销售总监季度工作方案_总监季度工作方案.docx

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1、销售总监季度工作方案销售总监季度工作方案_ _总监季度工作方案总监季度工作方案.2，08 年销售 800 万 M2，二手房和二次装修房约 400万 M2，加上望湖城、天鹅湖、报业园等三十多个单位集资房面积约 200 万 M2，再加上历年存量房约 500 万 M2，合计建筑面积达 2928 万 M2，以每套 100 M2 计，合计 292800 套，以其中一半预备装修计，需装修套数为 146400 套，以每套装修费(不含主材)35000 元计，总产值达 51.24 亿元，将超过 08 年家装约 44 个亿的总产值。滨湖新区等百万平米大盘交房量都在 10000 套以上，市场潜力巨大。品牌装饰公司所

2、占市场份额不足 20%，装饰成熟度低，消费者尚处于初级价格阶段，大多数竞争对手营销力量不强。另外，家装市场是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会留意家装信息的。这个特点打算了我们能够通过短时间快速切入市场。目前，装饰行业的竞争力主要体现在设计、施工和管理等方面上，而这些往往是经过肯定努力和创新都能够猎取相等的技术和力量。作为一家新公司我们需要充分挖掘我们的优势，在同样供应优质服务的同时我们要和大公司比价格，引导客户理性消费，和小公司我们要比精细比价值，比物有值，市场前景还是很乐观的！2、行业(竞争者)分析目前合肥市大小装饰公司估计有 1000 多家，普遍处于中

3、小规模状态，其设计水平，营销策略，管理力量均不能满意市场需求，大多数公司集中在百花井，望城大厦，CBD，财宝广场等地，其中产值在 1000 万以上的有 78 家，其中山水，华然，川豪，星艺，业之峰，大维属一线品牌，均有自身特点及客户群体。山水，老客户较多，设计水平突出，设计师实行 7=1 团队合作模式，公司常常带领设计师去开拓视野、增加技艺，近期推出 7 年成长感恩回馈优待活动，对材料采纳招标的方式进行整合，山水商城和山水生活因缺乏必要的策划支撑以失败告终。华然，品牌被公众认可，推出顾问式服务，服务好(有 9个客服分工对全部订单进行跟进，客户人员很懂装修学问、服务技巧)，公司成立时间长，是合肥

4、市最早一批装饰企业，公司收费价格高，注意员工技能培训，占据了合肥一部分高端市场。川豪，目前外地品牌在合肥做到最好的，有自己的橱柜，木门加工厂，合肥公司内有 3000 平米材料展厅可为客户供应一站式家居服务。大维，前期以价格取胜，重视工程形象(项目干净、堆放、着装整齐)，带客户看工地促进签单，现在置地投资广场成立高端工作室，以此抢占高端市场。星艺广东装饰品牌是目前合肥家装市场实力派，不过由于内部管理混乱，合肥市场现已存在两家独立广州星艺装饰，各做各的，让老百姓很迷惑。百度，走综合性价比、套餐路线(28800)，想走高端设计的路线。城市人家，深根小区，走性价比路线，工程价打折，但管理费不打折。提升

5、品牌力度及售后服务、工程质量是目前竞争对手主要的策略之一，擅长概念营销炒作却效果甚微，有得有失。四、营销方案1、家装营销形式(1)业务员跟踪客户这是一种最传统的也是目前几乎全部装饰公司最常用的营销方式，通常是公司支配业务人员直接到小区发宣扬单接触客户，主要工作方式就是通过简洁介绍公司概况，工艺，尽量做到引起业主的留意，然后随其引入小区的办公点或展厅或样板间内，然后由主谈设计师具体与客户沟通，他们作为辅谈跟进补充。(2)电话营销销，业务员或前期市场开拓人员通过各种方式或手段，从售楼处或物业公司处搞到大量客户资源。然后电话询问或邀约，当客户积累肯定程度可以通过公司组织“家 装课堂”“家装直通车”等

6、活动进行协作，不过客户不太喜爱这种方式，主要是对自己资 源泄露反感。(3)小区终端摆台活动，在业主办理入驻手续期间，以物业名义进行现场免费询问等活动。定期的举办家装直通车等终端促销活动。另外，也可以利用小区公益广告牌提示牌，楼层提示牌，单元公告栏，车库入口提示牌，门卫的遮阳伞，信箱提示广告等，来进行宣扬。(4)展会活动，有选择的参与行业内和媒体举办的各种展会活动，针对的推出符合消费者口味的优待政策，促成签单，提高品牌知名度和行业影响力，利用各种宣扬方式，横幅，_展架，易拉宝等等。尽量抢占有利位置，维护公司对外整体形象。(5)工地推广这是现在大多数中小家装公司(甚至大多数“游击队”)最有影响的营

