌生人如何邀约陌生人邀约陌生人的话术可以是多遮掩一点，犹抱琵

19、琶邀约陌生人的话术可以是多遮掩一点，犹抱琵琶半遮面，不能太直接，太直接就没有吸引力了。半遮面，不能太直接，太直接就没有吸引力了。“XXXX先生，假如我有一个方法可以让您在不影响先生，假如我有一个方法可以让您在不影响第一份收入的同时拥有第二份收入，您需要了解第一份收入的同时拥有第二份收入，您需要了解一下吗？我正在参加一个生意销售计划，而且正一下吗？我正在参加一个生意销售计划，而且正在扩大，我希望找在扩大，我希望找3434个合适的人和我一起做这个个合适的人和我一起做这个生意。我想了解一下，如果这个生意可以帮助您生意。我想了解一下，如果这个生意可以帮助您赚钱，而且又不影响现在的工作，您不反对是吧赚钱

20、，而且又不影响现在的工作，您不反对是吧？”如何邀约别人介绍的人如何邀约别人介绍的人 1、要让潜在对象回忆或想起这位介绍人是谁，并重温他与介绍人的感情关系。2、赞美潜在对象和介绍人。3、这个介绍人是潜在对象所熟知的，并且是一个有影响力的人物。案例：案例：“XXXX吗？我是吗？我是XXXX。我们从未见过面，是刘。我们从未见过面，是刘伟把您介绍给我的。听他说你们以前经常在一起伟把您介绍给我的。听他说你们以前经常在一起打球，是老同学、老同事、老邻居，你俩虽然离打球，是老同学、老同事、老邻居，你俩虽然离多聚少，但感情很深。刘伟非常优秀，我相信您多聚少，但感情很深。刘伟非常优秀，我相信您也一定很优秀。因为

21、物以类聚，人以群分嘛。我也一定很优秀。因为物以类聚，人以群分嘛。我打电话的目的是要与您分享一个永久的朝阳行业，打电话的目的是要与您分享一个永久的朝阳行业，它能深度倍增您的收入及提升您的人生价值，成它能深度倍增您的收入及提升您的人生价值，成就更大事业的一个机会。就更大事业的一个机会。”如何邀约爱交友的人如何邀约爱交友的人 “我们一起去见几个好朋友，这些好朋友在我们一起去见几个好朋友，这些好朋友在做一些有意义的事情，需要大家捧场和支持。做一些有意义的事情，需要大家捧场和支持。”“去参加一个朋友的聚会，这次聚会有去参加一个朋友的聚会，这次聚会有5050人人参加，有您认识的，有您不认识的，也有您想认参

22、加，有您认识的，有您不认识的，也有您想认识的。识的。”“去见一个很久不见的朋友，这位朋友带话去见一个很久不见的朋友，这位朋友带话过来了，他说，他很想见您。过来了，他说，他很想见您。”“去见一个很有能耐的朋友，这位朋友社会去见一个很有能耐的朋友，这位朋友社会关系非常好，关键是他乐于帮助人。关系非常好，关键是他乐于帮助人。”“常言道，多一个朋友多一条路，多一个敌常言道，多一个朋友多一条路，多一个敌人多一堵墙。在家靠父母，在外靠朋友，明天有人多一堵墙。在家靠父母，在外靠朋友，明天有一个很好的交朋友的机会，难道您不想去看看吗一个很好的交朋友的机会，难道您不想去看看吗？这些朋友可都是有品位的人啊！？这些

23、朋友可都是有品位的人啊！”如何邀约爱热闹的人如何邀约爱热闹的人 “告诉您一个好消息，这个消息很有意义，说告诉您一个好消息，这个消息很有意义，说不定您以前从来没有听说过。不定您以前从来没有听说过。”“带你去个好地方，这个好地方将会产生很多带你去个好地方，这个好地方将会产生很多有趣的事情。有趣的事情。”“我们一起去看新商品展示会，那里有琳琅满我们一起去看新商品展示会，那里有琳琅满目的产品，有川流不息的人群。目的产品，有川流不息的人群。”“我们一起去听场精彩的演讲，这场演讲将是我们一起去听场精彩的演讲，这场演讲将是您听过的演讲当中最让您留恋的，最能出动您心您听过的演讲当中最让您留恋的，最能出动您心灵