7、销方式.百闻不如一见，让客户亲临施工现场，亲眼观看施工工艺，亲自察看材料的真假，亲自体验现场工地的管理，这是赢得客户的关键所在，详细方式是公司的业务员或设计师，在通过初期的接触以后，引导客户，“说得再好，不如亲自看看施工现场”所以，有阅历的设计师或业务员，会选择一些优秀的施工工地去看，而一般的或有所欠缺的工地，哪怕距离很近，也不会带客户去，要不然前期良好的沟通会化作泡影。(6)“家装套餐促销”或“家装解决方案”推出若干套餐装修，具体介绍其详细套餐内容，做到让消费者心理有数，打消他们的后顾之忧，体现透亮、诚信装修的服务理念。(7)样板房征集这种方式一般只针对重点楼盘实施。公司在小区征集一套零利润

8、的房屋，然后进行装修后作为样板间推广。也有的公司直接投资小区买一套按揭的房子，在小区业主入住之前，提前全部装修装饰完毕，做得比开发商的样板间还好，家具电器等都全部配齐，这种方式，影响力极强，关键在于把握了时间，并且展现了公司强大的经济势力和设计力量(8)网络拦截主要是借助网络工具，在较大的房产网站，如搜房或合肥论坛，还有社区网站上，在业主论坛上发布大量的公司和设计信息，这是目前比较流行的营销手法，但这种方式要求有特地的网络推广人员，利用网络来传递信息，速度快，影响面广，所以 必需讲究技巧与方法，最好是抓住各论坛的版主(斑竹)。这样公司的宣扬帖子才不致 于“拍砖”。(9)传统媒体的拦截报纸，电视

9、，电台这些传统媒体，依旧占据了大量的受众面，所以细心选择一个媒体，细心做好宣扬策划与宣扬突破口，一样可以取得比较满足的效果。当然还有其它的广告宣扬方式比如：车身广告，站牌宣扬栏，大型公共场合的灯箱广告宣扬等等。注：合肥各媒体描述2、营销策略与技巧(1)楼盘情报的收集A、开发商的信息包括：销售总监，联系电话，楼盘广告资料，主要消费群体，楼盘的销售状况，空置率是多少，入住率是多少，入住时间是什么时候，是投资型还是居住型楼盘，是商品楼还是回迁户，这全部的信息，对于投资决策来说都是特别重要的。B、物业公司方面的信息情报：小区的信息包括建筑类型(板楼，塔楼)，本次入住的户数，日期，周边的交通，价格，主力

10、户型(最好是先期进入小区量房)。物业拟招商的状况，价格、租金，租赁位置优劣等。(2)对公司状况的了解首先，我们对自身定位的熟悉，我公司的特点，我公司的优势，我们能给客户供应的服务。其次，业务员对于公司业绩的了解，假如这个小区是该楼盘交付的其次期，公司有无在上期小区中做过工程。第三，对于公司现有的业务员和设计师的配置，有没有适合该小区的主管及相当水平的设计。(3)竟争对手情报的收集我们要了解交付还有那些公司同时参与，他们公司的定位是什么?包括(价格定位，营销手段定位，客户群体的定位)，分析他们会实行什么样的手段?他们的设计和质量如何?比我们实力强的公司有几家，和我们差不多的是那几家?比我们势力差

11、的又有那几家?了解的越多，胜利的可能性越大。(4)宣扬资料及方案预备针对该小区的主力户型，要有二至三套不同的设计方案，这些方案包括原始平面图，地面布置图，顶面布置图，重点墙面的立面图，客厅或卧房玄关等重点部位的三维效果图。主力户型的平面图最好是能喷绘贴到办公点的墙面，做到直接吸引客户的眼球，另外，还需要制定相应的针对小区的报价。(基础报价，不含水电改造)(5)针对小区的客户群体，我们要有针对性地对进驻该小区的业务员和设计师进行强化培训，让他们熟识客户群体，熟识公司设计方案，熟识小区里其它公司的概况，这样就能做到心中有数，有的放矢。(4)整合资源公司在开发某小区的前期，在交付钥匙的前期，可以有针

12、对性的进行前期广告宣扬，同时，还可以利用媒体和物业管理的名义组织公益性的活动。内容包括：户型解析，家装材料、工艺讲解，建材团购活动等。在宣扬策略上，突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了客户的抵触心情，未签单时采纳广告发布、业务员拉单、加强物业公关等多种方式进行，签单时，采纳电话营销、参观样板房、工地推广等方式，争取做就将一个小区做透做强。药品销售其次季度工作方案销售这个行业竞争是比较激烈的，要想在这个行业做出成果，平常就要多对自己的工作总结，看看自己的工作状况，然后再制定合适的工作方案。下面是由工作总结之家我为大家整理的“药品销售其次季度工作方案”，仅供参考，欢迎大家