24、的。灵的。”“想不想知道我现在做什么，您知道我做事一想不想知道我现在做什么，您知道我做事一向比较谨慎。向比较谨慎。”如何邀约渴求新知识的人如何邀约渴求新知识的人 “我想请您和我去见见几位最爱学习、最我想请您和我去见见几位最爱学习、最有学习方法的朋友。有学习方法的朋友。”“带您去个能锻炼自己的地方。我们家去带您去个能锻炼自己的地方。我们家去的这个环境能让您每天都能学到新东西。的这个环境能让您每天都能学到新东西。”“介绍您一个新奇的行业，这个行业比哪介绍您一个新奇的行业，这个行业比哪一个行业都要强调终身学习。一个行业都要强调终身学习。”“去一个能激发人们潜能的地方。去一个能激发人们潜能的地方。”“

25、去一个能进行自我教育，使自己更有魅去一个能进行自我教育，使自己更有魅力的好地方。力的好地方。”如何邀约热衷财富的人如何邀约热衷财富的人 “想不想做赚您客户一辈子钱的生意想不想做赚您客户一辈子钱的生意”“相信您也认识一些人，他们要么有时间，要么有相信您也认识一些人，他们要么有时间，要么有金钱，但遗憾的是，时间与金钱像鱼和熊掌一样，不金钱，但遗憾的是，时间与金钱像鱼和熊掌一样，不可兼得，往往是非此既彼这里有一个生意它不但给您可兼得，往往是非此既彼这里有一个生意它不但给您时间，还能给您金钱，让您过上一种既有钱又有时间时间，还能给您金钱，让您过上一种既有钱又有时间的生活。的生活。”“我在工作之余从事一

26、项事业，让我轻松拥有双倍我在工作之余从事一项事业，让我轻松拥有双倍收入，而且我业余时间的收入远远大于第一职业的收收入，而且我业余时间的收入远远大于第一职业的收入。我相信，假如您是我，您会做得更好，我现在在入。我相信，假如您是我，您会做得更好，我现在在电话里不能讲得太多，下个礼拜四下午您来我公司吧！电话里不能讲得太多，下个礼拜四下午您来我公司吧！我详细给您列举一下双倍收入是怎么来的。我详细给您列举一下双倍收入是怎么来的。”对方说实在很忙。对方说实在很忙。“那您是说您现在工作很忙，暂那您是说您现在工作很忙，暂时不想其他一些增加收入的机会，还是永远都不想？时不想其他一些增加收入的机会，还是永远都不想

27、？”他一定会回答你当然不是永远。那你就可以说：他一定会回答你当然不是永远。那你就可以说：“那好，以后适当的时候我再给您电话，您毫不会反对那好，以后适当的时候我再给您电话，您毫不会反对吧！吧！”然后结束。然后结束。如何减少邀约的拒绝如何减少邀约的拒绝有四点最重要：一是选对人，二是做对事，三有四点最重要：一是选对人，二是做对事，三是说对话，四是问对问题。是说对话，四是问对问题。1、三不谈原则。不讲公司、制度和产品。、三不谈原则。不讲公司、制度和产品。2、二选一原则（比如时间、地点的确认）。、二选一原则（比如时间、地点的确认）。3、干脆利落。、干脆利落。4、一次尽量只邀约、一次尽量只邀约1-3个人。

28、个人。5、尽量邀请你朋友的配偶一起出席。尽量邀请你朋友的配偶一起出席。价值百万的问句1 1、销售什么产品可以更轻松、销售什么产品可以更轻松却更畅销，而且获利更高？却更畅销，而且获利更高？符合三高的标准产品符合三高的标准产品 即：高品质即：高品质 高附加值高附加值 高利润高利润价值百万的问句 2 2、什么产品在未来会被、什么产品在未来会被越来越多的人使用？越来越多的人使用？价值百万的问句 3 3、什么产品在未来会、什么产品在未来会被人们使用的次数越来被人们使用的次数越来越多？越多？价值百万的问句 4 4、哪个行业能够令你、哪个行业能够令你赚同一个客户一辈子的赚同一个客户一辈子的钱？钱？加速成功的三步曲 1 1、帮强者工作、帮强者工作 2 2、与强者合作、与强者合作 3 3、找强者帮你工作、找强者帮你工作天才团队的特色 1 1、志同道合、志同道合 2 2、能力互补、能力互补 3 3、目标一致、目标一致