13、阅读。药品销售其次季度工作方案(一)一、目标管理1、依据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会(1)医院产品掩盖率及新客户开发(2)目标科室选择及进展(3)处方医生选择及进展(4)开发新的用药点(5)学术推广活动带来的效应(6)竞争对手状况(7)政策和活动状况2、依据所辖区域不同级别的医院建立增长猜测3、与主管争论(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略(2)确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动方案和相应的工作方案，并定期回顾二、行程管理1、制定月/周访问行程方案(1)依据医院级别的访问频率为基本标准(2)按本月工作重点和重点客户访问

14、需求安排月/周访问时间(3)将大型学术会议、科内会纳入方案2、按方案实施三、日常访问1、访问方案:按不同级别的客户设定访问频率，根据工作方案制定每月工作重点和每月、每周访问方案2、访前预备(1)回顾以往访问状况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析(2)制定明确的可实现可衡量的访问目的(3)依据目的预备访问资料及日常访问工具(名片、记事本等)(4)重要客户访问前预约3、访问目标医院和目标医生(1)按方案访问目标科室、目标医生，了解本公司产品应用状况，向医生陈述产品特点、利益、劝说医生处方产品(2)娴熟使用产品学问及相关医学背景学问，娴熟使用销售技巧(3)了解

15、医生对产品的疑义，准时正确解除疑义(4)了解竞争产品信息(5)按方案访问药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员A、了解产品库存和进货状况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上全部提及人员保持良好客情关系4、访问分析及总结(1)整理及填写访问记录(2)访问目标、销量达成状况分析(3)制定改进方案(SMART)和依据工作方案四、客户管理1、目标医院(1)与目标医院的药剂科、选购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术

16、讲者(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用2、目标医生(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和方案(2)依据方案开展科室和医生的增量活动(3)依据方案拓展医院、科室和目标五、市场及推广活动1、准时仔细和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等2、进行科内会(1)按科室、产品制定科内会掩盖方案(2)按方案进行科内会，娴熟运用讲课技巧和学术学问达到产品宣扬目的(3)每月回顾科内会执行效果3、执行大型学术会议(1)按科室、产品制定学术活动掩盖方案(2)根据掩盖方案邀请客户(3)会前预备、方案、分工(4)根据分工担当相应会议组织职责(

17、5)保证被邀请客户到会率 90%以上(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和方案(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会六、更新专业学问，练习小型学术会议演讲技巧1、娴熟把握公司产品学问，相关疾病学问和临床背景学问，与目标客户做专业的学术沟通2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议3、仔细学习，娴熟把握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料4、仔细学习理解公司供应的 Q 选择部分产品让业务经理在当地进行销售，业务经理对代理商的状况很了解，既可以招到满意的代理商，又可以更广泛的扩展销售工作，提高公司的总体销量。三、任劳任怨，完成公司交给的工作本年度销售工作虽没有较大

18、的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员仔细的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热忱把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。四、加强反思，准时总结工作得失反思第一季度的工作，在喜看成果的同时，也在思考着自己在工作中的不足。不足有以下几点：1、对于药品销售工作的学习还不够深化，在销售的实践中思索得还不够多，不能准时将一些药品销售想法和问题记录下来，进行反思。2、药品销售工作方面本年加大了销售工作学习的力度，仔细研读了一些有关药品销

19、售方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，讨论做得不够细和实，没达到自己心中的目标。3、销售工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品销售的路子，为开创公司药品销售的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的乐观性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧急无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在 x 世纪的今日，作为公司新的补充力气，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。总之，第一季度，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。药品销售其次季度工作方案(

20、三)一、目前医药市场分析目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但由于零售价格过低，x 元/盒，平均销售价格在 x 元，共货价格在 x 元，相当于 x 扣，部分地区的零售价格在 x 元/盒，由于为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不情愿投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信任，主要缘由是公司管理表面简洁，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，可怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不情愿进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，由于低利润的缘由，

21、这样的状况将可能持续到每个市场的润利润在 x 以后才有所转变。假如强制性的进行市场的划分，由于公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依靠、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析全部经营活动必需有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，由于产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不行能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农

22、村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，快速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其进展，公司只能听凭市场的自然进展，失去主动性。三、公司的支持方面分析到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而全部新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，由于目前医药市场的相对透亮，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，假如在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较胜利的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎全部人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有平安感。企业进展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的肯定统一、企业文化对员工的吸引及肯定的凝聚力。管理的肯定公正和公正、信息反馈的处理速度和力量的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。